ポジショニングメディアを導入したクライアントA社の変化

展示会の代替策としてWeb集客をはじめたメーカーA社の事例

工場の生産ラインを監視するコンピュータシステムの製造・販売するメーカー「A社」は、展示会の中止や延期による営業リードの激減を食い止め、成約数を増やすべくWeb集客へ注力しはじめました。

ホームページのリニューアルや、ビジネスマッチングを目的とした大手データベースサイトへ広告を出稿。SNSでの情報発信にもチャレンジし専任担当者もつけました。

その甲斐もあって、これまでWebを通じたリードの獲得数も0件だったのが、毎月30件以上ものリードを獲得できるようになったのです。

ところが、電話やメールで追客をしても、

といったケースがほとんど。リードのフタを開けてみれば、受注率に換算して0%。
つまり、30件のリードを獲得しても、1件も成約どころか、商談にすら至らなかったのです。

この原因はどこにあったのでしょう？

1件も成約に繋がらなかったWeb集客の問題点

このA社がぶつかっているWeb集客の悩みを分析すると、大きく3つの問題点が見て取れました。

問題点1「自社サイトをリニューアルしSEO対策しても集客効果がなかった」

A社は自社サイトをSEO対策を視野に入れてリニューアルし、製品情報もより分かりやすく伝える工夫を行っていました。しかし、上位を占める大手が予想以上にSEO対策を強化していたため付け入る隙がなく、サイトを立派にリニューアルしても、誰にも気付いてもらえない状況に悩まされていました。

問題点2「リスティング広告を出してもリード数が伸びず広告費だけがかさむ」

獲得したいユーザーへ直接アプローチをするべく、検索結果画面に表示させるリスティング広告を利用していました。しかし、多くの競合他社も出稿しているため、広告費が高騰。リード獲得数も頭打ちになり、費用対効果が悪化していました。

問題点3「データベースサイトでリードを獲得しても成約に繋がらない」

より多くのリードを獲得するため、データベースサイトに広告を掲載。複数の製品をまとめて比較できる特徴があり、資料請求の問い合わせも頻繁に来ていました。ところが、フタを開けて見れば、単なる情報収集だけでA社と契約する温度感は低く、追客しても遠回しに断られることがほとんどでした。

このように見込みの薄い反響ばかりで困っていたA社は、自社製品の購入意欲が高いリードを集める「ポジショニングメディア」を開設しました。

A社の「ポジショニングメディア」の内容とは？

国内にある20社以上のメーカーと製品情報を詳しく調査し、同じ市場における、競合他社にはない、A社が持つ「強み」も明確化。その他にも、

など、「工場の生産ラインの監視システム」導入を検討する企業に向けて、選びやすいコンテンツを用意し、A社の製品が持つ「強み」も訴求しました。

その結果、データベースサイトのように件数で比べると、以前の1/3と10件程度に減少。

しかし、そのうち「成約数」は、月間で3～4件。資料請求が30件もあって0件だったのが、10件程度で3～4件も獲れるようになったのです。

つまり、確度の高いリード獲得と商談に成功し、「成約」まで繋げることができました。結果、営業効率も飛躍的に向上。売上の純増はもちろん、働き方さえも改善されました。

このように、自社の競争優位性に合ったニーズを持つターゲットから「御社と契約したい」という意欲の高い問い合わせが来る状況をポジショニングメディアでつくれたことが大きな成功要因です。

もし、リードを獲得しても成約に繋がらない状況でお困りでしたら、ポジショニングメディアなら解決できます。お気軽にご相談ください。

ポジショニングメディア
について問い合わせる