地域ナンバーワンを目指す！競合他社との差別化を図る戦略・対策とは？
最終更新日：2021年11月12日
当ページでは競合他社に勝つためのポイントや差別化戦略の重要性、地域で勝つために取り組むべき対策について解説していきます。
テレビ視聴時間よりも長い時間使用するインターネット上で展開する、エリア戦略に有効なWebメディア施策も紹介します。
ピンポイントの商圏エリアにおける効果的な集客施策を探しているかたは、ぜひ参考になさってください。
集客力や利益を上げるためには、ライバルとなる競合他社の分析が欠かせません。とくに特定エリアにおけるマーケティング戦略を立てる場合は、競合他社と自社との差別化をいかに図るかが重要です。
競合に勝ちたいなら、地域ナンバーワンを目指せる戦略を立てる必要があります。そしてその戦略を具体的な施策に落とし込んで、成果を出していけるようにしなければなりません。
観光客を相手にするビジネスはもちろんのこと、インターネット上に集客・販売の入り口を設置する中小企業がどんどん増えている背景には、変化の多い社会情勢に対するリスクマネジメントの必要に迫られたということがあります。
営業手段やリアルイベント、営業時間といった「いつ変化が生じるかわからない」施策ではなく、インターネット上で24時間365日集客や販促、PRに役立ってくれるWebメディアについても記事後半で紹介します。
このWebメディアとは、
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
- 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
といった実績がある、「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」です。
Zenkenが提供するブランディングメディアとポジショニングメディアについてはこちら（記事の後半へジャンプ）から飛べば、すぐにお読みいただけます。
競合他社に勝つために必要な準備とは
競合他社に勝つために必要なことは、「比較検討の段階で勝てる市場で戦う」ということです。
大手企業や力のある先発企業が市場を独占している場合などは、最初から負ける試合を挑むようなものです。自社が勝てる市場はどこなのか。自社の立ち位置はどこなのか。これを冷静に見極めないと、大けがをします。
さらに勘案しなければならないのは、デジタルマーケティングへの対応です。
ユーザーは先に必要な情報をインターネットで集めてから、アクションを起こします。そのため、情報を提供するための自社ホームページやポータルサイト、独自のWebメディアなどオンライン上に複数の集客・販促チャネルを持つべきです。
ほとんどのユーザーは情報収集にあたって、複数の候補をピックアップしてネット上で比較検討します。この段階で競合他社に劣ると判断されるようであれば、自社の商品・サービスを選んでもらえる可能性が限りなくゼロに近づきます。
理想は製品開発やサービス設計の段階での徹底的な市場分析ですが、既存製品の場合でも改良やリブランディングをしながら「競合他社に勝てる」ポイントや「ユーザーに価値を感じてもらえる」ポイントを強化していきます。
ただし、闇雲に対策してもお金や時間を浪費してしまうだけなので、企業側は「3C分析」などのフレームワークを活用して、マーケティング分析を行う必要があります。
- 市場（Customer）
- 競合（Competitor）
- 自社（Company）
正しく分析することによって現状の課題や改善点が見えてくるので、取り組むべき対策も適切に選択できるようになります。
競合他社に勝つための戦略を立てるための準備には、3つの「知る」が必要です。
市場を知る
情報収集にあたって、まず自社の商品・サービスに関する市場（Customer）を分析する必要があります。
そもそも市場を分析しないと、どのような競合がいるのかを把握できないため、戦略や対策を考える前に不可欠な準備です。
分析すべき主な項目は以下の通りです。
- 市場規模
- 市場の成長性
- 顧客のニーズ
- 顧客属性（性別、年齢、地域、職業など）
- 顧客の行動原理
これらの項目から競合の存在、市場の推移、訴求すべきターゲットといった情報が手に入ります。市場の情報があれば、戦略や対策の方向性を決めやすくなるため、より効果的なアプローチへと繋がります。
競合を知る
次に分析するべきものは競合（Competitor）です。競合他社の強みと弱みを徹底的に研究することで、商圏エリアや地域で勝つための戦略や対策が見えてきます。
- 市場シェアの比率
- 競合他社の戦略
- 競合他社のリソース
- 競合他社の主要ターゲット
- 競合他社の業界ポジション
これらを項目から得られる情報により、競合他社の動向や特徴を把握することができます。さらに、市場における自社の立ち位置、勝負すべきポイントなども明らかとなるため、戦略や対策を考える上で大いに役立つのです。
また、競合他社を知ることで自社と比較できるようになります。お互いの強みと弱みを把握することは差別化にも繋がるため、競合他社に買って地域ナンバーワンを目指すなら、できるだけ多くの競合情報を入手しましょう。
自社を知る
市場と競合について把握できたら、自社（Company）の分析も行います。
- 自社の経営理念
- 自社のリソース
- 自社の売上高
- 自社の既存事業
- 自社の商品・サービス
このような情報を洗い出した上で、市場における自社の立ち位置と競合情報を照らし合わせれば、どの市場を狙って何で差別化すべきなのかが具体的に見えてきます。
例えば、パン屋を開業する前にライバル店がどのようなパンを売りにしているか、自店なら何で勝負すれば地域で唯一無二の存在となれるか、地域住民が価値と感じてくれるパンはどのようなものか。
ここで大事なのは、自社が売り出したい商品やサービスが地域住民にとって価値あるものかどうか、という点。
どんなにすばらしい商品やサービスでも、商圏エリアにニーズがなかったり、地域住民が価値を感じてくれなかったりすれば、当然売れるはずがありません。
また、戦略や対策が本当に実行できるかどうかは、自社のリソースや売上にも関わってきます。無理に対策を行っても逆効果になりかねないので、その観点からも自社分析は重要と言えます。
なお、自社の強みは客観的に分析しないとわからない可能性もあるため、フレームワークなどを活用するのがおすすめです。
地域でナンバーワンになるための戦略
ひととおりの分析が終わり、市場の選定や
比較検討で勝つために重要なことは自社と競合他社との差別化です。そのためには「どのような強みを活かして、どんなユーザーに訴求するのか」をしっかり考える必要があります。
また、自社ならではの強みがなければ何としても作らなければなりません。強みを持たずに競合他社と戦うのは、はっきり言って無謀です。
業種や商品・サービスによって細かい対策内容は変わってきますが、押さえるべきポイントは共通しています。
自社の信頼性を向上させるブランディング
ユーザーが商品・サービスを購入するにあたり、最も重要となるファクターは「信頼性」です。ブランディングはユーザーの信頼を獲得して、肯定的なイメージを持ってもらうことから始まります。
逆にどれだけ優れた商品・サービスを提供できたとしても、企業としての信頼性が欠けている場合、比較検討の候補から即除外されると言っても過言ではありません。
この信頼性を向上させるためには、ユーザーにできる限り情報を提供して安心感を与える必要があります。特に最近は口コミがユーザーの意思決定に強く関与しているため、アクセス頻度も高まっています。
実際、口コミにはユーザーのリアルな意見が反映されるので、安心感を与えるという点ではこれ以上ないコンテンツです。そのため、高評価の口コミをたくさん集めることは、立派なブランディング対策なのです。
そして、自社サイトや広告の内容も安心感に関わってきます。
商品・サービスの説明に一貫性を持たせることや、常に最新の情報を提供することなど、基本的な部分もブランディングに影響を与えます。
また、最近は写真や動画によるコンテンツが増えていますが、文章よりダイレクトに情報が伝わるため、ユーザーから親近感を得て好印象を得やすい傾向があります。
このようなコンテンツでユーザーに安心感を与えることが、企業規模での信頼性向上に繋がります。
自社の優位性を示す戦略
比較検討の段階で勝ちたいなら、自社の商品・サービスが競合他社より優れているという「優位性」を示す戦略も重要です。
価格、機能、サポート体制など比較対象は多岐に渡りますが、競合他社に勝るポイントがあれば、そこを重点的にアピールすることで効果的に訴求できます。
マーケティングにおいて重要な考え方として、自社にあって競合になく、消費者が価値と考える「バリュープロポジション」という考え方があります。
唯一無二の価値が提供できれば、競合との差別化が図れるだけでなく、その市場でもっとも価値ある製品やサービスとして消費者や顧客に受け入れてもらうことができます。
先ほども少し触れましたが、自社のポジション（立ち位置）を知ることで、なにがバリュープロポジションなのかを導き出すことができます。
これがいわゆるポジショニング戦略です。ほかに代替がない価値ある商品、いままで市場になかったサービスであれば、比較検討するまでもなく購買スイッチが入るものではないでしょうか。
この唯一無二の価値、消費者の頭の中にある悩みや課題を解決してくれるバリュープロポジションを活用したマーケティング戦略が、次の項目で紹介する2つのWebメディア戦略です。
競合との差別化とブランディングに貢献するメディア戦略
これまでになかった商品、非常に価値ある魅力的なサービスであることをコンテンツに落とし込む施策があります。それが「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」です。
「ポジショニングメディア」
詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、商品やサービスの特徴や優位性、お悩みや問題の解決につながるテーマに特化した、特定のペルソナに向けて情報提供するWebメディアです。
たとえばエンドユーザー向けに、商品の価格から特長までさまざまな要素やスペックを網羅したサイトを構築、ターゲットユーザーの反響が得やすいメディアを制作して購買導線も設置します。
ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアのメリットは、自社の強みや優位性をアピールして競合他社との差別化が図れること。ユーザーの意思決定を後押しして、自社商品やサービスを納得してユーザーみずからが選んでくれるというメリットがあります。
ポジショニングメディアであれば、自社にマッチした顧客をピンポイントでターゲットにする「特定のペルソナにターゲットを絞ったサイト」が制作できます。自社の強みや優位性が明確にすることで、自社との親和性が高い顕在層が獲得できます。
ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、
- 競合との差を明確にすることができ、欲しい学生のみを募集することに成功した
- 月に150万を超える売り上げが毎月ポジショニングメディア経由で発生しており、成果を実感している
- サイトに掲載した競合他社からの転換も実現でき、契約までのリードタイムが3分の1まで圧縮できた
などといった、ポジショニングメディアの導入効果に対するお声をいただいております。
このポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で情報提供するため、ユーザーの信頼度も高い傾向があります。
富裕層向けに高級注文住宅のポジショニングメディアを運営していますが、サイトを経由して完成見学会に申し込んできたユーザーは、成約率が非常に高いというデータも出ております。
このポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が下記ページよりダウンロードできます。導入した企業様の成功事例もたくさん載っています
【無料】ポジショニングメディアの
資料をいますぐダウンロード！
「ブランディングメディア」
ブランディングメディアとは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、ある程度時間をかけてファンを育てていくためのメディア戦略です。
たとえばライフプランに合わせた保険商材や自宅のリフォームなど、意思決定までに悩んだり迷ったりしやすい商品やサービスに向いているのがブランディングメディアです。
貴社が専門家として中立に解説するメディアを立ち上げることで、ユーザーの疑問を一掃し、「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認識してもらえるように、顧客を育てていくのがブランディングメディアの役割です。
即効性に欠けると感じる場合もありますが、いますぐ客を獲得する施策と並行して運用するメリットは大きく、対策キーワードでの画面占有度も上げられます。
ブランディングメディアのメリット
自社の広告を全面に押し出すのではなく、ターゲットが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ信頼関係を構築し、自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリットです。
先に説明したポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。
ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすくなる傾向が強い点もメリットです。
ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。特定のテーマに絞り込んだメディアですので、イメージの参考になるかと思います。
防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになります。実際、公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。
ブランディングメディアに関するくわしい解説資料も、下記ボタンより無料でダウンロードいただけます。この機会にぜひお目通しください。
地域ナンバーワンを目指す戦略ならZenkenへ
ここまで競合他社に勝つためのポイントやエリア戦略のための施策を紹介してきました。
競合他社には比較検討の段階で勝つためには、自社のポジションを明確にした競合他社との差別化が必要不可欠です。
何の根拠もなくいきなり戦略や対策を考えてもあまり意味がないので、まずは市場・競合・自社をしっかり分析しなければなりません。
Zenkenではこれまで120業種以上の中小企業にマーケティング支援を行ってまいりましたが、自社の強みや優位性、独自性を顧客にうまく伝えられずに悩まれている企業様が大変多いことを実感しております。
また最近ではBtoBのニッチな市場で競合他社との競争に勝つための施策提供も増えてまいりました。
とくに弊社が得意としているエリアマーケティングに関しては、日本全国の企業様よりWeb施策の効果を実感いただいています。
地域でナンバーワンを目指すための市場分析から始まり、「勝ち易きに勝つ」マーケティングをご提供させていただきます。
「あらゆる施策を行っても効果が出なかった。」
「競合にシェアを奪われている。」
「圧倒的な地域ナンバーワンを目指している。」
少しでも心当たりがございましたら、ご相談ください。下記フォームよりお問い合わせいただければ、成功事例や実績など具体的なお話をさせていただきます。
ご要望に応じてオンライン商談の設定も可能です。
