集客に繋がるコンテンツマーケティングのコツとは？３つの重要ポイントを解説！
最終更新日：2024年04月15日
本記事ではコンテンツマーケティングによる集客を成功させるコツと、具体的な施策について解説しています。
会社で社長や経営陣がコンテンツマーケティングの必要性を理解してくれない場合などにも、ぜひ本記事をご活用ください。
インターネット広告がマスメディアでの広告を上回っていることからもわかるように、Web広告に注力する中小企業が増えてきています。ただ、2023年にはWeb広告に大きな変化が起こることがわかっていますので、先を見越した対応が必要です。
その変化とは、ターゲティング広告などの広告が打てなくなる、というもの。GoogleはWebブラウザ「Chrome」におけるサードパーティーCookieのサポートを、2023年半ばから後半までの3カ月で段階的に廃止する見込みで、このCookieが廃止されると、ユーザーの行動追跡ができなくなるからです。
Web上のさまざまな広告やサービスはつねに変化するものですが、その中で恒久的に有効とされるWeb施策が、「コンテンツマーケティング」なのです。
Zenkenで手掛けるコンテンツマーケティング施策の代表的なものが、
- 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
- <自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえ、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
といった実績のある競合他社と差別化を図るWebメディア施策「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」です。
Zenkenが提供するポジショニングメディアとブランディングメディアについてはこちら（記事の後半へジャンプ）から飛べば、すぐにお読みいただけます。
コンテンツマーケティングとはなんぞや？と聞かれれば、だいたい以下のような説明になります。
つまり「ユーザーの関心が高い情報」を使って「商品・サービスが売れる仕組み」をつくる集客方法です。いわばユーザーの頭の中にある問題や課題、悩みを解決したりアドバイスしたりしながら、購買意欲を高めていきます。
では、集客に繋がるコンテンツマーケティングを実行するためには何が必要なのでしょうか。当ページではコンテンツマーケティングで特に重要となる3つの要件について解説していきます。
その3つとは、
- 【要件1】質の高いコンテンツ
- 【要件2】コンテンツのSEO対策
- 【要件3】SNSなどを活用した拡散
です。順番に見ていきましょう。
【要件１】質の高いコンテンツ
従来の広告と、コンテンツマーケティングとの大きな違いは、施策を打つタイミング。ユーザーに商品・サービスをPRするタイミングが正反対なのです。
ユーザーが求めていないタイミングで商品・サービスのPRしてしまうのが従来の広告だとすると、
ユーザーが求めているタイミングで商品・サービスのPRをできるのがコンテンツマーケティングです。
従来の広告は、マスメディア広告やダイレクトメールなどを通じて、企業が伝えたいことを伝えてきました。ユーザーがどういう状態かはおかまいなしに、情報を放り込むという感じです。
その広告を目にするユーザーにとって、企業の伝える情報（広告）は自分が知りたいことや探しているものとは関係のない、目の前に現れ飛び込んでくる情報です。
一方でコンテンツマーケティングが自右舷するのは、まずユーザーが欲しい情報を提供し、その中で企業が伝えたいことを伝えるということ。ユーザーがまさに求めている情報や課題解決につながる有益な情報にたどり着きます。
ユーザーが自分にとって価値のある情報（役に立つ情報、面白い情報）を探す中で、その価値ある情報の一つとして、企業が伝えたい情報も知ってもらうというイメージです。
ユーザーにとって、自分の知りたい価値ある情報・役に立つ情報のひとつとして、企業が伝えたい情報を伝えることができます。
「自分から行動してもらう」のがコンテンツマーケティング
北風と太陽というイソップ童話で例えるなら、北風のように旅人に対して強い風を吹きまくって、とにかく商品を買わせようとするのが従来の広告。
太陽のようにあたたかい日差しでじっくりゆっくり旅人の身体をあたためて、自ら商品を買ってしまうのがコンテンツマーケティングです。
コンテンツマーケティングはユーザーに「自分から行動してもらう」という点で、従来の広告と大きく異なります。
ユーザーの頭の中にあるイメージ、悩みや不安、問題、望みなど、読み手であるユーザーの欲求を満たし、改善や解決につながる有益な情報を継続的に提供し続けることで、情報発信元の信頼性や信ぴょう性を確立していきます。
そしてその情報発信元を支持するようになる、これこそがコンテンツマーケティングの最大の売りです。
コンテンツは「役に立つ」もしくは、「面白い」ものを！
コンテンツマーケティングでは、太陽のようにじっくりと旅人の体を温めるようなコンテンツこそが求められます。
そのコンテンツとは、ひと言でまとめると「ユーザーが求めているものかどうか」です。それは「役に立つ」もしくは、「独自性があって面白い」のどちらかになるでしょう。
「独自性があって面白い」のコンテンツを制作するには少し技術が必要ですが、「役に立つ」コンテンツなら、ユーザーの気持ち、ユーザーの頭の中にあるテーマを探ることで、ある程度見えてくるものではないでしょうか？
コンテンツマーケティングは、だれでもすぐに始めることができます。難しく考えずに、ユーザーが欲しい情報を提供していくことが基本です。
コンテンツマーケティングは時間・労力・ノウハウが必要
ただしかしながら、問題は時間がかかる、労力がかかる、ノウハウがいるということです。
まず役に立つコンテンツを作るのに時間がかかります。さらに見つけてもらうためにSEO対策など技術的な側面もあります。
またひと口に役に立つといってもどう役に立つのか？またその中でどう御社の商品・サービスをPRしていくのか？については試行錯誤の中で身に着けるノウハウも必要です。
始めるのは簡単でも効果が出るまでに時間がかかる、労力がかかる、ノウハウがるのがコンテンツマーケティングです。
したがって社内ではホームページやブログなどへのコンテンツマーケティングを実装し、それ以外の集客メディアの制作・運用はコンテンツマーケティングを専門とする外部企業に委託するのが、効率的な進め方です。
たとえば、これまで120業種以上の中小企業にコンテンツマーケティングを提供してきたZenkenにお任せいただければ、ホームページへのコンテンツマーケティング実装からライターの手配、集客メディアの制作・運用といった、コンテンツマーケティング全般をワンストップで対応させていただけます。
ここで、Zenkenが提供する独自性と有益性のある2つのコンテンツマーケティング施策をご紹介させていただきます。
コンテンツマーケティングを実装した2つの施策
ユーザー追跡型のWeb広告とは異なり、コンテンツマーケティングには「積み重ねていけばいくほどユーザーにも検索エンジンにも評価されやすい」というメリットがあります。
ただ、コンテンツマーケティングの実装には、キーワード選定からコンテンツのライティング、継続的なSEO施策、コンテンツの更新など、コンテンツの運用にコストも手間もかかります。
Zenkenではライティング代行のシステムとして「ライターステーション」（https://writer-station.com/）なども運営していますが、効果的な戦略的コンテンツマーケティングとしてご提案している2つのメディア戦略があります。
それが、
- 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍に
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
といった実績がある、「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」です。
以下でそれぞれの特徴を説明します。
「ポジショニングメディア」
詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、製品やサービスを探しているユーザーに向け、問題や課題解決につながるテーマに特化した、特定のターゲットに向けて情報提供するWebメディアです。
製品やサービス、システムなどの特長や機能性、利便性、価格などさまざまな要素やスペックを網羅したサイトを構築、自社の強みや特徴、独自性が顧客に伝わるようにコンテンツマーケティングを実装します。
ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアのメリットは、自社が勝てる市場で自社にしかない価値、ユーザーが求めている価値がアピールできるメディアである点です。
顧客の意思決定を後押しして、自社製品やサービスにすでに価値を見出している顕在リードが獲得できるというメリットがあります。
ポジショニングメディアであれば、自社にマッチした顧客をピンポイントでターゲットにするサイトが制作できます。自社との親和性が高い顕在層が獲得できるため、成約率も高いのです。
ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、
- 自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
- 導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
- 反響獲得後のアポ率が8割近くまで向上
などといった、ポジショニングメディアの導入効果を実感いただいています。
このポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で情報提供するため、ユーザーに役立つコンテンツとしてGoogleなどの評価が受けやすく、SEO施策としても有用であることもわかっています。
このポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が下記ページよりダウンロードできます。導入した企業様の成功事例も多数掲載されているので、ぜひご覧ください。
【無料】ポジショニングメディア
の資料をいますぐダウンロード！
「ブランディングメディア」
ブランディングメディアとは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種です。いますぐ客への訴求ではなく、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、じっくり時間をかけてファンを育てていくためのメディアです。
ポジショニングメディアを導入された企業がブランド強化の施策として次のステップで導入するケースが多いコンテンツマーケティングです。
貴社が専門家として中立な立場で解説、顧客の疑問を一掃することによって、「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認識してもらえるようにするのが目的です。
ブランディングメディアのメリット
自社の広告を全面に押し出すのではなく、ターゲットが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ信頼関係を構築し、自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリットです。
先に説明したポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。
ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすくなる傾向が強い点もメリットです。
ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。特定のテーマに絞り込んだブランディングの一例です。
画像引用元：Zenken「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」（https://www.living-withsound.net/）
防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、上位表示されているこのサイトで知りたいことが書いてあれば、監修している会社に相談してみようという気持ちになります。
実際、このブランディングメディアは公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。
ブランディングメディアに関するくわしい解説は、下記ボタンよりお読みいただけます。この機会にぜひお目通しください。
さらに以下、コンテンツマーケティングのその他の要件として、「SEO対策」と「SNS活用」について説明していきます。
【要件2】コンテンツのSEO対策
集客に繋がる別の方法としてSEO対策があります。検索エンジンに最適化することで自社サイトを上位表示させるという取り組みですが、実はコンテンツマーケティングとは切っても切れない関係性があります。
コンテンツマーケティングは自社サイトなどにコンテンツを掲載することからスタートします。しかし、自社サイトが検索上位に表示されていないと、そもそもユーザーがコンテンツまでたどり着かないので見てもらえません。
また、ユーザーは役立つ情報を得るために検索エンジンを使います。そして、役立つ情報として求められるのは、ユーザーの悩みや問題を解決できるコンテンツがほとんどです。
そのため、コンテンツ内容をしっかり選定することも重要ですが、掲載した情報がユーザーの役に立つと評価されれば、SEOにおける評価も上がります。
つまりコンテンツマーケティングとして自社に関する情報を充実させることは、そのままSEO対策にもなるのです。これらを踏まえつつ、特に重要度が高いSEO対策をいくつか紹介していきます。
ペルソナ設定
ペルソナは「人格」という意味を持つ言葉です。マーケティング用語としても使われており、その場合は「商品・サービスに対する理想の顧客像」を指しています。
コンテンツマーケティングを実行するにあたって、重要となるのがペルソナ設定です。良質なコンテンツを作るためには、どのようなユーザーに情報を届けたいのか事前にしっかり決めておく必要があるのです。
ペルソナ設定をしっかり行えばターゲットが明確化されるため、わかりやすいコンテンツを提供できるようになり、ユーザーの関心も引きやすくなります。
逆にペルソナ設定が不十分だとコンテンツがうまく定まらないため、時間がかかってしまいます。また、コンテンツ自体も掴みどころがない内容になりやすいため、結果的にアクセスされないまま埋もれてしまいがちです。
ペルソナ設定では年齢・性別・職業・年収・悩みなど、脚本家になったつもりで細かくプロフィールを作成していきます。既存の顧客リストやアンケートなど客観的なデータを参考にすれば、より精度の高いペルソナをつくることが可能です。
対策キーワードの選定
コンテンツマーケティングで集客するなら、自社サイトや独自メディアがどのようなキーワードで検索されているのか把握しなければなりません。
業種・所在地・商品・サービスなど、ユーザーの目的や状況によって検索キーワードは変わってきます。その中でも特に検索されやすいと思われるキーワードを選定し、対策することでコンテンツへのアクセス増加が期待できるのです。
対策キーワードを選定する場合、専用のツールを使って検索ボリューム（月間検索回数）やサジェスト（予測変換）を調べる方法が有効です。
検索ボリュームがあるものはすなわち、ユーザーのニーズがあるキーワードなので、キーワード選定はもちろんコンテンツ制作や他の集客方法を検討する際にも役立ちます。
また、競合他社のコンテンツからヒントを得られる可能性もあるため、競合他社のサイトもベンチマークして参考にしましょう。
コンテンツの追加・更新
コンテンツは質だけでなく量も重要です。特にWeb集客の場合、定期的にコンテンツを追加・更新することが欠かせません。
しかし、本業と並行しながら新たなコンテンツを検討するのは大変です。コンテンツマーケティングに没頭するあまり、本業がおろそかになってしまっては意味がありません。
そのため、コンテンツの追加・更新は外注のライターやデザイナーに依頼することを推奨します。コストはかかりますが、時間的負担や専門知識の必要性を踏まえれば、お金を払うだけの価値はあるでしょう。
もし人員やスケジュールに余裕があれば、自社でコンテンツを作成してみるのもありです。特にWordPressや動画を編集できるスタッフがいれば、外注より効率的にコンテンツが更新できる可能性があります。
内部リンク構造の最適化
SEO対策を兼ねるなら、自社サイトの内部リンク構造にも目を向ける必要があります。
「内部リンク」とは文字通り外部サイトではなく、自社サイト内のページを繋ぐリンクのことです。この内部リンクの構造を最適化することが、SEO対策として非常に有効なのです。
検索エンジンには「クローラー」と呼ばれるプログラムが組み込まれています。検索で上位表示されるかどうかは、このクローラーの働きが大きく影響してくるのです。
簡潔に説明すると、内部リンク構造を最適化するとクローラーが動きやすくなるため、検索エンジンからの評価が上がります。その結果、検索順位の向上にも期待できるようになります。
逆に言えば、有用なコンテンツを多数掲載していたとしても、内部リンク構造が整っていないと評価されにくいも言えます。
外部リンク施策
一方、自社サイトと外部サイトを繋ぐ「外部リンク（被リンク）」もあります。
SEO対策では内部リンクだけでなく外部リンクも重要です。特に新規ドメインの評価を上げるためには、外部リンク施策が欠かせません。
検索エンジンからの評価基準には外部リンクの数も含まれています。外部リンクが多ければ多いほど、そのサイトは人気があると評価されるのです。
もちろん、外部サイトなら何でもいいわけではありません。外部リンク施策とは良質なサイトからのリンクを集めることであり、スパムサイトなどからリンクされると逆に評価が下がってしまいます。
外部リンク施策としてはコンテンツを提供するとともに、専用ツールなどを用いて悪質な外部リンクを削除・否認することが挙げられます。
コンバージョン率を上げるための導線設計
コンテンツマーケティングの最終的な目標は、ユーザーに訴求して商品・サービスを使いたいと思わせる、もしくは実際に購入してもらうことです。
つまりコンテンツを見てもらったり、アクセス数が増えたりするだけでは意味がありません。利益に繋がらない限り、コンテンツマーケティングは自己満足に終わってしまいます。
そもそも自社サイトを運用するにあたり、ユーザーに商品購入や資料請求といった目的が必ず設定されます。そして、この目的が達成される割合をコンバージョン率と呼びます。
これらを踏まえると、コンテンツマーケティングで集客するためには、コンバージョン率にも着目する必要があるということです。
コンバージョン率を上げるためには、サイトの導線が重要になります。ナビゲーション設置や視認性の高いデザインなど、ユーザーが行動を起こしやすくなる導線を作れば、自然とコンバージョン率も上がるのです。
【要件3】SNSなどを活用した拡散
SEO対策はすぐに効果が出ないため、即効性に優れるSNSによる集客もコンテンツマーケティングでは欠かせません。
SNSにも様々な種類がありますが、集客目的の運用が一般的なのは、Facebook、Twitter、LINE公式アカウントです。この3つの活用方法をそれぞれ解説していきます。
Facebookの活用
Facebookは実名制を採用していることもあり、他のSNSに比べてユーザーの質が高めです。また、実名により取引先や顧客と繋がる可能性も高いため、そういった点でもビジネスに向いています。
Facebookは大きく分けて、一般ユーザー向けの「個人ページ」と企業向けの「Facebookページ」の2種類があり、集客では基本的に後者をメインに使います。
Facebookページの特徴は、ログインしていない人でも閲覧できること、およびGoogleなど検索エンジンの検索対象になることです。
つまりFacebookを利用していないユーザーも閲覧することができる上、SEO次第で検索にも引っかかるため、より多くのユーザーに向けて訴求できるのです。
また、Facebookぺージは複数人で運用したり広告を掲載したりすることもできるため、集客ツールとして非常に使いやすいと言えます。
Twitterの活用
Twitterで集客する場合、知っておくべきポイントは「気軽さ」と「情報の拡散力」です。
140字以内という短いメッセージを発信するTwitterは、匿名性であることも踏まえて気軽に利用されています。実名制のSNSと異なり、全く知らない人とも繋がりを持てるのはTwitterならではのメリットです。
そして、Twitterを語る上で忘れてはいけないのが「情報の拡散力」です。Twitterの拡散力は爆発的と言えるくらい圧倒的であり、他のSNSとは比べものになりません。
伝えたい情報を一気に広めることができるため、ユーザーへの訴求力も非常に高いのです。時には発信者が想像する以上の成果を得られる可能性もあります。
ただし、炎上が起こりやすいことには注意が必要です。不適切な投稿をすると拡散力も相まって、取り返しがつかない事態になる恐れもあります。
また、炎上騒ぎが起こると企業の信用にも悪影響が出るため、投稿内容には細心の注意を払いましょう。
LINE公式アカウントの活用
LINE公式アカウントは企業向けのLINEアカウントです。メッセージや画像の送受信に加えて、一斉配信やクーポンなどビジネスに役立つ機能が搭載されています。
その中でも友達登録してくれたユーザーに対し、まとめてメッセージを配信できる一斉配信が便利です。配信の事前予約も可能なので、メールマガジンのような感覚で使えます。
また、LINE公式アカウントはメールに比べると開封率が高いため、伝えたい情報がユーザーに届きやすいことも魅力です。クーポンや限定キャンペーンの打ち出しなど、開封率を上げる施策も行うことができます。
LINEは特に日本国内での利用率が高いため、コンテンツマーケティングで集客するなら必ず押さえたいところです。
コンテンツマーケティングによる集客まとめ
ここまでコンテンツマーケティングがなぜ集客に役立つのか、3つの要件にまとめて解説してきました。
集客に繋げるためには、【要件1】質の高いコンテンツを用意し、【要件2】SEO対策と【要件3】SNS活用を同時並行で実施していくことが重要です。
しかし、どれもそれなりのノウハウが必要です。また、人的リソースもかかることから、最初からすべてを自社で取り組むのは得策ではありません。
コンテンツマーケティング集客を成功させたいなら、専門的な知識や技術を持ったプロと二人三脚で進めましょう。成果が出るまでのスピードや集客の成功率が大きく変わってきます。
もちろん外部会社に依頼すればそのぶん費用はかかりますが、費用対効果を考えれば外部の力を借りたほうが、結果的に負担が小さくなる可能性が高まります。
いかにして自社の製品やサービスに込められた強みや魅力をメッセージとして発信するか、そして顧客に受け止めてもらえるか、成否を決める施策がコンテンツマーケティングである、ということです。
キャククルを運営しているZenkenでは、120業種以上のWebコンサルティング実績や、ライティングプラットフォーム「ライターステーション」（https://writer-station.com/）を活かした、コンテンツマーケティング支援サービスを持っています。
- 「SEO対策の知見がなく人的リソースがない」
- 「専任の人材を育成する時間が確保できない」
- 「Webマーケティングによる集客実績がない」
といった課題がある場合は、ぜひZenkenにお任せください。コンテンツマーケティング支援はもちろんのこと、メディアの制作・運用やWeb広告の運用、ホームページのリニューアルなども承れます。
自社のブランディングを確立して売上をアップし、競合他社よりもユーザーに選ばれる会社になりたい等、ぜひ貴社の課題や未来像をお聞かせください。
なお、コンテンツマーケティングの運用支援依頼、オウンドメディアの制作、内製化を検討したいという場合は、下記よりコンテンツマーケティングの資料をダウンロードしてください。
コンテンツマーケティングとは？
基礎知識からわかりやすく解説！
