営業改革とは？事例を交えてわかりやすく解説

最終更新日：2024年04月23日

営業改革とは

営業改革は、「営業」と「改革」を組み合わせた造語です。現在のところ、誰もが支持している定義はありません。したがって用いる人によって意味は異なるでしょう。

営業改革の対象は、営業組織により異なります。単に営業マンの能力向上を図ればよいわけではありません。例えばマーケティング部門の協力が必要になることもあれば、商品力を強化しなければならないこともあります。いずれにせよ、組織として営業改革に取り組むことが重要です。

営業改革が重要な理由

営業改革は、多くの企業にとって欠かせない取り組みです。

企業を成長させるため

企業を成長させるため、営業改革が欠かせません。企業の成長は、売上高増加率、経常利益増加率などをもとに評価されます。営業部門の役割は、商品やサービスを販売して売上を伸ばし最終的には利益を拡大することです。

つまり営業部門は企業の成長と深くかかわっています。営業活動をより良いものに改めることで企業の成長は加速します。

営業を変化させ市場へ適応するため

市場環境は常に変化しています。市場環境に適応するため、営業改革を進めなければなりません。過去に起きた市場環境の大きな変化といえるのがインターネットの普及です。

自ら情報を収集する顧客が増えたことで、インサイドセールスの必要性が高まりました。理由は従来型のアウトサイドセールスでは、契約を獲得しにくくなったため。市場環境の変化に合わせて最適な営業手法を模索する必要があります。

営業目標を達成するため

継続的に営業目標を達成するため、営業改革が必要になります。従来通りの営業活動を続けているだけでは、やがては業務効率や生産性が低下してしまうからです。具体的な手法はケースで異なりますが、営業目標を達成するため新たな仕組みを作るなどの営業改革が必要になります。

組織目的を確認するため

営業組織の最終的な目的は、組織に課された営業目標を達成することです。意外かもしれませんが、個々の営業マンレベルでは見過ごされていることが少なくありません。

自身に課された目標に集中してしまうからです。各営業マンが組織の目的を確認することで、お互いに協力しやすくなります。営業マンの意識を変えるためにも、営業改革は必要です。

営業組織をあるべき姿にするため

営業組織の理想的な姿は、営業マンが協力して組織に課された目標を達成することです。強い組織を作ることで、継続的に営業目標を達成しやすくなります。

営業組織をあるべき姿にするため、組織目標の確認はもちろん、組織文化の醸成なども必要になります。組織をあるべき姿にするため、営業改革が必要になります。

主な営業改革の方法

営業改革は、どのように進めればよいのでしょうか。主な方法を紹介します。

営業プロセスから課題の発見を行う

必要な改革は営業組織によって異なります。組織の在り方を変革しなければならないこともあれば、業務フローを変革しなければならないこともあります。したがって最初に現在の状況を分析して課題を発見しなければなりません。課題を発見することで、具体的な営業改革の方法が明らかになります。

営業プロセスに潜む課題を明らかにしたい場合は、業務を細分化して分析する手法が有効です。リード獲得・リード育成・アポイント獲得・商談・クロージングなどに分けて分析を進めると、ボトルネックになっているプロセスを発見しやすくなります。

時代の変化に対応できるリーダーを配置する

営業改革を推し進められるリーダーを配置することも重要です。ポイントは、変化に対応できるリーダーを選ぶことといえるでしょう。インターネットが普及したことで、顧客が自ら情報を集めるようになっています。したがって闇雲に取引先を訪問しても、契約を獲得することはできません。

自社で集めた情報をもとに、商品やサービスを絞り込む顧客が増えているからです。「営業目標を達成するため訪問件数をとにかく増やせ」としか支持できないリーダーは、営業活動の妨げになる恐れがあります。データをもとに売上が伸びている理由、売上が下がっている原因などを分析して、具体的な指示を出せるリーダーを配置する必要があります。

営業活動の型をつくる

営業成績には個人差があります。主な原因としてあげられるのが、営業活動に型がないことです。各営業マンが勘と経験を頼りに営業活動をしているため、営業成績に大きな差がでます。したがって営業活動の標準形といえる型を作ることで、営業成績を底上げできる可能性があります。

型を作るうえで参考にしたいのが、優秀な営業マンの営業活動です。意識している、意識していないに関わらず、優秀な営業マンの営業活動には売れる理由があります。例えば要点を抑えてヒアリングをしている、商品の機能ではなく価値をアピールしているなどが考えられます。

これらのポイントを可視化して型にすることで、組織全体の営業力を強化できる可能性があります。

営業に関するすべての情報を共有する

営業に関する情報を共有できる仕組みを作ることも重要です。情報共有を進めることで、効果的な営業プロセスを組織で共有できるようになります。また組織としての課題も把握しやすくなります。業務の引き継ぎを行いやすくなる点も見逃せません。

何かしらの事情で担当者が変更になった場合も、過去のデータを参考にスムーズに対応できます。もちろんインサイドセールス・アウトサイドセールス間の連携もとりやすくなります。結果的に業務の効率化、営業力の向上などに結び付くでしょう。営業組織の情報共有は、営業支援ツールなどを導入すると効果的に進められます。

社員の意識の改善を行う

営業マンの意識改革も取り組みたい施策のひとつです。理想は、組織として営業活動を展開できるようになることといえるでしょう。意識改革を進めるポイントは、組織として営業活動を展開する必要性をわかりやすく説明することです。メリットを提示することも欠かせません。

情報共有が進めれば、組織全体の業務効率化を図れるなどが考えられます。具体的な行動を促すため、効果を実感できる仕組みづくりに取り組むことも重要です。

営業部門以外と連携する

市場環境の変化などに対応するため、営業部門以外との連携も必要になります。特に重要になるのがマーケティング部門との連携です。マーケティング部門の主な役割は見込み客の獲得です。見込み客の獲得をマーケティング部門に任せることで、営業部門は見込み客の育成からクロージングまでの業務に集中しやすくなります。

マーケティング部門から引き継いだ見込み客をインサイドセールス担当が評価して、受注確度の高い見込み客だけを営業マンに引き継ぐといった仕組みづくりも考えらえます。必要がある場合は、部署を横断して営業改革に取り組みましょう。

営業改革に成功した企業の例

参考に、営業改革に成功した企業の事例を紹介します。

ブォングスト

画像引用元：ブォングスト公式サイト（https://buongusto.co.jp/）

ブォングストは、イタリア食材専門の食品問屋です。取引先店舗においてIT導入による業務改善が進んでいないことに課題を感じていました。課題を解決するため導入したのが受発注をデジタル化できるツールです。

具体的にはタイムリーなセール情報を提供するなど、営業ツールとして活用しています。食品問屋でありながら、ECサイトのような販売が可能になりました。

日立ソリューションズ

画像引用元：日立ソリューションズ公式サイト（https://www.hitachi-solutions.co.jp/）

日立ソリューションズは、1人当たりの売上高が頭打ちになっている課題を抱えていました。課題を解決するために活用したのが営業支援ツールです。具体的には営業支援ツールのリアルタイムデータをもとに会議を進めるなどの営業改革を進めました。会議用資料の作成を不要にすることで、業務効率と生産性の向上に成功しています。

マイナビ

画像引用元：マイナビ公式サイト（https://www.mynavi.jp/）

マイナビは、全営業プロセスをアウトサイドセールスが担当していることに課題を感じていました。新規顧客の開拓に注力できないなどの問題が生じやすいからです。この新規顧客開拓への時間を作るために設置したのがインサイドセールス部門です。現在では、アウトサイドセールスの負担を減らすだけでなく、蓄積したデータをアウトサイドセールスに伝えて営業力の向上をサポートできるようになっています。