営業利益の改善方法とは？考え方・戦略のポイントを解説
最終更新日：2021年11月02日
このページでは、企業の営業利益を改善する方法について解説しています。
営業利益は、財務諸表のうち、損益計算書に表される営業成績の一つです。「売上－売上原価－販管費」の計算式で求められ、本業による儲けの大きさを示しています。営業利益の意味を知り、その数字を上げる努力を行うことは、企業としてとても重要です。
営業利益は、優良企業かどうか、安定性があるか、将来性があるか、といった営利企業として評価する際の重要な基準の一つにもなっています。
そもそも利益が出なければ、事業の継続が難しいのは言うまでもありません。
営業利益の改善策を考えている、なかなか営業利益が上がらないという方は、ぜひこの記事を参考にしてみてください。
顧客獲得・売上アップに効果的なマーケティング戦略もあわせてご紹介しています。具体的な対策アイデアとして、ぜひあわせてご覧ください。
営業利益とは
営業利益とは、企業の本業による儲けを示す利益のことです。自動車販売会社なら自動車を販売して得た利益、鉄鋼製造会社なら鉄鋼を生産して得た利益が、それぞれ本業による利益となります。
営業利益は営業成績の一つでもあり、財務諸表の中の損益計算書にも表されます。企業収益の大部分が本業によって支えられていますから、営業利益の変動は企業の収益性を左右し、企業の状態を端的に示す指標になるといえるでしょう。
そんな営業利益には以下のような特徴があります。
営業利益に係る3つの要素
営業利益の大きさは以下の計算式で求められます。
営業利益＝売上－売上原価－販売費及び一般管理費
上記計算式を見てわかるとおり、営業利益には売上、売上原価、販売費及び一般管理費の3つの要素が関係しています。これこそが、営業利益が本業の儲けを示す指標といわれる所以です。
まず「売上」とは、ある会社のメイン業務、すなわち本業による取引や売買によって得られた収益を意味しています。食料品店なら食料品を販売して得た収入、保険会社なら保険商品を販売して得た収入が売上です。
次に「売上原価」とは、本業によって得た売上にかかった直接的なコストのことです。食料品店なら食料品の仕入れにかかった費用、お菓子メーカーならお菓子の材料の仕入れと製造にかかった費用が、それぞれ売上原価になります。
売上高に直接関係のないところで発生したコストは、売上原価ではありません。
最後に「販売費及び一般管理費」とは、売上原価以外の営業活動に要した費用全体のことです。販売手数料、荷造運賃、広告宣伝費、旅費交通費、交際費、水道光熱費、通信費、地代家賃、給料・賞与・退職金など人件費、諸経費などがこれに該当します。
売上原価と関係のない営業活動に関連した費用は、基本的に全て販売費及び一般管理費となるでしょう。
以上を見てわかるとおり、「売上」「売上原価」「販売費及び一般管理費」の3つの要素は、いずれも本業に関係する収入とコストです。故に、営業利益は「本業で得た利益」と言われています。
営業利益は企業を評価するための基準
営業利益という指標は、企業を客観的に評価するための基準の一つでもあります。例えば、営業利益が大きい会社は、本業で儲かっている意味を示しており、財務諸表的には経営が良好な企業だと評価されます。
逆に営業利益が赤字の会社は、本業で儲かっていない意味を示しており、財務諸表的に営業成績が悪い企業だと評価されてしまいます。
このように、営業利益は企業を評価する際の指標の一つです。営業利益が悪化すると評判が下がるだけでなく、金融機関から融資が受けにくくなる、資金調達が難しくなるなど、営業活動にダイレクトに差し支えるようなデメリットを被る可能性も。
企業としては営業利益を大きくして黒字化し、経営状態が良好と評価されるための施策に取り組む必要があるでしょう。
営業利益改善の方法
上述のとおり、営業利益は「売上－売上原価－販管費(販売費及び一般管理費)」によって算出されます。ということは、営業利益を上げるためには、（1）売上を上げる、（2）売上原価を下げる、（3）販管費を下げる、という3つの要素を改善すればよいという答えになります。
コストはそのままで、売上だけを伸ばすというパターンが最も理想的ですが、売上はそのままで、コストを抑えることでも利益を増やせるなど、改善方法は様々です。いずれにしても、上記3つの要素を改善できれば、営業利益は確実に増やせます。
では、それぞれの要素を改善するための具体的な施策を解説しましょう。
売上を上げる
商品やサービスの売上は、「販売数量×単価」の計算式によって算出されます。よって、販売数量と単価の両方、またはいずれかを上げることによって、売上高を伸ばせるでしょう。
販売数量を増やすためには、とにかく多くの量を売るのが大前提ですが、そのためには、ターゲットの分母を増やす必要があります。リアル営業やWebマーケティングを駆使して、より多くのユーザーに向けて営業アプローチを行い、自社商品の強みや価値を知ってもらうことが大切です。
ターゲットの分母を増やし、さらにリピート率を高められれば、販売数量は確実に増えていくでしょう。
一方、単価を上げるのはリスクも伴います。少しでも値上げされたと分かれば、ユーザーは当該商品に対する消費意欲を失い、離れてしまう可能性が高いからです。
よって、単価アップは不用意に行わず、単価上昇分に見合う品質の向上を実現できたときに、顧客の反応を見ながら慎重に実施しましょう。
売上原価を下げる
売上原価は、売れた商品やサービスに直接的に関係するコストです。商品の仕入れ価格や材料費、商品の運賃、販売時の資材費などがこれに該当します。売上原価を減らせられれば、その減少分に応じて相対的な利益上昇が可能です。
方法の一つは、「仕入れ先に対して定期的に相見積もりを行う」です。複数の取引先からそれぞれ見積もりを出してもらい、適正な相場に基づいて各社と仕入れ価格の交渉を行えば、原価を下げられる可能性があります。
また、同一の材料を何度も注文している場合は、注文回数を減らして、一回に注文する量を増やす方式に切り替えると、仕入れ先との価格交渉がしやすくなるでしょう。
いずれも仕入れ先の協力が必要になりますので、いかに相手を説得できるか、営業マンの交渉力が問われることになります。
販管費を下げる
販管費、すなわち販売費及び一般管理費は、本業による売上原価に含まれない諸々のコストのことです。販売業務や管理業務にかかった費用、給与など人件費、法定福利費、広告宣伝費、消耗品費などがこれに該当します
販管費を下げれば、相対的に営業利益は上昇し、収益性向上にもつながります。
しかし、販管費を下げるのは容易ではありません。そもそも販管費は売り上げの変動に左右されない「固定費」の側面が強く、柔軟に費用を動かすのが難しいからです。
比較的に着手しやすい分野として、交通費や接待費、水道光熱費の節約などがありますが、こうした費目を削減する場合でも、品質やサービスの低下を招かないよう慎重に実施する必要があります。
他に、販管費の削減に効果的と思われるのは、マーケティング費用です。
カタログやセミナー、展示会などオフラインマーケティングを積極的に進めている会社も多いかもしれませんが、これをオフラインからオンラインへ、すなわち「Webマーケティング」への比重を大きくすると、販管費を削減できるようになります。
しかもコスト削減だけでなく、戦略的なWebマーケティングの実施により、新規顧客の獲得やロイヤリティ向上、単価アップなど、売上の上昇に直接貢献する効果も期待できるでしょう。
成約率・単価アップを狙える戦略「ポジショニングメディア」
自社商品に魅力を感じてくれる、親和性の高いユーザーを集められるマーケティング戦略として、ポジショニングメディアがあります。
営業利益に直結する、販売数の増加や単価アップを実現しやすい戦略となっています。
ポジショニングメディアとは自社の提供価値を競合と比較しながら見せることで、市場内での自社のポジション（立ち位置）を明確に示します。
そのためユーザー側は「自分に最もあっている商品はこれだ」と納得して選ぶことが可能になり、ポジショニングメディアを経由したユーザーは購買意欲が高い、質の良い見込み客になります。
実際にポジショニングメディアを導入した企業からは
- 競合と比べた上で自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
- 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
- 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた
といった、効果を実感したという声もいただいています。
Webマーケティングを通じて販売力を強化することは、営業利益の改善にも直結します。
「価格競争に巻き込まれ利益が出ない」「なかなか成約がとれない」そのようなお悩みがありましたら、ポジショニングメディア導入もぜひご検討ください。
まとめ
今回は、企業の営業利益を改善する方法について解説させていただきました。営業利益は企業の本業による儲けの大きさを示す指標であり、売上から売上原価と販管費を差し引いて算出できます。よって、営業利益を改善するには、売上を上げるかコストを下げる必要があります。
コストダウンは副作用も伴うため慎重に行うべきですが、売上アップは営業力を強化して販売数量を増やすなど、様々な方法で実現可能です。
集客面では、低コストで効率よく施策が打てるWebマーケティングの活用がポイント。
先程ご紹介したポジショニングメディアをはじめ、自社の強みや価値がターゲットユーザーにしっかりと届けられる施策を実施しましょう。
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