Webマーケティングで競合と差別化し自社が選ばれるには？
最終更新日：2023年06月08日
今やどの企業も様々なWebマーケティングを行うようになってきています。そんな中で競合他社に負けないようにするには、差別化を図ることが重要です。今回の記事では、Webマーケティングで差別化を図る方法について解説します。
Webマーケティングに差別化が必要な理由
Webマーケティングにおいて差別化が必要な理由に、ユーザーの選択肢が非常に多いことが挙げられます。商品やサービス、情報などの選択肢が多いということは、消費者が常に比較検討を行っていることです。その中で競争優位性を持つためには、いかに自社の商材が優れているか、違いをユーザーに理解してもらわなければなりません。
差別化ができないと、比較検討の末に他社にユーザーが流れる可能性があります。ユーザーにとっての自社の魅力を理解したうえでWebマーケティングを行うことが大切です。
差別化に必要なUSPとは
競合他社との差別化には、USPの理解が欠かせません。USPとは何か、またどのようにして生み出せるのかをご説明します。
USPとは
USPとは、Unique Selling Propositionの略で企業が消費者に対して自社のみが提供できる利益や価値を指します。
USPがあれば、自社が想定しているユーザーに対して、自社の製品やサービスがユーザーのどんな問題を解決できるのか、その結果どんなメリットが得られるのかを明確に訴求することが可能です。
USPを生み出す方法
競合他社との比較検討に勝ちたいのであれば、自らUSPを生み出す必要があります。差別化できる点があれば、それを求めるユーザーに選んでもらえる可能性が高まるためです。相手が大手企業であっても、自社が勝てるポイントは必ずあるはずです。
例えば企業の規模が小さければフットワークが軽いことをアピールできますし、他社より金額が高くてもその分の性能やサービスが充実していれば、それを優先するユーザーがいるはずです。
しかし、ただアピールするだけでなく、具体的にどういったことができるのか、なぜ他社より優れているのかをしっかり納得させられなければ売上にはつながりません。USPを生み出すためのポイントは次のとおりです。
ストーリー・ブランドイメージを作る
USPを生み出すには、ストーリーやブランドイメージが重要です。その商品やサービスを提供するに至ったきっかけを知り、ストーリーに共感したり感動したりしてもらうことで、ユーザーの中で自社の価値が高まり競合と差別化が図れます。
一言で簡潔に説明するよりも、その商品やサービスに関してどんなことを考えていたのか、どんな不満を抱えていたのか、その不満を解消するために自社でどんな商品やサービスを提供することができるのかなど、ユーザーの購買意欲をそそるような構成や伝え方を工夫しましょう。
ストーリーがしっかりしていれば、自然にブランドイメージもつきやすくなります。
ブルーオーシャン戦略
ブルーオーシャンとは、競争相手がいない新しい市場を指します。つまり、ブルーオーシャンを見つけることで、競合がいない状態に持ち込めるということです。
ブルーオーシャン戦略は、これまでにない価値を想像することで、自社製品に付加価値をプラスしつつ低コスト化を図る方法です。
ユーザーにとってまったく新しい価値を創造することで、差別化と低コスト化をまとめて実現することができます。新たな価値を作る視点としては、要素を「付け加える」ほか、「増やす」「減らす」「取り除く」という4つがあります。
バリュープロポジション
バリュープロポジション（VPP）とは、自社ならではの魅力と、それに価値を感じているユーザーが合致するポジションを指します。
ユーザーが商品を購入する以上、競合他社にはない「何らかの価値」に魅力を感じたはずです。つまり、ユーザーが選ぶ「理由」であり、その企業だけが提供できる「強み」とも言えますが、その「強み」を明確にし、競合と差別化することがバリュープロポジションの考え方です。
「競合にはない我が社の強みを見つけてバリュープロポジションを明確させたい」方は、以下の3つの視点で自社を捉え直してみましょう。
- ユーザー（顧客）が望む価値は何か？
- 競合他社が提供できない価値は何か？
- 競合他社が提供できず自社が提供できる価値は何か？
重要なのは「強み」を「どんな方法」で伝えるか？
商品やサービスを購入してもらうには、まず、ユーザーに認知してもらうことが肝心です。ユーザーが購入する際の主な情報収集の手段はWebですので、Webマーケティングを活用した広告展開が知ってもらう近道と言えるでしょう。
Web広告と一口に言っても、リスティング広告、ポータルサイトへの広告出稿など、その手段も豊富です。しかし、「どの商品が自分にマッチしているのかが分からない」というユーザーが数多く存在するのも事実です。
そこで、ユーザーに「自分が欲しいのはこれだ」と理解してもらえる「伝え方」が非常に重要になってきます。
もし、どのWeb広告を活用するか、選定する際には、次の3つの視点で考えてみましょう。
- その方法は、ターゲットとなるユーザーが集まるのか？
- その方法は、競合と差別化が明確になるのか？
- その方法は、自社の強みを理解してもらえるのか？
「ある方法」を活用すれば、競合他社との違い、自社の強み、そして、その強みを必要とするユーザーだけを集客し、成約まで繋げることができます。
それが、「ポジショニングメディア」というWeb集客施策です
競合と差別化し欲しいユーザーが集まる「ポジショニングメディア」とは？
ユーザーが求める商品特化型のWebメディア
ポジショニングメディアとは、「貴社の商品（サービス）を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める商品に特化したWebマーケティングに強い集客メディアです。
例えば、注文住宅で例えましょう。注文住宅で良く活用される集客方法の一つにポータルサイトなどがあります。アクセス数が非常に多く、自社住宅を知ってもらうには効果的です。
しかし、だからといって、すぐにメーカーへ購入の問い合わせをするわけではありません。あくまでも、購入前の「情報収集」の手段として、比較検討しているユーザーが多数存在する事実です。
ユーザーはどの商品を購入すべきかが分かる
一方、ポジショニングメディアは、例えば、「自然素材の家」「狭小住宅」「ローコスト住宅」など、ユーザーが求めている「住宅商品」に特化した専門メディアを独自に開設。その住宅商品に興味があるユーザーだけを集客します。
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
住宅知識があまりないユーザーでも、興味がある住宅商品、手掛けるメーカーが簡単に探し出せ、どの住宅を導入すべきか判断することができます。
掲載企業にとっても、自社住宅の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度の向上や資料請求をはじめとした、成約率の高い反響の獲得が可能となります。
ポジショニングメディア導入前と後の違い
このように、自社商品の導入意欲が高い反響が獲得できることで、競合との価格競争に巻き込まれずに、差別化を図りながら、成約率のアップや受注単価が高い成約が実現できます。
ポジショニングメディア導入の体験談
ここでは、ポジショニングメディアをすでに導入した企業様からのお声を業界別に一部ご紹介します。
20棟から40棟を越える予想です（住宅）
明らかにポジショニングメディアを導入してから施工数が伸びまして、その功績が称えられて思ってもなかった経営陣になることが出来ました。
競合も負けずに色んなサービス展開をしているので、それに徹底的に対抗していくポジショニングメディアも欲しいところです。
成約率が高く費用対効果もいい（翻訳サービス）
とはいえ、他の企業のように潤沢に予算があるわけではないのですが、今では400件以上の問合せをもらっています。
成約率は50％以上で何よりも費用対効果もいい。最近では5000万円以上の受注が決まったので、ちゃんとうちの品質の良さが打ち出せていると実感しています。
どうしてもBtoBは見積もりサイトや資料ダウンロード資料サイトしかなく、どうしても自社の良さを全面的に打ち出せずにいました。
こういうマッチすべきお客さんに対して自社を打ち出せる施策は、大変ありがたい存在だと思います。
他の媒体で100万円出しても同じ効果は得られない（結婚式サービス）
4ヵ月先まで土日の予約が埋まっており、成約率も7割を越える結果になっています。月間の来館数は約60件～70件をキープできている状態です。
他社の動向を聞くと数が落ちているようですが、その中でも予約が埋まっている状態をキープできているのは情報サイトの成果だと感じています。
独自の挙式や、その満足度を客観的に比較している媒体がないのでとても満足しています。ゼクシイやウェディングパークだけではこんなに成果は出ないですから。
仮にこのサイトをやめてゼクシイであと100万円出したとしても同じ効果は得られないだろうと分析してます。
ポジショニングメディアは、住宅業界のみならず、不動産、美容医療、製造業、教育、金融など、120業界以上で導入されています。
以下では、なぜポジショニングメディアが、なぜ、高単価でも商談化率や成約率が高い反響が得られるのかを紹介しています。
ポジショニングメディアに関して、今すぐ資料請求したい方はこちらからダウンロードしてください。
差別化に実践できるWebマーケティング施策まとめ
SNS広告
バナー広告や動画広告をSNSで発信するのも有効です。FacebookやLINE、TwitterやYouTubeなど、閲覧数が多いほど大きな効果が期待できます。また、どの広告が自社に合っているかが自社に合っているかが分かれば売り上げに繋がりやすいのもポイントです。
ただし広告の内容によっては差別化ができないケースもあるため、USPを意識したコンテンツの制作が求められます。
リスティング広告
リスティング広告とはGoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンで表示されるテキスト広告のことです。既に興味を持っているユーザーがクリックして閲覧しやすいことから顕在層に対して効果がある施策の一つです。
こちらもSNS広告と同様、リンク先のLPなどできちんと自社の強みをアピールできるかが重要なポイントと言えます。
自社サイトの内容も差別化を反映
競合他社との差別化を図るためには、自社サイトを改善して内容の差別化を図ることも大切です。入力フォームやLP、自社サイトにアクセスする導線、サイトの第一印象を決めるファーストビューなど、わかりやすく使いやすいサイトを目指しましょう。
ただし、元々アクセス数が少ない場合は、SEO対策などアクセス数を伸ばす施策もあわせてとる必要性があります。
動画コンテンツ制作
動画コンテンツはSNSマーケティングの一つであり、以下のメリットがあります。
- 幅広い年齢層にアピールできる
- 広告収入が得られる
- 訴求力が高い
- 半永久的にコンテンツが保存される
動画コンテンツは実際に商品やサービスを利用するところを見ることができるので、他社との差別化を図りやすい方法だと言えるでしょう。
差別化×Webマーケティング施策で集客数を上げよう
自社の商品やサービスを利用してもらうためには、他社との差別化を図るためのWebマーケティング施策を行う必要があります。差別化が図れていなければ集客数は伸びませんし、他社に流れてしまうでしょう。
ユーザーは常に比較検討を行っている以上、差別化を図る努力が必要です。自社に合ったWebマーケティング施策を実践して、差別化を図りましょう。
Zenkenでは、自社の強みを活かせるバリュープロポジションの分析や、それを活かしたポジショニングメディアの導入支援を得意としています。差別化の手段にお悩みの方は、ぜひ一度お問い合わせください。
