【D2Cのマーケティング戦略まとめ】成功事例も紹介します！

最終更新日：2024年04月24日

EC市場の拡大によってプラットフォームの技術革新が進み、誰でも簡単にインターネットでモノを売れるようになった昨今。自分で商品を企画して、製造から販売までを行う「D2C」のビジネスモデルが注目されています。

ここでは、D2Cで成功しているブランドの事例を紹介しながら、ブランド立ち上げを成功させるマーケティング戦略について紹介します。

D2Cとは

D2Cは、Direct to Customerの略語で、2010年ごろにアメリカで登場したビジネスモデル。
企業やメーカーが自社で企画・製造した商品を、オリジナルブランドとして直接的に（Direct）消費者へ（Customer）販売する方法です。
D2Cでは流通業者などの他社を介さず、自社のECサイトを通じて消費者に直接販売します。

OEM・ODMとのちがい

完成品を自社ブランド名で委託製造する「OEM（Original Equipment Manufacturing）」や製品開発から製造までを委託する「ODM（Original Design Manufacturing）」とは異なり、D2Cは企画から販売までをワンストップで自社完結させるのが特徴です。
これまでOEMやODMで製品をつくっていたアパレル業界や化粧品メーカーなども、ビジネスモデルの登場後はD2Cビジネスを選択する企業が増えてきています。

直販ECとのちがい

流通業者などの他社を通さず販売する従来の方法に「直販EC」がありますが、直販ECはD2Cと同義ではありません。
一般的な直販ECは、企業サイトや企業SNS、マーケットプレイスなどの事業者が持つ既存の販売チャネルの中で販促活動を管理するのに対し、D2Cは製品そのものがチャネルの主軸となります。

一方でD2Cは、「製品のため」のネットショップやSNSアカウントを開設し、ブランディングをしながら顧客に訴求していきます。
共感や愛着心を拡散してさらなる購買につなげていく点で、直販ECのビジネスモデルとは大きく異なります。

D2Cのメリットは？

中間業者を通さないD2Cは、仲介手数料が発生しません。つまり、従来の販売よりも利益率が高くなることが分かります。それ以外にも、D2Cビジネスには以下のようなメリットがあります。

ビジョンや思想が伝わりやすい

消費者の声や企業のアイディアから生まれるブランドは、商品をつくるにあたり、強いビジョンや思想のもとに生まれます。
創業者の想いを直接顧客に伝えることができるため、そこに共感したターゲットが価値を理解した上で購入してくれるのです。

自社や商品の魅力を十分に理解している顧客は、「ファン」となり継続的に購入してくれる可能性があり、リピーターになる確率も高いと言われています。
さらに、ファン層が口コミやSNSでのシェアによって新たなファンを増やす可能性も大いにあるでしょう。
ビジョンや思想をしっかりと顧客に届けることで、ブランドロイヤルティの醸成につながります。

顧客とコミュニケーションをとれる

D2Cは、売り手が一方的に製品に対する想いやビジョンを伝えるビジネスではありません。

TwitterやInstagramなどのSNSを通して、顧客と相互コミュニケーションを取りやすくなっています。それによって顧客ロイヤリティが高まるため、商品やブランドのファンになってもらいやすいのです。

また、顧客からのフィードバックや要望を得やすく、新たな商品開発や業務改善に応用することもできます。

顧客データを活かした商品開発

一般的なECモールでは顧客の情報はモール運営側が管理しているのに対し、D2Cは顧客データも自社管理です。顧客の属性や購入履歴、ECサイトでの行動など、顧客の詳細な情報を入手することができるため、そのデータをもとに商品開発や改善につなげられます。
顧客データを有効活用することで、顧客満足度の向上も目指せるでしょう。

競合よりも低価格で販売できる

D2Cは流通業者や商社などの中間マージンが発生しないため、製造から販売までのコストを抑えることができます。つまり、競合他社よりも価格を低く設定できるのです。

低価格を打ち出して競り勝つ手法は一概にはおすすめできませんが、ターゲットニーズと合致すれば選ばれやすくなるのは事実です。

D2Cで知っておくべき注意点

D2Cを実施する環境を整えるときにかかるのがコストです。自社で構築するにも外注するにしても、ある程度のコストやリソースを確保しなくてはなりません。
また、せっかくブランドを立ち上げても、ターゲットに広く認知されないことには売上につながりません。
D2Cを成功させるには「ブランド力」「商品力」「発信力」がカギです。
どれかひとつが欠けていても思うような成果を得られないため、これら3つの力を最大限に引き出せるマーケティング戦略を備えておきましょう。

D2Cのマーケティング戦略

D2Cをとくに利用しているのは若年層。とくにミレニアル世代やZ世代と呼ばれる、欲しいものはスマホで探して買う世代がメインと言われています。
D2Cを展開するなら、若年層ユーザーの属性に合わせた戦略ができているかが大切です。
ここでは、D2Cを成功に導くマーケティング戦略を紹介します。

SNSの活用

メルマガや読み応えのあるコンテンツなど、ユーザーに新しい情報を伝えるのは大切ですが、ターゲットによってはあまりテキストを読まないユーザー層もいます。
とくに若年層に向けた訴求では、ビジュアルで訴えるSNSを活用するのがおすすめです。

既存顧客には新商品などの新着を届けることができますし、自社や商品の魅力が拡散によって広く伝わると、見込み客や潜在的な顧客をひきつけて「ファン」になってもらうことも可能です。

Instagram

主に写真を投稿するSNSとして知られるInstagram。
インスタ映えという言葉があるように、ビジュアルが重要な商品を中心に紹介するならInstagramがおすすめです。

フォローができるので、口コミ効果によってリーチされやすくなる可能性があります。シェアによって拡散すれば、よりリーチ率が高まるでしょう。

Twitter

カジュアルに情報を発信できるのがTwitterです。画像やテキストはもちろん、動画での紹介もしやすく、拡散されやすい特性を持っています。

Instagramも同様ですが、Twitterで重要なのがハッシュタグの活用です。ターゲットや商品に合わせたキーワードをハッシュタグ付けで発信することで、より広くリーチする確率が高まります。

動画によるPR

テキストよりも分かりやすく、ユーザーに情報が伝わりやすいのが動画によるPRです。視覚と聴覚から情報を得られますし、実際の動きを確認できます。
YouTubeやTikTokなどの動画サービスを使ってPRコンテンツを作成しましょう。

動画はコストをかけなくても投稿できるほか、SNSで拡散されやすいメリットもあります。SNS上で投稿してもらえれば顧客を通じてさまざまなターゲットに届き、認知拡大を狙えるでしょう。

また、最近では、Google検索でもテキストメインの記事よりYouTubeのほうが上位表示されることも。
SEOの観点からみても高く評価される傾向にあり、優位に立てる可能性が十分にあります。

コンテンツマーケティング

潜在顧客とのエンゲージメントを強化するのがコンテンツマーケティングです。コンテンツによってユーザーとのエンゲージメントを強化し、徐々に商品の販売につなげていく手法です。

販売する商品に関連するキーワードに沿った良質なコンテンツを用意し、訪問者の悩みを解決することができれば、その訪問者が商品・サービスに興味を抱き、購入や問い合わせをしてくれる可能性が高まります。
ただし、あくまでも「ユーザーにとって有益なコンテンツ」を用意することが重要です。
良質なコンテンツとSEO施策と組み合わせれば、検索からの見込み客流入につなげることができます。

【応用編】D2Cに取り入れたい販売戦略

D2Cと上手く組み合わせることで、相乗効果を生み出戦略をまとめました。

ライブコマース

顧客とのコミュニケーションを直にとれるため、D2C販売に向いていると言われるのがライブ販売です。コロナ禍の外出自粛も相まって、ライブコマース市場が活気づいています。

ライブコマースとは、オンラインで顧客とやり取りしながら実店舗と同じような接客ができる方法。
アパレルや化粧品、家電など、消費者が「実際に試してみないと不安に感じる商品」を、販売員が着こなしや使用感をリアルに伝えられるのがメリット。映像と声によって使用した際の色味や質感を伝えやすく、視聴者の疑問点などもその場で受け答えができます。

ライブに参加するのは「すでに商品に興味を持っている」顕在的な層が中心のため、購入してもらえる確率が高いと言えるでしょう。
Instagramでは「インスタライブ」、Twitterなら「ツイキャス」という各SNSの生配信機能を使って気軽に始められます。とくにアパレルやコスメの販売において、相性の良い戦略です。

サブスクリプションの導入

直訳すると「定期購読」という意味を持つサブスクリプション（通称サブスク）。料金を支払うことで、商品やサービスを一定期間利用できるサブスクをD2Cに取り入れている企業もあります。
商材によっては相性が良く、新規顧客の価格的ハードルが低いため利用者数を増やしやすいメリットがあります。アイディア次第で継続的な収益を上げられるでしょう。
カミソリやサプリメントなど、定期的に使ったり飲んだりする商材で成功をおさめている事例があります。

インフルエンサーの起用

資金に余裕があるなら、知名度の高い有名人や芸能人をイメージキャラクターやアンバサダーに起用すると効果が高まります。
芸能人に限らず、YouTuberなど、ネット上で高い発信力や影響力を持っているインフルエンサーを起用するのも効果的です。
ブランドや製品のPRをしてもらうことで、数万、ときには数百万規模のSNSユーザーにブランドを認知させ、興味を持たせることができます。
インフルエンサーと長期的なパートナーシップを結べば、顧客や見込み客とのコミュニケーションをしてくれます。スタートアップから企画すれば、ブランディングに大きな役割を果たしてくれるでしょう。

D2Cのマーケティング成功事例

BULK HOMME（バルクオム）

男性向けのスキンケアブランドとして展開しているのがBULK HOMME（バルクオム）です。
スキンケアに対する意識の低い男性に対し、スキンケアの大切さを啓蒙することでファンを獲得しています。
若い男性ほどInstagramやFacebookなどの「SNSへの接触時間が長い」という調査結果をもとに、SNS広告を中心にコンテンツを集中させて成功しました。

17kg（イチナナキログラム）

韓国系のアパレルを販売している、10代の女性から絶大な支持を集めるファッションブランド。10代女性が日常的に利用しているInstagramを活用し、フォロワー数を育てて成功した事例です。
ブランドの認知度アップに活用したのがハッシュタグ。おしゃれなコーディネートの画像に「＃17」というキーワードを入れて顧客に拡散してもらうことで、多くの女性にブランド名が知れ渡るようになりました。

BASE FOOD（ベースフード）

忙しいビジネスパーソンをターゲットにマーケティングを展開したのがBASE FOOD（ベースフード）です。
主食を食べるだけで体に必要な栄養素を摂取できるというコンセプトのもと、「完全栄養食」というインパクトある商品で話題を集めました。
調理の手間なしでサッと食べられるブレッドと、すぐに茹で上がるパスタ、間食にぴったりなクッキーを展開。
仕事で忙しく「食事をとる時間がない」という人に受け入れられ、人気となっています。

BASE FOOD（ベースフード）は、サブスクリプションの導入事例としても有名です。毎日口にする商材だからこそ、購入システムがユーザーニーズともマッチしていることが分かります。