パッケージソフトウェアの販売戦略と7つの売上向上施策を解説

パッケージソフトウェアの販売で苦戦する理由

デジタル化・オンライン化が急速に進んだ昨今において、パッケージソフトウェアの市場はまだまだ伸びる成長市場です。

そこでパッケージソフトウェアの販売に注力する企業も少なくありません。

一度完成すればほぼ原価がかからないパッケージソフトウェア。本来高収益を生み出してくれる商品ですが、ソフトウェアを開発する技術力を持つ企業でも販売には苦戦を強いられることがあります。

しかし、パッケージソフトウェアの販売で苦戦を強いられている企業が多数。

そして多くの企業は、その理由に気づけていないため、どうして秀逸な商品を開発した筈なのに想定した利益が出せないのか分からず、負の財産となって終わってしまうことが殆どです。

ここでは、パッケージソフトウェアの販売で苦戦する理由を3点ご紹介します。

1．マーケティングの重要性を理解していない

多くの企業がパッケージソフトウェアの販売に苦戦する最も大きな理由は、販売する側がマーケティングの重要性を軽視しているという点です。

パッケージ開発の技術力を持つ企業の多くは、販売のための人材やマーケティングノウハウを持っていません。
そのためパッケージソフトウェアの販売における、効果的なマーケティング施策ができていないのです。

ライバル企業は多額の予算と有能な人材をマーケティング活動に充てていることを知らずに、同等の商品を作りさえすれば、何もしなくても商品が売れるはずだと思い込んでいるのは非常に危険。

実際にリリースした後に、自社の商品が売れない理由がわからず、失敗を改善できない悪循環に陥ってしまうのです。

2．過去の失敗を次に活かしきれていない

またマーケティングの重要性が理解できていないと、過去の失敗を活かせず同じ失敗を繰り返すことにもなりかねません。

問題点を洗い出し、ターゲットの見直しをしたり、商品のブラッシュアップをしたり、営業担当のノウハウに役立てる必要があるのです。

３．パッケージソフトウェアとSIを同一のものとして考えている

そもそもパッケージソフトウェアは、ノウハウや技術をクライアントに合わせて柔軟に販売するビジネスと異なり、顧客ごとにカスタマイズすることが難しい商品で、営業担当に必要とされるスキルも全く別です。

こうした違いを全く理解せず、「パッケージでも同じように売れるだろう」と戦略を練らなければ、販売で苦戦するのは当然だと言えます。

マーケティングの重要性を理解することが大切

つまり多くの企業がパッケージソフトウェアの販売に苦戦しているのは、商品に重大な欠陥があるということではありません。

商品を販売するためのマーケティング知識やノウハウの重要性を知らないことに、理由があると言っても過言ではないのです。

パッケージソフトウェアの販売にはオンライン施策が重要

現代のパッケージソフトウェアの販売戦略には、Web広告やSEOなどを利用したオンライン施策が非常に重要です。ここではローカル施策よりもオンライン施策に重きを置くべき理由を、大きく3つに分けてご紹介します。

顧客のターゲティングを容易にする

オンライン販売の一番の強みは、顧客のターゲティングが容易で、成約率が高い顧客を相手にできるという点が挙げられます。自分たちの商品を求めている顧客を、Web広告を利用して狙っていくので、質の高い反響を得ることができます。

顧客側に商品の利用方法を検討してもらえる

さらにSEO施策を徹底的に行うことで検索時の上位表示を獲得することができれば、それだけでも顧客が検討する機会を増やすことが可能となります。

こちらから何かを仕掛けなくても、顧客側がパッケージソフトウェアを利用する方法を検討してくれるというメリットもあります。

専門知識のない営業でも担当可能

またオンラインでの販売戦略を練ることで、専門の技術知識を持っていない営業担当にも任せられる施策を打ち出すことができます。

そのため、いざ顧客との商談となった際にその場で慌てることなく、事前に商談時の営業戦略を用意しておくことも可能です。

パッケージソフトウェア販売ではオンライン施策が不可欠

上記3点の理由から、パッケージソフトウェアの販売戦略には、積極的にオンライン施策を取り入れておきましょう。

オンライン施策を主軸としたマーケティング戦略・販売戦略を取り入れれば、これまでリリースしたものの全く売れずにいた商品でも、売り方やターゲットを変えることで売れるようになることもあります。

もちろんオンライン施策に限らず、「誰に、どうやって自社製品の魅力を知ってもらうか」というマーケティング戦略は重要なポイントです。ぜひ自社の販売戦略を見直してみてください。

パッケージソフトウェアの販売で実践すべきオンライン販売戦略

では実際に、パッケージソフトウェアの販売に実践していくべきオンライン販売戦略をご紹介します。実践できるものから対応していくことで、効率的な販売の流れをつくれるようになる筈です。

なお、これから紹介する販売戦略の中には、専門的な知識が必要となるものもあるので、一度に全ての項目を実行しようとするのは得策ではありません。

まずは自社の人材でマーケティングノウハウに明るい人材がどれ程いるのかを確認し、外注できる部分は外注することでスピード感を早めることも可能です。

ホームページの構成見直し

まず自社や商品のホームページの構成を根本から見直しましょう。訪れた顧客が、自分の悩みを解決できる企業・製品なのかがわかりやすく伝えられる構成になっているかどうか、顧客が知りたい情報が瞬時にわかる構成になっているかどうかを確認・再構築します。

さらに、顧客が商品の問い合わせや購入を行うまでの導線がわかりやすくなっているかどうかも、合わせて確認してください。せっかくの商品の販売機会を失わないよう、最大限の配慮が必要な箇所となります。

こうした細かい配慮が、オンライン施策では利益化できるか否かの大きな分岐点となりますので、妥協することなく小さな点まで調整してください。

SEO対策の実施

SEO対策は、オンライン上でのビジネスが注目され始めた頃から言われてきたことですが、当時から対策の中身は大きく変わりました。

初期の頃は、とにかく関連するキーワードを詰め込めば良いとされてきたSEO対策も、時代に合わせたガイドラインの改定や記事品質をチェックするAIの変化などにより、「ユーザにどれだけ正しく詳細な情報を提供しているか」に重きが置かれるようになったのです。

そのため最新のSEO対策としては、顧客に販売するパッケージソフトウェアが提供できる価値を丁寧に伝え、顧客の問題解決にどのようにコミットしていくのかが理解できるようになっている必要があります。

SEO対策をきちんと行なっておくことで、検索時の上位表示率が上がり、顧客の検討対象になる機会も当然増えることになります。

マーケティングオートメーションの導入

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化して見込み客を育てるためのツールのことです。

商品に対する興味関心が最初から高い顧客もいれば、情報収集レベルの関心度しかない顧客、全く興味がない顧客と様々です。

こうした「すぐに購入しそうにない」顧客に対しても、適切なタイミングでコミュニケーションをとることで、商品の存在や価値を認知してもらうこと、会社の信頼性が上げることができ、いざ必要になったときに第一想起してもらえます。

マーケティングオートメーションを導入するためには、まず顧客情報を収集・分析して過去の顧客を新たに発掘したり、新規の見込み客をホームページなどから収集したりして、顧客を育成していくことになります。

他の販売戦略と一緒に行なっていくことで、より成約率を高めることができるようになるのです。

ポジショニングメディアの導入

ポジショニングメディアとは、自社が持つ独自の強みや価値、つまりは市場内でのポジション（立ち位置）をわかりやすく見せることで、自社や商品を最も魅力的と感じる顧客とマッチできるメディア戦略です。

「〇〇といえば・〇〇で選ぶなら自社」というブランドイメージを顧客に認知してもらえるため、顧客側も「〇〇なニーズを持つ自分に最も合っている商品はこれだ」と納得して選ぶことが可能になります。

顧客ニーズとのずれが少なくなることで満足度も高まりやすく、良い評判が広がっていくことでブランディングも確立できます。

即購入につながる一般的なユーザーだけでなく、法人契約などで購入前に一度お問い合わせや商談を挟む場合でも、ポジショニングメディアによって強みを認知してくれている状態のため、商談率や成約率が高まり、かつスムーズに進みやすくなります。

• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
• 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
• 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。

キャククルのWeb集客施策
ポジショニングメディアとは？

オウンドメディアの運用

ポジショニングメディアと並行して、オウンドメディアを運用するのも有効です。オウンドメディアとは、自社で所有し管理するメディアのことで、オンライン販売戦略においてはホームページ・Webサイト、ブログ、メールマガジン、スマホアプリなどがこれに当たります。

最近では、会社のLINEアカウントをオウンドメディアとして活用しているところも多くなってきています。オウンドメディアを通して顧客に価値のある情報を提供することで、顧客からの関心が高まり、自社製品を認知してもらえる、興味を持ってもらうことが可能となります。

さらにマーケティングオートメーションの一環として見込み客を育成することにもつながるため、是非オウンドメディアの運用も視野に入れてみてください。

オウンドメディアは自社で運営していることにより、コンテンツ内容や表現の自由度が高く、より詳細に自社のブランドイメージを伝えたい場合にも非常に有効です。

キャククルが手がけるオウンドメディアとは？

120業界・8,000サイト以上の実績があるキャククルのオウンドメディア。
認知度向上、他社との差別化、従来と異なるターゲットにアプローチしたいなど、様々な目的で制作することができます。詳しくは以下のページでご確認ください。

制作事例を見てみる

SNSやYoutubeの活用

今やSNSやYoutubeの活用は、企業にとっても欠かせないものになりました。写真や動画は、文字よりも多くの情報を顧客に伝えることができるため、ブログやホームページを強化するメディアとして利用する企業も多くなってきています。

さらにSNSの場合はシェアやリツイートなどがより簡単にできるため、見込み客を集客し、より多くの人に関心を持ってもらうのにも役立ちます。これまで全く会社や商品を知らなかった層にもアプローチできるという面で、SNSやYoutubeの活用は欠かせません。

リスティング広告の導入

リスティング広告は、テレビCMなどよりもはるかに手軽に安価で利用できる広告ということで、近年では多くの企業が利用するようになりました。

GoogleやYahoo!などの大手ポータルサイトだけでなく、FacebookやTwitterなどSNSでもリスティング広告が利用できるようになっているため、より敷居が低くなってきている印象です。

広告を打つ対象を非常に細かく設定できるため、よりニッチな層にアプローチができるという利点があるのがリスティング広告です。

ただし正しく運用しないと収益が出る前に広告費がかさんでしまうため、ある程度リスティング広告とマーケティングの知識がある人間に管理を任せる必要があります。

パッケージソフトウェアの販売戦略はオンライン施策を基軸とするのが効果的

パッケージソフトウェアは、SIと違って個別カスタマイズが難しい商品のため、商品が提供している価値が伝わるようにしっかりと販売戦略を練ってマーケティング活動をしていくことが求められます。

特に現代においては、オンライン施策を活用することで、自社とマッチするニーズを持つ顧客側から見つけてもらうような戦略も可能になりました。

より効率的・効果的な集客、そして販売経路としてオンラインやWebもしっかり活用していきましょう。

マーケティング戦略でお悩みなら

キャククルを運営するZenkenでは、クライアント企業ならではの強みを徹底分析し、その強みを最大限に活かしたマーケティング戦略のご提案を得意としています。

いままでに120業種を超える様々な業界のクライアント企業の集客・マーケティングを支援してまいりました。

「集客がうまくいかず、売上が上がらない」「Webでの販売をもっと強化したい」といったお悩みや課題がありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。

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