メーカーが実践すべき販売戦略と戦術、ポイントを解説

この記事では製品メーカーが販売戦略を立てる際の立て方や気を付けるポイントなどを紹介しています。

立てる前に行うべき分析や、販売戦略の具体例などを解説していますので、これから販売戦略を立てる・いまの戦略がうまくいっていない…といった方はぜひ参考にしてみてください。

特にWebでの販売を強化したい場合には、「自社とマッチする顧客」…つまりは売りやすい・買ってもらいやすいユーザーだけを集客できる「ポジショニングメディア戦略」についてもあわせてぜひご覧ください。

メーカーが販売戦略をたてるポイント

メーカーが販売戦略を立てるポイントとしては、大きく分けて以下の3点があります。

それぞれのポイントについて、解説していきます。

立ち位置と差別化をするためのSTP分析

業界内で自社がどのようなポジションに位置するのかを把握するのに役立つフレームワークとして「STP分析」があります。

STPとは「セグメーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3つの頭文字の略となっており、それぞれの分析をしっかり行うことで、競合他社と自社でどのような違いがあるのかを把握できます。

それを元に、誰をターゲットにどのような差別化ポイントを打ち出せるかのヒントを得ることが可能です。

差別化された強みというのは、まさに顧客がなぜその製品を選ぶのかという決め手そのものです。販売戦略を考える際には欠かせないポイントとなります。

ターゲットの明確な設定

メーカーの販売戦略を練るうえで、ターゲットの設定は重要です。なぜならターゲットが明確にならないと、ニーズも明確になりません。

製品を買ってもらうためには、自社製品がどのニーズに対して価値提供しているのか、どういった課題を解決できるのか、という点を伝える必要があります。

しっかりとターゲットのニーズを分析できていれば、より効果的なアプローチが可能となり、広告や営業などで伝えるべき強みも整理できます。

ニーズを細かく把握するためには、ターゲットのペルソナも詳細に設定しましょう。
年齢や性別、業種などのざっくりしたものだけではなく、名前、役職、課題、経営状況、情報収集の方法…etc、リアルな人物像を描くことで、ニーズもまたリアルに近いものになります。

実際の顧客にヒアリングやアンケートをしてみると、ターゲット設定の参考になるでしょう。

カスタマージャーニーの可視化

顧客の購買行動や感情の動きなどを時間軸で考え、購入までのプロセスや気持ちの変化を可視化する「カスタマージャーニー」を行うことも販売戦略を立てるうえで役立ちます。

この作業を行うことで、顧客に対してどのタイミングでどんなアプローチをするべきかということがわかってきます。ほかのポイントと並行しつつ、とくにカスタマージャーニーの可視化には力を入れましょう。

メーカーが実践すべき販売戦略

メーカーが実践すべき販売戦略として、以下のような6つの方法が挙げられます。

オンラインショップやSNSの活用

オンラインショップは実店舗に行くことができない遠方の人からの購入が期待できます。また国内だけでなく、海外からもアクセスすることができるので、世界中の人に自社の商品を知ってもらえます。

オンラインショップの運営は、楽天やAmazonといった「モール型EC」と呼ばれるオンラインショップに出店をする方法と、自社でECサイトを立ち上げる2つの方法があります。

モール型ECサイトは手軽に出店できて集客が期待できるというメリットがある反面、手数料がかかる点がデメリットです。

自社ECサイトは顧客の抱え込みが可能である反面、SEO対策など多くの人に周知するまでに時間と労力がかかります。商品によっても、どちらが適しているかが変わってきます。

また、SNSで商品やオンラインショップを宣伝することも効果的です。SNSは無料で使える点が大きなメリットですが、広告料を支払うと、利用者に向けて広告を表示させることもできます。

SNSの広告効果は、商品によってはかなり高い販促効果が期待できるといわれていますので、こちらも利用を検討してみるとよいでしょう。

また直接販売することが可能になるため、現状の販売ルートに中間業者がいる場合はコスト削減にもつながります。

ブルーオーシャン市場（ニッチ市場）を狙う

ニッチ市場とは、その名の通り競合のいない未開拓の市場のことです。
自社独自のアイディアや商品を売り出し、そのニーズであれば自社製品しかないという市場をつくりだせば、まさにひとり勝ちができます。

例えば他社が実践していないサービスや商品を開発したり、競合の少ない技術を開拓する、といったことがブルーオーシャン市場を狙うことにつながります。

ブルーオーシャン市場は、多くの利用者は期待できないが、その市場のユーザーの大部分を自社で囲い込むことができるという点がメリットです。

需要のあるニッチ市場を見つけることがポイントかつ難しい点ですが、当たれば安定した売上が期待できます。

サンドイッチ法

サンドイッチ法とは、「売りたい商品やサービスを真ん中に持ってくる」販売戦略です。

売りたい商品だけを陳列してもなかなか売上が延びない場合、ランクの違う商品を3つ並べて、売りたい商品を真ん中に持ってくることで売れるようになるという販売戦略を指します。松竹梅理論のほうが日本人にはなじみがあるかもしれません。

例えばあるランチメニューを売りたい場合、そのランチメニューのワンランク上とワンランク下を用意すると、真ん中に設定した売りたいランチメニューが売れるのだとか。

心理学的には「極端性回避の法則」と呼ばれるもので、価格の高い・中間・安いというグレードがあった場合には中間を選びやすい、という人間が選択する際の心理的傾向を利用した方法です。

オンラインショップでの商品の並び順や、営業トークでの見せ方などでも活用できます。

競合他社より低コストを実現

競合他社に勝つためにコストを下げることは、わかりやすく有効な販売戦略のひとつです。

同じものが2つあって価格が違うのであれば、誰だって安いほうを購入するもの。そのため生産コストを抑えることができれば、競争で優位となり利益も上がります。

ただし利益度外視の低価格化はリスクが大きいのは言うまでもありません。あくまで自社認知を拡大するための低価格化など、目標を定め限定的に行った方がよいでしょう。

低価格商品をきっかけに知ってもらい、上で説明したサンドイッチ法で提案することで、利益の出やすい商品の販売強化も可能です。

人は価値を感じるものに、その対価としてコストを支払います。そのためしっかり商品価値の重要性を伝えることができれば、価格を下げずに済む場合もあります。

「コスパがいい」と思ってもらえる情報が伝わっていれば、市場価格も過剰には下がりづらく、利益も確保しやすいでしょう。

価格競争に陥っている場合は、競合する製品が提供する価値と自社製品の価値が、本当に同じものか見直してみてもよいかもしれません。
もし厳密には違うのであれば、自社製品の売り方を変えることで、価格競争から脱却することも可能です。

組み合わせ販売

単品での売上が思うようにいかない場合、ほかの商品と抱き合わせ販売を行うことで売上が延びるケースは少なくありません。

このとき、ユーザーのニーズを満たすことを前提として、目玉的な商品と売上が伸びていない商品を組み合わせることが重要なポイントです。

そうすることで売上向上はもちろん、売れていなかった商品の価値が伝わるきっかけになるかもしれません。

在庫処分を目的とする場合もありますが、品質が低ければ会社全体の信頼を落とすリスクもありますので、どのように組み合わせて販売するかは慎重に検討しましょう。

ポジショニングメディア

冒頭でもご紹介しましたが、ポジショニングメディアでは自社とマッチする顧客、売りやすい・買ってもらいやすいユーザーだけを集客することが可能です。

ポジショニングメディアでは、競合製品などと比較しながら、自社が持つ独自の強みや価値つまりは市場内でのポジション（立ち位置）をわかりやすく見せます。

すると「〇〇といえば・〇〇で選ぶなら自社の製品」というブランドイメージを顧客に認知してもらえるため、顧客側も「自社に最も合っている製品はこれだ」と納得して選ぶことが可能になります。

またポジショニングメディアを見たユーザーは、自社製品の価値をわかった上で選んでいるため、商談や成約にもつながりやすくなります。

実際に導入された企業では、「商談率が8割以上」「受注単価2.5倍」「成約までの時間が1/3に短縮」といった効果を実感するお声もいただいています。

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