EC事業に必要な販売戦略を解説！アフターコロナを踏まえた売上向上施策を展開しよう

インターネットの普及に伴い、EC事業は年々拡大を続けてきました。特に近年では高齢者層へのネット環境の普及だけなく、コロナ禍による外出自粛も大きな影響を及ぼし、リアルな店舗よりも大きな売上を持つ店舗が増えてきています。
そんな今だからこそ、EC事業全体が抱える課題や戦略をきちんと把握し、着実に実行していく力が、ライバル他社から一歩抜き出るために必要です。

EC事業が直面している現状

90年代後半から2000年代にかけて、インターネットの普及に伴い多くのECサイトが立ち上げられ、中には世界的な大企業に成長したものまであります。

この流れはスマホの普及によって急激に大きくなり、特に若い世代を中心に利用者が増えていきました。そんなEC事業が現在直面している現状はどんなものなのか、まずはご説明します。

コロナ禍でEC事業の需要が拡大

2020年に急速に拡大した新型コロナウイルスの流行によって、世界中の人々が外出を規制され、自由に買い物を楽しめなくなりました。そこで急速に需要が拡大したのが、EC事業です。

自宅にいながらにしてショッピングを楽しめるECサイトは、今や若い世代だけでなく、全世代にとってなくてはならない存在となりました。

特に、書籍やおもちゃ、家電など、緊急性のない娯楽やエンターテイメント関連は、ECサイトで購入するという意見が多く、現在の巣ごもり需要がなくなったとしても、この傾向は続いていくと見られています。

EC事業への新規参入企業が増加

これだけEC事業が好調になってきていることから、これまでEC事業には見向きもしなかった企業も、続々とEC事業に参入し始めています。

楽天市場やAmazonなどのプラットフォームを利用するだけでなく、Shopifyなどのサービスが登場したことで、誰でも手軽にEC事業に参入できるようになったことも、この流れを後押ししているのかもしれません。

また、これまではEC事業としては需要がないと思われていた、フィットネスなどのレッスン型サービスも、withコロナの生活様式の中でオンライン化し、EC事業への参入を可能にしています。

新たな販売戦略の確立が必須

EC事業の可能性が大きく広がった現代において、ライバル他社と差別化を図るためには、商品やサービスの質向上だけでなく、新たな販売戦略を確立させることが急務となってきています。

オンライン化の流れによって、対象となる顧客が全国に広がる販売機会の増加の反面、ライバルとして認識しなければならない他社も、圧倒的に増えてしまったというデメリットもあります。

そんな現代だからこそ、さらにEC事業に対する販売戦略を綿密にすることで、大きな利益を上げることができます。

EC事業で実践すべき販売戦略とは

急速に需要が拡大し、新規参入企業がどんどん増えてきているEC事業において、今こそ実践すべき販売戦略というものがあります。新規参入企業のみならず、古参EC事業者の大半が、インターネットの世界そのもののノウハウを蓄積していません。

EC業界が好調というだけの理由で、ECサイトを立ち上げればなんとなく儲かる、今のままECサイトを運営していればいずれ自分達にも好調の波がくる、という程度にしか考えていないことも多いです。

だからこそ、しっかりとした販売戦略を持ってEC事業を進めていくことで、他社を大きく引き離す結果を出すことができるのです。

WebサイトのSEO対策実施

まずは自社のWebサイトのSEO対策が、正しく行われているかどうかを確認してください。インターネットという大きな世界の中に、なんとなくECサイトを立ち上げただけでは、誰もサイトを訪れてくれません。結局はローカルで地道に集客したユーザしか訪れず、先細りになるのは目に見えています。

まずは何も考えずに記事を投稿したりページを作成するのではなく、サイトへの訪問客に有益な情報を提供できるようなサイト・ページになっているかどうかを確認して、ユーザビリティを上げることを考えましょう。

さらに各ページのメタ情報などにも気を配り、適切なキーワードを適切に挿入した構成に整えることで、サイトへの訪問数が格段に跳ね上がります。

SNSの活用

現代のオンライン販売戦略において、SNSの活用は避けて通ることができません。

自社商品のPR投稿はもちろんですが、フォロワーを飽きさせない工夫をしたり、フォロワーに対する有益な情報を発信していくことで、顧客のリピート率が上がったり、フォロワーからの紹介率アップにつながったりと、様々なメリットがあります。

SNSを販売戦略に盛り込む場合は、SNSに造詣の深い人材に担当してもらうことをお勧めします。SNSユーザとしての経歴が長く、最新のSNS事情も肌で感じているので、どんな投稿がユーザに届きやすいのか、言葉の使い方や写真の撮影方法などにもこだわりが必要になってくるためです。

マーケティングオートメーションの導入

マーケティングオートメーションというのは、その名の通りマーケティング活動を仕組み化し、半自動的に集客から成約につなげてしまう仕組みのことです。

すぐに商品を購入しそうにない見込み顧客に対して、メディアなどを利用しながら購入意欲を育成して成約に繋げたり、既存顧客を分類して別の切り口から新商品を宣伝して成約につなげたりと、その方法は様々です。

マーケティングオートメーションを販売戦略に導入することで、営業をほぼ自動化させることができるようになります。

多くのEC事業は少ない人材で行われていることが多く、本来顧客満足度アップのためにやるべきことは山積しているのに人手が足りない企業も多く見受けられます。マーケティングオートメーションの導入により、集客や営業がほぼ自動化されるため、余った人手を他の業務に充てることができるようになります。

ポジショニングメディアの運用

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください

ポジショニングメディアとは、ECサイトに集客するために作られるメディアのことです。潜在的に商品に興味を持っている顧客をまずポジショニングメディアに集め、そこからECサイトに集客させる流れを作るため、商品の成約率が非常に高いのが特徴です。

ポジショニングメディアの特徴は、ニッチな市場を狙うためライバルが少なく、その市場をほぼ独占できるという点にあります。

通常の集客ではなかなか人が集まらない、成約率が低い商品を取り扱っているEC事業の場合、ポジショニングメディアの導入・運用は販売戦略的にも有効です。

自社の強みを市場に浸透できる
ポジショニングメディア戦略とは

オウンドメディアの運用

ポジショニングメディアの運用と一緒に、オウンドメディアの導入も合わせて検討してみてください。オウンドメディアの場合、商品に関連する情報をまとめて発信することができるため、顧客の購入意欲が高まるだけでなく、本来購入する予定のなかった商品についても興味関心を持たせることができるというメリットもあります。

SNSやマーケティングオートメーションとセットで販売戦略を立てることも多いオンライン施策で、自社の商品、自社のEC事業で最も効果的な使い方を研究することが大切です。

ライバル他社がオウンドメディアを運用している場合は、どのような使い方をしているのかも参考にすることをお勧めします。
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オウンドメディア制作について

EC事業の海外展開

コロナ禍の影響で海外客の国内消費が見込めなくなった代わりに、EC事業を海外に展開して外貨を獲得する企業が増加しています。

Amazonなどの大手プラットフォームを使用するのが最も簡単ですが、今後の販売戦略次第ではShopifyなどのサービスを利用して海外向けショップを立ち上げるのも一つの手です。

国内では需要のない商品でも、海外では思わぬところから大きな需要を掘り起こすことができる例も少なくありません。EC事業を海外展開する場合はリスティング広告運用が欠かせないスキルとなってくるので、合わせてノウハウを蓄積するのも重要です。

EC事業は今後を見据えた販売戦略の構築・実践が不可欠

コロナ禍で一気に需要が加速したEC事業ですが、ワクチン接種や治療薬の開発などによって状況が落ち着いた後も、EC事業は好調のままどんどん市場を拡大していくことが予想されています。

新規参入企業も多く、ライバルたちが手探り状態で事業を進めている今のうちに、より効果的な販売戦略を持って事業展開していく必要があります。

オンライン施策を充実させるのはもちろんのこと、海外に向けたEC事業展開も積極的に進めていくことで、より多くの需要を掘り起こして新たな展開につなげることも可能です。

自社のEC事業をどのように進めていけば良いかわからない、EC事業好調の流れに乗り切れていないとお悩みの方はぜひ、一度キャククル運営元のZenkenにご相談ください。御社の状況に即したマーケティング戦略と、これまでの実績に基づいた広告支援ノウハウをもとに、御社のビジネスをサポートいたします。

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