建売住宅で実践すべき販売戦略と今後の販売戦略で重視すべきこと
最終更新日：2024年03月27日
建売住宅の販売戦略は徐々に変化しつつあり、昔ながらの方法では売り上げをアップすることが難しいのが現状。企業の成長を考えるなら、時代の流れにあった販売戦略が必要です。
この記事では、建売住宅の販売戦略として、6つの戦略について解説しています。自社の販売戦略を見直すために、ぜひお役立てください。
また、売上につながる成約率の高い集客を実現するためのポジショニングメディア戦略についてもご紹介しています。
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。
建売住宅の販売戦略の変化
建売住宅の販売戦略が変化してきていることをご存知でしょうか。ここでは、これまでとこれからの建売住宅販売戦略について解説します。
これまでの建売住宅販売戦略
これまでは、販売戦略を十分に練らずとも売れました。それは、建売住宅に需要があったためです。儲からない建売業者がほとんどおらず、他社より秀でている部分がある建売業者はそれなりに売上を伸ばしていました。実際、建売住宅販売の原理・原則を知らなくても売れないことはなかったのです。
以前の建売住宅販売戦略では、完成後の見学会で集客するケースが多くありました。しかし、完成見学会には建物に傷がついてしまう可能性があるなど、リスクが伴います。
宣伝方法はポスティング広告がメインで、デジタル化が進む現代には時代遅れといわざるを得ません。そして、なにより費用・手間がかかってしまうのが難点でした。
このように、これまではマーケティングの知識がなくても、建売住宅販売戦略を練らなくても売れました。しかし、現在は新築を購入する人が徐々に少なくなってきているため、このままではどんな建売住宅業者も危機感を抱くことになるでしょう。ライバル業者に勝てる建売住宅販売戦略を練る必要があります。
今後の建売住宅販売戦略で重視しておきたいこと
具体的に今後の建売住宅販売戦略では、何を重視すべきなのでしょうか。具体的には、以下の2つを重視しておくと良いでしょう。
- 建物完成前に販売する
- 一連の流れのオンライン化
以前は、建物完成後の見学会で集客・販売という形でしたが、これからは広告活動を前倒しするため、建物完成前に販売する戦略が大切です。
そして、広告や営業、内見など建売住宅を販売する一連の流れをオンライン化するのも重要なポイント。
最近は、一度も顧客と直接会わずにすべてオンラインで完結する業者も増えてきています。オンライン化によって、業者側と顧客側それぞれが場所や時間の制限を受けずに契約できるようになったのです。
今後の建売住宅販売戦略では以上の2点を重視してみてください。
建売住宅の販売で実践すべき戦略とは
建売住宅の販売で実践すべき戦略は、具体的に以下の6つが挙げられます。
- ホームページの見直し
- VR・ARを活用した見学会の実施
- SNS・YouTubeの活用
- ポジショニングメディアの運用
- オウンドメディアの運用
- リスティング広告
ひとつずつ解説していきます。
ホームページの見直し
自社ホームページの見直しは有効な戦略のひとつです。ホームページは物件力に頼らずに集客できる方法。しかし、物件問合せ・見学予約のターゲットだけを集客するのはとても大変です。
これから家探しを始めようと考えている層もターゲットとして視野に入れたホームページ作りをする必要があるでしょう。ホームページのコンテンツがターゲットにマッチしているか、ターゲットにとって理解しづらいコンテンツがないか、などの点に注意して、ホームページの見直しを行ってみるのがおすすめです。
もし、ターゲットにとってわかりづらいコンテンツがあれば、文章だけでなく画像や動画を用いたコンテンツの導入も検討してみましょう。
VR・ARを活用した見学会の実施
今後の建売住宅販売戦略では、建物完成前に販売するのがポイントです。しかし、建物完成前の見学会では完成後の姿を想像しづらいというデメリットもあります。
そこでVR・ARを活用した見学会の実施を検討してみましょう。物件を探している利用者が、360°画像を用いたVR映像を視聴することで、実際に物件に足を運ばずとも内見が可能になります。VR内見により来店成約率が1.5倍にまでアップした事例も。
このほかにも、3DCGで実際の建物の内観を再現するVR内見システムがあります。物件で取り扱う床材や壁紙などを自由に選択し、利用者が好みな部屋を仮想空間に作り出すことが可能です。VR・ARを活用した見学会で、成約率を高めましょう。
SNS・YouTubeの活用
YouTubeやInstagram、Twitter、FacebookなどのSNSは多くの人が利用しています。SNSを活用したマーケティング戦略の実践も視野に入れてみましょう。
Instagramでは、建売住宅業者が建物の内観を投稿し、反響を集めているケースが多くあります。建物の内観は文章でつらつらと説明されるよりも、画像で見せられるほうが直感的に理解可能です。視覚的に直接アピールできるため、建売住宅業者と非常に親和性の高いSNSといえるでしょう。
SNSで投稿を続けていると、住宅や不動産の購入に積極的なユーザーを多く集められます。企業と接点の少なかったユーザーとの、接点を増やすことにつながるメリットも。また、ユーザーと直接相互コミュニケーションをとれるため、顧客との密な信頼関係を築けるのもSNSならではのメリットです。
自社のサイトで情報を発信しているだけでは、爆発的な読者の増加は難しいでしょう。しかし、SNSなら拡散力の高さに期待できるのです。住宅や不動産情報の投稿は、拡散されれば多くの人の目に留まることになります。
SNSを活用する際は、他の住宅・不動産関係のアカウントの投稿との差別化を図ることで、より効果的に多くの人にアプローチ可能です。
ポジショニングメディアの運用
上記では「ホームページの見直し」「VR・ARの活用」「SNS広告」といったWebマーケティング施策を紹介していますが、実はこの考え方に落とし穴があります。
というのも、SEO施策や各広告施策はあくまでも手段になります。これをやれば必ず成果に繋がるものではありません。
では、どうすれば成果に繋がるかというと、この施策の前段階として、
自社の商品やサービスは誰にとってナンバー1なのか
を考え、その市場を作り上げることに成功の秘訣があります。
私たちが普段商品を購入するときも、無意識に何かしらの条件でナンバー1の商品を選んでいます。
家電であれば、価格が安いもの、性能がいいもの、新しいモデルのものなど、ある条件の中でナンバー1の商品を選んでいる経験は誰もがあるのではないでしょうか。
大切なのは、どんなニーズを持っているユーザーに対してのナンバー1かを明確にすることです。
- 費用を押さえたい…料金の安さナンバー1の企業
- コンテンツの質で選びたい…専門性ナンバー1の企業
- スポットで利用したい…最短依頼ナンバー1の企業
このように、誰のためのどんな要望においてナンバー1なのかをブランディングして他社と差別化を図ることで、自社にマッチした顧客だけを獲得することができます。
これは、ニッチトップマーケティングという考え方に基づいた戦略となります。
ニッチトップマーケティングとは
自社の強みがあり、ニッチな市場で他の企業が追随できないシェアを独占していく戦略のこと。
ニッチとはもともと生物学用語。地球上の生物や植物は生息する環境の中でナンバー2やナンバー3になると生き残ることはできず、ナンバー1になる必要があります。
ナンバー1になり生き残るためには、生きる環境（市場）を変えたり、自分が変化したりすることでナンバー1を築く必要があり、この考えを基にしたマーケティング手法がニッチトップマーケティングです。
当メディア「キャククル」の運営元のZenken株式会社では、このニッチトップマーケティングを取り入れた「WEBマーケティング支援」で120業種以上の支援実績があります。
「自社も誰かのナンバー1になれるかな？」とお考えの際は、ぜひ一度ご相談ください。
成果に繋がるWeb戦略
ニッチトップマーケティング
について問い合わせる
オウンドメディアの運用
自社で保有するメディアを意味するオウンドメディア。オウンドメディアの運用は建売住宅販売に効果的です。
不動産オウンドメディアでの成功事例は非常に多く、成功すればブランディングにつながります。また、オウンドメディアはPV数が多くなってくるとユーザーと多く接点を持てるようになり、自社の資産にもなるのです。
効果が表れるまで時間がかかるため、中長期視点での運用が必要。そして、成功には継続性が大切な要素になります。オウンドメディアをつくる際には、成功しているオウンドメディアの事例を参考にするのがコツです。読者の悩みや不安を解消するコンテンツ作りを大切にしましょう。
キャククルが手がけるオウンドメディアとは？
120業界・8,000サイト以上の実績があるキャククルのオウンドメディア。
認知度向上、他社との差別化、従来と異なるターゲットにアプローチしたいなど、様々な目的で制作することができます。詳しくは以下のページでご確認ください。
リスティング広告
最後に紹介するのは、リスティング広告です。リスティング広告は、ほかのWeb広告と違って費用対効果の高さが大きなメリットに挙げられます。そして、商品購入や問い合わせをしたい人など、建売住宅購入に意欲的な人を狙って広告を出せるのが特徴。
ターゲットを絞れるため、月額5万円や10万円など少額でも成果を出しやすいメリットがあります。ただし、成果を出すための知識やノウハウの習得には時間がかかるため注意が必要です。
自信がないようでしたら、代理店に広告の運用を任せることをおすすめします。リスティング広告を上手く活用して、より効率的にターゲットにアプローチしましょう。
建売住宅の販売戦略を見直そう
建売住宅の販売戦略は時代とともに変化しつつあります。マーケティングの知識が必須になり、他社との差別化も必要です。ホームページの見直しやVR・ARを活用した見学会の実施、SNS・YouTubeの活用など、自社に取り入れられそうな戦略を練ってみましょう。
今回紹介した中で、特に手っ取り早く取り組みやすい戦略は、SNSの活用やポジショニングメディアの運用など。いずれの方法も、ターゲット層のリサーチと自社物件の強みを把握することが重要です。建売住宅の販売戦略でお悩みの方は、120業種以上の集客支援実績を持つZenkenまでご相談ください。
