脱アナログ営業！Webを上手に活用しライバルに差をつける方法
最終更新日：2024年04月23日
営業活動をするにあたりできるだけ効果的な方法を実践していきたいと考えているのであれば、Web活用がおすすめです。Web活用による営業について検討するうえでおさえておきたい必要性とメリット・デメリットについて解説します。
Webを活用した営業が求められる理由
インターネットの発達により、「飛び込み」や「テレアポ」などの従来の営業方法が通用しなくなってきています。そこで注目されているのが、Web活用による営業です。
新型コロナウイルスの影響により対面式での営業が難しくなり、Web活用による営業を行う企業が増えました。Webをうまく活用することにより、普段はWebでやりとりをし、セールス活動をする際のみ直接的に接触するなどの工夫が可能です。
営業を受ける企業によっては「飛び込み」や「テレアポ」は迷惑と感じられてしまうことが懸念されますが、Webで効果的にアプローチできれば迷惑に思われる心配もありません。
時代の変化によって、マーケティング活動とセールス活動にWebを活用する企業が急増しており、対応が遅れてしまうとライバル社に差をつけられてしまう可能性もあります。早めに取り組む必要があるといえるでしょう。
飛び込みやテレアポだけで大丈夫？Webを使った効率的な営業方法
Web活用した営業のメリット・デメリット
メリット
Web活用による営業活動のメリットとして、Webを通せば全国各地の見込み顧客にアプローチしやすくなる点が挙げられます。更に活動を広げれば日本にいながら海外の顧客との取引を実現することも可能です。営業エリアが広がればそれだけ顧客も見つけやすくなります。
更に一日中飛び込み営業を続けるのに比べると、Webを活用して効率よく時間を使うことができるため、アプローチできる顧客の数が増えるのもメリットです。浮いた移動時間や待機時間を他の営業に回すこともできます。
デメリット
一方でデメリットとして挙げられるのが、オフラインの営業に比べると顧客から距離感が遠いと感じられてしまうことがある点です。
これはすぐに電話でやりとりができる状態を整えるなど、工夫によって対応できるといえるでしょう。また顧客情報が詰まったパソコンなどを活用することになるため、セキュリティー対策に力を入れなければならないのもデメリットの一つです。
Webを活用した具体的な営業方法
営業でWeb活用すると考えた際に、どのような手法があるのでしょうか。おすすめの方法とポイントについて解説します。
Webサイトの改善
見やすく分かりやすい情報掲載
Webサイトを改善することで、営業を促進させることができます。これまで、訪問営業などで担当者が説明していた、商品の「特徴」「機能性」「利便性」といった情報を、サイト上で見やすく分かりやすく掲載することで、こちらが営業しなくても興味を持った見込み顧客からの問い合わせが期待できます。
見込み顧客が、商品・サービスを購入するかどうか、判断しやすくするためにも、サイトの見せ方を改善しましょう。
競合他社と差別化できる情報も
重要なのは、購入を検討する上で必要な情報が漏れなく伝えられているかということ。サービスや商品の魅力、機能、実績、費用対効果など、営業活動する際に伝えるポイントを網羅しましょう。
BtoB（企業間における取引）の場合、購入窓口の担当者が、上司に商品・サービス内容を的確に伝える際の重要な情報にもなり得ます。見込み顧客から、商品に関する似たような質問が多いなら、Q&Aのページを設置し疑問が解決できるコンテンツを用意しておくとより親切です。
その他にも、競合他社と比較検討するケースも非常に多いため、競合他社とは「何」が違うのか、差別化できるポイントも明確にしておくことも必要です。
SEO対策
Webサイトの集客施策の一つ
Webサイトは、見やすく工夫するだけでは不十分です。そもそも「訪問者」が集まらなければサイトが存在する意味がありません。
SEOは、検索エンジンに上位表示させることで、自社の公式サイトや、自社を知らない潜在的なユーザーに訴求するオウンドメディアへのアクセス流入の増加を図ります。
SEOの施策には、スマホ表示への対応やページ速度の高速化など、ユーザーが使いやすい環境を整える等、様々な対策があります。
集客成功のカギを握る「コンテンツSEO」
中でも重要なのは「コンテンツSEO」です。ユーザーの検索意図に沿った、品質の高いコンテンツを継続的に発信する施策ですが、「このサイトを見れば、知りたい情報が入手できる」と、ユーザーからの支持を集めることで、SEOの評価も高める狙いがあります。
ユーザーはどんな情報を知りたいのか「検索キーワード」を決めること、知りたい情報への最適な回答を用意する「質の高いコンテンツ」を作ることが非常に大切です。
「企業が伝えたいこと」＝「ユーザーが知りたいこと」とは限らない
サイトには、営業スタッフや経営者の「ブログ」が配信されているのをよく見かけます。「ユーザーとの距離感を縮めたい」「自社商品・サービスを広く知ってもらいたい」等の目的で配信されています。
しかし、ユーザーが知りたい情報というよりは、商品、サービスを中心とした企業側の一方的な情報と化しているケースが少なくありません。その結果、「全然アクセスが伸びない…」と悩まれるWeb担当者も結構いらっしゃいます。
「アクセスがなかなか伸びない…」ならプロに相談するのが近道
ユーザーが知りたい情報を適切に提供することが、サイトの価値を高めることにも繋がりますので「ブログで何を書いていいのか分からない」と、集客で困っているなら、検索キーワード調査やコンテンツの設計・デザイン・制作を手伝ってくれるプロに依頼することが一番の近道とも言えます。
「コンテンツSEOノウハウを学び、将来的には自社でも作れるようになりたい」という方のために、無料でダウンロードできる資料をご用意いたしました。ご興味のある方はこちらどうぞ。
メルマガ
自社との信頼性を築く方法
メルマガは見込み顧客に対してアプローチするのに効果的です。営業のためメルマガを作成する際には最初にペルソナを設定し、明確なターゲティングすることが欠かせません。販売したいサービスや商品によってターゲティングを変え、配信リストを整えましょう。
リストを作成するうえで考えたいのが、自社との信頼度です。信頼が十分に築けていない状態で、商品を販売するメルマガを送っても良い反応は期待できません。
信頼が築けていない段階の顧客に対しては、まずは自社を知ってもらうためメルマガを送ると良いでしょう。顧客との信頼関係や過去の取引の状態などから適正なリストを作ることが成果獲得に繋がります。
「読んでもらう」工夫も必要
また、他のメルマガに埋もれないように、分かりやすく興味を引く件名をつけることも重要です。もちろんコンテンツにもこだわりましょう。Webサイトと同じく、サービスや商品の購入を検討した際に顧客が気になるポイントをしっかり説明しておくと興味を持ってもらいやすくなります。
メルマガは自ら発信することができるため、営業担当と同じく営業活動をしてくれるツールです。直接足を運べない顧客がいる場合もメルマガで情報を届け、アプローチしましょう。
SNS
SNSを活用した営業スタイルを取る企業も増えています。どちらかというと新規開拓ツールとしてではなく、既存顧客との信頼度を深めるために活用するのが効果的です。過去に打ち合わせをしたことがある方や顔を合わせたことがある企業の担当者と積極的に繋がると良いでしょう。
SNSを営業活動に活用する大きなメリットは、直接的に個人に連絡をするのと比べてコミュニケーションに繋げやすい点です。繋がったあとは相手の投稿に「いいね！」や「リツイート」のリアクションをするだけでも繋がりが強化されます。
定期的にSNSでやりとりできていれば信頼関係が結ばれ、新商品やサービスの提供を開始した際などに検討してもらいやすくなることも期待できます。
ウェビナー
ウェブで行うセミナーを意味する「ウェビナー」は、直接現地に足を運ぶ必要がないため、たくさんの見込み顧客の参加が期待できます。顧客側としても気軽に参加できることから多くのリードを獲得したいと考えた時にもおすすめです。
ウェビナーでは直接的な営業というよりも、リードナーチャリングとして将来的な顧客育成を目的とすると良いでしょう。すでに何か問題が発生していてそれを解決できる商品やサービスを探している見込み顧客は、ウェビナーではなく直接企業に問い合わせするケースが多いと考えられるからです。
ウェビナーでは準顕在層に対して役立つような情報を提供し、自社に興味を持ってもらう目的として活用してみることをおすすめします。
ウェビナーはオフラインの展示会に比べて費用対効果が高く、これまでアプローチが難しかった層に対しても営業活動を行うことができるのが大きなメリットです。ぜひ役立ててみてはいかがでしょうか。
MAツール
営業部門とマーケティング部門で効率的に見込み顧客を活用するためのツールとしてMA・CRM・SFAを活用しましょう。まずマーケティング部門でリードへのアプローチを自動化するためのMA（マーケティングオートメーション）機能を活用しましょう。
確度の高い見込み客のみ営業担当者へ引き継ぐことができるようになるので、営業担当の負担を抑えることができます。営業部門は営業支援システムであるSFAを活用することにより、顧客情報管理の手間を大幅に抑えることが可能です。
またMAでSFAでも顧客管理ツールである「CRM」を活用することによって、各顧客に対して最も適した対応ができるようになります。
更にMAとSFAを連携させることにより、ニーズの獲得だけではなく育成や選別まで自動化できるようになります。これまで手動で行っていた業務の手間を抑えたい場合におすすめの方法です。
営業効率を上げるWebマーケティングによる集客
Webマーケティングは、営業効率を上げるために欠かせません。営業活動の前に自社の強みや差別化を明確化したWebマーケティング戦略考え、集客を行いましょう。
強みと差別化を明確にしたマーケティングを行うことにより、ニーズが合致している自社に親和性の高い集客ができようになるため、見込み客が増えることが期待できます。結果的に営業効率が変わり、受注率も上がることになるので、Webマーケティングはとても重要な意味を持ちます。
営業とマーケティングの役割
マーケティングには企業が安定した経営を行っていくために、多くの顧客に自社の商品やサービスを選んでもらうための活動する役割があります。また営業には顧客にサービスや商品を購入してもらうための役割があります。
最終的に顧客に対して商品を売り出すのは営業の仕事ではありますが、商品やサービスを売るための仕組みを作るのはマーケティングです。
営業の力が優れていても、マーケティングがうまくいかなければなかなか顧客に商品を売ることできません。営業効率を上げるためにはWebマーケティングにも注目しましょう。
Webマーケティングの重要性
Webマーケティングが必要といえる大きな理由の一つが、インターネット利用者の割合が伸びている点です。総務省が発表した通信利用動向調査によると、令和元年2年のインターネット利用者割合は83.4％と8割を超えていました。
若い方はもちろんのこと、例えば60～69歳以上においても男性86.0％、女性79.6％と高い数字です。インターネットが身近なものになり、気になるものや欲しいものはインターネットで探す方も増えています。
今後この傾向は更に高まっていくのではないかと予想できるため、Webで情報を調べた際に自社を見つけてもらうためのWebマーケティングが必要です。
参考：総務省 令和2年通信利用動向調査（https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/statistics/data/210618_1.pdf）
今後の営業活動にはWeb活用が必須
営業で役立てたいWeb活用についてご紹介しました。従来の「営業は足で稼ぐ」という考え方とは異なり、Web活用による効率の良い営業を取り入れる企業が増えています。
Web活用により、これまで営業が難しかったような顧客に対してもアプローチできるようになるので、積極的に役立ててみてはいかがでしょうか。
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