IT企業の営業戦略とは？効率的な営業のポイント

IT企業の営業戦略のポイント

BtoB、BtoCを問わず、ビジネスにおいてモノを売るうえで「誰に・何を・どのように」提供するかを考えることは大切です。やみくもに営業活動をするのではなく、まずターゲットを絞ることからはじめましょう。

ターゲットを決める

自社のサービス（製品）を買ってくれそうな企業が集まる市場を選定し、ターゲットを設定しましょう。
それにはまず、セグメンテーションで市場を細分化してから、自社のサービスが提供するソリューションでニーズを満たせそうな市場を見つけます。

顧客となる企業（人）が、どんな理由でどのような製品・サービスを、どんなペースで購入しているかが分かれば、自社の製品・サービスにニーズのあるターゲット像が具体的に見えてきます。
ターゲットを設定する際に使えるのが「STP分析」というフレームワークです。
STP分析とは、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の頭文字を取ったもの。自社の得意な領域を見極め、その後の営業活動に役立てることもできます。

ターゲット企業の課題を分析する

ソリューション提案を行うには、その顧客（企業）の課題を知っておく必要があります。そのために、まずは考えられる課題を分類することからはじめましょう。
このとき、顧客が抱えているかもしれないと思われる経営課題や業務における課題を書き出していきます。

すでに同じような製品を導入しているケースも考えられることから、競合製品を使っていることを前提に「競合製品の運用課題」「競合製品からの乗換課題」「代替手段の運用課題」「代替手段からの乗換課題」に分けます。

そして、書き出したターゲットの課題がどこに当てはまるかを分類し、グループ分け（グルーピング）をしましょう。すでに他社の製品を導入している企業の場合、何らかの課題を持っている可能性があります。

このように同様な課題を持つターゲットをグループ化しておくことで、後々提案がしやすくなり営業効率が上がります。

自社が解決できるソリューションを提供する

ターゲットと課題が見えたら、それに対して自社が解決できることを明確にしましょう。

ここで大切なのは、課題を持つ企業の「状況」に自社の提案が当てはまるか否かです。

例えば競合製品がすでに大量に導入されている場合、社内全体が競合製品の操作性や機能に慣れてしまっています。さらに、それがないと事業の継続も危ういような状況だと、いくら自社の魅力を伝えたところでほとんど乗換は見込めません。

顧客が抱える課題の解決策を提示する

競合製品を使っていて、かつ乗換を検討している段階のターゲットなら、乗換を考えるようになった何らかの理由を知り、解決策を提案できれば、顧客となってくれる可能性があります。

競合製品によって生まれた課題や理由の原因を聞き出しましょう。
解決策に加え、自社の強みや付加価値を上手く示しながらソリューション提案することで、契約への可能性が高まります。

自社のITソリューションの強みを明確にする

自社の持つITソリューションの「強み」や「魅力」を明確にし、提供できる価値をチームで共有しましょう。

「自社のソリューションは〇〇に強い、〇〇が得意だ」という具体的な共通認識を営業担当に持たせることで、提案すべきポイントがブレなくなります。また、その営業を続けることが、ブランディングにも繋がっていきます。

さらに、自社独自の強み＝勝ちポイントの追求は、「自社にしか提供できない価値」を導くのにも役立ちます。

競合他社が提供していない、自社にしかできない提供価値を「バリュープロポジション」と言います。提案型の営業戦略をすすめるうえで、バリュープロポジションの確立は重要です。

効率的なITの営業戦略を行うために

BtoBビジネスの現場においても、顧客側がインターネット上で情報収集・比較検討することは当たり前の時代になりました。

自社ならではの強みがしっかりと伝わるWebマーケティングを実施することで、最初から自社への興味の高いリード（見込み客）の獲得が可能になります。
これを機に、ぜひ自社のバリュープロポジションを見つけて、効率的な営業戦略を打ち出していきましょう。

マッチ度が高い顧客だけを集客できるマーケティング戦略

Webサイトを活用したプル型営業をより効果的にするための方法として、ポジショニングメディア戦略があります。

ポジショニングメディアとは、競合とも見比べられるような形で、自社ならではの強みや独自の価値を分かりやすく伝え、市場の中での自社のポジション（立ち位置）を示すことができるメディアです。

ポジショニングメディアを見たユーザーに対して「〇〇と言えば自社」と印象付けることが可能となり、ユーザー側は「自分のニーズに一番合っているのはこの会社だ」と納得して選ぶことができるようになります。

納得感を持って問い合わせてくれたユーザーは、すでに自社の強みを理解してくれているため、商談や成約につながりやすくなります。

実際にポジショニングメディアを導入した企業では、自社の強みをあらかじめ理解している問い合わせが増えたことで

• 受注単価が2.5倍になった
• 商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
• 問い合わせからの商談率が8割までアップした

といった成果を実感する声をいただいています。

業界内でブランドポジションを確立できる集客メディア

テレアポ以外の集客方法を探している、競合他社と差別化したい、アプローチできていない層に自社の名前をアピールしたいといった集客の課題を持っている企業はぜひ資料をご覧ください！

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「自社独自の価値」の見える化が営業戦略のキーポイント

IT企業のようなソリューション型の営業戦略では、最適な市場とターゲットの選定、そしてターゲットごとの課題の分類によって、「自社はこのような形で課題を解決に導ける」と提案しやすくなることが分かりました。
「自社ならではの価値」を明確に示す点を意識すると、さらに購入に近い見込み顧客からの反応が高まります。
自社の価値＝勝てるポイントとして、営業現場だけでなく経営のどの場面においても念頭に置き、効率よく差別化を図っていきましょう。

また、ターゲットユーザーの反響が得やすいメディアを制作してWeb上でも集客できる仕組みを構築しておくと、さらに効率的な集客を狙いつつ実際の営業活動も行いやすくなります。

営業部門を強化したいのであれば、「優秀な営業パーソン」の役割をしてくれるWebマーケティング戦略との組み合わせも検討してみてはいかがでしょうか。

営業戦略でお悩みなら

キャククルを運営するZenkenでは、クライアント企業ならではの強みを徹底分析し、それに基づいた集客支援・マーケティング戦略をご提案しています。

これまでに120業種以上のクライアント企業を支援してまいりました。
先程ご紹介したポジショニングメディアをはじめ、クライアント企業の強みとマッチする顧客の集客を得意としています。

自社ならではの強みがわからない、反響があっても成約にならないといったお悩みや課題がありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。

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