営業効率を上げる方法とは？改善のポイント・戦略まとめ

営業活動の効率化の重要性

営業活動の効率化は、営業担当者が本来の業務を行う時間の確保や、多様化している働き方に合わせた正当なパフォーマンス評価をするうえで重要なものです。

営業の本来の業務は、顧客とのコミュニケーションや関係性の構築によって売上の最大化を目指すことといえます。しかし、現実には、本来の業務に付随する作業に多くの時間をとられている場合が少なくないようです。書類作成や社内会議、接待などの付随業務を減らして営業効率を上げることにより、商談に費やす時間が増やせれば、おのずと売上アップにつながります。

また近年は、働き方改革や新型コロナウイルスの影響によるリモートワークが普及してきました。リモートワークでは、オフィスに出勤している時よりも、パフォーマンス評価がより一層重要となります。そこで必要となるのが営業業務を効率化した明確な業務フローです。正当な評価は営業担当者のモチベーションアップにつながり、ひいては売上にも良い影響をもたらすことでしょう。

このような観点から、営業活動の効率化は重要であるといえるのです。

効率化・改善ができる営業活動とは

営業効率を上げるには、無駄な工数を削減することがポイントです。そのうえで、各業務を効率化・改善していきましょう。

工数がかかりがちな営業活動

温度感の低い見込み顧客からの問い合わせ対応

情報収集段階の見込み顧客は、まだ温度感が低い場合が多いようです。このような見込み顧客からの問い合わせに営業リソースを費やすのは効率的とはいえません。

温度感の低い見込み顧客からの問い合わせ対応に、営業リソースを費やさないためには、ホームページやメディアの活用がおすすめです。一例として、自社ホームページコンテンツの充実や、各種ダウンロード資料の用意、FAQの設置などが挙げられます。

事前調査なしで臨む商談

成約できるかどうかは商談内容にかかっています。見込み顧客のニーズだけでなく、目的や予算、キーパーソンや導入時期など、詳細情報を事前に調査してまとめておけば、最適な提案ができ、リードタイムの短縮にもつながります。スムーズな流れで商談が進めば、成約獲得率アップが期待できるでしょう。

言い換えれば、商談を円滑に進めるための事前調査を怠ってしまうと、時間やプロセスにムダが多くなり、営業効率も落ちてしまうということです。

期限設定のないフォローアップ

見込み顧客に対して丁寧なフォローアップを行うことは、成約率をアップさせるうえで大切なことです。しかし、温度感の低い見込み顧客に対して延々とフォローアップを続けるのは逆効果といえます。成約に遠い見込み顧客に営業リソースを使い続けるのではなく、決めた時期が来たら一旦そちらの動きを止めて、より成約に近い見込み顧客のフォローアップを手厚くした方が効率的といえるでしょう。

惰性的な社内慣習

営業担当者が本来の業務に集中できる時間を減らしている要因には、惰性的な社内慣習があります。必要ないわけではないものの、その実施方法に改善が必要な場合が多いようです。

その例として社内会議が挙げられます。開始時刻は決まっていても終了時刻が決まっていない、議題が明確化されていないような開催は、時間と営業リソースを無駄にしているだけです。

近年は、便利な情報共有ツールもあるため、会議を開いて検討しなければならない重要事項以外は、こうしたツールを導入して活用したほうが、営業の効率化につながるのではないでしょうか。

営業効率を上げる改善ポイント

顧客との接し方を見直す

営業効率を上げるには、見込み顧客の温度感を把握することが重要です。

温度感の低い見込み顧客に猛烈な訴求をしても、成約に漕ぎつけられる割合はそれほど高くなく、かえって敬遠されてしまいます。逆に温度感の高い見込み客に踏み込んだ姿勢をとらなければ、せっかくのチャンスを逃してしまうでしょう。結局はいずれも営業リソースの無駄になってしまいます。

温度感の低い見込み顧客に対しては、ホームページ内のコンテンツを充実させたり、資料をダウンロード可能にしたり、FAQを設置したりすることで、わざわざ接点を持たずとも対応できる体制を整えるのも営業効率化といえるでしょう。こうすることで、問い合わせの質が向上し、より温度感が高く、成約に近い見込み顧客との接点を多く作り出すことができます。

さらに、商談の場においても温度感の把握は大切です。見込み顧客がどの程度の温度感かによって、適切な提案内容は変わってきます。事前ヒアリングを実施し、ニーズに合った提案を用意していくことで、質の高い提案となるのはもちろん、商談時間のムダをなくせるため、営業効率を上げることが可能となるのです。

インサイドセールスを活用する

新型コロナウイルスの感染拡大によって、対面が基本とされていた営業も、非対面化を余儀なくされています。

インサイドセールス（非訪問型営業）は、見込み顧客と直接コミュニケーションを取れないデメリットがあります。しかし、社会全体のオンライン化が進んでいることもあり、この1～2年でzoomやSkypeを活用したオンライン商談もスタンダードになりつつあるため、一概には言い切れません。

インサイドセールスを実施することで外回りの移動時間を営業活動に充てられるため、効率化の観点からは有効です。中には、インサイドセールを中心に切り替えて売上を伸ばしている企業もあります。

コロナ禍という社会の変化に合わせて、柔軟に営業スタイルや顧客との接し方を改善していくことも営業効率を上げるうえで必要なのではないでしょうか。

営業サイクルの効率化を図る

一連の営業活動やその進捗状況、顧客情報などを見える化することも、営業効率を上げるのに役立ちます。SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）などを活用し、営業ナレッジの蓄積や情報共有を徹底すれば、ムダなく営業サイクルを回すことができるため、チーム全体の営業力向上につながります。

時間のムダをなくす

限られた業務時間の中で、少しでも営業本来の業務を行うためには、時間の使い方を改善することが大切です。

時間のムダをなくすには、日々発生する業務タスクを精査し、優先順位をつける、自分がすべきタスクとそうでないものを判断する、同じ作業をまとめ、常にひとつの作業に集中できる環境を作るなどがポイントです。

また、営業ならではの外回りの際にできることもあります。外出時の移動ルートを考慮したリストを作成しておけば、見込み顧客の訪問ついでに、ルート上のお得意先に足を延ばす、新しい営業先の開拓をするなどが可能です。

事務作業を効率化する

営業に付随する書類作成をはじめとした事務作業に費やす時間の見直しは、営業に費やす時間を増やすことにもつながるため、営業効率を上げるのに有効です。

事務作業の効率化として、SFA（営業支援ツール）、CRM（顧客管理システム）、チャットなどのITツールを導入したり、コア業務以外を専門業者にアウトソーシングしたりといった方法があります。また、毎日使っているパソコンの各種機能（辞書登録、ショートカットキー、テンプレートなど）を使いこなすこともひとつです。

数分数秒の効率化も、積み重なれば大きな業務効率化につながります。

角度の高い引き合いを作る

営業効率を上げるには営業活動の効率化だけでなく、角度の高い引き合いを作るための仕組みづくりも成果を出すためのスピードアップに必要な要素です。
仕組みを作るためには欲しい引き合いを具体化をする必要があります。
例えば、1年分の営業成果や営業過程を分析し、受注しやすい営業先をグルーピングするとどんな先にアプローチすべきかがわかります。

• どんな市場か（業界や地域）
• どんな競合他社がいるのか（直接競合、間接競合）
• どんな会社か（企業規模、フェーズ、オーナー企業か）
• どんな部署か
• どんな人か（役職、性格、業務レイヤー）
• どんな顧客を抱えているか（自社製品がどんな顧客に使用されるのか）

また、アプローチ先がわかればアウトバウンド営業も引き合いを中心とするインバウンドセールスもやりやすくなります。
アウトバウンドセールスにはどうしても人という制約があることから、動ける幅にも限界はあります。
しかし、インバウンドセールスを確立できればアウトバウンド以上の営業成果を残すことが可能です。

キャククル運営元のZenkenでは受注につながりやすいアプローチ先を洗い出した上でインバウンドセールス支援をするためのWebマーケティング支援を実施しております。
さらなる営業効率を高めていきたいという方針があれば、お気軽にご相談ください。
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営業効率化は付随業務の見直しと顧客の選定がカギ

営業の効率を上げると、営業担当者が本来の業務に集中できる時間を創出することが可能となります。つまり、売上の最大化を目指すうえで、営業の効率化は不可欠といえるでしょう。

営業効率を上げるには、営業に関する付随業務のやり方を改善したり、効率を上げるツールを活用したりといった、ムダのない時間の使い方を考えることが大切です。そのうえで、温度感の高い見込み顧客との接点を多くするのがポイントといえます。

まだ温度感が低い見込み顧客に対しては、直接営業リソースを費やすことのない手法で対応し、その分を温度感の高い見込み顧客に投入すると良いでしょう。自社により興味・関心を抱いている見込み顧客を確実に取り込んでいけば、売上アップにつながります。

つまり、集客する時点で、自社に魅力を感じてくれている見込み顧客をターゲットとした営業戦略を実践していくことが重要ということです。温度感の高い見込み顧客をより多く集客するには、自社の商品やサービスの魅力や価値といった、差別化ポイントを明確化し、ターゲットに効果的に伝えていけるようなマーケティング戦略も必要となります。

このような考え方から、営業効率化は営業戦略の一環ともいえるでしょう。そこに営業戦略を援護するマーケティング戦略を連携させることで、より確実に売上の最大化を目指すことができます。

Zenkenでは、営業の効率化を中心とした営業戦略や、差別化ポイントを踏まえたマーケティング戦略についての提案を行っています。営業戦略やマーケティング戦略を見直したい、どうすればよいかわからないなどお悩みの方は、ぜひ一度Zenkenまでご相談ください。

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