メーカーのプロモーション戦略とオンラインサービスの重要性を解説
最終更新日：2023年11月08日
この記事では、メーカーのプロモーション戦略、中でもセールスプロモーションの特徴、施策の種類や事例について解説しています。自社のマーケティングに力を入れ、プロモーション施策を成果に繋げたい方は参考にしてみてください。
なお、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になったや反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できたといった成果に繋がったポジショニングメディア施策も紹介しています。
メーカーのプロモーション戦略とはどのようなものか
プロモーション戦略は、メーカーの企業活動に欠かせないと考えられています。メーカーにとってのプロモーション戦略とは、どのようなものなのでしょうか。目的、特徴、具体的な施策の種類などを解説いたします。
プロモーションの目的
プロモーションは、セールスプロモーションを指すことが一般的です。セールスプロモーションは、販売促進を目的とした活動を指します。
広告と混同されがちですが、セールスプロモーションと広告では目的が異なります。セールスプロモーションの目的は商品やサービスを購入する動機付けを行うこと、広告の目的は商品やサービスの特徴などを多くの顧客に知ってもらうことです。
例えば食品メーカーが行う店頭での試食販売キャンペーンはセールスプロモーション、食品メーカーが行うテレビCMは広告と考えられます。
セールスプロモーションと広告を比較すると、セールスプロモーションのほうが販売促進に重きを置いているといえるでしょう。ただし、セールスプロモーションだけで商品・サービスが売れるわけではありません。
広告で商品の良さを知ってもらう必要もあります。つまりセールスプロモーションと広告が狙い通り機能することで、商品・サービスは売れるのです。
メーカーのセールスプロモーションの特徴
メーカーのセールスプロモーションの特徴は、ターゲットの幅が広いことです。最終的なターゲットは消費者と考えられますが、小売業者・ディーラー・卸売業者がセールスプロモーションの対象になることもあります。
自社の商品・サービスを取り扱う流通業者向けのセールスプロモーションは、条件の良い棚を獲得する、売り場面積を拡大するなどが目的です。
消費者と流通業者では適している施策が異なるケースがあるため、セールスプロモーションのターゲットを明確にしておくことが重要です。
メーカーのセールスプロモーションの施策種類
メーカーが行うセールスプロモーションの施策には、さまざまな種類があります。代表的な施策は以下の通りです。
インストアプロモーション
インストアプロモーションは、店舗内で行われるセールスプロモーションです。代表的な例として試食販売が挙げられます。店内で実施するため、購買につながりやすい点が特徴です。ただし、効果は店舗の集客力や規模に左右されます。
キャンペーンプロモーション
キャンペーンプロモーションは、期間を限定して行われるセールスプロモーションです。抽選券付の広告などが該当します。特徴は、新規顧客を獲得しやすいことです。ただし、ある程度の費用がかかるため、利益率は低くなる傾向があります。
イベントプロモーション
イベントプロモーションは、催し物を開催するセールスプロモーションです。商品展示会などが該当します。短期間で商品の理解や商品の認知度を高められる点が魅力です。
ただし、大規模な催し物を開催するとまとまった費用がかかります。また、イベントの集客力によって、効果が異なる点にも注意が必要です。
メーカーが行うセールスプロモーションには、以上の種類などがあります。実際に行うときは、さまざまなプロモーションを組み合わせて効果を高めるケースが多いといえるでしょう。
メーカーのプロモーション戦略ではオンラインサービスの活用が重要
メーカーのプロモーション戦略で、オンラインサービスの重要性が高まっています。下記にはその理由を解説するとともに、メーカーのプロモーション戦略の具体例を紹介していきます。
なぜオンラインサービスが重要なのか
メーカーのプロモーションで、オンラインサービスの重要性が高まっている理由は、オフラインの施策よりも効果を測定しやすいからです。
例えばダイレクトメールに自社WebサイトのURLを添付しておけば、開封率調査だけでなく顧客分析まで行えます。オフラインの施策で、開封率調査や顧客分析を行うことは難しいといえるでしょう。
効果を正確に測定できれば、施策の有効性がわかります。セールスプロモーションの精度を高められるため、オンラインサービスが注目されているのです。
Webメディア戦略を優先すべき理由
オンラインのプロモーションで、特に優先するべきなのはWebメディア戦略です。Webメディアとは、Web上の情報発信媒体（たとえばWebサイトやSNS）を指します。Webメディア戦略を優先すべき理由は、ターゲットとしている顧客に素早くプローチできるうえ、打ち出した施策の効果を測定しやすいからです。
もっとも簡単な方法は、自社の見込み客がアクセスしている既存のメディアへの掲載です。代表的な掲載先は、ポータルサイト・比較サイトです。問い合わせした当日に情報が掲載できる場合も多く、今すぐプロモーションに力を入れたいときにおすすめです。
一方、ポータルサイトや比較サイトのデメリットは、競合も多く掲載していることです。ユーザーが一目でわかるような尖った強みがない限り、差別化が図りづらくなってしまいます。
既存メディアへの掲載がうまく行きそうにない場合は、メディアを新規で立ち上げるのも選択肢の一つです。ポータルサイトなどと比べてアクセス数こそ劣りますが、うまく運用できればです。
競合との差別化向けのポジショニングメディア
詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、競合他社との差別化に焦点を当てたWebメディアです。
徹底的な市場調査を経て、自社ならではの強みをもとに市場における立場（ポジション）を特定。次のステップでは、その強みを求めている見込み顧客をピンポイントで狙ってコンテンツを展開します。
ポジショニングメディアは自社の特徴や競合との違いをユーザーに伝えるための場所だけではありません。商品の選び方や基礎知識・ノウハウのについての情報もメディアに盛り込むことで見込み顧客の悩みを解決した上で問い合わせに繋げるため、セールスプロモーションツールの一種です。
自社を選ぶ可能性が高いユーザーのみにアプローチすることで、最短ルートで成果に繋がる高効率の集客が可能です。
ポジショニングメディアを導入した結果、下記のような成果が上がっております。
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方は、下記のページをご覧ください。
メーカーのプロモーション戦略立案でもっとも重要なコト
メーカーのプロモーション戦略立案では、目標を設定することが重要です。目標が異なれば、有効な施策も異なるからです。目標は段階的に複数設定することが可能です。
例として、「上位の目標は商品を購入してもらうこと、中位の目標は試食をしてもらうこと、下位の目標はイベントへ足を運んでもらうこと」といった目標設定が考えられます。複数の目標を設定することで、それぞれの段階に応じた具体的な施策を検討しやすくなります。
段階的に目標を設定したい場合は、上位の目標を設定してから、実現するための手段を考えていくとよいでしょう。
メーカーのプロモーション戦略・施策の事例
続いてメーカーのプロモーション戦略の具体的な事例を紹介します。
株式会社明治
大きな話題を集めたメーカーのプロモーションとして株式会社明治の「きのこの山・たけのこの里国民総選挙2018」が挙げられます。
対象商品のバーコード1枚を1票として「きのこ党」「たけのこ党」「どっちも党」のいずれかに投票するプロモーションです。合計で、1593万1197票が集まるプロモーションとなりました。
シャープ株式会社
生活家電メーカーのシャープ株式会社も巧みなプロモーションでたくさんのファンを獲得しています。シャープ株式会社がプロモーションに活用しているのがSNSです。
単に製品情報を発信するのではなく、いわゆる中の人がユーザーとコミュニケーションをとりながらユーモアあふれる「ゆるめの投稿」をしている点がポイントといえるでしょう。大企業らしからぬ姿勢が共感を集め、2021年6月時点で82.5万人のフォロワーを獲得しています。
メーカーのプロモーションにWebメディア戦略は欠かせない
セールスプロモーションを中心に、メーカーのプロモーション戦略について解説しました。プロモーション戦略は、販売促進に欠かせない活動です。目的とターゲットを明確にしたうえで、効果的な手法を検討するとよいでしょう。
プロモーション戦略の具体的な立案方法や、プロモーション戦略全般について詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみはいかがでしょうか。立案の手順や目的に合わせた効果的な手法などがわかります。
プロモーション戦略の立て方とは？事例も交えて解説
メーカーのWebメディア戦略ならZenkenへ
精度の高いプロモーション戦略を実現するうえで、オンラインサービスは重要な存在となっています。オンラインサービスを活用したプロモーション戦略の中心となるのが、自社で運営するWebメディアです。
プロモーション戦略に活用できるWebメディアの制作はキャククルの運営元、Zenkenまでご相談ください。さまざまな業界で売上拡大に貢献した実績と経験を活かし、貴社にとって最適なWeb施策をご提案させていただきます。
