不動産のポジショニングマップ事例。軸の決め方の参考に！

ポジショニングマップの軸の決め方には、いろいろな考え方がある。

ポジショニングマップとは、市場での自社ブランドの立ち位置を確認できるツールです。他社に代替不可能な自社のポジション探しだし、そこを掘り下げて＆増強していくことで持続的な競争優位を確立していくために使用します。

ポジショニングマップを作成する際、患者さんのKBF（購買決定要因）を抽出し、KBFを競合のサービスと比較。そして、最後に軸を決めます。

実は、最後のポジショニングマップの軸の選定法には以下のとおり、さまざまな考え方があります。

• 顧客のKBFをポジショニング軸に使う
• 自社が提供するサービスの価値をポジショニング軸に使う
• 顧客がメリットだと思えるポジショニング軸を使う
• 自社の強みを活かせるポジショニング軸を使う

では、それぞれについて詳しく解説しています。
ポジショニングマップの作成方法と軸の決め方について解説

顧客のKBFをポジショニング軸に使う

顧客のKBFとは異なる軸を使用し、ポジショニングマップを制作してしまうことがあります。しかし、これは間違いです。ポジショニング軸は、KBFでなければなりません。

例えば、パソコンを購入する際、消費電力低下を重視する人が増加傾向にあります。以前はCPU速度を気にする顧客も多く存在していましたが、現在ではCPU高速化が進み、KBFではなくなっています。

それにも関わらず、CPU速度をポジショニング軸に使用すれば、上手くいきません。誤った軸を使用しないためにも、しっかりとKBFについて考えていく必要があります。

自社が提供するサービスの価値をポジショニング軸に使う

自社で提供しているサービスに付随する価値をポジショニング軸に使用し、ポジショニングマップを制作すると良いでしょう。顧客に提供することができる価値には、さまざまなものがあります。その中から、競合他社にはない自社の強みとなる価値を軸として設定します。

例えば、ハウスメーカーが提供している価値は、「安定した品質」です。また、工務店は「コストパフォーマンスが良い」といった価値を提供しています。

自社で提供しているサービスの価値を軸に取る場合、まずは提供している価値をリストアップし、魅力的な価値を絞り込みます。そして最後に、競合より魅力的だと思ってもらえる価値を軸に設定してください。

顧客がメリットだと思えるポジショニング軸を使う

顧客へのメリットに基づいたポジショニング軸を使う、という考え方があります。例えば、

• 価格がリーズナブル
• オシャレ
• 機能性に優れている
• 自然素材で作られている

といった観点からポジショニング軸を決定していきます。上記はすべて、顧客が感じることのできるメリットです。上記以外にもたくさんありますので、ターゲットとなる顧客がどのような観点でサービスを選んでいるのかをしっかりと分析しましょう。

自社の強みを活かせるポジショニング軸を使う

自社の強みをポジショニング軸に使用する必要があります。なぜなら、非常に有効なポジショニング軸を探せたとしても、自社がそこでナンバーワンになれないのなら、ポジションを獲得することはできないからです。

また、例え時間がかかってしまっても、ナンバーワンを獲得できそうなポジショニング軸も有効です。逆に近い将来、すぐにナンバーワンを勝ち取れるポジショニング軸は、競合他社もすぐナンバーワンの立ち位置にたどり着けてしまう恐れがあるため、あまりおすすめではありません。

不動産業界のポジショニングマップ作成事例

（下記ポジションマップについての内容は、あくまでポジショニングマップを作る際の例を示しているだけのもので、取り上げている企業・団体・商品・サービスなどについて、事実や厳密な調査に即して作られているわけではなく、またその価値、意味について何らかの当社の主張や意図があるわけでもございません。閲覧の際にはその点にご留意いただければ幸いです。）

ポジショニングマップを作ることで、競合他社と自社のサービスとを比較し、同時に自社のサービスを客観的に見ることが可能です。

ポジショニングマップを作成する際は、縦と横の軸を選定し、各軸に高価・安価、こだわりがある・こだわりがないといった要素を加えます。そうして完成したマップに、企業や商品を当てはめていきます。ポイントは、さまざまなポジショニング軸を組み合わせて、納得がいくまでポジショニングマップを作っていくことです。

それでは以下に、不動産業のポジショニングマップの作成事例を紹介します。ポジショニングマップ作成時の軸の決定に、ぜひ役立ててください。

安心感と会社の規模を軸に取ったポジショニングマップ作成事例

※参考サイト：家づくり教室公式サイト（https://makiharateruhisa.com/archives/687/）【図はキャククルで作成】
このポジショニングマップは、ポジショニング軸1を「会社の規模」、軸2を「安心感」に設定しています。ポジショニングマップから、安心感と会社の規模を重視する場合、ハウスメーカーを選択するのが一番良い、ということが分かります。

一方で、自社は安心感が低く、会社の規模が小さいです。したがって、安心感を高めるためにはどのような取り組みをすれば良いかが自社の今後の課題です。ポジショニングマップを作成することで、自社の課題を発見することも可能です。

このポジショニングマップには、先ほどと同じ工務店・建築家・ローコスト・ハウスメーカー・自社が当てはめられています。しかし、軸を変えることで、新たな発見をすることができます。先ほどもお伝えしましたが、ポジショニングマップを制作する際はこのように、多様な軸を用いて、納得いくまで制作していくのが良いでしょう。

デザインと価格を軸に取ったポジショニングマップ作成事例

※参考サイト：家づくり教室公式サイト（https://makiharateruhisa.com/archives/687/）【図はキャククルで作成】
このポジショニングマップは、ポジショニング軸1を「価格」、そして軸2を「デザイン性」に設定して作成されたものです。

ポジショニングマップから、工務店はさまざまなことに対応可能なことが分かります。一方で、その他ローコストメーカーや建築家などは、工務店ほど幅広い対応ができません。

また、ポジショニングマップを確認しますと、デザイン性が高く、価格が安い部分、左上の領域が空白になっていることが分かります。この空白になっている領域が、ビジネスチャンスがある潜在市場です。ポジショニングマップを制作することで、どの領域が潜在市場なのかを、見つけ出すことができます。

それから、ポジショニングマップで自社の立ち位置を把握することも可能。最も意識すべき競合相手は、一番近くに位置するローコストメーカーです。一方で、一番離れたところにある建築家は、ローコストメーカーほど競合相手として意識する必要がないといえるでしょう。

チャンスのある領域やクラスターの方向性が分かるポジショニングマップ作成事例

※参考サイト：note「建築設計業界のポジショニング分析」（https://makiharateruhisa.com/archives/687/）【図はキャククルで作成】
このポジショニングマップは、ポジショニング軸1を「個別性」と「洗練性」、そして軸2を「事業性」と「芸術性」に設定して作ったものです。

それぞれの軸の意味は以下を確認してください。

• 個別性：競合他社との異なるポイントや、独自のものを価値とする方向のこと
• 洗練性：決められたルールの中で精度を高めていく方向のこと
• 事業性：収益を求める方向のこと
• 芸術性：建築物の芸術性を求める方向のこと

各クラスターから出ている青い矢印は、クラスターの方向性を表しています。

上記を踏まえつつポジショニングマップを確認していきますと、たとえばハウスメーカーは最も洗練性があり、事業性を高める方向を目指しています。また、他のクラスターとは異なり、かなりの事業性が求められるとされる不動産デベロッパーは、最も下の事業性がある領域に位置しており、個別性の方向を目指しているのを把握することが可能です。

そして、右下の「ブルーオーシャン」。ここが先ほどもご紹介しました、ビジネスチャンスのある潜在市場です。オリジナリティがある建築ビジネスは、競合他社が少ない市場になることがこのポジショニングマップから確認することができます。

不動産融資を行っている金融機関のポジショニングマップ作成事例

では最後に、積極的に不動産融資を実施している金融機関に関するポジショニングマップの作成事例をご紹介します。

※参考サイト：Ameba「不動産融資の金融機関の選び方」（https://ameblo.jp/happyretirelife55/entry-12221816761.html　）【図はキャククルで作成】
このポジショニングマップは、ポジショニング軸1を「地域特化」と「全国地域」、そして軸2を「物件の収益性を重視」と「物件の積算性を重視」に設定して作ったものです。

左の方に融資を申し込む人の年収が記載されており、融資を申し込む年収を色で分類しています。このポジショニングマップから横浜銀行は、年収1000万円以上の人たちを対象とし、物件の積算性を重視して地域特化の融資を行っています。また、SBJ銀行は物件の収益性と積算性の両方を重視し、年収500万円以上の人たちを対象にしていることを把握することができます。

このポジショニングマップのように、2つの軸に加えて色を使うで、3次元表現することが可能です。

マーケティング戦略策定後には施策に落とし込もう

マーケティング分析をした上で大切なのは、
その分析結果をもとに行うマーケティング戦略の施策とプロモーションの実行です。
しかし、ほとんどのケースで見受けられるのが、

• そもそも適切な分析ができていない
• 分析はできたが、それを支える戦略と戦術まで落とし込めていない
• 分析や戦略までは組み立てたが、戦術と連動していない

という問題の発生が多くあります。
そのため、多忙な中、分析や戦略策定をしたのにもかかわらず、
成果に繋がらなければ、あなたの貴重な時間もお金も無駄にし、また練り直さなければなりません。
時間がさらにかかれば、状況も変わり市場からさらに置いてかれること可能性もあります。

Zenkenでは、貴社のマーケティング課題をお伺いした上で、
120業種以上のノウハウを基に貴社がどんな市場でどんなターゲットでどんな強みを打ち出していくべきかを分析し、策定。

そして策定結果をもとに貴社の強みを理解したユーザーを集中的に集客できる、
成約までを見据えたWebマーケティングを実行します。

もしマーケティング戦略にお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

Web集客のご相談はこちら