効果的なマーケティング戦略の考え方とは？

効果的なマーケティング戦略のポイント

効果的なマーケティング戦略を組み立てるには、市場のニーズを理解した上で見込み顧客への具体的なアプローチを考えることが大事です。

ターゲット顧客や商材は決まっていても、自社商品の良さが伝わっていなければ、なかなか消費者は手に取ってくれません。そのためには「どの市場の」「誰に」「何を」「どのような手法で」伝えるのかを、できるだけ具体的に決めていきます。

なお、人々の抱える悩みやニーズが多様化したことによって、画一的なメッセージを発信しただけではユーザーの心を動かすことが難しくなってきました。

良いものを作って万人受けを狙うのではなく、「自社ならではの強みや価値こそ」に魅力を感じるユーザーに対してのマーケティング活動が問われています。比較的狭い市場を狙うことで見込み客の母数が減りますが、マーケティングが購入や成約・売上につながる確率が上がります。

まずはマーケティング戦略の基本である「市場」「ターゲット」「ニーズ（悩み・課題）」について振り返り、いま一度整理していくことからはじめましょう。

ターゲットを決める

自社のターゲットは「見込み顧客」「既存顧客」「購買に影響するキーマン」のどれにあたるでしょうか。

ターゲットによって、どんな情報を発信するかは異なってきます。自社のターゲットとなる人物像を決めましょう。

見込み客のターゲットを決めるために広く使われている方法は、いわゆる「ペルソナ」の作成です。性別や年齢層はもちろん、住んでいる地域や職業、読んでいる書籍や好きなメディアなど、購入者の理想に近い人物像を作り上げて、ターゲットを明確化します。

ペルソナという理想像に100%当てはまる見込み客はいないですが、あえて細かく決めることで実際の顧客に響くメッセージが作りやすくなります。逆にターゲット像が曖昧だと、何を言っているのかは分かるが特に魅力も感じないメッセージが出来上がってしまいます。

価値の明確化・差別化

「自社ならではの強み」は何でしょうか。自社や自社商品・サービスの持つ価値を明確にしましょう。

自社独自の価値はユーザー側から見て「その商品を選ぶ理由」に他ありません。また自社の価値を明確化することによって、他社との差別化ポイントも見えてきます。

価値の明確化は、マーケティング戦略はもちろん、営業・経営戦略を立てる上での軸にもなります。とくに意識して取り組みましょう。自社ならではの価値の見つけ方については、後述する「バリュープロポジション（キャンバス）」で詳しく解説しています。

その価値をどうターゲットに届けるか

自社ならではの強みや価値が分かっていても、それが見込み客に伝わっていなければ成果は上がりません。自社の価値を、どのような広告や媒体で届けるかが大切です。

ペルソナに近い見込み客は普段どんな媒体にふれているでしょうか。広告媒体は、ターゲットが頻繁に視聴しているものを選びましょう。

またネット上でどのように情報収集をしているか（どのようなサイトを見ているのか、どのような検索をかけているのか）など、ターゲットの行動やコンテンツ嗜好も予測しましょう。

家でよく動画を見ている、隙あらばSNSを見ているなど、ターゲットによってネット上での行動にもちがいがあります。同じSNSユーザーでも、どのSNSを好んで使っているか、どのようなユーザーをフォローしているのかなど、ペルソナ設定のときと同じようにできるだけ細かくイメージを絞っていきます。

ターゲットに合わせた媒体やコンテンツでマーケティング活動をすることによって、ユーザーにより短時間で購入や予約といった行動を起こしてもらえます。また、やみくもに広告を打ち出さなくても効果を得られるようになるため、広告費の削減や費用対効果の向上につながります。

効果的なマーケティング戦略に役立つフレームワーク

SWOT分析

SWOT分析とは、市場や競合、法律といった自社や商品・サービスを取り巻く「外部環境」と、ブランド力や資金力、価格や環境といった「内部環境」をプラス要因とマイナス要因に分けて分析するフレームワークです。

それぞれの項目4つの頭文字から成っています。

SWOT分析を行うと、気づけていなかった強みやリスクを再認識でき、将来的な戦略の方向性が見えやすくなります。
効果的なマーケティング戦略を立てるためには、外部環境と内部環境の両方を把握して、正しく分析することが大切です。

まずは市場調査や競合調査、自社の分析を行い、自社の特徴と取り巻く環境が「強み」「弱み」「機会」「脅威」のどれにあたるかを分類しましょう。
それにもとづいて、活かせるチャンスや懸念点を見つけていきます。

STP分析

STP分析とは、セグメンテーション（Segmentation）・ターゲティング（Targeting）・ポジショニング（Positioning）それぞれの頭文字を取ったマーケティングのフレームワークです。

セグメンテーションは、市場の細分化を表します。ユーザーのニーズごとに市場を分類して、見込み客がいそうな市場を割り出していきます。

ターゲティングは、セグメンテーションで細分化した市場の中から狙うべきターゲット層を絞ることです。これにより、顧客の本当に求める価値や商品・サービスを提供できるようになります。上記で説明したペルソナの作成がこの段階の作業となっています。

ポジショニングは、選定した市場における自社の振る舞い方を決めることです。マーケティングの媒体選びや伝えたい雰囲気、キャッチコピーの口調などを選定していきます。ポジショニングは独自性を打ち出し、絞り込んだ顧客に対しより効果的にマーケティング活動を進めるために役立ちます。

マーケティングを行うにあたり、自社そのものや販売する商品・サービスなどの立ち位置を明確にすることは不可欠です。STP分析は、マーケティング戦略の土台とも言えるでしょう。

STP分析ができていると、顧客のニーズを具体的に把握し、「勝てる市場や勝ちポイント」が見つかりやすくなります。他社と競合になるのを避けることにもつながるので、新規事業や新製品を開発する前のフレームワークとしてもおすすめです。

バリュープロポジション（キャンバス）

バリュープロポジションは日本語で「（自社こそ）提案できる価値」という意味を指します。消費者や顧客が「購入する理由」を企業目線で見出すもので、良いバリュープロポジションには、以下のような条件があります。

つまり、ユーザーが解決したい悩みや課題に対し、競合他社には提供できていないが自社には提供できる「独自の価値」がある、という状態です。バリュープロポジションを見つけるには、バリュープロポジションキャンバスを用います。

右側にターゲットを書き、ターゲットニーズを書き出します。そして、求められている内容から「自社が提供できること」をキャンバス内にリストアップいきましょう。

一見、価値あることや良い点に見えていなくても、自社が気づいていないだけかもしれません。まずは自社の特徴をひとつに書いて集めましょう。意識してサービスしている点や、ルールとして当たり前になっている点などを細かくあげておくと、独自の価値は見つかりやすくなります。

バリュープロポジションを見つけられると、商品・サービスの開発の際に目的がブレなくなり、売上や契約数の増加につながりやすくなります。

成約につながるユーザーを効率的に獲得できるマーケティング手法

見込み顧客に自社の魅力を伝えるマーケティング手法はさまざまです。ここでは例として、その中でも自社を選ぶ確率の高いユーザーを集客できる「ポジショニングメディア」を紹介します。

ポジショニングメディアは、自社ならでは提供できる価値（バリューイノベーション）に基づいて、ユーザーの悩みを解決するWebサイトです。商品・商材をテーマとして設定し、それをもとに悩みの解決に繋がる適切な商品の選び方を解説。自社の強みを特定のニーズと関連付けて訴求することで、効率的な集客が可能となります。

特定の市場において、ユーザーの求める価値に「最もマッチしているのは自社」というポジションを認知してもらう戦略です。多くのユーザーを集めて認知度される確率を上げるのではなく、自社の「魅力」を認知させ、興味を持ってくれるユーザーのみを集客するのがポジショニングメディアの考え方です。

ポジショニングメディアを通した反響や問い合わせは、自社の商品・サービスの強みや価値を「十分に理解したユーザー」からに限定されています。そのため、購買意欲が高まった状態での問い合わせが多く、成約率も高いのが特徴です。

下記には、ポジショニングメディアを導入した企業の声を一部紹介します。

• 飛び込みのお客様が月間で30件増えて3割は契約している
• 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
• 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月２棟が契約

ポジショニングメディアについて詳しくしりたい方は、下記のページをご覧ください。

ポジショニングメディア
について詳しく

目的に合わせたマーケティング戦略を見つける

効果的なマーケティング戦略を行うには、自社を取り巻く市場や環境を知るだけでなく、市場からターゲットを絞り込み、最適なポジションを見つけることが大切です。

集客や新規顧客獲得、売上に関する戦略はもちろん、認知度の向上やブランディングなど、マーケティング戦略は目的によってさまざまな手法があります。

まずは自社の目的・目標を定め、それに沿ったフレームワークや環境分析を行うところからはじめてみると良いかもしれません。自社や取り巻く環境を振り返ることによって、現状の把握や新たな課題の発見にもつながります。

社内で取り組んだマーケティング戦略に手詰まり感がある、自社では解決できない課題があると感じたら、思い切ってプロの手を借りてみるのも良いでしょう。

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