マーケティング課題の抽出方法と解決施策例まとめ

最終更新日：2021年11月18日

マーケティングの課題を解決するには、まず問題を抽出・特定し、それをもとに解決策を打ち出す必要があります。しかし、実際に取り組もうとしても何から始めるべきか迷ってしまう方もいらっしゃるでしょう。

こちらではマーケティング課題の抽出方法と、効果に期待できる解決施策をご紹介します。

また解決策の一つとして、自社が独自に提供する価値に共感した顧客に効率よくアプローチをかけられる「ポジショニングメディア」についても解説しています。

マーケティング課題の抽出の仕方

マーケティングとは、自社の製品・サービスを「どのようにして顧客にアピールし、届けるか」を策定して実施することを指します。適切な戦略を立てるためには市場ニーズの分析と自社が抱える課題の抽出が必要です。

自社のマーケティング課題を抽出するには、分析がステップ分けされているフレームワークの利用が効率的です。また、市場ニーズのリサーチ方法についても理解しておきましょう。

マーケティングにおける代表的なフレームワーク

それぞれのマーケティング課題の解決にとりかかる前には、フレームワークを使って自社が置かれている環境を分析しましょう。自社の置かれた状況を客観視できればどのようなハードルがあるのかが分かりやすくなり、より適切な解決策が打ち出せます。

ここでは代表的なフレームワークとして、以下の3つを紹介しましょう。

3C分析
STP分析
4P分析

3C分析
3C分析とはマーケティング課題を解決するために、内部・外部環境を分析する手法です。英語でCから始まる3つの要素をもとに現状を分析して、成功要因を発見することを目的としています。

Customer (市場環境)：業界の市場規模/顧客ニーズ
Competitor (競合環境)：競合各社の現状/新規参入・代替品の脅威
Company (自社環境)：自社製品や事業の強み・弱み

上記3つの要素を分析することで自社を取り巻く環境を整理でき、マーケティング戦略を立てるうえでの指標となります。

ただし、一口に「顧客ニーズを分析する」や「自社製品の強みを洗い出す」といっても、具体的にどのようにすすめればいいのか迷っている方も多いでしょう。下記のページからは、3C分析が簡単に進められるワークシートを用意しています。ぜひダウンロードし自社のマーケティング戦略作りにお役立てください。

現状分析を簡単に！
3C分析ワークシート

STP分析
STP分析は自社や製品・サービスの立ち位置を明確化するうえで役立つ手法です。市場全体の把握から始まり、ターゲティングやポジショニングまで行います。

Segmentation (市場の細分化)：市場の全体像を把握し、分割する
Targeting (どの市場を狙うか)：狙うべき市場とターゲットとする顧客を決定する
Positioning (自社の立ち位置)：市場における競合他社との位置関係を明確にする

STP分析によってどこを狙い何を訴求するかを見極められるので、マーケティング戦略の立案段階で役に立ちます。

4P分析
4P分析とは自社の製品・サービスにまつわる4つの要素を分析する手法です。製品・サービスをどのようにしてユーザーに届けるかを分析するため、マーケティング施策の立案過程で大いに役立ちます。

Product (製品・サービス)：どのような製品・サービスを提供するか
Price (価格)：どの程度の価格で製品・サービスを提供するか
Place (販売場所)：どのような形態で製品・サービスを販売するか
Promotion (販促活動)：どのようにして製品・サービスを販促するか

分析した4つの要素に一貫性があるか、また大きなズレがないかを確認するのも大切です。

マーケティングに有効な4つのリサーチ方法

フレームワークを利用して市場や自社の製品・サービスを分析したら、顧客のニーズをリサーチする段階に進みましょう。マーケティングに有効なリサーチ方法としては以下の4つがあります。

アンケート調査
電話調査
郵送調査
グループインタビュー

アンケート調査
アンケート調査はマーケティングリサーチとして最も一般的な方法です。アンケート結果は数値化でき、サンプル対象が多いほど結果への信頼度も高くなります。

多数の対象者に同時に実施できるので、大規模調査でもあまり時間がかからないのがメリットです。また、自由回答にせず選択肢を定型化することで、回答内容も安定させられます。

アンケート用紙を配布するアンケートのほかにも、SNSやWebサイトを利用したアンケートもあり、低予算かつ迅速な調査が可能です。

電話調査
電話調査ではユーザーに対して電話で直接連絡を行い、意見や感想、本音などを聞き取ります。対象者の状況により応じてもらえる時間が異なるため、短時間で答えられる内容に限定されるのが特徴です。

電話がつながれば調査に答えてもらえる可能性が高く、回収率も良い調査方法でしょう。調査会社を利用して電話調査を行うのであれば、自社名を伏せた状態でユーザーの本音を探ることも可能です。

ただしインターネットの台頭により、近年は電話調査の数が減っています。

郵送調査
郵送調査では対象者の自宅や職場にアンケート用紙を送付し、回答後に返送してもらうことでデータの収集を行います。調査員を用意する必要がないため、一般的なアンケート調査やインタビューと比べて調査費用を抑えられるのがメリットです。

特に対象者が広い地域に分布している場合には、物理的な距離を問題とすることなく調査ができて便利でしょう。近年はインターネットによる調査がメジャーになりつつありますが、ネットの利用率が低い高齢者への調査に有効です。

グループインタビュー
グループインタビューは対象となる複数のユーザーを集め、自社の製品・サービスについて議論してもらう方法です。アンケート調査や電話調査と違ってユーザーの顔が実際に見えるため、意見や本音を語ってもらいやすいのがメリットです。

また、属性の異なるグループをいくつか集めることで、さまざまな視点から意見や改善点を見つけられます。ただし、ほかの対象者の意見に釣られる者や、ほとんど発言しない対象者がいることも考慮しなければなりません。

マーケティング課題解決の流れ

マーケティング課題の抽出から解決までの流れは以下のとおりです。

内部・外部環境の分析
ターゲットを定める
バリュープロポジションを明確にする
製品・サービスを提供する方法を決める
PDCAサイクルを回して戦略をブラッシュアップさせる

1. 内部・外部環境の分析

マーケティング戦略を策定するために最初に行うべきは、内部・外部環境の分析です。3C分析やSWOT分析を利用して、自社を取り巻く環境を丁寧に分析しましょう。
フレームワークを利用した分析と並行して、現場の声を聞いたりユーザーの本音を集めたりすることも重要です。顧

個人の志向により求めるものは違い、顧客のニーズを把握するのは容易ではありません。しかし、顧客のニーズを正確に把握できれば、マーケティングの成功率を大幅に上昇させられます。

また、自社にとって都合の良い分析内容になっていないか、せっかく立てた戦略が机上の空論で終わらないかなど、マーケティングに一貫性があるかもチェックしておいてください。

2. ターゲットを定める

環境分析を行ったら、実際に狙うべき市場やターゲットを定めます。ターゲットを定めるためには市場の細分化や自社の立ち位置を確認する必要があるので、STP分析を用いるのが良いでしょう。

ターゲットの選定はマーケティング戦略の立案に大きく関わる部分です。ターゲット選定を行う人は、マーケティングスキルや経験と判断力が問われます。

社外の第三者の意見も参考にしながら、さまざまな角度から分析して具体的な顧客像を作り上げましょう。

3. バリュープロポジションを明確にする

ターゲットとなる市場やユーザーが決まったら、自社の製品・サービスでどのような価値を提供できるかを定めます。そのためにまずやるべきことは、バリュープロポジションの明確化です。

バリュープロポジションとは他社になく自社が提供できる価値と、ユーザーが求める価値がマッチしている部分のことです。他社にはない自社だけが提供できる価値にユーザーが魅力を感じれば、広告やプロモーションからの購入率・成約率が上げられます。

市場で生き残るためには他社との差別化が重要です。そのためにも、早い段階でバリュープロポジションを明確にしておきましょう。

4. 製品・サービスを提供する方法を決める

ユーザーに提供できる価値を明確化したら、製品・サービスをどのような方法で提供するかの決定が必要です。ここで重要となるフレームワークが4P分析であり、4P分析の実施により誰に・どんな価値を・どのように提供するかの筋道を完成させられます。

考えなければならないことは製品・サービスの提供方法は店売りなのか、Web通販を利用するのかだけではありません。ユーザーが製品を受け取る方法や決済手段まで、突き詰めて考えましょう。

5.PDCAサイクルを回して戦略をブラッシュアップさせる

マーケティング戦略の立案から施策、実行までの流れは1度で終わるものではありません。自社の製品・サービスを販売するうえでPDCAサイクルを回し続け、マーケティング戦略を最適化する必要があります。

PDCAサイクルで効果検証を続けることで、課題の解決スピードも速くなるでしょう。サイクルを回し続けることは簡単ではありませんが、戦略のブラッシュアップこそ他社との差別化につながります。

マーケティング施策例

企業が抱えるマーケティング課題は言い換えれば、ユーザーが「製品・サービスを購入しない理由」です。ユーザーが購入しないのは、製品・サービスに対する認知度の低さや、企業側がユーザーに十分な魅力を伝えられていないことが原因でしょう。

自社の強みや魅力をユーザーに伝えるためのマーケティング施策として、以下の4つを紹介します。

ホームページのSEO対策
LP（ランディングページ）
ポジショニングメディア
ブランディングメディア

ホームページのSEO対策

ユーザーが製品・サービスを見つけたときに、まず確認するのはホームページです。ホームページは企業にとってインターネット上の名刺のようなものであり、整ったホームページを持つ企業は信頼感を得られます。

しかしホームページを持っているだけでは意味がなく、SEO対策により検索結果で上位表示させることが必要です。施策が上手くいき上位表示できれば、ユーザーから自社を見つけてもらいやすくなります。

インターネットからの集客も可能となるため、集客コストの削減にもつなげられるでしょう。

LP（ランディングページ）

LPはユーザーが検索エンジンで検索した結果や広告などを介して、最初にアクセスするページのことです。

企業のホームページには会社の歴史や最新情報など、特定の商品と直接関係のない情報も多く含まれます。ランディングページはそういったところをすべて削ぎ落し、商品のアピールに特化したページです。

見込み顧客のニーズに応え、興味をそそるLPを作成することで、見込み客の発掘や売上アップにつなげられます。

LPにはほかのページへのリンクがほとんどなく、ユーザーが他のことに気を取られてページを見てしまう可能性を極限抑えた作りになっています。またユーザーにとって知りたい情報がすべて集約されているので、1ページだけで購入・成約してもらえるように構成されています。

しかし、興味のないユーザーはページをちょこっと見てすぐ閉じてしまう確率が高く、作成に手間がかかるといったデメリットがあることも覚えておきましょう。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください

ポジショニングメディアは、自社の商品の強みを求める顧客だけを集めるWebメディア施策です。

多くの広告やマーケティング手法は、できるだけ多くの人々に商品を認識してもらうことを出発点としています。この場合は商品に魅力を感じないユーザーへの情報伝達にも費用がかかってしまうため、非効率になりやすいというデメリットがあります。

一方ポジショニングメディアは、伝える内容と紹介の形式をとことんユーザーのニーズと自社ならではの強みに合わせることで、「貴社の商品が買いたい」と考えるユーザーをピンポイントで集客する目的に特化しています。その結果、メディアを見たユーザーは高い確率で購入・成約、または確度の高い問い合わせといった行動を起こしてもらえるのが特徴です。。

ポジショニングメディア既に120以上の業種のマーケティングツールとしてで導入されており、成果に繋がっています。下記には導入した企業様の声を一部紹介します。

自社の強みを理解しているユーザーからの問い合わせが多く商談率が80％を超えた
狙ったユーザーにアプローチできるため、受注単価が2.5倍にアップした
問い合わせから商談に入るまでの時間が1/3に短縮した

ポジショニングメディアのより詳しい情報や事例を見たい方は、ぜひ下記のページをチェックしてみてください。

ポジショニングメディア
について詳しく

リスティング広告

リスティング広告は、Googleの検索結果と連動して表示される、文字のみで構成される広告です。

リスティング広告の主なメリットは、スピードと調整のしやすさです。リスティングは、コピーとして使う文章を用意するだけですぐ掲載できます。また広告は常にGoogle検索結果の上位に表示されるため、SEO対策と違って効果が短時間で現れやすいです。

なお一定期間にかける広告費の上限や広告の内容は随時変更可能のため、広告キャンペーンを進めながら複数のバリエーションを試したり方針転換したりすることが簡単のもメリットです。

ただし、リスティング広告を長期間にわたって掲載しているとそれなりの費用がかかります。また競合性が高いキーワードでの掲載の場合は、競合が払っている金額が高すぎて表示されない場合もあります。

リスティング広告は適切なキーワードでの短期・中期的の集客施策という認識で活用しましょう。

ブランディングメディア

ブランディングメディアは自社をブランド化し、認知度を高めるためのマーケティング施策です。メディアを運営するうえでは世界観やストーリーを伝えることが重要であり、ブランディングメディアを手がけるZenkenではサイトコンセプトやデザインによりブランドイメージを表現しています。

これまでに数多くのクライアント企業を支援してきたノウハウがるため、集客効果やメディアからの成約にこだわる設計が可能です。
自社のターゲットとなる市場だけでなく、関連キーワードでの検索上位も狙えるため、業界での自社ブランド定着にも期待できます。

ブランディングと成約の両方を求める方は、ブランディングメディアに取り組んでみましょう。

SNSアカウントの運用・SNS広告

SNSを見ている人口の割合は、年々増加しています。特に比較的若い世代には、1日に1回なんらかのSNSにアクセスしていない割合は極めて少なく成っています。このトレンドを活かし、商品をSNSで宣伝するのも手です。

SNSは情報が拡散されやすいというのが最大のメリットとなっています。一度公開した情報が多くの「いいね」「シェア」「リツイート」などを集めれば、どんどん多くのユーザーに露出されます。また、特にSNS広告はGoogleに引けを取らないほどユーザーのターゲティングが精密に行えるようになっており、情報を届けたいユーザーがピンポイントで狙えます。

一方、SNSはユーザー間のコミュニケーションが前提となっている媒体であり、他の広告媒体とは違うアプローチが求められます。特に広告ではなく、通常のアカウントの運用を集客に繋げたい場合は長期的な視点に立った取り組みが必要です。