ランチェスター戦略をインターネット上で成功させるWeb広告とは？
最終更新日：2022年05月10日
本記事では、有名な「ランチェスターの法則」に基づいたマーケティング手法、ランチェスター戦略をWebマーケティング・ネット広告に活かす手法について説明します。
自社の製品・サービスの売上を伸ばすための戦略を模索している、大手が独占している市場で勝てる方法を探しているという中小企業の担当者の方は、ぜひ参考になさってください。
「すでに大手が占有している市場にどう食い込めばいいかわからない」
「競合他社が強すぎて自社の製品・サービスで勝てる気がしない」
このような悩みを抱えている方は、ぜひ弱者が強者に勝つ方法である「ランチェスター戦略」に注目してみてください。HISやセブンイレブンなども、このランチェスター戦略で商機を見出した成功事例として知られています。
まず簡単にランチェスター戦略について説明していきましょう。
そもそも、ランチェスター戦略とは？
ランチェスター戦略とは「弱者視点」と「強者視点」に分けて分析し、経営戦略や販売方針を立てる手法です。マーケティング戦略の中では、中小零細企業や個人事業主でも取り組みやすく、弱者が強者に勝つための戦略として知られています。
ランチェスター戦略は、イギリスの自動車工学・航空工学のエンジニアであるフレデリック・W・ランチェスターが提唱したランチェスターの法則がベースです。元々は戦争における戦略ですが、現代ではマーケティングに広く活用されています。
特定の市場における弱者が取るべき戦略には以下の5つがあります。
- 局地戦：スキマ市場(ニッチ市場)を狙う
- 一騎打ち：ライバルの少ない市場を狙う
- 接近戦：スキンシップで戦う
- 一点集中：ターゲットを決めて重点化する
- 陽動作戦：手の内を読まれないようにする
ランチェスター戦略に取り組むには、強者と弱者の定義を理解しなければなりません。
ランチェスター戦略における強者とは、特定の市場でNo.1を獲得している企業のことです。それ以外の企業はすべて弱者に分類されます。
また、ランチェスター戦略で大事なことはミクロな市場でNo.1を目指すことです。例えば、全国でNo.１ではなく、◯◯市〇〇町の中など狭い領域でNo.1を目指します。
戦略の概要をしっかり把握して、適切にランチェスター戦略に取り組みましょう。
ランチェスター戦略はWebマーケティング・広告戦略に活かしやすい
ランチェスター戦略は経営戦略や販売方針を立てるだけでなく、Webマーケティングや広告戦略にも活かせます。なぜなら、ランチェスター戦略ではニッチな市場を掘り起こして、そこでNo.1を目指すからです。
SEOを実施してニッチなニーズに訴求するWebサイトを作成することで、ニーズに合った顧客だけをダイレクトに集められます。
SNSを使ったWebマーケティングは地方で活用する企業が少ない業界もあるため、地域でNo.1を獲得するための有効な手段です。
ランチェスター戦略をWebマーケティング・広告戦略に上手く活かして、自社が提供できる価値に合った顧客を集めましょう。
インターネット上で展開できるランチェスター戦略
インターネットを活用することで、日本全国または全世界を対象としたニッチなニーズを掘り起こせます。ほかの経営戦略と比べてWebマーケティングは大きなコストがかからず、立案した戦略の実施が可能です。
ここでは以下5つのランチェスター戦略について詳しく解説していきます。
- スキマ市場(ニッチ市場)を狙って局地戦を勝ち抜く
- ライバルの少ない市場を狙って一騎打ちで戦う
- 接近戦で顧客をファン化する
- ターゲットを絞り込んで効果のあるところに一点集中する
- 競合他社が思いつかないビジネスモデルを構築する
スキマ市場(ニッチ市場)を狙って局地戦を勝ち抜く
ランチェスター戦略において、スキマ市場に特化してNo.1企業と戦うことが大切です。総合的なシェアでは弱者であったとしても、特定地域のシェアで強者となることを目指す必要があります。
この局地戦を勝ち抜いた企業の例としてはソフトバンクが挙げられます。
ソフトバンクは創業から30年あまりで大企業へと成長しました。なぜなら創業当時からランチェスター戦略を核として業績を伸ばしてきたからです。
ソフトバンクが携帯電話キャリア事業を開始したとき、市場の大半がNTTドコモに独占されていました。しかし、ソフトバンクは端末・通話・メール料金0円を打ち出し、「安い＝ソフトバンク」のブランディングに成功します。
さらにはAppleが発売したiPhoneに他社よりも早く目をつけたことで、スマートフォンの最新機種を求める顧客を集めることに成功したのです。
ソフトバンクの例では、価格の安さとiPhoneの独占販売で局地戦を勝ち抜いています。
ライバルの少ない市場を狙って一騎打ちで戦う
ランチェスター戦略では、ターゲットをひとつに絞り重点的に攻めることが重要です。つまり、マーケットを細分化して、ライバルの少ない市場で一騎打ちをしかけます。
競合他社が1社しかいない、または競合他社が少ない市場を狙うため、複数の競合を相手にするよりも勝率を上げられるのが特徴です。
ライバルが大手であっても1社が独占しているような状態であれば、顧客は何かしらの不満を必ず抱えています。顧客の不満を逆手に取り、ライバルにはない魅力を訴求できれば、弱者側の企業にも勝機が見えてくるでしょう。
またライバルの少ない市場を狙うには、4Pや4Cなどのフレームワークを活用し、市場を的確に把握しなければなりません。
市場を深く分析して、競合他社と差別化できるポイントを打ち出しましょう。
接近戦で顧客をファン化する
接近戦は顧客に近い位置でビジネスを行い、顧客をファン化する戦法です。競合他社に近づくのではなく、顧客に近づきタッチポイント（顧客接点）を増やす戦術と覚えておきましょう。
接近戦ではSNSやメールマガジンの活用が一般的であり、いわゆるダイレクトレスポンスマーケティングと呼ばれる手法です。
SNSやメールマガジンを通して顧客との信頼関係を築き、読者のニーズを満たすことで自社の製品やサービスを訴求します。
また、よく例として挙げられる接近戦は街の電気屋さんです。多くの方にとって家電製品は大型家電量販店で購入するのが一般的です。
しかし、街の電気屋さんは購入商品へのきめ細かなアフターケアや、顧客が困っていることを聞き信頼関係を築いています。
接近戦を上手に行えば、昔ながらの電気屋さんでも売上を維持し続けることが可能です。
ターゲットを絞り込んで効果のあるところに一点集中する
ランチェスター戦略を活用して弱者がNo.1を目指すには、ニッチな市場にとにかく特化しなければなりません。
競争の激化が続くヘアサロンを例にすると、以下のような要素から市場を限定できます。
- 地域を限定する：〇〇区の方のヘアサロン
- サービスを限定する：ヘアカラー専門のヘアサロン
- ターゲットを限定する：美容師と話したくない方のためのヘアサロン
また、効果のあるところに一点集中をかけるためには、さらにターゲットを絞りこむ必要があります。
例えば、Instagramで注目を集めるショートカット専門のヘアサロンなどがその例です。
- 人生初めてのショートカットで絶対に失敗したくない
- 職場や学校の規定が厳しいけれど、可愛くカットしてほしい
上記のような顧客のニーズに上手く応えることで、数か月先まで予約待ちの状態となっています。
一点集中で戦略を仕掛けるには、どこに注力するかを見極めて狭い市場の中でシェアを獲得することが大切です。
競合他社が思いつかないビジネスモデルを構築する
弱者が強者を制するには、競合他社が思いつかないビジネスモデルを構築する陽動作戦が重要です。陽動作戦では強者が行わない戦略をあえて打つことで、強者の裏をかいてユーザーへのアプローチをしかけます。
例えばYahoo! BB ADSLがモデムを無料で配布した戦略は、代表的な陽動作戦と言えるでしょう。
ADSLがサービスを開始したのは2001年のことです。Yahoo! BBではADSLモデムを無償配布する販促を実施し、街角の通行人に片っ端から声をかけます。
この戦略が功を奏し、Yahoo! BBは驚異的な勢いで加入者を獲得しました。
Yahoo! BBが取ったモデムの無償配布は、当時の強者であったNTTのフレッツ・ADSLには真似ができない戦略です。
このように、陽動作戦では競合他社には実行できないビジネスモデルを構築し、差別化によって強者を引きずり下ろします。
弱者から強者へ！ランチェスター戦略を活用するメリット
ランチェスター戦略では弱者から強者へと勝ち上がるために、ニッチ戦略をメインに市場を掘り起こします。
スキマ市場を狙う戦略では、主に以下4つのメリットを得られるのが特徴です。
- 高い収益性を見込める
- 競合との競争を比較的避けられる
- 価格競争に巻き込まれずビジネスができる
- 顧客との距離が近くファンを獲得しやすくなる
ランチェスター戦略のように狭い市場を狙う戦略では、特定の市場を深掘りして顧客の細かいニーズを満たします。そのため市場でのシェアを独占しやすくなり、高い収益性を見込めるのが特徴です。
競合が少ない市場をあえて狙っているので、自社の製品やサービスが他社との価格競争に巻き込まれる可能性を下げられます。
一般的に競合他社との競争が激しいと価格競争に巻き込まれ、自社の製品やサービスの価格を下げざるを得ません。しかし、ニッチな市場に特化してビジネスを行うことで、価格競争に巻き込まれにくいこともランチェスター戦略のメリットです。
またランチェスター戦略における弱者の戦略は、局地戦と接近戦をメインに展開していきます。特定のミクロな市場でNo.1を目指すので、商品のサービスを上手く訴求できれば知名度をさらに高められるはずです。
ニッチな市場に特化して戦略を立てるからこそ、自社の独自性を全面に打ち出して顧客をファン化できるのもランチェスター戦略の魅力です。
ランチェスター戦略は中小零細企業や個人事業主でも取り組みやすい手法であり、この戦略ならではのメリットもあります。競合他社が強すぎると諦めてしまう前に、ランチェスター戦略を検討してみましょう。
ランチェスター戦略をインターネット上で成功させるWeb広告まとめ
ランチェスター戦略は、第一次世界大戦中にフレデリック・W・ランチェスターによって提唱された戦争における戦略です。しかし、物事を見る角度を変えることで、マーケティングにも活用できます。
ランチェスター戦略を軸に自社のマーケティング戦略を立案することで、弱者でも強者を押さえてNo.1を目指せるでしょう。
今までの攻め方でマーケティングや広告戦略が上手くいっていないという場合は、ランチェスター戦略のような角度を変えた目線で、自社の状態を見直してみてください。
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「たしかに自社に有利な市場でナンバーワンになる戦略は有効そうだ」と感じても、じゃあその市場はどうやって見つけ出すのかという点で、悩んでしまうものです。
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8,000件以上のWebサイト運用実績もあり、コンテンツSEOによるターゲット市場・顧客を狙い撃ちにするWebマーケティングを得意としています。
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