口コミの集客にはどういった方法が有効か？

口コミを使った集客のターゲットは「新規」と「リピーター」です。

自店のリピーターを増やすことはとても重要です。そして新規ユーザーを獲得し続けることも重要です。

そのためにマーケティング上、口コミを使った集客は絶対に外せない手段となります。

口コミマーケティング・集客のメリットとは？

コストパフォーマンスが良い

実際に足を運んで体験したユーザーが自店の良さを直接人に伝えてくれるので、販促・広告コストをかけなくても新規ユーザーが獲得できます。

信用性がある

既存ユーザーから家族や友人・恋人に口コミをした情報は、その家族や友人などにまた共有されていきます。身近な人から得た情報は、テレビ広告や新聞・雑誌などの広告媒体からよりも断然信用する傾向にあります。信用性は来店する上で、とても重要なポイントとなります。リピートにも繋がりやすく、こういった口コミはさらなる口コミを呼びます。

同じ趣向の新規ユーザーが多い

もともと口コミしたユーザーと同じような趣向の新規ユーザーが、自店の良さをすでに意識した状態で来てくれるので、納得した上でのリピーターになりやすい傾向があります。

既存ユーザーのリピート率が高い

一度来店した既存ユーザーが友人に口コミをし、それを元に来店した友人からの好意的なリアクションを得ることで、自店への好感度がさらに上がり、一度だけでなくもう一度行こうというきっかけになりやすいです。

新規ユーザーだけでなく、既存ユーザーのリピートにも繋がるのです。

口コミを獲得するためのポイント

話題性

もちろん来店してくれたユーザーに口コミをお願いするのもテですが、特に話題にするポイントがなければ、見込みユーザーに興味を持ってもらえることは皆無です。

たとえば美容院なら、「○○店で、最近流行っているドライヘッドスパを受けてきたけど良かった」という風に、既存ユーザーが自然と友人にすすめたくなるような話題性が必要です。

話題性があるほど記憶に残りやすく、新規ユーザーを見込めます。

限定性

例えば「○○月○○日～○○日までの期間限定サービス」や「数量限定○○個、なくなり次第終了します」などの限定性を作り、既存ユーザーに効果的に口コミしてもらうことで、新規ユーザーの早い行動を促すことができます。

限定性は「いつか行ってみよう」と漠然と思っているユーザーの、行動促進の重要な要素となります。

常連特典

例えば美容院なら、2回目来店以降は「シャンプー無料」や、「トリートメント割引」といった常連特典をつくります。特別感を味わったユーザーがその特典を周囲に口コミをすることによって、新規ユーザーに高い期待を与えることが出来ます。

こうした常連客への還元は口コミの増加に繋がる上、新規ユーザーの獲得プラス、常連客のさらなるリピートが得られます。

分かりやすい

既存ユーザーが良い店だと口コミしてくれたとしても、店の名前や場所やサービスの内容が分かりにくければ、そこからの拡散は難しいでしょう。
口コミの拡散で重要なのは分かりやすさです。

そのためには、口コミを受けた見込みユーザーが興味を持ち、後で店を検索する際に具体的に思い出せるような工夫が必要です。

・店の名前…英語やフランス語・イタリア語などの素敵な名前の店は多いですが、覚えてもらうためにはまず読めなければ意味がありません。カタカナ表記するなどして覚えてもらい、カタカナで検索できるようにしておきましょう。

・場所…口コミをする際、説明しやすい場所を覚えておいてもらうために、目印となるスポットは必ず示しておきましょう。住所だけ・最寄り駅だけの記載では見込みユーザーだけでなく、既存ユーザーも店を覚えておくことが億劫になり、リピートもなくなる可能性もあります。

・サービス…複雑、または覚えにくい名称のサービスなら、店でオリジナルのネーミングを付けるなどして、わかりやすく覚えてもらえるようにすると良いでしょう。

口コミの拡散方法とは？

口コミはアナログな口コミ集客でも効果はあります。しかし既存ユーザーとの信頼関係が成り立っていない状態でお願いをしても、本当にやってくれるのかはわかりません。

アナログだけでなく、インターネットでも効果があります。なぜなら見込みユーザーは生の口コミを聞いた後、Web上でそれが本当かどうかを精査することがあるからです。また、生の口コミを聞いていなくてもWeb上でのユーザーの声というのは、意思決定において重要視するものです。

ではそれを上手く伝えて競合と差別化するには、オウンドメディアとポジショニングメディアが最適です。

オウンドメディア

オウンドメディアはインターネットの自社のWebサイトやブログなどでユーザーに向けて発信する媒体を指しますが、最近では自店の製品だけでなく、自店が属している業界全体の知識や情報、製品の選び方など、ユーザーの有益な情報を載せて多くの人に見てもらうことで、自店製品を含んだ集客の戦略も見られています。

しかし有益な情報と自店のアピールはバランスが難しいものです。情報の羅列だけでは集客に結び付きませんし、自店アピールばかりだとユーザーは結局自店自慢か…と閉口してしまう可能性があります。

そこで、口コミが効果を発揮します。口コミ自体が見込みユーザーにとって有益な情報になります。

さらに口コミは店側とっても商品のアンケートとして利用できるので、有益な情報と言えます。

オウンドメディア上で自店製品のアピールをしながら口コミで有益な情報を伝えていく。ユーザーにとってバランスのとれたメディアとなるというわけです。

ポジショニングメディア

見込みユーザーにとって最も知りたいことはたくさんの「客観的な情報」です。ポジショニングメディアの口コミは自店が発信する口コミに比べてより客観的です。

「地名＋サービス名」で検索すると口コミサイトが上位表示されるのは、いかにユーザーが客観的な情報を求めているかがわかるでしょう。

口コミの質が良ければ、新規ユーザーに対するアプローチが期待できます。
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