売上アップにつながる広告・プロモーションの考え方
最終更新日：2022年01月18日
ここでは、広告とプロモーションの基礎知識を振り返りながら、売上アップにつながる広告やプロモーションの考え方についてまとめています。
2022年の広告プランやプロモーションが決まっている場合でも、その広告やプロモーションは売上アップに本当に効果的なのか、改めて見直すきっかけになれば幸いです。
せっかく広告やプロモーションに力を入れたのに、「想定していた売上につながらない」「受注につながるような問合せが来ない」と悩む企業は多いのではないでしょうか。
自社や自社の商品・サービスが正しく認知されていないと、むやみに広告やプロモーションをしたところで、ユーザーはなかなか振り向いてくれません。
単に自社の商品・サービスの魅力を伝えるだけでなく、「選ばれるべくして選ばれる」ための戦略が必要です。
記事後半では、キャククルが培った120業種以上の集客ノウハウを活かしたWebメディアで効率的に集客する方法も紹介しています。
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
- 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
といった実績がある、「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」も紹介します。
※Zenkenが提供するポジショニングメディアとブランディングメディアについてはこちら（記事の後半へジャンプ）からすぐにご覧いただけます。
広告・プロモーションの定義
そもそも広告やプロモーションは、商品やサービスを宣伝する活動のことです。
宣伝の目的は主に3つ。認知度を上げること、新規顧客を獲得すること、既存顧客に購入の動機づけを行うことです。
売上アップを目指すときにもこれらの目的に沿った戦略とプランを立て、シーズン要因などのタイミングや顧客ニーズに合わせて、広告やプロモーションを展開していきます。
広告とプロモーションの関係性
広告とプロモーションは同じように捉えられがちですが、厳密にいうと異なります。
広告は、雑誌や新聞、テレビ、ラジオなどのマスメディア、インターネット上、交通機関を利用した広告、街中の看板など、さまざまな場所や媒体を用いて商品やサービスの情報を宣伝するための活動です。
また、企業の認知度アップやブランディングなどを目的に行うこともあります。
それに対してプロモーションは、商品・サービスについて知ってもらう点では広告と同じですが、周知の先に購入への動機づけが加わります。
どちらも最終的な目標は売上アップという成果を出すためです。そのために認知度を上げたり顧客獲得を図ったりと、さまざまな角度からアプローチをかけることで、売上アップを達成する戦略を立てなければなりません。
広告・プロモーションの種類にはどのようなものがあるか
ひと口に広告・プロモーションと言っても、さまざまな方法があります。
とくにプロモーションでは購買確度を高めるために、社会情勢やトレンド、シーズンイベント、地域、ターゲットなどに合わせ、購買のトリガーとなるような販促プランが必要です。
プロモーションの実行はプロモーション会社やPR会社に任せる場合が多いですが、社内で広報・PRに力を入れている場合は、広告代理店などとタッグを組みながら、社員たちがSNSなどでキャンペーン活動を行うケースもあります。
代表的な広告の種類
- マスコミ4媒体（新聞、雑誌、ラジオ、テレビ）
- 交通広告
- 看板
- ポスティング広告
- デジタルサイネージ広告
- インターネット広告
- 動画広告
- SNS広告
- アプリ広告
上記広告の種類はオフライン広告とオンライン広告に分けられますが、最近ではオフラインからオンライン、オンラインからオフラインへと双方向で誘導する広告なども取り入れられるようになりました。
マスコミ4媒体の広告収益をインターネット広告が抜いたというニュースが話題になったように、今後もオンライン広告の重要度が増していくことは間違いありません。
代表的なプロモーションの種類
- イベントプロモーション
- キャンペーンプロモーション
- ダイレクトマーケティング
イベントプロモーションは、イベントを通じて商品・サービスをアピールする手法です。イベント規模が大きければ大きいほど、一度に多くの消費者にリーチすることができます。
キャンペーンプロモーションは、期間を設けて限定的に販促や広告活動を行う手法。オーソドックスなやり方ではありますが、期間限定価格やプレゼント企画などは、消費者の購買スイッチを入れるのに効果的です。
ダイレクトマーケティングは、メールマガジンやプッシュ通知などを活用して、直接ユーザーに製品を売り込むプロモーションです。ターゲティング広告など追跡型のWeb広告も、個別ユーザーへの売り込みに近いものがあります。
そのほか、特典の提供によって購買を促す「プレミアム手法」やサンプルを配布して試用機会を提供する方法、会員限定のサービスが受けられる、ポイントが付与される「制度手法」など、さまざまなテクニックがあります。
いずれも通常の販売方法とは異なる特別なプロモーションを展開することで、消費者の購買スイッチを入れるインパクトを与えることができます。
Webを利用した広告・プロモーション
インターネットの普及とともに、Webではさまざまな広告やプロモーションが発展してきました。
ユーザーが検索する「キーワード」を狙ってピンポイントにアプローチできる点がマス広告との大きなちがいで、商品・サービスの特性やターゲットとの相性を踏まえ、さまざまな方法で集客を目指せます。
リスティング広告・アフィリエイト広告・ターゲティング広告
インターネット上で特定のキーワードを検索したユーザーに対してアプローチする方法です。ユーザーのニーズをとらえた適切なキーワードを見極めることで、リード獲得や購買層の集客につながります。
ただし2023年にはGoogleのWebブラウザ「Chrome」では、サードパーティーCookieのサポートを終了する予定で、Cookieが完全にブロックされると、追跡型の広告が機能しなくなる可能性があります。
ちなみにCookieとは、Webサーバ側からクライアントのブラウザに渡す小さなデータ片のことで、このデータがあることで、Webサイトをまたいだユーザーの行動が追跡できる仕組みになっています。
ユーザーのプライバシー保護や広告の透明性を上げる過程で、インターネット広告はつねに変化し続けることを前提とする必要があります。
SNS広告
ソーシャルメディアに集まるユーザーを狙って販促活動を行えます。TwitterやInstagram、LINE、TikTokなど、SNSの持つ特性やユーザー層に即したプロモーションをすれば、集客と宣伝がシームレスにできる可能性があります。
複数の商品・サービスを展開している企業では、ブランドごとのアカウントで情報を発信することでそれぞれのキャンペーンを効果的に行えます。
さらに各SNSにはビジネス用のアカウントがあり、SNS内への広告が出稿できます。メルマガのようにプッシュ通知でキャンペーンを告知したり、商圏エリア内にいるユーザーに店舗情報をPOP UP表示させる広告など、さまざまなバリエーションがあります。
LP（ランディングページ）
商品・サービスの認知度を高めるのに、公式サイトやECのプラットフォームとは別の入り口をつくって商品・サービスを紹介する方法です。Web上で「チラシ」のような役割を果たします。
「このLPを見た方に限定価格」「○○ランキングで1位獲得」というように、LP内で商品・サービスに特別感を持たせたプロモーションで、購買の促進を図ることができます。
ただし、リスティング広告同様、ユーザーを集めるには適切なキーワードを設定できているかが大切です。
Webメディア
ポータルサイトなど特定のユーザーが集まるメディアや自社が運営するオウンドメディア、ブランディングメディアなど、さまざまなメディア内で展開する広告・プロモーションです。
商品・サービスの魅力やブランドの持つ特性、ビジョンなどを発信することで、ユーザーにより商品について詳しく知ってもらい、購買の動機づけを行います。
リーチしたユーザーは、商品・サービスの特徴を知ることはもちろん、競合他社との製品比較や利用者の口コミ閲覧、抱えている悩み（ニーズ）に関する答えなど、幅広い情報を得ることが可能。
訪れた人の、商品・サービスに対する親近感や信頼度の向上から購買につながることもあります。
売上がアップする広告・プロモーションのポイント
あらゆるチャネルを使って商品・サービスの告知や周知を行うのは売上アップのために有効ですが、Webプロモーションにおいては「そもそも買ってくれる顧客に届いてるか？」という点が重要です。
モノや情報があふれる現代において、やみくもに情報を発信しているだけでは、せっかくの企業や商品の魅力も埋もれ、淘汰されてしまいます。
商品・サービスに即したターゲット「ペルソナ」を細かく設定し、ペルソナに近いユーザーに情報を届けられるよう戦略を打ち出していきましょう。
ただし、ペルソナのユーザーにただ情報が届くだけでは十分ではありません。似たような商品やサービスを扱う市場や競合の中で、「自社を選ぶべき理由」が伝わることが大切です。
そのために、「ユーザーが求めているものは何か」を見定め、「自社の商品・サービスを買うことでニーズが満たされる」「自社の商品・サービスなら競合にはない価値を得られる」とわかるような広告・プロモーションを意識しましょう。
自社のバリュープロポジションを明確にしよう
顧客のニーズや課題に対し、競合には提供できないが自社ならば提供できる価値を、バリュープロポジションといいます。
自社だけの強み、競合との差別化ポイントが明確になることで、「〇〇といえば自社」という状態をつくれます。
売上につながる広告を考える前に、まずは自社のバリュープロポジションを明確にし、どのように打ち出していくかを見極めていきましょう。
バリュープロポジションとは、下記の3つの条件を満たすものです。
- ターゲットユーザーが求めている（ニーズや解決したい課題）
- 自社の強みによってそのニーズに応えられる
- 競合が提供できていない価値
バリュープロポジションが判っていると、経営をすすめる上で、目的や戦略がブレなくなります。
また、売上や来客数が減ってしまったときにも問題点や課題を見つけやすく、打開策を見つけやすくなります。
売上がアップするWeb戦略「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」
ここで、インターネットマーケティングに有効なWeb集客方法を2つ紹介します。
120業種以上のマーケティング支援を行ってきたZenkenが提供する「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」です。
「ポジショニングメディア」
詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、商品やサービスの特徴や優位性、お悩みや問題の解決につながるテーマに特化した、特定のペルソナに向けて情報提供するWebメディアです。
市場でまだ自社の存在をアピールできていない、反響はあるものの成約がとれていないという場合にはポジショニングメディアはひとつの解決策になります。
たとえばエンドユーザー向けに、商品の価格から特長までさまざまな要素やスペックを網羅したサイトを構築、ユーザーの悩みや課題解決に応えるメディアを制作して購買導線や問い合わせ導線も設置します。
ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアのメリットは、自社の強みや優位性、独自性などのバリュープロポジションをアピールして競合他社との差別化が図れること。ユーザーの意思決定を後押しして、自社商品やサービスを納得してユーザーみずからが選んでくれるというメリットがあります。
ポジショニングメディアであれば、自社にマッチした顧客、自社を支持してくれそうなターゲットをピンポイントで集めることができるため、効率的な集客により売上アップが見込めます。自社の強みや優位性が明確にすることで、自社との親和性が高い顕在層が獲得できます。
ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、
- 求めていた顧客がサイトを経由して問い合わせてくれるようになり、受注単価が従来の2.5倍近く跳ね上がった
- 月に150万を超える売り上げが毎月ポジショニングメディア経由で発生しており、成果を実感している
- サイトに掲載した競合他社からの転換も実現でき、契約までのリードタイムが3分の1まで圧縮できた
などといった、ポジショニングメディアの導入効果を実感いただいています。
このポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で情報提供することを徹底しているため、ユーザーに役立つサイトとして信頼度が高く、Googleからも質の高いコンテンツとして評価されることが多いという特徴があります。
ポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が下記ページよりダウンロードできます。導入した企業様の成功事例もたくさん載っています
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「ブランディングメディア」
ポジショニングメディアを発展させた形が「ブランディングメディア」です。
ブランディングメディアは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、ある程度時間をかけてファンを育てていくためのメディア戦略です。
自社ブランディングを盤石なものにするため、世界観やストーリーを伝えることに焦点を合わせて制作されます。
セグメントした市場に対し、ポジショニングメディアで培ったSEOのノウハウや集客効果を活かして自社ブランドの浸透と定着を図ります。
ポジショニング戦略の次のフェーズとして導入する企業が多く見られます。
たとえばライフプランに合わせた保険商材や自宅のリフォームなど、意思決定までに悩んだり迷ったりしやすい商品やサービスに向いているのがブランディングメディアです。
貴社が専門家として中立に解説するメディアを立ち上げることで、ユーザーの疑問を一掃し、「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認識してもらえるように、顧客を育てていくのがブランディングメディアの役割です。
即効性に欠けると感じる場合もありますが、いますぐ客を獲得する施策と並行して運用するメリットは大きく、対策キーワードでの画面占有度も上げられます。
ブランディングメディアのメリット
自社の広告を全面に押し出すのではなく、60代のターゲットが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ信頼関係を構築し、自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリットです。
先に説明したポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。
ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすくなる傾向が強い点もメリットです。
ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。60代やシニア向けにも通ずるものがあると思いますので、参考になるかと思います。
防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになります。実際、公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。
ブランディングメディアに関するくわしい解説資料も、下記ボタンよりダウンロードいただけます。この機会にぜひお目通しください。
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効率的な広告・プロモーションが売上に直結する
商品・サービスを上手にアピールして売上アップを図るうえで、広告やプロモーションは大きな役割を担っています。
今後、さらにWeb広告やプロモーションに力を入れたいと検討しているのであれば、自社独自の魅力が伝わる内容になっているかが重要です。
Web広告やプロモーションでは、適切にセグメントしたターゲット（ペルソナ）に対し、自社や商品・サービス独自の魅力、競合には提供できない価値があると伝えることで、購買の動機づけになります。
適切な市場、ニーズ、ユーザーだけでなく、自社の「バリュープロポジション」を把握しておき、他社との差別化ポイントを上手にアピールしていきましょう。
売上アップにつながる広告戦略でお悩みなら
Zenkenでは、クライアント様ならではの強みを軸とした集客・マーケティング戦略をご提案しており、これまでに120業種を超えるクライアント企業を支援してまいりました。
徹底した各種分析から戦略提案、Webメディアの制作・運用までワンストップで対応可能です。
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