【ECサイトの広告戦略】売上アップのために考えるべきポイント！
最終更新日：2022年01月18日
EC（electronic commerce）サイトで売上をアップを目指していく上では、集客につながる広告戦略は必須。
この記事では、自社のECサイトを知ってもらう、見てもらうために実施できる広告手法をまとめました。
また広告を出しただけでは、購入という最終ゴールを達成することは難しいです。
広告の効果を最大化するために必要な、ECサイトの設計や戦略も合わせて紹介していきます。
ECサイトと相性の良い広告戦略・手法
1.リスティング広告
リスティング広告はクリック課金制の広告です。クリック時に発生する費用（入札額）は自社が自由に設定可能。ただし入札額に応じて表示される位置が変動します。
効果的に運用していくにはノウハウが必要になりますが、すぐに出稿することができるためスピード感があります。
出稿して終わりではなく、どれだけクリックがあったか・そこから購入が生まれているかというデータを随時確認し、調整していくことが重要です。
リスティング広告には検索連動タイプとディスプレイタイプの広告があり、表示形式と掲載場所が異なります。
検索連動タイプ
PPC（Pay Per Click）とも呼ばれています。各検索エンジンを使ってユーザーが希望の商品を検索したとき検索結果ページの上下に掲載される広告です。
検索数の多いビッグワードと呼ばれるキーワードほど、入札額が高くなるため、キーワード選定が重要になります。
ディスプレイタイプ
広告掲載の枠をセットしているWebサイトに表示されるバナー広告です。
コンテンツ内容や、閲覧しているユーザーの興味や履歴にあわせて表示されるため接触頻度を高められます。
またバナー広告なのでビジュアルやインパクトのある文言などで印象も残しやすいです。
2.リマーケティング広告
リマーケティング広告とは、過去に自社サイト等に訪問したことがあるユーザーに対し、再びアプローチできる広告です。
Yahoo!などGoogle以外の検索エンジンではリターゲティング広告と呼ばれています。
広告費用はクリック制と表示される回数によって発生する費用が異なるインプレッション制があります。
リマーケティング広告は購買意欲の高いユーザーに訴求でき、コンバージョンにつなげやすいのがメリット。一方で認知度アップや新規ユーザーの流入には不向きです。
3.アフィリエイト広告
アフィリエイターが自身で運営するサイトにコンテンツを作成し、そこから送客をしてもらうのがアフィリエイト広告です。
アフィリエイト広告を利用するには、基本的にアフィリエイターとの仲介を担うASP（Affiliate Service Provider）に登録する必要があります。
アフィリエイト広告の料金システムは成果報酬タイプです。アフィリエイターが運営するWebサイトを訪れたユーザーが広告をクリックし、コンバージョン（送客や、送客後の購入など）まで行きついたとき報酬が発生します。
認知度アップ、高い費用対効果が期待できますが、ASPへの登録費用や月額料金が発生します。
また自社ブランドや商品とはジャンルが異なるアフィリエイターによって紹介される可能性もあるため、ブランド棄損を起こさないようにコンテンツ内容も定期的に確認したほうがいいでしょう。
4.Webサイト広告・記事広告
関連する業界で高い集客力を持つWebサイト・ポータルサイトのコンテンツで自社の商品やサービスを紹介してもらう方法です。
具体的には自社情報の掲載やバナー広告といった枠を利用するパターンや、自社のインタビューなどの記事広告を掲載してもらう方法があります。
サイトによってはトライアル期間があったり、掲載自体は無料というパターンもありますので、掲載媒体を検討する際には注意してみてください。
自社製品に関するキーワードを検索エンジンで検索したとき、上位表示しているWebサイトで広告枠がある場合はチェックしてみましょう。
5.SNS広告
SNS広告とは「Facebook」「Twitter」「LINE」などのSNSを運用した広告です。テキストや画像、動画などの広告を配信します。
料金システムは媒体により異なりますが、クリック課金タイプとインプレッション課金タイプの2つが主流です。
SNS広告は拡散力が高く幅広い層へアプローチでき、認知度アップが期待できます。ただし出稿するSNS選定が難しいのがSNS広告です。
広告戦略と相乗効果のあるECサイトのマーケティング施策
広告戦略と一緒におこなえば、より効果的なマーケティング施策を紹介します。
1.安定した集客をおこなうコンテンツマーケティング
自社のユーザーにとって有益なコンテンツを発信することによって集客をする方法です。
効果的なコンテンツマーケティングを行うためには、コンテンツSEOを意識しましょう。
ターゲットユーザーがよく検索するキーワードや、悩み・課題などのキーワードに対するコンテンツをつくることで、まだ自社のECサイトを認知していないユーザーにも、知ってもらう・サイトに訪れてもらう機会をつくることができます。
ただコンテンツマーケティングにはコンテンツを継続的に発信しなければなりません。
また結果が現れるまで時間がかかります。中長期スパンで安定したユーザーの流入を可能にする施策のため、短期・即効の広告戦略と並行して進めていくのをおすすめします。
2.ECサイトのショッピングカートを見直す
ECサイト売上を考えたとき、ショッピングカートの見直しは鉄則。ユーザーが商品をカートに入れたままサイトから離脱する、いわゆる「カゴ落ち」は避けなければいけません。
ユーザーがサイトを離れる理由は多岐にわたりますが、カゴ落ちを回避するためには以下の方法があります。
- 送料を見直す
- 入力フォームの内容を減らす
- 返品可能などを表記しユーザーに安心感を与える
- カゴ落ち後にフォローする
CVRに大きく影響するカゴ落ちを防ぐため見直してみましょう。
3.モール展開によりクーポンを活用する
自社のECサイトだけでなくAmazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどに出店しクーポンを発行する方法です。複数のモール展開には費用がかかりますが、多くのユーザーが目にする機会が増え認知度アップにも貢献します。
「今だけ〇〇円OFF」や「次回から〇〇％OFF」などのクーポンを発行し、CVRを向上するとともにリピート購入率を高める効果が期待できます。
4.商品レビュー・口コミ
ユーザーは商品購入にいたる前に、かつて購入した人物の感想を参考にする傾向があります。良い感想が書かれていれば商品に対する信頼度に直結します。
しかしユーザーがどのように商品を使ったのか、どんなメリットがあったのかを書いてもらうことが重要です。良いレビューを書いてもらうためには「レビューを書いてほしい」ことをユーザーに伝える必要があります。
たとえば「購入後レビューを書いてくれたらサンプルをプレゼント」など、ユーザーにもメリットがある形で促進が可能です。
コストはかかりますが、ユーザーの生の声を活用した広告を出すと思って実践してみましょう。
5.メルマガの配信
ECサイトの売上はリピート率にかかっているといっても過言ではありません。リピート購入を増やすためには自社製品のファンをつくることです。一度購入したユーザーにメルマガを配信し自社製品を訴求します。
しかしセール情報ばかりを配信していては「また同じセール情報か」とユーザーに煙たがられる可能性も。ユーザーにとってメリットとなる情報や企画を配信し、自社製品のファンを増やしましょう。
6.アプリ化する
スマホが普及する今日、ECサイトのアプリ化は有効な方法です。プッシュ通知が可能なアプリは、一度インストールさえしてもらえればメルマガよりも情報更新の通知に気づきやすく、最新の情報をすぐユーザーに届けられます。
アプリ化には制作のコストがかかり、開発のためのノウハウや知識も必要にはなりますが、スマホでのネット利用が当たり前の現代ではリターンも期待できます。
ECサイトの広告効果をより高めるには
広告を出稿しただけでは流入は見込めません。ユーザーがそのECサイトで購入する理由があるかを考える必要があります。自社や自社製品にしかない独自の強みは何でしょうか？
ユーザーに自社製品の特徴や購入するメリットを理解してもらうためには、競合他社では真似できない独自の強みであるバリュープロポジションを明確にするのが近道です。
バリュープロポジションを確立させ広告を通じて自社のECサイト独自の強みを伝え、より購買につながりやすいユーザーの流入が期待できます。
自社ECサイトならではの強みを活かして広告戦略を展開しませんか
Zenkenではバリュープロポジションを軸に、競合と比較をしながら差別化ポイントを明確にできるポジショニングメディア戦略を得意としています。
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