【経営者向け】事業拡大戦略の考え方と拡大方法を紹介
最終更新日：2024年03月27日
企業経営は、社会発展に貢献するだけでなく、利益の維持・向上も大切な目的です。利益を効率的に獲得し、より向上させるには「事業拡大」が必須ですが、その成功ポイントは、市場分析・顧客ニーズ調査、自社の強みを知ることにあります。
この記事では、これから事業拡大をしていく際に、知っておくべき戦略の考え方や拡大方法について解説します。新規顧客の開拓や市場拡大を狙うタイミングは「今」と考えている経営者は、参考にしてみてください。
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事業拡大を実行するべきタイミング
事業拡大は企業が既に手掛けている事業、もしくは新たな事業を手掛けることで利益を追求することを指します。双方は一見すると別物として捉えられることも多いですが、「新しいことをスタートする」という目的は同じです。
事業拡大を実行するタイミングは企業によって異なります。たとえば経営が好調で資金面にも余裕がある状態でスタートさせた方が良い場合もありますし、逆に経営がピンチに陥ったとき形勢逆転を狙って事業拡大を実行した方が良い場合もあります。
企業ごとに実行するべきタイミングは違ってきますが、事業拡大のメリットとそれに伴うリスク、そして自社の状況を踏まえたうえで「今実行するべきかどうか」を慎重に検討しましょう。
事業拡大のメリット
事業拡大を実行することで得られるメリットは、主に3つあげられます。どのようなメリットを得られるのか、それぞれご紹介いたします。
大きな利益が手に入る
新たな商品・サービスを開発し市場を開拓していけば、これまで獲得できなかったターゲットも取り込むことができ、より大きな利益に繋がります。さらに市場シェア率が上がれば、より大きな利益を獲得できる可能性が高まります。
認知度が向上する
新規事業をスタートすると、テレビや雑誌などで取り上げられる場合もあります。メディアに取り上げられるのは大手企業だけと思われる方も多いでしょうが、中小企業でも商品やサービスに既製にはない「強み」があれば、紹介される可能性もあります。
メディア取材をきっかけに認知度が高まれば、多くの人々に注目されるため、購入される機会も拡大し、より多くの利益の獲得が目指せます。また、企業の認知度が上がることで「この企業で働きたい」と求職者からの関心も集まり、優秀な人材の獲得にも繋がり、企業の更なる発展に結びつくでしょう。
企業経営の長期化が図れる
これまで1つの事業に頼っていた企業が事業拡大を図って新規事業をスタートさせた場合、2つの事業を運営することになります。仮にどちらかの事業が失敗したとしても、もう一方の事業が順調であれば、企業経営を続けることができます。
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事業拡大のリスク
事業拡大を図ることで様々なメリットが期待できますが、何の戦略も立てずに実行してはリスクも伴います。具体的に事業拡大にはどのようなリスクが起こり得るのでしょうか？
マネジメントしにくくなる
新規事業を増やしたり既存事業を拡大させたりすると、その分人員が必要になってきます。組織が大きくなればなるほどマネジメントは難しくなるものです。
たとえば従業員同士でトラブルが発生し事業運営にも影響が出てしまったり、従業員一人ひとりでサービスの質が異なったりする場合もあるでしょう。こうしたトラブルが発生してもすぐに対応でき、なおかつ未然に防ぐためにもマネジメント力が重要です。
また、事業拡大を図った場合に企業としての意思決定に時間が掛かることも問題点の1つにあげられます。意思決定に時間が掛からないよう、スムーズに行える体制づくりも同時に取り組んだ方が良いでしょう。
先行投資が必要になる
事業拡大で新規事業を立ち上げる場合、ある程度先行投資が必要となります。ただし、先行投資を行ってもすぐに利益が確保できるわけではありません。実際に利益を得られるまでには時間が掛かるため、資金繰りが上手くいかない可能性もあります。
また、そもそも将来、市場がどのように変化していくのかを見極めて先行投資を行う必要もあります。場合によっては「先行投資をしたのにリターンがなかった」ということも十分考えられ、その結果、経営が悪化する恐れもあります。
固定費が高くなる
事業拡大にはその分人員が必要となることを先にも述べましたが、人員が増えればマネジメントが難しくなる以外にも固定費の増加が問題になってきます。人員を雇用するための人件費や建物などの維持費・賃料などが主にあげられる固定費です。
新規事業を立ち上げた場合、最初から大きな利益を確保することは難しく、売り上げも減少しやすいでしょう。そんな中で固定費が増えれば企業としての負担も大きくなります。
事業拡大の方向性
アメリカの経営学者イゴール・アンゾフは、事業拡大や成長において、4つの方向性があることを示しています。これは「アンゾフの成長マトリクス」という分類方法で、縦軸を「市場」、横軸を「製品」と区分し、既存・新規で以下の4つ
- 市場浸透戦略
- 新製品開発戦略
- 新規市場開拓戦略
- 多角化戦略
の方向性があると提唱しています。この4つの方向性を図式化したものを、「アンゾフの成長マトリクス」といいます。次項でそれぞれ詳しく紹介します。
市場浸透戦略
既に展開されている市場に対して既存製品を投入し、市場の深堀を進めることで企業の成長を図ります。市場の深堀では主に企業の認知度を高めたり、市場自体に興味を持つ消費者を増やしたりすることを目的とし、市場シェアを拡大させていきます。
デメリットは、市場が飽和状態にあったり既に自社のシェア率が高かったりする場合、企業の成長につながらない可能性が高い点です。せっかく実行に移しても将来性に乏しく、大きな利益を獲得できないことも考えられます。
新製品開発戦略
既存市場に対して新しい製品を投入することで企業の成長を図ります。新製品が既存製品とどう違うのか積極的なアプローチを図ることで消費者に伝え、売り上げを伸ばしていきます。
新製品の開発をとくに行っているのは清涼飲料水やビール、製菓などの市場です。これらの市場では多くの企業から次々に新製品が開発され、市場に投入されていきます。
新製品の開発を成功させ、売り上げを伸ばしていくためには消費者へいかに新製品の魅力を伝えられるかが重要です。消費者は今何を求めているのか、トレンドを分析し先読みする力が必要となるでしょう。
新規市場開拓戦略
新しい市場を開拓するために既存製品を投入することで、企業の成長を図ります。既存製品で新しい市場を開拓する場合、ターゲットに関するペルソナを一から見直し、再度製品のポジショニングを図ることで市場拡大を狙います。
たとえばこれまで国内市場をメインとしてきた製品を海外市場に進出させることも、新しい市場の開拓と言えます。ほかにもこれまで男性向けに販売していた製品を、女性にアプローチをかけることもあげられます。
新しい市場の開拓は成功すれば製品にかかるコストを抑えつつ、大量生産しやすくなるため大きな利益につながります。また、新しい市場では既存製品でも認知度が低いことから、広告などを打ってアプローチをしていかなくてはなりません。
多角化戦略
新しい市場で新製品を開発・投入することで事業の多角化を図り、企業成長を目指します。事業の多角化は成長マトリクスの中でもとくに難しい分野ではありますが、その分成功した際にはより大きなチャンスを得られます。
多角化戦略では既存の技術が活用される場合もあります。また、主力事業の周辺から参入できないかを考え、人材・ノウハウなどを応用させながら新製品の開発を進めることもでき、リスクをある程度軽減させたうえで実行に移せます。
事業拡大における4つのパターンをより詳しく知りたい方は、こちらの記事も合わせてご一読ください。
事業拡大の方法
事業拡大には主に「自社で行う方法」と「M＆Aで行う方法」という2種類があります。どちらも実行する場合にメリット・デメリットがあるため、まずはその特徴を把握していきましょう。
自社で行う場合
自社で行う方法は、新規事業の立ち上げをすべて自社が手掛けていきます。まずは市場調査から開始し、商品・サービスを開発・改良を加えながら営業方法や商流も一から構築していかなくてはなりません。資金や時間をかけてようやく構築できたと思ったら既に市場が斜陽に変化していたというケースも起こり得ます。
ただし、自社で行うことで新規事業立ち上げに関する技術やノウハウが構築され、次にまた事業拡大を実施する際の力が身に付きます。資金や時間に余裕があれば自社で行うことも検討すると良いでしょう。
M＆Aを行う場合
自社だけで事業拡大を進める場合にはさまざまなリスクが伴ってきます。このリスクを回避しつつ、スピーディーに事業拡大を進めるならM＆Aで行うことを選択してみましょう。
自社が参入したいと考える市場へ既に参入している企業とM＆Aを行うことで、新しい市場に関するノウハウや技術などを一気に獲得でき、開拓までの時間短縮につながります。また、合併に伴い企業ごと引き継いだ場合、人的資源もそのまま引き継がれるためわざわざ新しい人員を募集する必要もありません。
ただし、M＆Aで行う方法にもデメリットはあります。たとえば2つの企業はそれぞれ組織文化も異なっています。組織文化を統合させるのに時間と費用が掛かってしまう可能性や、従業員同士でトラブルが発生する可能性も考えられるでしょう。
また、M＆Aは事業拡大によってシナジー効果が得られることを期待し実施する場合が多いのですが、企業によっては想定していたよりもシナジー効果が得られないこともあります。高額なコストを掛けたにも関わらず、シナジー効果が得られなければM＆Aは意味のないものになってしまうでしょう。
事業拡大戦略を成功させるためのポイント
事業拡大戦略を成功させるためには、いくつかポイントがあります。その大事なポイントは以下の6つです。
利益率の確保を優先する
事業拡大を図る場合、利益率の確保を優先しましょう。利益率よりも売上の伸び率を重視した企業の中には、それで経営破綻してしまった事例もあります。
そもそも利益率は売価を占める利益の割合であり、この割合がマイナスであるほど赤字経営のリスクが高まってしまいます。事業拡大では先行投資やランニングコストなど資金面の負担が増加しやすいです。
その状況のまま利益率が下がったまま事業拡大戦略を進めてしまうと、資金的に経営に余裕がなくなってしまう事態を招きます。経営破綻を回避するためにも、事業拡大戦略では利益率を重視してください。
人材を確保する
人材はビジネスで重要な資源であり、どれだけ優れた戦略でも実行する人材が不足すれば事業拡大の成功は難しいです。戦略によっては自社にはないスキルや知識、今までいなかった業種・ポジションの人材を採用しなければならないケースもあります。
また、人材を増やすときは、事業拡大戦略を実施する前に教育を済ませておくことも重要です。たとえば、まだ育成不足の人材を管理職にしても、マネジメントが上手くいかず失敗するケースも多いです。このようなリスクを回避して事業拡大戦略を成功させるためにも、人材確保と同時に人材育成にも力を入れて準備を整えておきましょう。
小さいところから回す
新規事業で拡大を図る場合、小さいところから回してみましょう。自信を確信できる事業でも実際に回してみると上手くいかないケースは多々あり、新規事業の成功は簡単なことではありません。
そこで一度小さいところから回してみることで、上手くいっていない部分を把握できます。問題点が早々に発見して対策を練っておけば、大きく回したときのリスクを削減することが可能です。新規事業拡大を図る際は小さいところから回して検証をし、リスク回避することが大事です。
市場分析を行う
衰退に進む市場で事業拡大を図ったところで失敗のリスクを高めます。そんな事態を招かないためにも、事前に市場の分析を繰り返し行ってデータの可視化しておきましょう。製品ライフサイクルや自社製品の需要、他社製品の強み、どのような宣伝なら需要を保てるかといった部分を中心に分析すると良いです。
自社の欠点やライバルの設定が明確になり、事業拡大の方向性を的確に定められるようになります。
自社の強みを活かせる分野を見極める
新規事業で事業拡大を図る場合、自社の強みを生かせる分野への参入が良いです。収益に期待できそうという理由で参入してしまうと、自社の強みを活かせずゼロからのスタートとなってしまいます。
新製品を作った場合、今まで集客した顧客リストに売り込みができる製品とそれが難しい製品を比較すれば初動は大きく異なってきます。
流行りの分野よりも今まで培われてきた強みを活用できる分野を選んだ方が、回り始めるスピードも早く事業拡大戦略の成功につなげることが可能です。
新規顧客を開拓するには「自社の強みが」伝わる「伝え方」が重要です
事業を拡大することは、「新しいお客さま」を獲得することでもあります。当然、お客さまは貴社の商品・サービスの存在をまだ知りません。
その存在を知ってもらうために広報活動を行いますが、一般的にWebで情報を集めるのが当たり前の時代、リスティング広告、ポータルサイト広告、動画、SNSなど、ネット上にはあらゆる広告が存在します。
スピーディーに広告情報が得られるメリットがある反面、情報過多によって必要な情報が埋もれてしまい、お客さまは「何を選べば良いのか分からない…」状況に陥っています。
数多く存在する競合の中から「お客さまに選ばれる」には、自社の「強み」を必要とするお客さまに的確に伝える「伝え方」が、新規顧客開拓の成功ポイントです。
- 「Web広告を出しても成約に繋がるお客さまが集まらない…」
- 「自社製品の魅力が伝わらず価格だけで判断されてしまう…」
- 「競合他社と比較されるだけの反響ばかりで商談にもならない…」
など、事業拡大を図っているものの、肝心の自社の製品やサービスの「魅力」や「強み」がお客さまに伝わらず、新規顧客開拓で困っている方におすすめなWeb集客方法が、自社の強みと強みを必要とするお客さまだけを集客するメディア「ポジショニングメディア」です。
事業拡大に欠かせない認知拡大施策
事業拡大戦略には既存市場の深堀、新製品の開発、新しい市場の開拓、事業の多角化といった戦略があります。どの方向性をとるにしても、企業や製品・サービスの認知度を向上させる施策が必要不可欠です。
とくにインターネットで情報収集する人が増えている状況であるため、Web上で認知度を上げることが重要となってきます。ここからはWeb上で認知拡大させるための施策をご紹介しましょう。
自社ホームページの開設
自社ホームページはインターネットの窓口となるため、認知拡大のためには必須と言えます。顧客に興味を持ってもらえるようにデザインを魅力的にする、誰が見てもわかりやすいサイトにすることが大事です。
また、検索エンジンで自社や製品に関連するキーワードが検索された際に連動し、関連性のある広告が表示されるリスティング広告の活用もおすすめです。関連性のある広告として自社ホームページが表示されれば、積極的にアクセスの誘導を図れます。
CMの制作
CMをきっかけに自社や製品・サービスを認知するケースも多いです。「このCM=あの会社（製品・サービス）」という印象を強く残せるCMであれば、次第に興味や関心を持つ人が自然と増えていくでしょう。
CMというとテレビが主流ですが、今ではYouTubeなどの動画サイトやオウンドメディア、SNSなどWeb上でも動画広告として出稿できます。動画広告を活用すれば、普段からあまりテレビを見ない層にも宣伝が可能です。
プレスリリース
マスメディア向けに新商品やサービスなどの情報を発信するプレスリリースを出すことで、いろいろなメディアに取り上げられやすくなります。メディアからの取材を受ければ信用の獲得にもつながり、内容次第ではSNSなどで情報が拡散される可能性も高いです。
企業側から積極的に情報開示していくことも、企業や商品・サービスの認知拡大につながっていきます。積極的にプレスリリースを発揮し、マスメディアに働きかけていきましょう。
オウンドメディア
ブランディングではオウンドメディアの活用も効果的です。オウンドメディアとは自社が運営するサイトやブログ、カタログ・パンフレットなどのメディアを指します。
広告をわずらわしく感じる人も多いため、今までは有効だった広告手法だけでは認知拡大が難しくなってきています。そのため、ユーザーに有益な情報を提供するコンテンツに価値が高まっており、オウンドメディアは認知拡大のツールとして活用されているのです。
有益な情報の提供や新規訪問ユーザーをリピーターやファンに育てることが可能です。オウンドメディアの種類ごとに働きかけられるターゲット層が変わってくるため、ペルソナをしっかり設定したうえで特性にマッチしたコンテンツの作成が必要です。
また、定期的な更新やほかのメディアからの誘導などでオウンドメディアを成長させていくことも大事です。
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事業拡大戦略の考え方まとめ
今回は事業拡大戦略の考え方や拡大方法についてご紹介しました。事業拡大はメリットだけではなく、リスクと自社の状況を加味したうえで実行のタイミングを慎重に検討することが大事です。
拡大の方向性ややり方にもいろいろな種類があるので、メリット・デメリットをよく理解して、自社に合った方法を選択しましょう。
また、事業拡大を成功させるために大事な認知拡大には自社の価値を市場に浸透させるマーケティング施策が効果的です。認知度を一気に獲得していく施策から、1反響ずつ取っていく広告施策もありますが、どのマーケティング施策においても、自社がユーザーにとってどのように役立つのかということを浸透させる必要があります。
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