コロナ禍におけるデジタルマーケティングの変化と重要性
公開日：2021年10月03日
本記事では、コロナ禍におけるデジタルマーケティングの変化や重要性について説明しています。
また、
- 欲しかったターゲット層を効率的に集客でき、受注単価が2.5倍に上がった！
- 数ある競合他社から自社に興味を持ってもらい、商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた！
- 自社の「強み」を理解してくれる顧客が増えてアポ率が3倍以上になった！
など、自社と親和性の高い見込み顧客を獲得できる「ポジショニングメディア施策」についても後述しています。
コロナ前とコロナ後のデジタルマーケティングの変化
コロナ禍でデジタルマーケティングに対する考え方も変わってきています。これまではオンラインとリアルは別のものと解釈されていましたが、コロナ後はオンラインとリアルが融合する時代へと変化しています。
ウィズコロナでコロナを前提にマーケティングを行うのに当たり前になってきている昨今。
人と直接関わって行うマーケティングと、オンラインというインターネットを介して世界中の人と関わっていくマーケティング、どちらの特性も十分理解しながら活動していかなければいけません。
ひと口にデジタルマーケティングと言ってもさまざまです。共通しているのは“人と接触しない”という点。いわゆる非対面や非接触で活動を行っていくためにはデジタル技術が必要になってきます。
たとえば今まで当たり前のように行ってきた会議はオンラインミーティングになり、治療においてもオンライン診療というものが設けられています。
コロナ禍におけるデジタルマーケティングの重要性
先ほども述べたように、コロナ禍では非対面・非接触が重視されます。人との接触が避けられているからこそ、デジタルを介したマーケティングは昨今重要性を増しています。ここではその重要性について解説します。
コロナ禍前提で物事を考えて行かなければいけない時代で、「オンラインファースト」はとても重要になります。
最近では「オンライン〇〇」というサービスが増えてきていますが、人と対面・接触しなくてもミーティングが行えたり、診療が可能になったり、SNSを通して情報を収集したりと、オンライン上で非接触でほとんどのことができるということは、このコロナ禍においては重要です。
ただその反面、“デジタルリテラシー”が不十分であることも事実で、デジタルを通して多くの情報を収集・発進していくためには重要性だけに目を向けるのではなく、フェイクニュースや高額転売等も阻止していかなければいけません。
コロナ禍にデジタルマーケティングに注力するメリット
デジタルマーケティングはウィズコロナに大きな影響を与えていることがわかりました。ここではそうしたデジタルマーケティングに注力することのメリットについて解説します。
コロナ禍における顧客のデータ収集が可能
オフラインで困難だったことが、デジタルマーケティングを導入することで容易になります。わかりやすいのが“顧客データの収集”です。
これまでは顧客と直接会って商談しなければいけなかったため、顧客の十分な情報や潜在的に求めていることを把握するのは困難でした。
しかしデジタルマーケティングを行うことで、たとえばWebサイトの閲覧数や顧客ひとりひとりのニーズを認識できるようになります。オフラインよりも素早く顧客情報を把握できるという点は、デジタルマーケティングの大きなメリットと言えるでしょう。
一方でオンラインで見込み客を増やせますから、離れた地域に住んでいる方や海外の顧客データも収集できるようになります。マーケティング範囲が広がるのはデジタルの良いところです。
商談コストの削減
コロナ禍で人と関わることが避けられているので、当然直接会っての商談はできません。すべてオンライン上で行われるようになるため、移動時間や交通費などを削減できるようになります。
これまで飛び込み営業で新規顧客を獲得していた企業にとっては、突然のデジタルマーケティングに戸惑うかもしれませんが、商談コストを他に充てられるようになるので、やはりメリットは大きいでしょう。
人手不足の解消
営業マンが不足していても、デジタルマーケティングならオンライン上ですべてできるので人手不足も解消できます。
またコロナ禍に関わらず、人材育成にかかる費用、人材育成が完了するまでにかかる時間を考えると、少ない人材でも対応できるデジタルマーケティングは非常に有利になるでしょう。
コロナ禍にとるべきデジタルマーケティングの具体的な戦略
では、実際にどのようにしてデジタルマーケティングを行えば良いのでしょうか。ここではコロナ禍においてどのようにデジタルマーケティングを行っていくべきか、具体的な戦略を解説します。
オンラインセールスの導入
今までオフラインで行っていた営業をオンラインで行うことになります。いわゆるオンラインセールスです。オンラインセールスではインターネットを介して商談を行うのが特徴で、たとえばWeb会議や営業支援システム、SNSなどが挙げられます。
いかにWeb上で多くの顧客を見込めるかが重要になるため、テクノロジーの活用をどんどん行う必要があるでしょう。
一見すると難しく思われがちなオンラインセールスも、基本的にやることはこれまでの営業方法と大差はありません。場合によっては対面の営業以上の成果を得られる可能性もあります。
顧客データを十分に分析できるので、顧客が潜在的に求めていることを効率良く引き出せるようになります。
AIの導入
さらにAIの導入も効果的です。正確には「予測AI」と言って、文字どおり予測に特化しているAIになります。もともとAIは「識別」「予測」「実行」の3つのミッションがありますが、そのなかで予測を重視することで顧客の数値やニーズ、購買行動などが予測できます。
なぜデジタルマーケティングにおいて予測AIが注目されているのかというと、顧客を十分に理解し、変化の激しい環境でもデータ分析や顧客の行動をキャッチできるからです。
また「AIの民主化」でマーケティング部門や営業部門が手間をかけずにAIをスピーディーに組み込むことができます。もちろんデジタルマーケティングにおいても予測AIは役に立つでしょう。
オウンドメディアの強化
オウンドメディアは各企業が保有しているメディアのことで、マーケティングにおいては情報発信ではなく消費者ニーズを育成したり購買意欲を向上させたり、顧客をファンにするといった効果が期待ができるようになります。
たとえばオウンドメディアを導入することで顧客に商品を知ってもらい、購入してもらうまでの各経路に沿ってマーケティングを行います。
SEO対策／Web広告と相性が良く、運用期間が長いほど費用対効果が期待できるので、導入することで売り上げや販売数も増やすことができるようにもなります。
賢くデジタルマーケティングを行うためにも、どんどんオウンドメディアを強化していきましょう。
ポジショニングメディアによる良質リードの獲得
さまざまなマーケティング手法を試してみたが、
狙った顧客を集客できず売上につながらない
最初から自社商材を理解した、導入意欲のある顧客取れるようになりたい
…とお考えでしたらポジショニングメディアで解決することが可能です。
ポジショニングメディアとは、「特定業界」の「特定分野」に特化したWebメディアを立ち上げ、その商材に興味があるユーザーを集中的に集客する施策です。
商材やサービス選びに悩むユーザーは、たとえその商材に関する知識が浅かったとしても自社にあった業者を選ぶことができます。
また、掲載側も自社の強みや特徴を理解したユーザーから問い合わせなどを受けることができるため、効率的な商談創出から受注単価の高い案件を獲得することが可能です。
実際にポジショニングメディアを導入した結果、
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
- 今まで下請け仕事ばかりだったが、Webから月2件元請けの契約が取れるように
といった売上や営業効率向上に繋がった事例もあります。
詳しくはこちらからご覧ください。
ポジショニングメディア
について詳しく
コロナ禍だからこそデジタルマーケティングが必要不可欠
コロナで非対面・非接触が求められている昨今、マーケティングにおいても人と直接関わらずにビジネスを成功させていかなければいけません。そこで今回はデジタルマーケティングの重要性について解説してきました。
ひと口にデジタルマーケティングと言っても方法はさまざまです。そのなかでいかに成約率を高めるかは戦略がとても重要になります。
キャククル運営元のZenkenには、集客や営業課題を解決してきた120業種以上のノウハウと実績があります。どのようにデジタルマーケティングを進めていったらわからないという方は、ぜひ一度Zenkenにご相談ください。
