ゾゾタウン（ZOZOTOWN）の経営戦略から学ぶ差別化戦略・マーケティング戦略
最終更新日：2024年05月28日
この記事では、日本の代表的なファッション通販サイト「ゾゾタウン（ZOZOTOWN）」の差別化戦略について解説しています。貴社の今後の企業戦略の策定にお役立ていただければ幸いです。
また、貴社が市場でどんな立ち位置でマーケティング戦略を策定すべきかが分かる「市場分析シート」を無料でご提供しています。自社の強みを活かしたマーケティング戦略を立てたい方は、今後の戦略策定にご活用ください。
ゾゾタウンについておさらい
ゾゾタウンは株式会社ZOZOが運営しているECモールです。元々自分の好みにあったメンズ服をネット販売していたことが前身に、年間800万人近くが購入するファッション特化ECモールとなりました。また、ゾゾタウンで培ったノウハウや土台を通して洋服の買取やユーズド服の販売、広告事業まで行っています。
ゾゾタウンが行った差別化戦略①既存モールとの市場棲み分け
楽天やヤフーショッピング、Amazonがさまざまな商品を扱っている総合ECモールであることに比べ、
ゾゾタウンはあくまでもファッションに特化したECモールです。
ただモールを提供してあとは店がどのように売るのか任せるというスタイルではなく、
あくまでもゾゾタウン側で受託販売として担うことでブランド側の販売コストを下げることに成功しています。
また、ブランド側の販売コスト下げられるということはその浮いた販売コストを
ゾゾタウン側が受託販売代として受け取る仕組みにすることで、高い利益率を誇るビジネスモデルの構築に成功しています。
ゾゾタウンが行った差別化戦略②徹底的なユーザービリティ
ゾゾタウンはユーザーがより使いやすくなるよう、日々チューニングがされています。ZOZOSUITSでは全身のデータがわかることで、ファッションECで長年払拭できなかった商品が自分の体型に合うかどうかという課題を解決できました。
さらにZOZOMATを使うことで、自分の足にあった靴を購入することができるようになりました。
靴は合わなければ自分の足を痛めることにつながるため、返品率の悪化やユーザーがECから遠のいてしまうことの防止に繋がりました。
特に外国製の靴を購入するときには、各国基準のサイズと日本サイズを照らし合わせたり、購入者のレビューを見ながら購入する必要がありました。しかし、この問題もZOZOMATで計測をしてしまえば、全て解決できてしまいます。
ゾゾタウンが行った差別化戦略③在庫リスクを徹底的に減らす
ゾゾタウンはECモールとして機能していますが、いわゆる在庫自体を持っていません。
「ZOZOBASE」という習志野にある在庫を管理する倉庫はありますが、仕入れるのではなく、
効率的な物流を実現することからあくまでもメーカーの在庫を管理するための倉庫として機能させています。
在庫を持ってしまうとアパレル業界ではついてまわる在庫リスクを排除することができません。
そこで、在庫の管理にだけ特化をさせることで利益率を圧迫させずにスピーディーな物流を実現させて、顧客満足度を獲得することが可能となりました。
ゾゾタウンが行った差別化戦略④ファッションアプリ「WEAR」による見込み客の獲得
「WEAR」はゾゾタウンが運営するファッションアプリ。月間で1000万人以上に利用されています。
このアプリだけで5億PVを稼げていることから1ユーザー当たり50ページ見ているほどファッションに関心があるユーザーから重宝されていることがわかります。
ユーザーは投稿されたコーディネートを参考にすることができ、もし欲しいと思った場合にはゾゾタウンに商品を見に行くことができます。
そのため、ゾゾタウンでは獲得できない自分に似合うファッション、求めるファッションが欲しいと考えている潜在層に対して効率的にアプローチをすることができます。
ゾゾタウンの経営戦略から学ぶ差別化・マーケティング戦略の考え方まとめ
ゾゾタウンはユーザーの隠れたニーズ、課題をうまく形にしていくことで利用者数や利用率を高めることに成功しました。
また、コロナの影響もありオンラインでショッピングをすることへの加速というユーザー行動の変化がゾゾタウンの追い風となりました。
コロナ禍においては、非接触でどれだけユーザーを喚起させ購買機会を創出して収益につなげられるかが非常に重要になります。
マーケティング戦略策定後には施策に落とし込もう
マーケティング分析をした上で大切なのは、その分析結果をもとに行うマーケティング戦略の施策と戦術の実行です。しかし、ほとんどのケースで見受けられるのが、
- そもそも適切な分析ができていない
- 分析はできたが、それを支える戦略と戦術まで落とし込めていない
- 分析や戦略までは組み立てたが、戦術と連動していない
という問題の発生が多くあります。そのため、多忙な中、分析や戦略策定をしたのにもかかわらず、成果に繋がらなければ、あなたの貴重な時間もお金も無駄にし、また練り直さなければなりません。
時間がさらにかかれば、状況も変わり市場からさらに置いてかれること可能性もあります。
下記の記事では、商品やサービスを認知させるだけでなく「成果」に繋がる差別化戦略の具体的な方法や、その他の企業の事例を紹介しています。今後の差別化戦略策定におけるヒントが詰まっていますので、こちらも合わせてご覧ください。
