競合他社に勝つ差別化方法・対策のポイント！マーケティング戦略成功の鍵とは

最終更新日：2024年03月27日

競合他社に勝つためには、差別化することが重要と分かっていても、「なにから手を付ければ良いのか分からない…」と悩んでいませんか？

また、「差別化できているはずなのに集客できない…」という場合は、そもそもユーザーが求めていない部分で差別化をしている可能性があります。

そもそも差別化とは、競合他社にはない、自社だけが持つ強みを明確にし、競合優位を築くことでユーザーを獲得する戦略のことですが、貴社ではしっかり差別化が図れているでしょうか？

この記事では、自社商品やサービスで差別化を進めるための考え方や、差別化された強みをどう伝えるのかといった、差別化戦略・マーケティング戦略について解説しています。

また、大手企業をはじめ、120業種・8,000件以上の導入実績がある、競合他社と差別化をしながら、自社の特長をWebで伝える集客方法についても紹介します。

的外れな差別化戦略にしないために

競合他社と差別化したいあまりに、ユーザー目線・ユーザーニーズをおろそかにしてしまうのは、差別化失敗の典型的なパターンです。差別化戦略を考える上での起点は、必ずユーザーでなければいけません。

自社のバリュープロポジションを明確にしよう

競合への対策、差別化戦略を考え始めるにあたって、まずは自社のバリュープロポジションを明確にしてみましょう。バリュープロポジションとは、ユーザーが求めているのに競合他社が提供できていない、自社だけが提供できる価値のことです。図で表すと以下の通りになります。

簡単にいってしまえば自社ならではの強みのことです。先に述べた通り、バリュープロポジションを考える上でも、必ずユーザーニーズが起点になっています。

ターゲットユーザーのニーズを整理する

まず自社の商品・サービスを求めてくれるユーザーが持っているニーズや課題、悩みなどを整理してみましょう。

なぜユーザーはその商品やサービスを使うのか？
どんな悩みや課題を解決したいのか？
似たような商品やサービスがある中で、なぜ自社を選んでくれたのか？

そんなヒントを元にユーザーニーズを整理してから、競合他社の商品・サービスを見てみましょう。

競合他社はどんな価値を提供しているか

ユーザーニーズを整理してから競合他社の商品・サービスを見てみると、どのような価値を提供しているのかがわかりやすくなります。

コスパ重視、デザイン性重視、機能重視、アフターフォロー重視など、競合が何を強みとしているのかを整理していきましょう。

そして自社が提供できている価値と照らし合わせてみると、本当にマークすべき競合はどこなのか明確になります。もしくはどの競合も攻めていない新しい市場が見つかることもあるでしょう。

そうすると競合他社に勝つ道筋が見えてくるのではないでしょうか。

ひとつの強みで差別化できなければ掛け合わせる

自社と同じ差別化ポイントを持つ強い競合がいる…という場合は、その強みに別の要素を掛け合わせることで差別化できないか考えてみましょう。

ひとつひとつの強みだけでは弱くても、二つ・三つのニーズに同時に応えることができるのであれば、競合他社に勝つポイントになる可能性があります。

いま打ち出している強みだけで差別化できなくても、ユーザーニーズや競合の分析ができていれば、差別化するために現状に加えて注力すべきことも見えてきているはずです。

自社が戦う市場を細分化する

差別化を考えるにあたっては、差別化する対象や範囲も考えましょう。世界中・日本全国の企業を相手に差別化するのは難易度が非常に高いのは明らかです。決して不可能ではありませんが、広告・マーケティング戦略には莫大なコストがかかることも想定しなければいけません。

ですが市場を細かく分けることで、その一定の範囲内でなら差別化ができるということは往々にしてあります。

代表的なものは地域です。例えば自社がNo.1と伝えたいと考えたときに、「〇〇県内でNo.1」「〇〇区でNo.1」「〇〇駅周辺でNo.1」といった形で細分化することで、商圏内のユーザーに自社の強みを伝えることができます。

市場の細分化はユーザーの属性などでも可能です。例えば性別や年齢層、ライフイベント等のタイミング、悩み・課題などでユーザー属性を限定することができます。

市場の細分化は、差別化ポイントをユーザーに伝えるための広告・マーケティング戦略においても重要です。

差別化とは「どんな会社だとユーザーに認知してほしいか」

ユーザーニーズに基づきバリュープロポジションを明確にすることで、ユーザーが自社を選ぶ理由もまた明確になります。

単純に社名や商品名を知ってもらうだけではなく、「〇〇といえばA社」というイメージをユーザーに持ってもらうことで、競合他社に勝つ差別化を実現することができます。

「これはまさに自分のための商品・サービスだ！」

とユーザーに思ってもらえるように、自社の差別化ポイントとなるバリュープロポジションを明確にしておきましょう。

業界内でブランドポジションを確立できる集客メディア

競合他社と差別化したい、アプローチできていない層に自社の名前をアピールしたいといった集客の課題を持っている企業はぜひ資料をご覧ください！

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差別化した強みを伝える広告・マーケティング戦略

「自社の差別化ポイントが明確になった！」というだけでは、当然ですが集客や売上にはつながりませんし、競合他社に勝つこともできません。

その差別化ポイントを、届けるべきユーザーに届ける必要があります。自社の差別化ポイントを伝える広告・マーケティング施策が伴っていなければ差別化戦略とはいえません。

ユーザーはどんな言葉で検索する？

届けるべきユーザーに自社を知ってもらうためには、そのユーザーがどんな言葉で情報を検索しているのかを考えましょう。

ターゲットユーザーの悩みや課題、叶えたい夢・理想などをもとに、自社の強みと相性の良いニーズをもったユーザーに自社の情報をどう届けるかが広告・マーケティング戦略を考える第一歩になります。

自社を選んでくれるであろうユーザーが明確になれば、Webの施策だけではなく、どの地域や場所で露出するべきかといったことや、広告出稿が効果的な雑誌などのメディアも探しやすくなるでしょう。

自社ホームページのSEO対策にも活用

上記でご説明している、ユーザーの検索キーワードがわかれば、自社ホームページのSEO対策にも活用しましょう。

自社のことは知らなくても、自社の商品・サービスと相性の良いユーザーの検索に自社の情報が表示されるようになれば認知の機会も広がります。

また広告・マーケティング戦略は様々ありますが、最終的にはホームページを検索・確認するユーザーがほとんどです。

その際に、知りたい情報がまとまっていない、広告では書かれていた強みがホームページではわかりにくいといった状態では、商機を逃してしまうリスクが高まります。

広告・マーケティング手法で差別化することも可能

競合他社と似たような強みを持っている場合、競合がやっていない広告・マーケティング手法を取り入れることで差別化することもできます。例えばSNSの活用、YouTubeへの動画投稿など、PRする手法を競合とずらすことも差別化戦略では有効です。

ですがここでも忘れていけないのがターゲットユーザーの視点です。そもそもその広告媒体をユーザーは見ているのか、ということは意識しながら検討してください。

差別化への対策がしやすいマーケティング手法

自社ホームページのように、自社で融通が利かせられる広告媒体を持っておくことで、差別化したいポイントに特化したマーケティング戦略を展開できます。

また、検索結果画面で自社の情報に触れるチャンスを増やすことができるため、ホームページ以外のメディアを持つことは非常に有効です。

そういった視点で簡単にできるのはGoogleマイビジネスの活用。無料で利用できるため、まだ情報を登録されてない場合はすぐに取り組んでみてください。

オウンドメディアで差別化する

オウンドメディアとはその名の通り、自社で運営するWebサイトのことです。広い意味ではSNSアカウントやYouTubeチャンネルの運用なども含みます。

自社ホームページにブログコンテンツを作成するのは始めやすいですが、ホームページとは別に、特定のテーマに特化したWebサイトを立ち上げるのもおすすめです。

オウンドメディアではテーマに沿ったコンテンツを集中してつくれるため、ターゲットユーザーのニーズにあわせた情報発信が可能です。

ユーザーにとって有益な情報発信を継続することで、認知の向上や自社に対する信頼感の醸成ができます。また今すぐ購買にいたるユーザーだけではなく、見込み顧客の獲得にも有効です。

自社ホームページから独立しているため、会社が前面に出ないことでユーザーはあまり広告感を感じずに情報に触れることができ、いつの間にか「〇〇に詳しいA社」「〇〇が得意なA社」といったイメージを持ってもらいやすくなります。

ポジショニングメディアで差別化して見せる

自社と他社を差別化できても、ユーザーに伝わならければ意味がありません。そこで、差別化戦略の上に成り立っているマーケティング施策の例としてポジショニングメディアを紹介します。

ポジショニングメディアとは、自社と他社を差別化しながら、自社と親和性の高い顧客が集客するWebメディアです。

ポジショニングメディアでは、ユーザーに対してある商品・サービスについて自社・競合を含めて情報を提供します。自社のマーケティング媒体で競合も紹介するというのは一見、無意味に見えるかもしれません。

しかし、差別化戦略を意識した綿密な市場調査と徹底的に絞ったターゲット設定を行うことで、「自社商品を選ぶ傾向が強い顧客」を効率的に集客できます。

実際にポジショニングメディアを導入した企業では、自社の強みを理解している見込み客が増えたことで…、

お問い合わせからの商談率が8割以上にアップした
成約までの時間が1/3に短縮された
価格以外の点を魅力に感じてくれているため受注単価が2.5倍に増えた

といった成果を実感するお声もいただいています。下記のバナーをクリックすると、様々な業界でのポジショニングメディアの導入事例が見れます。

ポジショニングメディアの導入成果

問い合わせ10件程度で成約が3～4件と営業しやすいお客様が増えました

IoTシステムメーカー（従業員200人以下）
リスティング広告やポータルサイトに出稿するようになってから月に30件ほどリードがとれるようになりました。しかし、他社と比べられるだけの資料請求ばかりで全く成約は0でした。

どうしたら当社の製品を購入してくれるリードが集められるのかと迷っていたところ、ポジショニングメディアの提案をもらいました。市場のマーケティング調査をしてもらい、当社の強みが分かるポジショニングメディアを作ってもらいました。

問い合わせ数は、以前の半分以下の10件と減りましたが、そのうち成約になったのが月間で3～4件。30件で0成約だったのが、10件程度で3～4件もとれるようになりました。

問い合わせの質も変わり、すでに当社の特徴や強みを理解してくれているため、商談化までのスピードも早く、製品をを導入するメリットを理解していただたので価格にもご納得いただけました。

とても営業しやすいお客様が多く、最近では大手企業からの問い合わせも増えています。

「競合と差別化できるWebメディアを、当社でも一度検討してみたい」という方には、ポジショニングメディアの概要を詳しく紹介した資料をご用意しました。下記よりダウンロードできますので、貴社の今後のWebマーケティングにご活用下さい。