オンリーワン戦略とは？中小企業が取り組むべき差別化戦略を知る
最終更新日：2024年03月27日
企業として生き残っていくためには戦略が必要となります。中小企業が工夫を凝らし、新たなサービスが次々と生み出されていくのが今の時代だからです。数あるライバルたちの中から自社を選んでもらうためには、ただなんとなく動いているだけでは生き残れない時代でもあるのです。
そこで本記事では、これからの時代で必要になる「オンリーワン戦略」についてご紹介します。
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オンリーワン戦略とは
オンリーワン戦略というのは「他社にない価値を提供し、自社を選んでもらう」ための戦略です。自社の希少性を高め、自社にしかない強みを打ち出して、ニッチなマーケットで強い威力 を誇るというメリットがあります。
ナンバーワン戦略では厳しい
オンリーワン戦略を語るうえでよく引き合いに出されるのが、ナンバーワン戦略です。他社と同じ条件で、自社を選んでもらうための戦略のことを言います。
最もわかりやすいのが、価格を引き下げるディスカウント戦略。自社が提供する価値を低価格で打ち出すことで、他と差をつけて選ばれようとする訳です。
しかしどの業界でもライバルが次々に生まれては消えていく現代において、誰でもできるようなナンバーワン戦略は、今後立ち行かなくなる可能性があります。
これからの時代を生き残っていける企業になりたいなら、ナンバーワン戦略よりもオンリーワン戦略を目指していくほうが圧倒的に強い企業になれるのです。
オンリーワン戦略と差別化戦略の違い
オンリーワン戦略を考える際に明確にしておきたいのが、差別化戦略との違いです。多くの人が間違ってしまいがちな「差別化戦略」と「オンリーワン戦略」の違いについて、ここでは解説します。
差別化戦略とは
差別化戦略というのは、ライバルとの違いを作り出して競争優位性を出そうとする戦略の総称です。例えば価格をライバルより安くしたり、少し改良して使いやすくしたり、おまけ商品を作ったりして競争優位性を生み出す戦略全てを指しています。
差別化戦略を取ることによって、ライバルとの差が明確となり、コアなファンになってくれる顧客が増えます。ただし低価格戦略は最終手段であり、なるべく他の部分で差別化を図るべきだというのは、現代においては常識とされています。
【差別化戦略】競合他社と差別化を図るための要因分析と戦略立案のやり方
オンリーワン戦略とは
オンリーワン戦略というのは、差別化戦略の中の一つです。ライバルが真似することのできない、自社だけの付加価値をつける戦略のことで、特に中小企業が目指すべき戦略であると言われています。
中小企業の場合、経営資源が大企業に比べて少ないケースが多いです。そのため比較的安い資金で高い付加価値をつけることのできるオンリーワン戦略が望ましく、中小企業にとって最適な戦略なのです。
オンリーワン戦略をとるメリット
多くの企業がオンリーワン戦略を取る選択をするのは、そこに多くのメリットが存在するためです。ここでは、他の差別化戦略と比較したときのオンリーワン戦略のメリットについて3点ご紹介します。
消耗戦(価格競争)に持ち込まなくて済む
オンリーワン戦略の最も重要なポイントは、価格競争にならないという点です。大企業と比較して、中小企業はヒト・モノ・資金などが限られています。安易な価格競争は誰でもできてしまうため、いざ価格競争になってしまうと大企業には絶対に敵いません。
対してオンリーワン戦略を取った場合、むしろ商品に高い付加価値をつけることができるため、商品の価格を上げるという選択ができるようになります。アイデア次第でライバルよりも高い利益率にすることも可能となるため、中小企業にとっても余裕のある戦い方ができます。
オンリーワンを獲得した市場の利益を独占的に獲得できる
オンリーワン戦略を選択すると、実際に狙った市場でオンリーワンを獲得できた場合、その市場の利益をほぼ独占できるようになります。ニッチな市場であればあるほど、自社商品やサービスを一度気に入ってファンになってもらえればそうそう顧客が離れません。
ここに口コミなどの力が加わると、さらに市場を拡大することも夢ではなくなる訳です。
「○○といえば△△」というブランド確立ができる
さらにオンリーワン戦略を突き詰めていくと、オンリーワンの地位を獲得できた市場では、自社商品・サービスの名前が代名詞のように使われるようになります。顧客の紹介や噂などでどんどん市場が拡大していくため、最終的に特定市場でブランド化するようになるのです。
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オンリーワン戦略で気を付けるべきこと
ここまで聞くと、良いこと尽くしのオンリーワン戦略のように聞こえるかもしれませんが、当然注意点もあります。間違った手法や行動により、せっかくのオンリーワンの地位をなくしてしまうことにもなりかねないため、よく注意する必要があります。
ライバル不在の市場でオンリーワン戦略を取った場合
条件次第では、自分たちの狙っている市場にはまだ誰もライバルがいないという状況は十分ありえます。特に地域性を狙った市場であれば、ライバル不在ということは珍しくありません。
自社しかいない状況であれば、当然ライバルがいないのでオンリーワンの地位はすぐにでも獲得できます。しかし競合が他にいないことを確認したライバルが、新たに市場に参入してくる可能性は十分にあります。
ライバルは十分に市場を研究したうえで参入してくるはずなので、後出しじゃんけんのように、オンリーワンの地位はすぐに奪われてしまいます。ライバルが不在のときには特にこうした状況になりやすいので、十分注意しましょう。
オンリーワンを獲得した後の行動
一度オンリーワンの地位を獲得できると、多くの企業は「戦略がうまくいった！」と喜び、そこで集中力が途切れてしまいます。しかし御社がそうであったように、ライバルたちもオンリーワンの地位を虎視眈々と狙っている事実に変わりありません。
いつ、どのライバルが参入してきても良いように、常に技術を磨き知恵を絞って、オンリーワンの地位をゆるぎないものにし続ける努力が必要です。
オンリーワン商品・サービスを創るための考え方
では、オンリーワン戦略にふさわしい商品・サービスは、どのようにすれば生み出せるのでしょうか。オンリーワンとなれる商品を作る際の考え方について、ここではご紹介します。
本当にお客様のことを考えた商品作り
オンリーワン戦略というのは、企業側からの目線で見れば「市場でのオンリーワン」ですが、本来は「顧客にとってのオンリーワン」であることが大切です。
顧客の目線に立って「この商品は自分の悩みをわかっている」「このサービスは自分の悩みを解決してくれる」と思わせることが重要になります。
顧客に強いている我慢を取り除く
そのためには、顧客が現状どんなことに悩んでいるのかを深く知る必要があります。現状で提供しているサービスの中に、企業側の都合で不便になっている点はないか、企業が潤うための都合の良い部分はないかをとことん掘り下げましょう。
商品やサービスを生み出す際に最も重要なのは「世の中をより良くできるかどうか」を考えることです。売上や市場のシェア率などは、本来その先にあるものなのです。
「安いものが良い」は一つの考え方に過ぎない
多くの企業は「安い商品が喜ばれる」と思われがちです。しかし実際は、本当に顧客の求める商品であれば相場より高い金額設定であっても市場の独占は可能です。「安いものが一番」というのは一部の顧客層の考え方の一つであって、決してその考えが顧客の総意であるとは考えないことです。
本当に良い商品こそがオンリーワンにふさわしい
近年では「より良いものをより安く」というのが、業界の中に浸透しつつあります。しかし本当に良いものを生み出そうとすれば、コスト面に大きな負担がかかるのは目に見えています。
コスト面を下げる方法ばかり考えるのではなく、顧客を真正面から見据えた「本当に良いもの」の提供こそが、オンリーワン商品を作り出す秘訣です。
中小企業こそオンリーワン戦略をとるべき理由
ここまで解説してきたオンリーワン戦略は、大企業ではなく中小企業こそが取るべき戦略です。大企業にオンリーワン戦略が向かない理由、中小企業が行うべき理由などをご紹介します。
限りある資源をピンポイントで注入
前述した通り、中小企業にはヒト・モノ・カネといった資源に限りがあります。そのため広範囲に少しずつ資源を分散するより、一点突破で資源を注力するほうが大きな結果を出しやすいのです。
大企業は業界リーダー
大企業は基本的に、その業界のリーダー的存在です。圧倒的な資源を持ち、業界の先頭を歩いています。このリーダーに中小企業が立ち向かっても、結局負けることは目に見えています。中小企業が目指すべきは、リーダーとなる大企業に立ち向かうことではありません。
中小企業はリーダーと競合しない分野に特化
中小企業が目指すべきなのは、大企業が生み出す商品では満足できていない顧客のニーズに手を差し伸べることです。大企業は資源が豊富にある代わりに、小回りが効きません。多くの顧客を満足させられる大衆向け商品が主力となるため、その網から外れる少数意見に耳を傾けられないのです。
そこで、中小企業がそうした取りこぼされた顧客のニーズを満たす商品を開発することが求められます。元々大企業では手が届かない分野なので、競合することなく地位を築くことが可能なのです。
オンリーワン戦略を極めることが中小企業の活路
モノやサービスが溢れかえった現代では、企業側も生き残りを賭けて必死になっています。
特に中小企業、中でも地方に数多く存在する中小企業は、まるで戦国時代のような現代の戦いの日々を送っています。
そんな中で活路を見出すとすれば、オンリーワン戦略に置いて他にありません。
差別化戦略の中でも特に中小企業向けであると言われるオンリーワン戦略を極めることこそが、これからの時代を生き抜く大きな力になるはずです。
市場の中で、ライバルたちが追随できないオンリーワンの立ち位置を獲得したいなら、まずは自社ならでは、という価値を提供していく必要があります。自分たちの特色を打ち出すことで、強く顧客の記憶にも残るようになるのです。
オンリーワン戦略の課題と対処法
オンリーワン戦略を実行したいと思ったとしても、ほとんどのケースで見受けられるのが以下のような課題です。
- そもそも適切な分析ができていない
- 分析はできたが、それを支える戦略と戦術まで落とし込めていない
- 分析や戦略までは組み立てたが、戦術と連動していない
そのため、多忙な中、分析や戦略策定をしたのにもかかわらず、
成果に繋がらなければ、あなたの貴重な時間もお金も無駄にし、また練り直さなければなりません。
時間がさらにかかれば、状況も変わり市場からさらに置いてかれること可能性もあります。
Zenkenでは、貴社のマーケティング課題をお伺いした上で、
120業種以上のノウハウを基に貴社がどんな市場でどんなターゲットでどんな強みを打ち出していくべきかを分析し、策定。
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