【3分で理解】自社の強みがわからない…を解決！強みの見つけ方・知る方法まとめ
最終更新日：2022年07月15日
この記事では、自社の商品やサービスを販売するには、他社にない自社の強みを打ち出していくことが大切とわかってはいるものの、自社の強みが何かがわからない…。
強みってどうやって見つければいいの？このようなお悩みを抱えたマーケティング担当者のために、強みの見つけ方と強みがもたらすメリットについて徹底解説します。
また、貴社が市場でどんな立ち位置でマーケティング戦略を策定すべきかが分かる「市場分析シート」も無料でご提供しています。自社の強みを活かしたマーケティング戦略を立てたい方は、ぜひ今後の戦略策定にご活用ください。
自社の強みの見つけ方
では、早速自社の強みの見つけ方をいくつかご紹介しましょう。
フレームワークの活用
フレームワークとは、日本語では枠組みや構造などと訳されます。意思決定や問題分析、戦略を立てるといったときに利用されるもので、これらを実現するための効率的な考え方のことです。
ここでは自社の強みを見つけるための考え方を整理するために活用していきましょう。
今回は、以下の3つのフレームワークをご紹介します。状況を分析し、理解することで自社の強みを見つけ出すことができる、非常に有効なものばかりなのでぜひお試しください。
- 3C分析
- SWOT分析
- バリュープロポジションキャンバス
1.3C分析
3C分析とは、3つのCを調査し分析することで、マーケティングに活用する方法です。3つのCとは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）を表しています。
自社の強みを知るためには、最後のCompany（自社）だけを知ればいいと勘違いする方もおられますが、それでは不十分です。
強みを知るべき理由は、市場の中で他社との差別化を図り勝ち抜いていくため。だからこそ、市場やユーザーのニーズを知り、同業他社の状況も把握し、その中で勝ち抜くための自社の強みや売りを打ち出す必要があることを理解しておきましょう。
3C分析を行うと、自社の強みはもちろん、弱み、経営リソースから評価など現状を客観的に把握することができます。また、市場において行うべき成功ポイントが分かり、自社の課題点や改善点を把握することで、新たな対策を講じることができるでしょう。
では、実際に3C分析のやり方を3ステップでご紹介します。
（1）市場や顧客分析
（2）競合他社の分析
（3）自社の分析
1ステップ目の「市場や顧客分析」では、マーケティング調査やアンケートの実施など客観的に行うことが大切です。社会情勢による影響も理解したうえで、以下のポイントを分析しましょう。
- 市場規模を具体的にイメージ化
- 市場の成長性の予測
- 利用顧客のニーズの明確化
- 顧客の消費、行動に至る心理・行動を明確化
2ステップ目の「競合他社の分析」では、ライバルとなる企業を具体的に明確にすることが大切です。ポイントを5つご紹介します。
- 競合他社の現状の推測
- 競合他社の特徴
- 業界他社の業界での位置付け
- 新規参入や代替えサービスの有無
- 自社の類似している競合他社の活動を想定
競合についてここまで分析することで、自社を知るにあたっての重要な手掛かりが掴めるでしょう。
3ステップ目の「自社の分析」では、1ステップ目と2ステップ目を踏まえた上で、以下のポイントで自社を分析します。
- 自社のビジネスコンセプト
- 自社の現在の状況
- 自社の現在の特徴
- 自社の資本や投資状況など体力
3つのCを単独ではなく合わせて考えることで、自社の強みや課題などを明らかにできるでしょう。
2.SWOT分析
次にご紹介する「SWOT分析」は、自社の周辺環境から強みと弱みを把握することができるフレームワークです。アルファベットの頭文字を取った4つの指標を元に分析していきます。
- 強み（Strength）
- 弱み（Weaknesses）
- 機会（Opportunities）
- 脅威（Threats）
SWOT分析は前述の3C分析と重複する部分もあります。3C分析を行った後に行うとより具体的にSWOT分析を進められるので、3C分析の後に行うようにしましょう。
1つ目の「自社の強み」では、3C分析で行った部分をさらに深堀していきます。近隣のユーザーのニーズや状況だけに着目するのではなく、遠方のユーザーも視野に入れて与えられる強みはないかを考えてみましょう。
2つ目の「自社の弱み」は、企業規模によってできないことに着目してみましょう。企業規模が小さいからできないこともあれば、大きい企業にできず小規模だからできる細やかさや臨機応変なサービスもあるでしょう。強みの裏にある弱みに目を向けることが大切です。
3つ目の「自社の機会」とはビジネスチャンスのこと。たとえば、ブーム到来や周辺に商業施設ができて人の流れが増えるといった立地条件など、外的要因を分析しましょう。
4つ目の「自社にとっての脅威」は、前述の外的要因によって自社に訪れる悪影響を知ることです。周辺に商業施設が新設され、人の流れが増えると人は増えますが、ライバルが増えたとも取ることができます。
SWOT分析では、強みを強化して弱みを補うこと、外部環境のマイナス要素をいかにプラス要因に転換するかを考えるために非常に有効なフレームワークです。
3.バリュープロポジションキャンバス
バリュープロポジションキャンバスとは、顧客への提供価値と表現されます。
自社商品やサービスが、顧客にどういった価値を提供し、どのようなニーズを満たすのかを具体化するフレームワーク。1枚の紙の上に、顧客への価値提供と顧客の状況を描き、関係性を可視化することで、ニーズのミスマッチやズレを防ぐ効果があります。
多くの顧客は大勢に合うものではなく、自分にあったもの、自分のニーズを満たしてくれるものを選ぼうとする傾向にあります。
つまり、競合よりもニーズに合ったものを提供できることこそが、本当の意味での差別化につながるのです。つまり、バリュープロポジションキャンバスを作成することは、自社の強みを知るためにも有効となります。
バリュープロポジションキャンバスの作り方をご紹介します。
バリュープロポジションキャンバスは、3つの顧客セグメントと3つの提供価値に分かれます。前者を右側の円に、後者を左側の四角に記入していきましょう。
（1）提供価値と顧客セグメント
誰に何を提供するのかを、自社のサービス内容およびターゲットとしているユーザー情報を箇条書きでシンプルに描くのがポイントです。
（2）顧客セグメントの3項目を埋める
Customer Job(s) には顧客が抱えている課題を、Gainsには顧客がプラスに感じること、Painsに顧客がマイナスに感じることを記載します。
（3）提供価値の3項目を埋める
Products & Servicesには、製品およびサービスを、Gain Creatorsには顧客に利益をもたらすものは何かを、Pain Relieversに顧客の不満や不便な点を解消するものは何かを記載しましょう。
最後に左右を見比べ、ズレが生じていないかを確認することで、改善点を明確にすることができます。バリュープロポジションキャンバスを行う際は、必ず上記の順番で行ってください。
顧客セグメントから埋めることで、サービスありきといった企業の思い込みを取り除き、正しい顧客ニーズが把握できるでしょう。
競合他社との比較
ここからは、フレームワークを使わないシンプルな自社の強みの見つけ方をご紹介します。その1つが「競合他社との比較をすること」です。
比較する際は、外から見て比較的容易に分かる「外面的な強み」と、内部からでないと見えないコスト体質や内部の管理体制といった「内面的な強み」を見ることが大切です。
比較するのに着目したいポイントを4つご紹介しましょう。
- 同一水準の商品価格
- 同一水準の商品の性能や品質
- 市場でのシェア
- 顧客満足度
上記の観点から、違いがどこにあるか、類似点はあるのか？を分析してください。可能であれば、他社のサービスを実際に利用してみるのも有効でしょう。
比較対象が見えづらいケースであれば、受賞実績や口コミ、有資格者が在籍しているといったことにも着目するのも1つの方法です。
お客様の声を聞く
自社の強みを知るための方法として「お客様の声を聞く」ことも有効です。顧客は自社に何かしら魅力を感じているからこそ、商品を購入したり、取引をしたりしてくれているものです。
お客様に聞く際は、アンケートもしくは会話の中で聞くことが大切です。掘り下げて聞くことができるのは、実際の会話でしょう。その際に大切なのが、お客様にもっと満足して欲しいから聞いているという姿勢が大切です。
お客さんに聞く際は、「他にも同様の商品があるなかで、なぜこちらの商品を買っていただいたのでしょうか？」とシンプルにたずねるのがいいでしょう。
その際は、「お客様にもっと満足していただける商品を作っていきたいので、ご意見を教えていただけないでしょうか」との一言を付け加えましょう。
このようにたずねることで、強みだけでなく、弱みや課題も聞き出すことができます。「○○だったら、もっといいんだけど」といった意見をいただけたら、それはビジネスチャンスとして生かせるでしょう。
お客様の声は、できるだけ多く集めましょう。集めたお客様の声は、リアルな口コミとしてDMやチラシに掲載したり、取引先用の営業パンフレットなどに載せたりすることもできます。
働くスタッフに聞く
「働くスタッフに聞く」こともおすすめの方法です。経営者は、どうしても現場の声やお客様の声が拾えないため、視点が主観的になってしまいがちです。
しかし、実際に現場でお客様に接しているスタッフにたずねてみると、隠れたお客様の声を持っていることも少なくありません。スタッフにも積極的に意見を求めることで、スタッフの姿勢も変わってくるでしょう。
お客様からの要望や声をどうせ言っても仕方ないと感じさせるのではなく、お客様の意見を汲み取り会社に伝えようとの意識に変えられる可能性も大です。
また、スタッフから集めた「自社商品の弱み」があれば、これも今後の課題に解決にもってこいです。強みと弱みは紙一重。視点を変えれば、強みは弱みでもあり、弱みは特徴という強みに変えることができます。
集めた声は、スタッフみんなで考えるきっかけにすることもできるでしょう。営業会議などの議題にすると、社内で情報共有ができることはもちろん、今後の販促活動に活かすことも可能です。
自社の強みを持つメリット
自社の強みの見つけ方がわかったところで、自社の強みを持つメリットを今一度確認していきましょう。
自社の強みを知ることで得られる3つのメリット
自社の強みを知ることで得られるメリットは、おおきく分けて以下の3つです。
- 強みが売上につながる
- 優位なフィールドで売れる
- 客観的な視点を身につけられる
それぞれどういうメリットを生み出すのかを解説しましょう。
1.強みが売上につながる
まずは、強みを知ることで売上をより上げられるようになる点です。
世の中には似たような商品や、同様のサービスが多数存在します。しかし、売れる商品やサービスもあれば、売れないものもあります。その違いが「商品やサービスが持つ強み」です。ときには、商品やサービスに付随するアフターフォローといった付加価値のこともあるでしょう。
強みを持っていないと、価格で競争するしかなくなり、やがて企業として生き残ることができなくなります。しかし、ほかに負けない強みを持っていれば、市場からも顧客からも選ばれ、評価されるため、売上につながっていくでしょう。
2.優位なフィールドで売れる
「優位なフィールドで売ることができる」こと。これは、ランチェスターの戦略に基づく考え方です。ランチェスターの戦略では、弱者にも強者にも、それぞれにふさわしい戦略があり、それを行うことで勝つこと、つまり売ることができると説いています。
企業規模が分かりやすい例でしょう。大企業と同じ市場で中小企業が勝とうとしても勝てませんが、優位に立てる特定の分野・市場で戦うことで、トップになることが可能です。
つまり、自社の強みを知ることで、自社が優位に立てる特定分野を理解し、そこで強みを打ち出して販売することができます。
3.客観的な視点を身につけられる
最後にご紹介するのは、「客観的な視点を身につけられること」です。
多くの企業が自社の強みだと感じていることが、消費者が感じている魅力と乖離していることはよくあります。それは、経営学者であるドラッカーによると、経営者が主観的に判断してしまうからです。
商品開発の際に苦労した部分を強みと勘違いしてしまうこともあるでしょう。しかし、第三者の視点に加えて、分析データなどによるエビデンスを用いることで、顧客の本当のニーズを見つけやすくなります。
エビデンスによって出た答えは「顧客が求めているニーズを満たすもの」つまり自社の強みと言えるでしょう。
自社の強みを自社ブランディングに繋げられる
自社の強みを知ることで、他社との差別化を作り出すことができます。
顧客が求める自社の強みを知ることで、顧客からみても他社と違うという点をハッキリと認識してもらえるでしょう。差別化できるポイントがわかると、自社ブランディングにつなげることができます。
「〇〇（商品名）といえば、××会社」と思ってもらえるようになり、ファンが増えるのはもちろん「××会社が売っているものであれば安心」といった信頼感も生まれるでしょう。
結果、別の商品の売上が伸びたり、リピーターが増えたりと自社の業績向上につながっていくのです。
自社の強みを伝えるマーケティング手法
自社の強みがかったら、それをユーザーに伝える行動が必要です。強みを知ったことは、あくまでも準備段階なので、これからご紹介するマーケティング手法を取り入れ、顧客に訴えかけていきましょう。
自社の強みを訴えるために取り入れたいマーケティング手法を5つご紹介します。
1.Webマーケティング
インターネットを使ったマーケティング施策。Webサイトによる情報発信やオンラインショップ開設、インターネット広告配信などにより購買活動を促すことができます。
インターネットを使ったマーケティングであるため、来訪者がどこから流入したかや人気のページなどデータを集めることで消費者の動向を知ることも可能です。
2.SNSマーケティング
TwitterやFacebookなどのSNSを使い、顧客と直接的な関わりを持つことで、認知度を高め、ブランドイメージを形成する手法。Webマーケティングよりも、顧客にダイレクトなアプローチができるのが特徴です。
3.動画マーケティング
テレビCMだけでなく、YouTubeなどを利用したマーケティング手法。音と映像で訴えることができるため、印象に残りやすく、訴求力も高いのがメリットです。話題作りにも向いています。
4.O2Oマーケティング
「Online to Offline」の略で、来店の動機となるメリットを提示することで、顧客を誘導する手法です。よくあるクーポンなどがこのマーケティングにあたります。期間限定の特典を配信してサービスに付加価値をつけることで、足を運んでもらうキッカケ作りにもなります。
5.コンテンツマーケティング
読んだ人が価値を感じられる一貫性のあるコンテンツを配信することで、見込み客を増やす手法です。ニーズに合った情報を長期的に配信することで、コストメリットを感じることができる点が強みでしょう。
まとめ
自社の強みを知ることは、マーケティングを始める上で欠かすことができないステップです。強みが分かるからこそ、他社との差別化のやり方が分かり、逆に弱みをどう補うかといったことも見出せるようになります。
いま「自社に強みがない」と思っている方も、それは自分の思い込みかもしれないと視点を変えてあらためて整理してみましょう。
例えばニッチでも特定のニーズの市場に対して強みがあったり、強みじゃないと思っていた点が実はユーザーニーズがあった、といったこともあります。
様々な角度から自社商品や、自社を取り巻く環境を見直してみてください。
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