【3分で分かる】ファンケルの経営から学ぶ差別化戦略
最終更新日：2024年05月27日
この記事では、化粧品・健康食品の製造・販売を行う日本の企業「ファンケル」の差別化戦略について解説しています。貴社の今後の企業戦略の策定にお役立ていただければ幸いです。
また、貴社が市場でどんな立ち位置でマーケティング戦略を策定すべきかが分かる「市場分析シート」を無料でご提供しています。自社の強みを活かしたマーケティング戦略を立てたい方は、今後の戦略策定にご活用ください。
ファンケルの経営・差別化戦略
ファンケルは横浜市に本社を置く化粧品・健康食品メーカーです。「正義感を持って世の中の「不」を解消しよう」という創業理念を持っています。
代表的な例としては、1980年頃に多くの化粧品の使用により発生していた肌トラブルを解決すべく、いち早く害のあった防腐剤や香料を取り除いた「無添加化粧品」を開発し、市場を切り開いていきました。
ファンケルの経営・差別化戦略①
「体内効率設計」を考えた商品力と商品開発体制の強化
東戸塚にある総合研究所の横に第2研究所を増設し研究員を増員し、開発力を強化しました。
さらにサプリメントといえば良い成分が入っていれば入っているほどいいという考え方に陥りがちです。
実際に体内に取り入れられる成分には限界があり、逆に良かれと思って取りすぎた良い成分が身体に害を及ぼすことがあります。
そこでファンケルは体に最適な量で効率よく回収して効果が持続できるポイントに焦点を当てた「体内効率設計」という考えをもとにサプリメントを開発、販売することに重きをおいています。
ファンケルの経営・差別化戦略②
通販、直営店舗経営から脱却した販売チャネルの拡大
ファンケルは通販事業を中心に販売していましたが、顧客の声の中には実際に手に取って試したいという声が多数ありました。そこで、静岡と沖縄で実店舗でのテスト販売を行い成功を収めた上で、直営店舗を全国に展開することになりました。
この直営店舗での動きを見て小売店からの問い合わせが増え、ついにローソン限定で化粧品を取り扱うことに。
しかし、思ったより配荷が進まず名誉会長が経営陣に復帰した際に示した方針が、ドラッグストアや食品スーパーをはじめとしたさまざまな小売店と連携した販売チャネルの拡大でした。
この販売チャネルの拡大は将来ファンケルがグローバル企業として成長をするには欠かせない戦略の1つであると捉えました。
この戦略が実行されたことで、化粧品事業の流通卸売上が21.6%、栄養補助食品事業では10.4%の流通卸売り上げを成長させることができました。
また、広告宣伝費用を70億から150億円に増やした結果、売上拡大に貢献しただけなく取扱店舗を増やす施策にもつながったことからこの施策も功を奏しました。
ファンケルの経営・差別化戦略③
健康に関心のある60代以上に狙いを定めたターゲット層の囲い込み
健康食品事業では60代以上をメインターゲットとしてマーケティングに取り組んでいます。60代以上は健康に関心があることが多いことはもちろん、一度購入してもらった際には継続して購入してくれる傾向があるためです。
ファンケル商品のファンになってくれるような商品開発や提供をしていくだけでなく、同じ60代をターゲットにした商品開発をしてクロスセルをし続けています。
そのため新商品の売上獲得から新商品で得た他の60代ユーザーに対して既存商品を売り込むというサイクルを作ることができました
ファンケルの経営戦略から学ぶ差別化要素まとめ
ファンケルは顧客が得るべき体験をコーディネートしながら高い満足度を誇るべく商品開発にもしっかり投資をしていく、ファンケルの商品を買い続けてくれるファン作りに注力をしたマーケティング設計が見受けられました。
商品の強みによる差別化ではなく、良質な顧客体験における差別化戦略を展開しています。昨今シニアマーケットに参入する企業も増えていますが、商品の乗り換えをしにくいシニアの特性を活かし、顧客満足度を重視したマーケティング設計が今後の差別化要素となることが考えられます。
マーケティング戦略策定後には施策に落とし込もう
マーケティング分析をした上で大切なのは、その分析結果をもとに行うマーケティング戦略の施策と戦術の実行です。しかし、ほとんどのケースで見受けられるのが、
- そもそも適切な分析ができていない
- 分析はできたが、それを支える戦略と戦術まで落とし込めていない
- 分析や戦略までは組み立てたが、戦術と連動していない
という問題の発生が多くあります。そのため、多忙な中、分析や戦略策定をしたのにもかかわらず、成果に繋がらなければ、あなたの貴重な時間もお金も無駄にし、また練り直さなければなりません。
時間がさらにかかれば、状況も変わり市場からさらに置いてかれること可能性もあります。
下記の記事では、商品やサービスを認知させるだけでなく「成果」に繋がる差別化戦略の具体的な方法や、その他の企業の事例を紹介しています。今後の差別化戦略策定におけるヒントが詰まっていますので、こちらも合わせてご覧ください。
