差異化戦略の基礎知識・必要性を具体的な事例を交えつつ解説

差異化を図る必要性と意味を考える

自社のポジションを築くため、欠かせない戦略が差異化です。差異化に成功すると、競合他社から脅かされることが少なくなります。この記事では概要と差別化との違いと企業にとっての必要性を解説いたします。

差異化とは

差異化とは、競合他社や競合商品との違いを明らかにしたうえで、別のものとして区別することです。つまり競合他社や競合商品と、別の方向性を打ち出すことです。

例えば「若者向けアプリを開発している競合他社に、高齢者向けアプリを開発して対抗する」などが差異化にあたります。開発しているものは同じアプリですが、このケースではターゲットが明確に違うため市場では別のものとして認識されます。

差異化のわかりやすい例として、WindowsとMacの関係が挙げられます。どちらもパソコンを販売していますが、WindowsユーザーがMacを、MacユーザーがWindowsを比較対象にすることはそれほど多くありません。

OSが異なることも理由のひとつですが、Appleが高価格帯を維持しつつシンプルで洗練されたデザイン、革新的な体験、興味をそそる製品開発のストーリーなどを打ち出していることも理由として挙げられるでしょう。

Windowsのパソコンはどちらかというと事務作業に利用されているため、これらの価値をあまり必要としません。だから、同じパソコンであるにもかかわらず比較されることが少ないのです。

差異化と差別化の違い

差異化とよく似た言葉として、差別化が挙げられます。混同されがちですが、差異化と差別化には明確な違いがあります。

差別化は、競合他社や競合商品との違いを明らかにして優劣の差をつけることです。差別化の例として、新商品のキャンペーンが挙げられます。

例えば家電メーカーは新商品のキャンペーンで、旧モデルと新モデルを比較して新モデルが優れているとアピールします。しかし、全く別のものとしては区別しません。

違いの明確化に加えて、比較しているものに優れている点にフォーカスを当てることがが差別化で、違いを明確にしたうえで別のものとして区別することが差異化といえるでしょう。

なぜ差異化を図る必要がある？

多くの企業にとって、差異化は差別化よりも重要な取り組みと考えられます。差別化を図るだけでは、競合他社に模倣されて優位性を失ってしまうからです。

例えば製造工程を見直すことで、他社よりも100円安く販売できる商品を開発したとします。しばらくは優位性を保てますが、他社も製造工程を見直し100円安く販売できるようになると優位性は失われてしまいます。

差別化で生み出した強みは、競合他社に模倣されるケースが多いのです。ちなみに他社の強みを模倣する戦略を同質化戦略といいます。競合他社と差別化戦略、同質化戦略を繰り返すと、終わることのない消耗戦へと突入します。

一方差異化では、自社の商品やサービスを全く別のものとして区別するため、模倣されることは容易ではありません。結果して差別化戦略、同質化戦略の争いから脱却することができます。それは企業は差別化ではなく、差異化に取り組むべきもっとも大きな理由です。

差異化戦略を実現するための4P分析

差異化戦略は、どのように実現すればよいのでしょうか。実現を助けてくれるツールとして「４P分析」が挙げられます。４P分析のPは、以下の言葉の頭文字です。

• Product：企業が提供する製品・サービス。
• Price：製品やサービスの価格。
• Place：流通経路。
• Promotion：販売促進。

それぞれのPについて詳しく解説します。

Product（製品・サービス）は、企業が扱っている商品を指すと考えればよいでしょう。Productは、価値・品質・機能・ブランド・アフターサービスなどで構成されます。

Price（価格）は、商品を販売する価格です。自社が利益をあげられる価格であることはもちろん、顧客が受け入れられる価格でなければなりません。また、ProductやPlaceとの関係にも注意が必要です。

Place（流通経路）は、商品を売る場所を意味します。商品に適したPlaceを考えることが重要です。例えば高級品をディスカウントストアで販売すると、価値が損なわれる恐れがあります。Placeは、大きく実店舗とWebサイトに分かれます。

Promotionは、商品を認知してもらうための取り組みです。テレビコマーシャルや新聞広告、インターネット広告などが該当します。

4P分析を活用することで、差異化戦略を実現できます。商品の特徴を全方面から捉えられるからです。4Pの全部または一部に違いを加えることで、競合他社の製品・サービスと区別を測ることが可能になります。

具体的にはマニア以外見向きもしない製品の開発、従来とは異なる価格の設定、自社だからできる売り場の開発、ポジショニングメディアを活用したプロモーションなどのように、競合他社が真似しづらい差異化戦略を実現できるのです。

差異化の次ステップとして必要なのは発信

4P分析などを活用して差異化戦略を実現したら、その内容を顧客に向けて発しします。自社の商品と他社の商品を最終的に区別するのは顧客だからです。

競合他社に真似できない違いを作ったとしても、その違いが顧客に伝わらなければ区別してもらうことはできません。差異化戦略で作った競合他社との差異を、情報発信で顧客との共通認識にしなければならないのです。

例えば、自社の特許技術を活用して強度を大幅に高めた作業着を販売しているとします。一般的な作業着と見た目の違いはないので、情報発信を行わなければ顧客は区別できません。

強度が5倍だったとしても、一般的な作業着より1割高いだけで売れないことも考えられます。反対に、顧客に向けて5倍の強度があると発信すれば、丈夫な作業着を求めている層から指名買いされる可能性があります。

差異化戦略における情報発信は、企業と顧客の認識のずれを埋める作業といえます。差異化戦略を実現したら、顧客が区別を出来るように他社との違いを発信しましょう。

差異化戦略の具体的事例

続いて、差異化戦略の具体的な事例を紹介します。

ザッポス

差異化戦略で売上を伸ばした企業の代表として、ラスベガスに本社を構えるザッポスが挙げられます。ザッポスは、靴を中心としたアパレル関連のネット通販会社です。

ネット通販黎明期では考えられなかったカスタマーサービスで競合他社と差異化を図りました。具体的な取り組みは以下の通りです。

• 24時間365日対応
• 基本は翌日配送
• 何回でも返品可能（365日以内）
• 送料、返品送料とも無料

顧客満足度を高めるサービスを提供することで、口コミにより売り上げを伸ばしていったのです。ザッポスの本質はサービスカンパニーと考えられています。このことは、コールセンターの重要業績評価指標が平均処理時間などではなく、顧客に寄り添えたかどうかになっていることからわかります。

有名な逸話として、在庫切れで悲しむ顧客のために、コールセンタースタッフが近隣店舗へ連絡して、靴の販売店を探し当てたなどがあります。

顧客がもう一度ここで買いたいと思えるほどカスタマーサービスを、一朝一夕で真似することはできません。ザッポスはカスタマーサービスを磨くことで、差異化に成功したといえるでしょう。

ロールス・ロイス

ロールス・ロイスは、世界最高級自動車メーカーのひとつです。製品作りの姿勢から、差異化戦略が見えてきます。

世界の主要都市で、ガソリン車・ディーゼル車の新車販売が禁止されることを受けて、ロールス・ロイスもEVモデルの開発・販売を検討しています。

一般的な自動車メーカーは、フルエレクトリックモデルの前にハイブリッドモデル、プラグインハイブリッドモデルを販売しますが、ロールス・ロイスはこれらを販売せず、最初からフルエレクトリックモデルを販売する予定です。

最初からフルエレクトリックモデルを販売する理由は、ロールス・ロイスが目指す走りと、フルエレクトリックモデルの走りが合致しているからです。最高の走りを実現するため、一切の妥協を許さない姿勢が現れています。

またロールス・ロイスは、自動運転技術についても一般的な自動車メーカーとは異なる姿勢を見せています。多くの自動車メーカーが自動運転技術の開発で鎬を削る中、ロールス・ロイスは自動運転技術の開発は最優先事項ではないと述べています。

最優先事項ではない理由は、ロールス・ロイスの顧客には運転手がいるからです。自社の顧客が求めている技術を、優先的に開発するべきと考えています。

ロールス・ロイスは、自社の顧客が求める自動車を実現することで世界最高級自動車メーカーであり続けているのです。

Fireタブレット

Amazonが販売しているFireタブレットも、差異化戦略で成功した製品といえるでしょう。Fireタブレットを４Pで分析すると以下のようになります。

競合商品との大きな違いは、ProductとPriceと考えられます。Fireタブレットの品質は同価格帯のタブレット端末よりも高品質、Fireタブレットの価格はiPadなどのタブレット端末よりも低価格です。

コストパフォーマンスが高いタブレット端末と評価できます。思い切った価格設定を出来た理由は、端末の販売だけでなく、電子書籍の購入やAmazonプライムへの加入、その他商品の購入などで利益をあげることを想定しているから。自社の強みを活かして差異化を図った例といえるでしょう。

ちなみにFireタブレットは、Amazonが提供するサービスに最適化されています。したがってAmazonは、Fireタブレットを販売することで顧客と直接取引できる売り場を開設しているといえます。つまりFireタブレットは、Amazonの差異化戦略のひとつと考えることもできるのです。

Webマーケティングで差異化を体現するなら

Webマーケティングで差異化を実現したい場合は、ポジショニングメディアを活用するとよいでしょう。ポジショニングメディアの概要と導入事例を紹介します。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディアは、狙っている市場に自社の独自性を浸透させるWebサイトです。

ポジショニングメディアの目的は、市場に自社の独自性を浸透させることによって、競合他社とは異なる立ち位置を確立することです。自社の立ち位置を明確にすることで、製品やサービスと親和性の高いユーザーを集客できます。

集客に繋がるのは、製品やサービスの特徴、競合他社との違いが、明確に示されているからです。一般的なWebサイトのように「製品の概要はわかったけど、自分にマッチしているかどうかはわからない」と思われることは基本的にありません。

自社の特徴や競合他社との違いを市場に浸透させるポジショニングメディアは、差異化戦略に最適なマーケティング手法といえます。

実際にポジショニングメディアを導入することで競合他社と差異化を図り、売り上げを伸ばしている企業も存在します。

ポジショニングメディアの導入事例

ポジショニングメディアの導入事例として以下のケースが挙げられます。

来院数を増やした歯科クリニック

自院のWebサイトを開設し、ある程度のアクセス数は確保していたものの、集客にはつながっていなかったA歯科クリニック。原因は周辺エリアに競合歯科クリニックが多いことと、自社の特徴をWebサイトでうまく伝えられていないことでした。

対策としてA歯科クリニックは、自院の強みである歯科矯正に特化したポジショニングメディアを開設しました。

ポジショニングメディアの特徴は、自院の治療と一般的な歯科院の治療を比較している点と、料金をわかりやすく掲載している点です。ターゲットを絞っているためアクセス数はそれほど多くありませんが、来院者数の増加につながっています。

新規施術の依頼が増加したエステサロン

競合他社に先駆けて最新の施術を導入したＢエステサロン。施術法の知名度が低いため、期待していたほどの予約は入りませんでした。

対策としてBエステサロンは、新規施術に興味を持ちそうなユーザーを集めるポジショニングメディアを開設しました。ポジショニングメディアの特徴は、従来の施術と新規施術を比較して違いを明らかにしていることです。現在では、期待していた以上の予約が入っています。

ポジショニングメディアの導入事例をさらに詳しく知りたい方は、以下のサイトから資料をダウンロードしてください。もちろん、ポジショニングメディアに関するご相談をしていただくこともできます。

ポジショニングメディアで成約率の高い集客を実現

差異化戦略をご検討中の方はZenkenへご相談ください

差異化戦略の概要と具体例を紹介しました。競合他社との競争から抜け出すため、差異化戦略は欠かせないと考えられます。差別化戦略だと、競合他社に模倣されて優位性が失われるからです。

消耗戦から抜け出すため、競合他社が簡単には真似できない特徴を打ち出す必要があります。自社の独自性を市場に浸透させたいときに、有効な取り組みがポジショニングメディアです。競合他社との違いを明確に示すことで、競合他社と区別することができます。

差異化戦略やポジショニングメディアに興味がある方は、キャククル運営元のZenkenにご相談ください。120業種以上でWebマーケティング支援を行った実績を活かし、最適なご提案をさせていただきます。

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