差別化と差異化の違いとは？差異化を目指すべき理由とその進め方

差異化と差別化の違い

差異化と差別化の違いについて解説します。

独自の市場を作り出すのが「差異化」

差異化とは、他の商品・サービスとの明確な違いを出しつつ、優劣ではなく「違うもの」として区別することです。たとえば、若者をターゲットに商品を販売する市場において、高齢者に売り出すなど、競合とは全く違うターゲット層や方向性・コンセプトで商品を販売する戦略が挙げられます。

差異化ができていれば、他社が真似できない・参入してこない市場に自然と区別され、競合を寄せ付けない独自の市場が確立します。

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特定の市場で差をアピールするのが「差別化」

差別化とは、他社の商品・サービスと明確な違いを出して「優劣の差」をつけることです。たとえば、新商品をリリースする際、既存の商品や他社と比べて機能面などが優れていることをアピールするなどが挙げられます。

ただし、単に奇抜なデザインで目立たせる・これまでにない価格帯を実現するなど「競合との違いを作る」だけで成功する戦略ではありません。

「市場で自社がどの位置付けにいるか」「自社の商品・サービスがどう見られていて、どのようなターゲットのどんなニーズに応えられているか」など、さまざまな視点から調査・分析し、他社が実施していない強みを見つける必要があります。

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差異化を目指すべき理由

企業が商品やサービスを売り出すとき、一般的なマーケティング戦略では競合他社をリサーチして自社の他社よりも優れた点や強みを見つけて訴求する、という差別化を図っていく方法をとります。
しかし、差別化戦略にはデメリットがあります。一度差別化によって優位に立ってしまうと、その優位性を他社に真似されてしまうという点です。

せっかく差別化できるところを見つけて（つくって）成果を出せても一時的なものとなり、またすぐに「競合他社と同じような商品・サービス」になって同質化してしまいます。このような同質化は、同じ市場で競争を続けている限り永遠に繰り返される事象です。

機能性の高さや便利さ、食品であれば美味しさなど、特定の商品・サービスに対して多くの企業が品質を追求していく中で、価格競争と同じく終わりのない戦いになってしまいます。つまり、スタート当初は「強み」だと思っていた点が、今でも差別化に貢献しているとは限らないのです。

商品・サービスの優位性の確立を長期的に目指すなら、差別化ではなく「差異化」が必要です。これまで価格や機能性、デザイン性などだけで差別化を図っていたのであれば、優れた点を他社に「コピー」されてしまう前に、差異化へシフトしていくことで新たなブランディングを確立していけます。

差異化戦略のメリット

差異化戦略をとる、ということは、これまで差別化で争っていたマーケットから視点や立ち位置をズラすことと同義です。そもそも商品・サービスのターゲットやビジョンが異なるため、競合他社に真似される可能性を低くできます。

ここで大切なのが、コンセプトやビジョンなど、その商品・サービスに独自性のある特徴を持たせることです。そのためには、差別化で取り組んできた競合のリサーチや市場での立ち位置の把握、自社の強みを見つける戦略は行いつつ、他社の製品やサービスと同質化されない、共通点のない要素を模索していく必要があります。

差異化戦略の進め方

4P分析を活用する

差異化を行うには、マーケティングのフレームワークとして知られる「4P分析」が有効です。「4P」のPとは、それぞれ以下の4つの言葉の頭文字をとったものです。

• Product：商品/サービスの品質やデザイン
• Price：価格
• Place：流通経路/販売場所
• Promotion：プロモーション方法

競合が真似できないコンセプトやターゲットを設定した後、4P分析に沿って新たな市場で独自の展開できるか、これまでにない価格帯で勝負できるかなどを模索していきます。

「Product」では、商品・サービスの機能や品質、デザインが優れているか、使いやすいかなどに強みがあるか。「Price」ではこれまでにない価格設定ができないか、「Place」新たな販売経路を利用できるか。

「Promotion」では、設定するターゲットに即したプロモーションや広告戦略が展開できるか、といった具合に、競合との同質化が難しい差異化戦略を検討していきましょう。

マーケティングミックスの考え方が大切

差異化戦略において4P分析は有効な方法ですが、4P分析だけで進められるわけではありません。リサーチを行い市場を細分化してこそ活かせるフレームワークです。とくに、ターゲティングやポジショニングを決定する「STP分析」ができている状態だと、差異化すべき方向性やコンセプトを定めやすくなります。

STP分析も進めておく

STP分析は、「マーケティングの父」と呼ばれるフィリップ・コトラー氏が提言したマーケティングのフレームワークです。以下の3つの言葉の頭文字をとって「STP」と呼ばれています。

• Segmentation：セグメンテーション
• Targeting：ターゲティング
• Positioning：ポジショニング

Segmentation（セグメンテーション）は、「市場の細分化」を意味します。顧客をさまざまな分類に分けてグループ化することです。

次に設定するのがTargeting（ターゲッティング）。市場における、最も購入に近い顧客＝ターゲット層を見極めます。

Positioning（ポジショニング）は自社の「市場における立ち位置」です。これらを明確にすることで、魅力的な市場はどこか、狙うべきターゲットは何か、戦うべき立ち位置はどこかが浮き彫りになっていきます。

STP分析を行うのは、市場や顧客に対して必要とされている「価値」を的確に届けるためです。しっかりと分析を行なっていれば自社のプロモーションにも役立ちますし、競合との競争を避ける戦略にもつながります。

4P分析やSTP分析によって市場側・顧客側・提供する側と、多角的な視点で自社の売り出したい商品・サービスを見つめ直し、他社が入り込めない自社の価値＝差異化要素を導いていきましょう。

差別化戦略に限界を感じたら差異化戦略をとる考え方もあり

差異化には、他社には「真似できない」独自の強みでターゲットにアピールできるメリットがあるので、マーケティング戦略や集客戦略に悩んでいる場合は、一度検討してみてはいかがでしょうか。

「差異化戦略を軸にして、競合他社とのちがいを見つけたい」「自社独自の強みが見つからない」といったように、戦略的なWebマーケティングを具体的に進めたい方は、ぜひZenken「キャククルチーム」までご相談ください。

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