6C分析とは？分析方法やメリットなどを解説

6C分析とは

環境分析の基本的なフレームワークである3C分析を、BtoB向けにしているのが「6C分析」です。6C分析とは市場分析＋競合分析＋自社分析といった3つを3C分析と掛け合わせていることから、3C分析の発展版とも言えるでしょう。この分析方法を駆使して顧客の顧客まで分析していくことが可能になり、満足感を引き出せるようになります。

6C分析が誕生した背景

かつては存在していなかった6C分析ですが、なぜ今の時代に誕生することになったのでしょうか？6C分析が誕生した背景には、PESTが関係してきます。

政治環境要因、経済環境要因、社会環境要因、技術環境要因の4つを分析したフレームワークで、経営環境に影響を与える要因を抽出し、想定できるインパクトを表します。このPESTは実際に分析を行っていくとなると、対競合での強み・弱みを分析できる3Cにうまく結びつけられないという問題が発生してしまいました。

世界情勢によって変化してしまい、考えるのが難しいとされるPESTのデメリットを改善し、3C分析との融合をより図りやすくしたのが6C分析を誕生させたきっかけになっているのです。

BtoBの世界では顧客の環境分析も必要

企業向けの商品やサービスを提供するBtoBでは、顧客の環境分析が必須です。顧客の顧客に対する価値を向上させるような商品開発・販売企画、ソリューション営業ができるかどうかがBtoBマーケティングの成功を握るカギとなっています。

顧客へより良い提案を行うためには、対象となる顧客が置かれている環境や顧客の顧客まで分析する必要があります。もし、6C分析を駆使することなくデタラメに考えて商品やサービスを提供した場合、顧客と企業からは見向きもされない可能性が高いですし、やっとの思いで手にした案件も顧客の満足度に貢献しないことから契約を切られてしまう恐れもあるでしょう。

また、不満が続出する可能性も考えられ、市場の中で低迷してしまうかもしれません。こうした問題が起こらないよう、6C分析を使ってしっかりと顧客の顧客まで考える力が必要になってきます。

3C分析の考え方

6Cについて説明してきましたが、6C分析は3C分析を拡張したフレームワークです。ここからは6C分析を理解するにあたって必須となる知識、3C分析とは何かをおさらいしていきます。

なお、3C分析の進め方を一通り読んでも、具体的な作業となると躓く場合も少なくありません。下記のページからは、印刷して記入するだけで3C分析が進められるワークシートを用意していますので、3C・6C分析を実践してみたい方はぜひお役立てください。

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3Cの意味

まずは3Cのそれぞれの意味と分析の方法について解説しましょう。

Customer（市場・顧客）

市場・顧客となるCustomerは最初に分析を行うCとも言われています。その理由はどんなに優れた商品やサービスを展開していたとしても、ターゲットや市場に関する知識がなければ売ることができないからです。

商品やサービスの提供は顧客となる人あってこそのものです。分析する際には市場の大きさと成長率、ターゲットが欲しているものを考えてみましょう。

とくにターゲットに関しては具体的に考えれば考えるほど、欲求も具体化して見えてくるはずです。市場も把握することで、商品・サービスを売る準備が整っていきます。

Competitor（競合）

3Cにおいて次に分析が必要となってくるのが、競合という意味のCompetitorです。競合分析する際はまず分析する競合相手を決めなければなりません。競合他社の選定には、同じジャンルの商品やサービスを展開している企業をピックアップしましょう。

比べる企業が決定したら、その企業と展開している商品・サービスについて分析します。商品・サービスの概要や機能、特徴をまとめて、そのターゲットに対してどんな価値を提供しているのかまで把握するようにしてください。

また、いくらで販売しているのか、どんな売り方・アプローチをしているのかまで、競合他社のあらゆる情報を網羅しておくと自社のポジショニングの把握にもつながりやすくなります。

Company（自社）

最後に、自社であるCompanyの分析を行います。自社の商品・サービスの魅力とほかにはない優位性を探してみてください。そのメリットを伸ばせる販売方法を考えたり、先ほどの競合他社の分析で見えた欠点を補うための新しいサービスを展開したりすることも、分析結果によってできる1つの施策です。

また、これまでの実績も分析するうえで重要な要素になります。たとえば「○○ランキングで1位を取得した」、「累計販売個数○○個に達成した」、「ユーザー満足度が非常に高い」など、競合他社の中でも勝っているという事実があれば遠慮なく発表していきましょう。

これはターゲットが購入・契約する前の後押しになる情報です。売り上げにも貢献する重要な情報となっています。

3C分析の目的

3C分析を行う目的は、成功につながる要因を分析から見つけることにあります。事業をやるからには成長し続けたいと思う人がほとんどでしょう。

単に存続することを目的としていたら、赤字であっても続けたり、ユーザーが下す苦評と戦い続けたりと、たくさんの苦労を味わうことになります。そんな苦労に直面しないためにも3C分析でできることも理解しなければならないでしょう。

SWOT分析との違い

3C分析と一緒によく取り上げられる分析方法に、「SWOT分析」があります。SWOT分析とは3C分析同様に多く活用されるもので、内部視点としての強み・弱みと、外部視点として機会や脅威を分析するといった2軸×2視点で行う方法です。

大きな目的は戦略方向を検討するものになりますが、検討時の場面や用途に応じてSWOT分析も使い分けられます。また、3C分析と一緒にSWOT分析を組み合わせて使うこともできるため、より幅広いビジネスに対応できる分析が可能になるでしょう。

6C分析のメリット

BtoBマーケティングに役立つ6C分析は、取り入れることでさまざまなメリットも得られるようになります。最後に6C分析のメリットをご紹介していきましょう。

サービス品質の向上

6C分析の考えを理解するということは、ターゲットである顧客とマーケティング戦略レベルでの会話ができることにつながります。つまり、顧客がどのような業界環境認識のもとで、どこをターゲットに、どのようなポジショニングを狙っているのかなどが理解でき、サービスの価値を高められるのです。

こうしたサービス品質の向上は3C分析のみ、またはSWOT分析との組み合わせだけでは困難です。そのためBtoBマーケティングを行ううえで6C分析は非常に重要となってくるでしょう。

顧客満足度の向上

「顧客の顧客」といったように、実際の利用者まで視野を広げることで利用者満足度の向上につながるアイディアをたくさん発見することができます。多くの企画や開発を行い、それが他社以上に魅力を秘めていたら顧客満足度にもつながりやすくなるのは当然です。

BtoB商材を扱う場合にはこの視点を忘れず、顧客の顧客が求めていることまで考えていく必要があります。6C分析を取り入れればこうした顧客満足度の向上も期待できるのです。

6C分析を取り入れて顧客満足度の向上を

今回は3C分析を進化させ6C分析にまで発展したこと、6C分析とはBtoBマーケティングで大きな成果を発揮する事実をご紹介してきました。3C分析でも業界で通用しないわけではありませんが、より詳しく分析した結果は、顧客満足度の高い確かな商品・サービスへとつながります。

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