BtoB向けオンライン展示会を成功に導くポイントを解説！

最終更新日：2024年04月23日

これからオンライン展示会に出展したい方向けに、BtoB向けのオンライン展示会について説明しています。自社製品の認知度を上げ、リードを獲得したいと考えている方は参考にしてみてください。

BtoBで展示会出展を成功させるには

BtoB企業にとって、物理的な会場で出展する「リアル展示会」であっても、Webを活用した「オンライン展示会」であっても、新規顧客を獲得する上で欠かせない施策です。いずれにしても、展示会出展を成功するには「何」が必要なのでしょうか。

目的と指標の明確化

展示会に出展しても上手くいかない理由として「目的や目標を決めずに出展している」ことが挙げられます。「新規顧客の獲得」や「売上拡大」であることは確かなのですが、出展を通じて、

自社製品（サービス）の何を認知させるのか
どのくらいの新規見込み顧客を獲得するのか

といった具体的な目的や指標がないまま、多くの来場者が見込める期待感から、名刺交換や資料配布など「リードが獲得できれば契約も取れるだろう」と安易に出展した結果、期待していたたほど成果が得られずに終わる可能性があります。

したがって、出展する際には、まず目的と指標を明確にした上で準備を始めましょう。では、どのように目的や指標を明確にすればよいのでしょうか。事例をいくつか紹介しますので参考にしてみて下さい。

目的例	目標とその実施例
新製品の認知度向上	ブース来場者数・セミナー視聴者数・デモ実施数など
新規リード獲得	営業リスト数（個人情報）・名刺獲得数・バーコード獲得数など
ホットリードの抽出	来場者アンケート実施数など
新規商談の創出	抽出したホットリードへの商談獲得アプローチ数（電話やメール）など

事前準備と当日の運営（リアル展示会の場合）

事前準備

出展の目標や指標を決め、展示会への出展も決まったら次は出展準備です。リアル展示会の場合は、準備する物も多いため、事前に準備品チェックリストを作成しながら準備を進めましょう。ここでは、特に注力すべき「ブース」「販促物」「集客活動」の3つを紹介します。

ブース

貴社が売り出したい「メッセージ」が伝わるブース設計にしましょう。特に認知させたい「製品」に絞ったブースも来場者に分かりやすくメッセージを伝えるポイントです。ブース来場者の「動き」を想定し、アピールしたい製品や情報を的確に伝える「レイアウト」も重要です。

あれもこれもと多くの製品を紹介したい気持ちは分かりますが、情報収集が主な目的の来場者は、欲しい情報を早く手に入れたいため、アピールしたい製品を最初から絞り込み、メッセージもシンプルにした方が、相手の記憶にも残りやすくなります。製品紹介のパネルやデモ機があればより効果的です。

販促物

展示会当日、来場者をブース内に呼び込むには、自社ブースの前で足を止めてもらわなければなりません。そこで役立つツールが、チラシやリーフレットなどの「販促物」です。販促物もPRしたい製品が見やすく伝わるデザイン・レイアウトにしましょう。また、来場者がもらって役立つ「ノベルティグッズ」も有効です。

集客活動

展示会当日だけでなく、開催前の集客活動も重要です。自社ブースへより多く来場してもらうために、自社サイトで告知、既存顧客へメール配信、招待状の送付など、事前の集客活動にも取り組みましょう。案内する際には、新サービス紹介やデモ機の体験イベントを告知するなど、来場へ興味を抱かせる仕掛けも大切です。

当日の運営

繰り返しになりますが、来場者の主な目的は「情報収集」です。当日の運営で特に大切なのが「リードの管理」。名刺交換などで獲得したリードが、どの位導入意欲があるのかを見極め、その後のフォロー活動を進める上で重要な情報になります。

見込み度をチェックする際には、例えば下記のように「ランク付け」をすることで、どの企業にどんなフォロー活動をすべきか、一つの目安にもなります。

Aランク…商談のアポイントが取れた・商談のアポイントが取れそうな企業
Bランク…商談のアポは取れなかったが、製品の購買ターゲットの企業
Cランク…「いますぐ客」ではないが、中長期的にリードナーチャリングしておきたい企業

また、当時の運営はリードの質をチェックする「名刺管理」の他にも、「集客担当」「接客担当（デモ機の案内など）」「全体統括」などの役割を決めた上で出展に臨みましょう。

終了後は、リードへのフォロー活動が成功にカギを握りますので、前述したランク分けをもとに優先順位をつけてフォロー活動を進めましょう。このように事前準備からフォローまで一気通貫で行い、最終的には「契約の獲得」を目指します。

しかし、リアル展示会の場合、

「リード獲得から契約までのリードタイムが長期化」

する傾向があります。そこで、できる限りリードタイム縮め、より多くの来場者にアピールできる施策として、オンラインを活用した展示会に出展する製造業が急増しています。

次項では、このオンライン展示会の特徴や種類について詳しく紹介します。

BtoBオンライン展示会の紹介

オンライン展示会とは、その名の通り、オンライン上で開催する展示会です。リアル展示会のように、場所や時間の制限がありませんので、遠方でなかなか出展できなかった企業や、ブース設営費や人件費を抑えて出展したい企業にとって有効活用できる展示会です。

また、来場者にとってもインターネット環境さえあれば、誰でも気軽に来場でき、多くの製品が閲覧できます。

BtoBのオンライン展示会の特徴

一口にオンライン展示会と言っても様々な種類があり、大きく分けて「業界総合型」「製品特化型」「1製品専門型」の3つのタイプがあります。その違いを簡単に説明すると次の通りになります。

業界総合型…1つの業界（例：製造業など）に関するあらゆる機器・サービスを総合的に紹介
製品ジャンル特化型…1つの製品ジャンル（例：ロボット技術など）をテーマとした展示会
1製品専門型…1つの製品（例：業務用ラベラー・3Dプリンターなど）を専門的に紹介する展示会

業界総合型

「製造業」「BtoB業界」など、1つの業界をテーマに、それに付随する様々な分野の製品・サービスを総合的に紹介する展示会のことです。例えば、製造業であれば、建築、医療、機械、航空、農機などがあります。

製造業に関するあらゆる分野が一堂に集結し、幅広い見込み顧客が来場しますので、より多くのリードを獲得し販路を拡大したい場合に適しているオンライン展示会です。

多くの来場者が見込める半面、競合他社も数多く出展しますので、自社ブースに必ずしも来場するとは限らず、自社ブースに誘客するための創意工夫が必要です。

メンテナンス・レジリエンス

メンテナンス・レジリエンスは、AI・IoT・ドローン等の先端技術を活用したスマートメンテナンスから、レジリエンス（社会インフラの保守・保全）に掛かる技術・サービスまで、製造・土木・建設分野における「メンテナンス」と「レジリエンス」に特化した展示会です。主に次のような業種の企業が出展します。

主な出展企業

土木・建設
産業機械・機械部品
電気・電子部品
情報通信・IT
鉄鋼・非金属
化学
エンジニアリング
サービス（検査・メンテナンス）

主な出展品目
メンテナンス・レジリエンスでは、複数のジャンルの出展品目があります。

工場の設備管理や保全技術
インフラ検査や維持管理
建設資材
事前防災・減災対策関連
i-Construction
無電柱化推進活動
再資源化・産業廃棄物処理・解体技術
建設ロボット
地盤改良
工作機械の予知保全・メンテナンス
土木・建設業向けAI・IoT・5G・システム・ツール
BIM/CIM推進ツール
生産システム見える化
自動化・省人化ロボット

マーケティング・テクノロジーフェア

マーケティング・テクノロジーフェアには、マーケティング業界の最新技術やノウハウが集結します。

どの業種向けの展示会か

マーケティング・テクノロジーフェアはさまざまな業種や職種の方におすすめです。

マーケティング
営業企画・営業推進・営業
経営・経営企画
販売促進
商品企画・開発
情報システム
企画・企画開発
広報・宣伝などの担当者

BtoB向け出展品目

マーケティング・テクノロジーフェアは6つの出展品目があります。

顧客管理・分析・育成
営業の強化・効率化につながるサービス
アドテクノロジー
コンサルサービス
コンテンツ制作・運用
その他のマーケティング関連・ソリューション全般

オンライン展示会開催の有無

マーケティング・テクノロジーフェアでは、セミナーのみオンライン開催に対応しています。セミナーに参加するには事前に予約する必要があります。

看護未来展

看護未来展は西日本最大級の介護や福祉関連の展示会です。「バリアフリー展」「慢性期医療展」「看護未来展」「在宅医療展」の4つが合同で開催されます。

幅広い医療従事者と連携を促して、ビジネスを生み出すのが看護未来展の狙いです。

概要

看護未来展は2021年8月25～27日に4つの展示会が開催されます。

開催地	開催日
インテックス大阪	2021年8月25～27日

どの業種向けの展示会か

看護未来展は医療関係の業界向けの展示会です。

化学・医薬品
医療・介護
看護職
福祉・老健施設
販売業
病院・リハビリテーション
心理カウンセラー
栄養士・管理栄養士

BtoB向け出展品目

看護未来展の出展品目は多岐にわたります。

認知症予防関連製品・認知症見守りサービス
健康食品・ドリンク
フィットネスマシン
介護食・嚥下食
勤怠管理システム・マニュアル管理システム
消毒薬
マスク
洗濯機・乾燥機
普通車いす・電動車いすなど

オンライン展示会開催の有無

看護未来展は2021年9月16～21日にオンライン展示会を開催しています。オンラインではバリアフリー部門のみの開催予定です。

リフォーム産業フェア

リフォーム産業フェアは国内最大クラスの規模で行われる建築リフォームイベントです。

住宅設備や営業支援システムなどを取り扱う企業が400社以上出展します。

1998年から展示会を催していて、2021年開催で23回目を迎える歴史ある展示会の1つです。

概要

リフォーム産業フェアは2回開催されることが決まっています。

開催地	開催日
パシフィコ横浜	2021年09月15～16日
インテックス大阪6号館	2021年10月14～15日

どの業種向けの展示会か

リフォーム産業フェアは建築関連向けの展示会です。

リフォーム事業者
工務店
ハウスメーカー
設計インテリア事務所
専門工事会社
ゼネコン
デベロッパー
不動産会社
不動産オーナー
商社・流通会社
住宅設備・建材メーカー

BtoB向け出展品目

リフォーム産業フェアはさまざまな企業が参加しています。一例として2019年に出展した品目をご紹介します。

AR
セルロース断熱材
施工管理アプリ
建築専用3次元CAD
リフォーム住宅用太陽光発電システム
リペア・特殊リペア・リペア研修
食洗器・コンロ・オーブン
床暖房

オンライン展示会開催の有無

リフォーム産業フェアはオンライン展示会には対応していません。

製品ジャンル特化型

製品ジャンル特化型とは、例えば「ロボット技術」や「メカ設計」など、製造業をさらに細分化した、1つの製品ジャンルに絞った展示会です。

ロボット技術なら、工場や倉庫などで活躍するロボット、ロボットハンドなどの周辺機器、ロボット向け部品や材料など、ロボット技術に関する製品・サービスが一堂に集まります。

総合型よりもある程度、見込み顧客を絞り込みつつ、自社製品を認知させたい場合に適しています。しかし、競合製品と比較検討されるのは必須ですので、商談や契約に繋げる長期戦になる可能性があります。

自動化・省人化ロボット展

自動化・省人化ロボット展は製造工程に導入できるロボットを紹介する展示会です。精査効率化・作業能率・省力化につながるロボットを普及させることを目的にしています。

概要

自動化・省人化ロボット展は2021年7月14～16日まで開催されています。開催地は大阪府にあるインテックス大阪6号館です。

どの業種向けの展示会か

自動化・省人化ロボット展は自動化・省人化を目指す人におすすめの展示会です。

生産技術者
生産管理者
設備管理部門
品質管理
部門
関連製品やサービスの導入を考える方

BtoB向け出展品目

自動化・省人化ロボット展は、実際の製造ラインや生産システムで役に立つロボットが対象です。

加工・組立・溶接・塗装・検査用ロボット
マテリアルハンドリング・搬送用ロボット
ピッキング・整列・包装用ロボット
セル生産ロボット
人協働型ロボット
クリーンルーム用ロボット

オンライン展示会開催の有無

自動化・省人化ロボット展はオンラインにも対応しています。オンライン開催は2021年5月12日～7月30日までの予定です。

生産システム見える化展

生産システム見える化展は、人やモノ、情報などの見える化を支援する製品やサービスが紹介される展示会です。

概要

生産システム見える化展は2021年7月14~16日まで開催されています。

開催地	開催日
インテックス大阪6号館	2021年7月14~16日

どの業種向けの展示会か

生産システム見える化展はさまざまな業種におすすめです。

産業機械・機械部品
電気・電子部品
鉄鋼・非鉄金属
化学
自動車・輸送機器・部品
精密機械・部品
食品・医薬
プラスチック製品
繊維・紙・パルプ・ゴム
窯業・土石製品
石油・石炭

BtoB向け出展品目

生産システム見える化展は5つのジャンルが出展品目とされています。

「ものづくり」のスマート化（ERPやMESなど）
製造現場へのIoT導入（RFIDやセンサーなど）
生産プロセスの最適化（生産管理システムやスケジューラーなど）
開発・設計プロセスの効率化（3Dプリンタや図面管理など）
ヒト（作業）と技能と改善の見える化（技能継承管理やドキュメント管理など）

オンライン展示会開催の有無

生産システム見える化展はオンライン開催も行っています。オンライン開催は2021年5月12日～7月30日までの予定です。

スマート工場EXPO

スマート工場EXPOはスマート物流やスマート工場を目指すIT技術が結集した展示会です。IoTソリューションやAI、ロボットなどの最新技術・ソリューションが展示されます。

日本だけでなく海外の企業にも注目されているので、スマート工場EXPOに展示することで大きなプロモーション効果を得られるでしょう。

概要

スマート工場EXPOは3回開催されることが決定済みです。

開催地	開催日
オンライン	2021年9月8～10日
東京ビッグサイト	2021年10月27～29日
ポートメッセなごや	2022年1月19～21日

どの業種向けの展示会か

スマート工場EXPOはメーカー関連の業種に向けた展示会となっています。

自動車・自動車部品
航空・宇宙機器
医薬・化粧品・食品
電子機器・部品
産業機械
製造業の中小メーカー

BtoB向け出展品目

スマート工場EXPOの出展品目は大きく分けると4つの分野に分かれています。

IoT・AIソリューション
システム・ソフトウェア
ロボット/FA機器・装置
設備・備品

オンライン展示会開催の有無

スマート工場EXPOは2021年9月8~10日にオンライン開催することが決まっています。

関西ヘルスケア・医療機器開発展

関西ヘルスケア・医療機器開発展は医療機器やヘルスケア機器に使われる部品やデバイスなどの展示会です。毎年医療機器メーカーなどの設計や開発に携わる方が来場します。

概要

関西ヘルスケア・医療機器開発展は複数回開催される予定です。今年は2021年10月6～8日に開催されます。

開催地	開催日
インテックス大阪	2021年10月6～8日 2022年10月5～7日 2023年10月4～6日

どの業種向けの展示会か

関西ヘルスケア・医療機器開発展は医療機器・ヘルスケア機器関係者が訪れるので、衣料メーカー関連におすすめです。

ポンプ・モーション技術
加工技術・コーティング
電子部品・機械部品
計測機器・センサー
針・パイプ・チューブ
OEM・素材など

BtoB向け出展品目

関西ヘルスケア・医療機器開発展はさまざまな技術や機械が出展されています。

試作、加工技術
機械部品
電子部品
光学部品
電源、スイッチ
モータ
モーション技術
計測機器、センサー
ポンプ
針・パイプ
チューブ
コーティング、めっき
OEM/ODM
3Dプリンタ

オンライン展示会開催の有無

関西ヘルスケア・医療機器開発展はオンライン開催には対応していません。

1製品専門型

「1製品専門型」は、見込み顧客を広げるというよりも「商談・契約に繋げる」ことを目的としたオンライン展示会です。

例えば、業務用ラベラー、3Dプリンターなど、導入したい具体的な製品が決まっており、すぐにでも導入したい見込み顧客だけを集客します。導入への温度感が高い状態で来場されるため、自社製品の魅力がマッチすれば契約への可能性も高まります。

「製品の比較検討に多くの時間をかけたくない」というニーズも持っているため、

どの製品が良いのか早く決めたい企業と、他社製品にはない自社の「魅力」を知ってもらい、商談や契約を獲得したい企業とをスピーディーに繋げます。

このように、顧客が求める製品に特化した専門メディアを開設し、購入意欲が高い顧客だけを集客する施策を、ポジショニングメディアといいます。特に「業界総合型」や「製品ジャンル型」のオンライン展示会に出展した経験はあるものの、

「単なる資料請求だけで終わった…」
「追客しても次の商談まで繋がらない…」

という方におすすめの施策です。

ポジショニングメディアとは？

ユーザーが求める製品特化型Webメディア

ポジショニングメディアとは、「貴社の製品を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める製品に特化したWebメディアです。

現状、製造業のWeb集客方法の一つとしてポータルサイトを活用するケースがあります。アクセス数が多いため、自社の存在をPRするには効果的な方法です。

しかし、だからといって、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の「情報集め」の手段として利用するユーザーが多くいるのも事実です。

ユーザーは「どの製品を導入すべきか」が分かる

ポジショニングメディアは、例えば、「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、ユーザー（企業）が求めている「製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設し、その製品に興味があるユーザーだけを集客します。

たとえ、製品知識があまりないユーザーでも、適切な製品、製造するメーカーを簡単に探し、どの製品を導入すべきか判断することができます。

また、掲載する企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度向上や資料請求をはじめ、契約率の高いリード獲得が可能です。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

ポジショニングメディアからの問い合わせは、よくある競合他社と比較される「とりあえず資料請求」のような温度感ではなく、「貴社の製品導入を検討しているので詳しく教えて欲しい」という導入への温度感が高いリード獲得が可能です。

導入意欲が高いリードが獲得できることで、競合他社との価格競争に巻き込まれることなく高い契約率が実現できます。

ポジショニングメディア導入した企業様の声

問い合わせ10件程度で成約が3～4件と営業しやすいお客様が増えました

IoTシステムメーカー（従業員200人以下）
リスティング広告やポータルサイトに出稿するようになってから月に30件ほどリードがとれるようになりました。しかし、他社と比べられるだけの資料請求ばかりで全く成約は0でした。

どうしたら当社の製品を購入してくれるリードが集められるのかと迷っていたところ、ポジショニングメディアの提案をもらいました。市場のマーケティング調査をしてもらい、当社の強みが分かるポジショニングメディアを作ってもらいました。

問い合わせ数は、以前の半分以下の10件と減りましたが、そのうち成約になったのが月間で3～4件。30件で0だったのが、10件程度で3～4件もとれるようになりました。

問い合わせの質も変わり、すでに当社の特徴や強みを理解してくれているため、商談化までのスピードも早く、製品をを導入するメリットを理解していただたので価格にもご納得いただけました。

とても営業しやすいお客様が多く、最近では大手企業からの問い合わせも増えています。

Webからの反響の質が改善されました

金属加工系A社（従業員数30名以下）
ポジショニングメディアを始める前は自分たちなりにWebマーケティング施策を行っていましたが、情報収集の問い合わせが月間10件ほどで、ほとんどは商談や成約に至ることはありませんでした。

しかしポジショニングメディアを導入したら、自社の中ロット生産に対する強みや実績を理解してもらえた他社と比較されない反響が多くなり、月間最大30件お見積りする案件が取れています。

BtoBにおけるポジショニングメディアの導入事例

ここでは、BtoBにおけるポジショニングメディアの導入事例を2つ紹介します。

業務用ラベラー大辞典

引用元：業務用ラベラー大辞典（https://www.labelers-dict.com/）

「業務用ラベラー大辞典」は、100以上の製品を網羅した業務用ラベラーの専門メディアです。通常、ラベラーを探すには、自社ホームページ、データベースサイトなどがあります。一方、業務用ラベラー大辞典は、用途別で「何が自社に最適な業務用ラベラーなのか」を簡単に探し出すことが出来ます。

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

引用元：現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう（https://www.perforated-steelplate.net/）

「現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう」は、工場や倉庫の床、天井の目隠し材に使われる「有孔鋼板」をBtoB用に紹介。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い、現在1位を獲得しているメディアです。（2022年1月現在）全14種類ある有孔鋼板を「歩きやすく安全性の高い床」「通気性・採光性のある床」「デザイン性のある外壁」など、発注者の用途に合わせて紹介。有孔鋼板を探しているユーザーがどの製品を購入すべきか、一目瞭然で分かりやすいサイト内容とコンテンツで構成されています。

自社製品をPRする専門メディアを開設し、商談や契約に繋がりやすい効率的な集客に取り組みたい方は、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料を無料で差し上げております。ご興味がございましたら、こちらからダウンロードしてください。