コンテンツマーケティングによるBtoC集客戦略・事例を紹介
最終更新日：2022年01月14日
「コンテンツマーケティングに興味はあるが、果たして本当に効果があるのか？」と疑問を感じているかたが意外に多いのではないでしょうか。
この記事では、コンテンツマーケティングの種類やマーケティング戦略のポイント、コンテンツマーケティングを導入して成功している企業の事例について解説していきます。
また、コンテンツの網羅性やSEO、情報のアッデートに優れるコンテンツマーケティング実装メディア施策、「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」いう反響重視の集客施策も紹介します。
ポジショニングメディアを導入した企業では、「欲しい客が着実に獲れるようになった」や「たった10件のリードで4件成約」といった成果が上がっています。従来のマーケティング施策で効果が得られなかった方はぜひこちらもご覧ください。
一般消費者をターゲットにしたBtoCマーケティングの効果的な手法として、ますます注目を集めるようになったコンテンツマーケティング。
新規顧客の獲得はもちろん、顧客との信頼関係を築きながら「ファン」を育て、リピーター増加を目指せることから、近年多くの企業が取り組んでいるWeb戦略です。
本記事では、BtoCビジネスでマーケティング施策を模索している企業に向け、コンテンツマーケティングの重要性や戦略のポイント、さまざまなコンテンツマーケティングの種類を事例とともに解説していきます。
コンテンツマーケティングの重要性は年々増している
コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益なコンテンツを配信して企業や商品・サービスに興味を持ってもらい、購入機会を増やしたりリピーターを育成したりするマーケティング手法です。
コンテンツの配信により、商品・サービスを認知していてかつニーズのある「今すぐ客」はもちろん、会社や商品・サービスについて認知していない「そのうち客（潜在的な顧客）」を集客できる可能性も高まります。
さらに、ユーザーの購入後も継続して有益なコンテンツを配信すれば、企業や商品に対するロイヤルティを高め、「ファン」となってくれるユーザーがあらわれます。
ファンからの継続購入によって中長期的な収益を見込めるコンテンツマーケティングは、BtoCのマーケティング戦略として重視すべき手法です。
BtoCならではのマーケティング戦略ポイント
企業が一般消費者に向けて商品・サービスを売るBtoCのプロセスは、BtoBとは異なる特徴をもっています。
両者の特徴の違いからコンテンツマーケティングとの相性について知り、BtoCならではの戦略ポイントを探っていきましょう。
| ターゲット | 価格（予算） | 検討期間（購買スピード） | |
|---|---|---|---|
| BtoB | 企業・法人 | 高い傾向 | 時間がかかる傾向 |
| BtoC | 個人 | 安い傾向 | 早い傾向 |
価格の違い
BtoBとBtoCではそもそも商材が異なる傾向にあり、価格が「高い」「安い」とは一概には言えませんが、導入規模の違いから価格に差があります。
BtoBは企業向け商材のため価格が高く、ロット数や導入規模によっては予算も大きくなるものです。
その一方、BtoCの場合は個人向けのため単品からの購入ができますし、企業向けよりも金額の上限は低め。ターゲットユーザーの予算と価格が見合えば、購入につながりやすくなります。
購入までのスピードの差
BtoBは相手が企業のため、決裁権を持つキーマンが承諾しないと商材の購買や導入には至りません。社内で稟議をいくつも通さなければならないこともあり、購買までのスピードは遅めと言えます。
その一方で、BtoCは消費者個人が価格や品質に納得しさえすれば、すぐに購入や契約につながります。個人的な満足度が購入に直接かかわるため、BtoB商材よりも決済までのスピードが速いのが特徴です。
BtoCのコンテンツマーケティングの種類
記事コンテンツ
記事コンテンツとは、オウンドメディアやWebマガジン、ホームページ、ブログなどで配信する記事体裁のコンテンツを指します。
そのなかでも多いマーケティング戦略が、自社で運用するオウンドメディアへの継続的コンテンツ配信です。
オウンドメディアとは、企業が所有・運営する独自のWebメディアで、ホームページが代表的なものですが、広義にはブログやSNSなども含まれます。また独自にWebメディアを制作・運用する場合もあります。
自社に興味を持ってサイトを訪れた消費者に向け、有益なコンテンツを継続的に発信することによって、見込み顧客を獲得できる可能性が高まります。
また、一貫したブランドイメージ・企業イメージを持たせられれば、企業・商材の「ファン」育成にも役立つのです。
動画コンテンツ
動画での視覚的な訴求は、文字や文章、静止画だけでは伝わりにくい商材を効率よくアピールするのに有効です。
自社が運営するコンテンツメディアや公式サイトだけでなく、YouTubeをはじめとした動画プラットフォームで同時に公開することで、さまざまな人の目に触れる機会を増やせますし拡散効果も狙えます。
SNSとやTikTokなどの動画アプリを活用して販促を展開する企業も多く、最近では採用活動にも動画コンテンツが制作されるようになってきています。
コミュニティ
コンテンツ内でユーザー同士が交流できるコミュニティは、企業や商品の「ファン」を醸成するのに効果的です。
SNSやブログなどを応用すればコミュニティの場にすることもできますし、一気に拡散させることも可能です。
コミュニティに登録しているユーザーはすでにファン化していると考えられるため、コアなファンに向けた独自コンテンツなどを配信してキャンペーンを打つなど、プロモーションのバリエーションを増やすこともできます。
シミュレーションコンテンツ
商品・サービスへの理解が深まると購入への後押しになることから、BtoCにおいて体験型のシミュレーションコンテンツは有効です。
シミュレーションコンテンツでは、サイトを訪れたユーザーが手間をかけなくても利用できる操作性や、楽しみながら体験できるデザイン性が重視されます。
単なる問い合わせフォームを設置するよりも、気軽に試せるシミュレーションコンテンツのほうが、反響が獲得しやすいという特徴があります。
オンラインイベント・ウェビナー
展示会などのイベントをオンライン化した催しやWebセミナー「ウェビナー」は、とくにコロナ禍以降で活発になり、イベントの主流となりつつあります。
最近ではBtoBでもオンライン展示会やウェビナー開催が一般的となりつつありますが、コロナ禍でリアルイベント開催が不安定な状況下で着実に開催できるメリットは大きいと言えます。
いつでもどこからでも参加してもらえるため、今までリーチできていなかった顧客層にもアプローチできる可能性のある手法です。
事例コンテンツ
既存顧客やリピーターの事例を紹介して、新規ユーザーの購買意欲を高められるのが事例コンテンツです。商品・サービスを利用して、どのような効果やメリットを得られたかを事例に絡めてコンテンツ化します。
購入者や体験者の口コミを紹介したり、愛用者にインタビューしたりして、リアルな体験談を紹介する手法が効果的です。
ただし、虚偽や誇大広告につながるようなコンテンツにならないよう、表現などには十分気を付けましょう。
BtoCのコンテンツマーケティングの成功事例をピックアップ
知識だけを詰め込んでも腹落ちしないこともあるので、コンテンツマーケティングを導入した企業の成功事例も見ていきましょう。
記事コンテンツ：株式会社良品計画
株式会社良品計画が運営するオウンドメディア「くらしの良品研究所」（https://www.muji.net/lab/）は、記事コンテンツとして成功した代表的な事例です。
「無印良品」の商品を紹介するだけでなく、生活を豊かにする情報を発信するメディアとして、多くのユーザーから支持を集めています。
メディア内に「商品開発・改良プロジェクト」や「ほしい商品のリクエストコーナー」など、ユーザーが参加できるコンテンツを用意して「ユーザー参加型のコンテンツ」を用意している点も秀逸です。
消費者の声を活かし「売れる見込みのある商品」を上市していけば、ヒット商品が誕生する可能性も高まります。
動画コンテンツ：株式会社カインズ
ホームセンターで有名なカインズ。自社の公式YouTubeチャンネル「カインズ公式チャンネル」（https://www.youtube.com/channel/UCdldNm4RJ7_GclRsA5wk9kQ）と、オウンドメディア「となりのカインズさん」（https://magazine.cainz.com/）のHow toシリーズなどに動画がアップされています。
DIYやガーデニング、家庭菜園などのハウツーを配信し、ホームセンターを遊び倒すというエンタメ性をアピールして、ファミリー層を中心とした集客に成功しています。
動画内では実際にカインズで購入できる商品が紹介されており、動画は購入意欲が高まりそうな仕上がりです。
掃除グッズや洗濯グッズなどの家事に役立つ商品紹介やアウトドアグッズの紹介動画など、幅広いジャンルを揃えてカインズの魅力が伝わるようになっています。
コミュニティ：カゴメ株式会社
トマトジュースやケチャップで知られるカゴメ。製品レシピやレビュー、アンケートなどのコンテンツをそろえた、消費者が集まる「みんなとカゴメでつくるコミュニティ」（https://and.kagome.co.jp/）を運営しています。
キャンペーンやモニター応募など、会員限定で参加できる企画もあり、会員登録したくなるよう工夫もされているのが特徴です。
シミュレーションコンテンツ：ライフネット生命
スマホから保険料のシミュレーションができるようになっているのが、ライフネット生命のコンテンツです。
「10秒見積もり」（https://www.lifenet-seimei.co.jp/plan/）というフレーズとともにテレビCMも放送されており、幅広い層に認知されるようになりました。
年齢と性別、気になる保険の種類を選ぶだけで、保険料の見積もりをチェックできるようになっています。
オンラインイベント・ウェビナー：Adobe
ソフトウェアで知られるAdobeが毎年開催しているのが、「Adobe Summit」（https://business.adobe.com/summit/adobe-summit.html）というオンラインイベント。ウェビナー企画ではクリエイターたちの講演を聞けるようになっています。
イベントでの講演は録画され、アーカイブ配信されているのでいつコンテンツを訪れても情報を入手できるのが魅力です。
さらに、新製品の発表によってイベントに特別感を持たせ、ユーザーからの興味を引いています。
事例コンテンツ：マネーフォワード
「みんなの家計相談」というコンテンツを運用しているマネーフォワードは、家計改善や老後資金の準備などの個人向けの資産運用コンサルティングを手がける企業。
「相談者の内容にプロが回答する」というFAQ形式のコンテンツを充実させて、同じ悩みを持つユーザーからの信頼を集めています。
また「くらしの経済メディア MONEY PLUS」（https://media.moneyforward.com/）を運用して、潜在顧客を含む幅広い消費者層へのアプローチを実現しています。
BtoCコンテンツマーケティングにうってつけのメディア施策
コンテンツマーケティングに取り組む前に大切なのが、「誰に・何を・どう売るか」を明確にすること。
自社の商品・サービスの「強み＝価値」を求めているユーザーはどんな人物か？ターゲット層のペルソナをしっかり定めて、そのユーザーが持つ悩みや課題に応えるコンテンツを用意する必要があります。
そして、その悩みや課題を「自社の商品なら解決できる」として進めていく流れが基本です。
「ターゲット」「ターゲットの持つニーズ」「自社商品・サービスの価値」といったそれぞれの要素を整理して、社内の認識を統一しておく必要があります。
そしてこの自社ならではの強みや価値を、ユーザーに明確に示すことで集客できるメディア施策のひとつに「ポジショニングメディア」があります。
「ポジショニングメディア」
詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、製品やサービスの特徴や優位性、技術や利便性など、ユーザーが抱える悩みや問題解決につながる情報を提供するWebメディアです。
ポジショニングメディアでは、自社の商品・サービスの強みや価値を十分に理解したユーザーに絞り込んで、読んだユーザーが「自分事」としてとらえてくれるようなサイトを構築します。
ユーザーは自分の気持ちを代弁してくれるようなそのメディアを信用し、それを基準にした商品やサービスの「選び方」に気づけるようになります。
顧客向けに、製品やサービス、システムなどの特長や機能性、利便性、価格などさまざまな要素やスペックを網羅したサイトを構築、貴社の価値が顧客に伝わるようにコンテンツマーケティングを実装します。
ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアのメリットは、バリュープロポジションをアピールして競合他社との差別化が図れること。顧客の意思決定を後押しして、自社製品やサービスにすでに価値を見出している顕在顧客が獲得できるというメリットがあります。
自社にマッチした顧客をピンポイントでターゲットにするサイトが制作できるという点が、非常にユニークです。
ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、
- 自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
- 導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
- 反響獲得後のアポ率が8割近くまで向上
などといった、ポジショニングメディアの導入効果を実感いただいています。
具体的な事例を見るとわかりやすいと思うので、Zenkenが制作・運用しているポジショニングメディアの制作事例をお見せしましょう。
ポジショニングメディアの事例
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
「自社に合うラベラーを導入したい」という要望を叶えるための「ラベラー検索機能」「企業情報」「ラベラーの選び方」などを一挙に掲載しています。
全109製品から10秒で自社に合うラベル自動貼付機器がわかる絞り込み機能を搭載し、顧客が自分の会社にマッチしたラベラーを見つけられる構造になっています。
画像引用元：プロジェクト管理ツール比較サイト「ドットツール」（https://www.dot-tool.net/）
プロジェクト管理ツールを探すにあたって、何が自分の会社に合っているのかを、どの基準で考えたらいいのか、どう探したらいいのかで迷うことが多いはず、という問題を解決するために制作したというコンセプト。
見込み客が自社の目的にマッチしたツールに出会える設計になっています。実際にツールを導入した体験レポートという独自性の高いコンテンツも提供しています。
これらのポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で情報提供するため、ユーザーに役立つコンテンツとしてGoogleなどの評価が受けやすく、SEO施策としても有用であることもわかっています。
このポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が下記ページよりダウンロードできます。導入した企業様の成功事例も多数掲載されているので、ぜひご覧ください。
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資料をいますぐダウンロード！
「ブランディングメディア」
ブランディングメディアとは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、ある程度時間をかけてファンを育てていくためのメディア戦略です。
ポジショニングメディアを導入された企業がブランド強化の施策として次のステップで導入するケースが多いコンテンツマーケティングです。
BtoBのニッチな市場や特殊な技術などの場合は、先にブランディングメディアを導入される企業もあります。
貴社が専門家として中立な立場で解説、顧客の疑問を一掃することによって、「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認識してもらえるようになります。
ブランディングメディアはじっくり顧客を育てていく目的で運用するのが適したメディア戦略です。
中長期の施策ではありますが、いますぐ客を獲得する施策と並行して運用するメリットは大きく、対策キーワードでの画面占有度も上げられます。
ブランディングメディアのメリット
自社の広告を全面に押し出すのではなく、ターゲットが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ信頼関係を構築し、自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリットです。
先に説明したポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。
ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすくなる傾向が強い点もメリットです。
ブランディングメディア（オウンドメディア）の事例
ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。BtoBのメディアではありませんが、特定のテーマに絞り込んだメディアですので、イメージの参考になるかと思います。
画像引用元：Zenken「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」（https://www.living-withsound.net/）
防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになります。実際、公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。
画像引用元：Zenken「BEST ONE HOME～設計士と建てる家～」（https://www.bestone-home.com/）
現役の設計士6名が、それぞれ設計にこだわったポイントについて解説。ユーザーが自分好みの注文住宅を13のタイプから選べるような構成となっているため、画像を見ながら「こういう家が建てたい！」と具体的なイメージが描けるようなブランディングメディアになっています。
この2例のほかにもさまざまな業界、消費者向けからBtoB向けまで多くのブランディングメディアを提供しています。ホームページとブランディングメディアの相乗効果で、企業のブランド力を向上させ、売上アップにつなげることができます。
ブランディングメディアに関するくわしい解説資料も、下記ボタンより無料でダウンロードいただけます。この機会にぜひお目通しください。
BtoCのコンテンツマーケティングで多様なユーザーにアプローチ
ターゲットの属性や商材の特徴に合わせて多面的なアプローチができるコンテンツマーケティングは、新規顧客のみならず潜在顧客の発掘やリピーターの育成にもつながるため、BtoCマーケティングを行う上で欠かせない戦略のひとつと言えます。
ただし、コンテンツが広く認知されるには時間がかかる傾向にあります。自社で内製するか、それともプロの手を借りるかは、中長期的な運用を踏まえた上で決めましょう。
どの市場で、どんなターゲットに対し、自社の「何を」売るべきかが明確になっていると、それに適したコンテンツの種類や内容も決めやすくなります。
自社に最適な市場とターゲット、自社ならではの強みを明確にしておくことを忘れずに行いましょう。
コンテンツマーケティングの導入はZenkenまで
キャククルを運営するZenkenでは、クライアント企業ならではの強みを徹底分析し、それに基づいた集客支援全般とコンテンツマーケティングの実装および運用を得意としています。
現在までに120業種・7500サイトを超えるメディア制作と運用の実績があり、。専門性の高い製品やニッチな業界であっても、ノウハウを活かして質の高いコンテンツを制作・運用しています。
なお、コンテンツマーケティングの運用支援・制作を検討したいという場合は、下記よりコンテンツマーケティングの資料をダウンロードしてください。
