潜在顧客を獲得するコンテンツマーケティングの魅力・メリットとは？
最終更新日：2022年03月28日
まだ自社のことを知らない、強みが伝わっていない「潜在顧客」に対してはコンテンツマーケティングでのアプローチが非常に有効です。
コンテンツをきっかけに、潜在顧客に自社を知ってもらうことができれば、集客できるユーザーの幅も広がり、結果として売上アップや事業成長にもつながっていきます。
この記事では、潜在層を獲得するために実施すべき「コンテンツマーケティング」の効果やメリットを紹介。潜在顧客に届けるための考え方・進め方についても詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。
潜在顧客とは？
潜在顧客とは、自社のブランドや商品・サービスについて、その存在を知らない消費者（ユーザー）のことです。
また、何らかの悩みや課題を抱えてはいるけれど解決する方法を知らない、または、潜在的にある自分の悩みにまだ気がついてない状態のユーザーも指します。
顕在顧客との違い
商品・サービスの存在を知らない潜在顧客に対し、ニーズを自覚し、その解決方法として自社商品やサービスを認識はしている、という顧客層を「顕在顧客」と言います。
見込み客とほぼ同義とする企業もありますが、顕在顧客はもう少しだけ広いとらえ方をします。
例えば、ユーザーが自身のニーズや課題を自覚しており、自社商品・サービスにたどり着くようなキーワードで情報収集をしている、つまりまだ自社のことは知らないが、もうたどり着く寸前というユーザーも顕在顧客に含むことが一般的です。
ただ顕在顧客と見込み顧客は明確なニーズを持っているという点では同じなため、ここではその違いを意識しなくても問題ありません。
ニーズを自覚させれば購買に導ける
潜在顧客は、自分のニーズや悩みに気づいていない、自社を認知する以前の段階の顧客です。
潜在顧客の持つニーズや悩みに気づかせ、自社の商品・サービスと結びつけるようなマーケティングができれば顕在顧客になる可能性が高まります。
さらに顕在顧客から見込み顧客へと、購入にいたるプロセスに導き育成できるため、その第一歩として潜在顧客を獲得することは非常に重要です。
潜在顧客に対するコンテンツマーケティングの効果
コンテンツマーケティングとは、ホームページやブログ、オウンドメディアなどを軸に、「ユーザーに有益なコンテンツ」を提供することで自社や商品・サービスへの関心を高めるマーケティング手法です。
ここで大切なのは、企業の一方的な売り込みではなく、ユーザーの立場に立った有益な情報を発信するコンテンツでなくてはならない点。
即時性はあまり期待できませんが、継続的に効果につなげていけますし、長期的にコンテンツを蓄積していけば企業の資産として残ります。
また、コンテンツによって自社のイメージが浸透すれば「○○と言えばあの会社」と、ユーザーの中でイメージしやすくなります。
一貫したテーマで行うコンテンツマーケティングは、企業のブランディングやファン育成にも有効です。
潜在顧客がニーズに気づきやすくなる
コンテンツマーケティングでは、発信する内容をターゲット層のニーズに合わせることで、潜在顧客へ効果的にアプローチしやすくなります。
ターゲットの悩みを解決する方法を提案できれば、ユーザーはこれまで気づいていなかった悩みや自分自身のニーズを発見できるでしょう。
拡散効果を得られる可能性がある
コンテンツの内容が人に伝えたくなるような有益な情報だと、SNSなどでシェアされたり口コミで広がったりして、拡散効果を得られます。
シェアされたユーザーの情報からさらなる拡散が起きれば、より多くのユーザーの目に留まるようになるでしょう。
これまで情報が届いていなかった顧客層に対して認知されやすくなり、潜在顧客を獲得できるかもしれません。
シェアによって効果の増大を目指せるのも、コンテンツマーケティングのメリットです。
潜在顧客に届くコンテンツマーケティングの進め方
いくら有益な情報を発信しても、潜在顧客の目にとまらなければコンテンツマーケティングを実施する意味がありません。
ここでは、潜在顧客に届くコンテンツマーケティングのポイントをまとめました。
自社の強みを明確化する
ユーザーにとって価値のあるコンテンツを生成するためには、自社（商品）ならではの強みや価値は何なのかを整理しておく必要があります。
競合他社の強みと比べ、分析しながら進めることで、より自社の強みが「価値」として浮彫りになるでしょう。
また、自社の強みを明確にしておくと、コンテンツマーケティングを実施していく上で、戦略や方針を示す軸ができます。
コンテンツを運営する側の従業員や社員に認識のズレがなくなり、コンテンツや運営方法にも一貫性が生まれるため、はじめの段階で明確にしておきたいところです。
ターゲットユーザーのペルソナ設定をする
コンテンツマーケティングでは、ユーザーにとって有益な情報を発信することが大前提です。そのためにも、コンテンツを「誰に届けたい」のか、「誰に届けるべきか」を明確にしておきましょう。
ターゲットユーザーのニーズを正しく把握するために行うのが「ペルソナ設定」です。
自社の価値を求めてくれるであろうユーザーを想定して、人物像を詳細に設定していきます。
ペルソナ設定を行うと、ターゲットとなる潜在顧客のニーズを分析できるようになるので、コンテンツで発信する情報の内容を決めやすくなります。
また、どのコンテンツを利用して情報を発信すると効果的かが分かるようになり、効率的にターゲットユーザーに情報を届けやすくなります。
コンテンツの手法を決める
文章による記事や資料、動画、メルマガなど…これらは一部だけで、ネット上にはさまざまなコンテンツがあふれています。自社ではどういったコンテンツで情報を発信していくかを決めましょう。
このとき必要なのが、ターゲットユーザーと最も接しやすいコンテンツは何か、です。ペルソナやターゲットが接触しやすく、かつ自社の魅力を伝えやすいコンテンツを選ぶと、効率的に潜在顧客にアプローチできます。
ペルソナを決める際の詳細なキャラクター設定や嗜好、普段目にするメディアなどがここで活きてくるので、ペルソナ設定もしっかりと行ってください。
目的目標を定めて効果を測定
コンテンツマーケティングでどんなことを成し遂げたいのか、目的や目標を定めることは大変重要です。
反響を獲得する、会員登録を増やす、企業ブランディングをすすめるなど、定めた目標に合わせて達成の指標も決まります。
反響や会員登録データを数値化して、今後のマーケティングに活かすこともできるでしょう。
定量的に目標設定をしておくと、各コンテンツのやるべきことや数量が見える化されて、安定的にコンテンツを制作できるようになります。
まずは、指標となる数値を計測し、効果を分析して、上手くいっていない場合は、こまめに改善していきましょう。
また、こういった動きのためには、継続的な運用が必要であり、それを続けていける体制も必要となります。
自社を見つけてもらえるコンテンツマーケティング
コンテンツによって潜在顧客を獲得できると、ニーズに気づき、自社の商品・サービスを認知したユーザーが、顕在顧客に変化していきます。潜在顧客を顕在顧客へ、そして見込み顧客へと育成できれば、購入や契約といった成果にもつながるわけです。
ユーザーニーズを喚起するのに有効なのは、ユーザー目線の情報や悩み・ニーズを解決する、ユーザーに有益な情報の提供。
新規顧客を獲得したい、より多くの見込み顧客と出会いたいのであれば、ユーザー自身に見つけてもらうコンテンツマーケティングの仕組みを設計して、潜在顧客へのアプローチを強化していきましょう。
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