展示会ブースの集客方法とは？効率的なリード獲得を実現しよう

【既存リード向け】展示会ブースへの集客方法とは？

「展示会、うまく集客できるだろうか…」「効果的な周知方法はなんだろう…」
そんな悩みを抱える企業マーケターの方は多いと思います。
よその展示会でブースに閑古鳥が鳴いている様子を見たりすると、明日は我が身と危機感を覚えるのも仕方のないことです。

とくに2020年は秋口までリアル展示会の開催が中止もしくは延期されていましたので、2021年の展望にも一抹の不安を感じていることと思います。

展示会集客のコツなんてわかっている、という担当者もいるかもしれませんが、展示会を成功させるための集客に欠かせないポイントをお伝えしていきたいと思います。

案内状を使った展示会への集客

一般的な展示会の集客方法といえば、まずは案内状（DM）を送ることでしょう。
案内状は既存の顧客だけではなく、もちろん見込み客に送ることもできますので、展示会の内容に合わせて見込み客になる可能性がある相手も対象です。予算が許すのであれば、送付先のリストアップをリサーチ会社に依頼するのも効果的かもしれません。
案内状には展示予定の商品パンフレットや担当者の名刺も同封することも忘れずに。

また、案内状は企業宛てではなく個人宛てのほうが効果的なのはいうまでもありません。その場合、大切なのは案内状を送るタイミングです。これは相手の状況を考えて判断しますが、個別に対応することは難しいので、相手の仕事の予定が決まるかどうかのタイミング、具体的には１カ月から２週間くらい前がいいでしょう。仕事上の立場が上の人ほど予定は早く決まりますので、役職が高い相手を展示会に集客したい場合は早めに送ることをお勧めします。

メールによる展示会への集客

案内状だけでは大きな集客効果を期待することは難しいといえます。なので、案内状が届くタイミングで「展示会の案内状はとどきましたでしょうか」とメールを送りましょう。案内状を読んでもらえる確率が上がります。
しかし、ただでさえ数多くのメールが日々届く相手にとって、その開封率はDMと同様に高いとはいえません。メールには件名をしっかり記載しましょう。案内状、メールとアプローチを重ねることで、自社を意識してもらえることにもつながります。

そして、より高い展示会への集客効果を狙うために可能であればhtmlメールを使用したいところです。ブースの様子を画像や動画で紹介して「展示会に行けばこんな体験ができる」と感じてもらえれば、来場の可能性はぐんと高まります。

カスタマーマッチ広告

Googleの「カスタマーマッチ広告」を使用したことはありますか？
名前は聞いたことがあるけれど実際に使ったことはない、という方も多いかもしれません。
Googleカスタマーマッチとは、メールアドレスや電話番号といった自社の顧客データを活用し、既存顧客の類似ユーザーに対してアプローチを行なうことでGoogle広告の効果を向上させるメニューです。具体的には、以下の配信面での掲載が可能になります。

Google検索広告、Googleショッピング広告

カスタマーマッチで挙げられたユーザーが特定の検索を行なう場合に、キーワードの入札や入札単価の調整を行なうことができます。

Gmail広告

カスタマーマッチで挙げられたユーザーや、既存顧客の類似ユーザーのGmail受信トレイに広告を配信することができます。

YouTube広告

カスタマーマッチで挙げられたユーザーがYouTubeを閲覧した場合に、TrueView広告を配信することができます。また、既存顧客の類似ユーザーに対しても動画広告の配信が可能です。

2021年もオンライン展示会での集客を視野に入れる

リアル展示会の中止などを受け、2020年はにわかにオンライン展示会の開催数が増えました。また公式サイト内にバーチャル展示会の会場を設け、期間限定で動画を公開するといった販促プロモーションを展開した大手企業などもありました。

もともと国際的なオンライン展示会はコロナに関係なく開催されてきましたが、IT後進国である日本ではまだまだ参入企業が少ない、というのが実情。リアル展示会のノウハウは持っていても、オンライン展示会のノウハウはまったくない、というケースも少なくないからです。

オンライン展示会のポータルサイトやプラットフォームを活用

Webマーケティングの部署があったとしても、バーチャル展示会に必要な知識を持っているとは思えません。リアル展示会を含めオフライン広告中心の販促プロモーションを展開してきた会社であれば、なおさら未知の世界です。

ブースを作ることに比べれば少ない予算で参加できますので、ダメもとでオンライン展示会のポータルサイトやオンライン展示会のプラットフォームを活用して、社内のデジタル・リテラシーを上げていくようにしていきましょう。

いまのところ2021年春以降はあらゆる業態でリアル展示会が開催される予定になっていますが、東京オリンピック開催の有無やコロナの状況次第で大幅な変更もあり得ます。

これまで展示会用に多くの予算を確保してきた企業であるならば、その中の一部をオンライン展示会やバーチャル展示会に振り分けることも検討すべきです。

参考までにジェトロが公開している2021年の見本市や展示会のリンクを張っておきますので、ご参照いただければと思います。

■JETRO（ジェトロ／日本貿易振興機構）これから開催される見本市・展示会【日本】（https://www.jetro.go.jp/j-messe/country/asia/jp/）

またキャククル内にオンライン展示会のメリットや事例に関する記事がございますので、ご興味があるかたはお読みください。

バーチャル（Web）展示会とは？出展方法や活用方法も知ろう

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オンライン展示会最前線・製造業のWeb（バーチャル）展示会まとめ

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【新規リード向け】展示会の集客にはバリュープロポジション戦略

展示会は競合先に差をつける勝負の舞台といっても過言ではありません。なので、競合が打ち出していない自社の強みがなければ、展示会を開催する意味も薄れてしまいます。
展示会の集客には「バリュープロポジション戦略」が重要です。

バリュープロポジションとは、ひと言でいえば「企業が顧客に提供できる価値」です。これを前面に出すことなくして効果的な展示会の集客は難しいでしょう。

ところで、当たり前のようで意外に忘れがちなことがあります。それは「ユーザーの視点」です。どんなに素晴らしいバリュープロポジションを掲げたとしても、それをユーザーが求めていなければ何の意味もありません。バリュープロポジションは「自社ができること」と「ユーザーが求めるもの」のかけ算で生まれるものだと心得るべきです。

このように、ユーザーのニーズと自社ができることを照らし合わせ、競合の中で一歩先んじることができる自社だけの強みを見つけ出すこと。これが新規リード獲得のための集客戦略を立案する肝になります。

ホームページへのSEO対策

展示会の成功は事前の告知で決まるといわれますが、やはりその効果を大きく左右するのはホームページです。ですが、どんなに内容が充実した出展専用のホームページをつくったとしても、ユーザーに見てもらわなければお話になりません。大切なのはSEO対策です。

現在の検索エンジンの特性として、検索地域ごとに検索結果画面が異なるという面があります。したがって、検索してほしいユーザーがいる地域、つまり商圏を考えて対策する地域と検索キーワードを選定しなければなりません。
検索地域によって順位が異なるキーワードの場合は、集客したいユーザーがいる地域での検索順位を把握することが重要です。SEO対策をしっかり行ない、有効商圏のユーザー獲得につなげましょう。
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Google広告

展示会のように地域を絞って集客広告を打ちたい場合はリスティング広告が効果的です。ここではGoogle広告に注目したいと思います。

Google広告は、通常はアクセスしている端末の位置情報により広告が表示されますが、イベントやキャンペーンごとに配信エリアを設定することができるので、展示会の集客のように商圏を意識した集客広告には向いているでしょう。また、任意の地点からの半径距離でターゲット地域を指定することができるのもGoogle広告の特長です。地域ごとに入札単価を調整することができるのも便利ですね。
このような機能を活かしつつ、展示会の開催時期に合わせてタイミングを見極めた広告出稿を行ないましょう。

SNS集客

ビジネスにSNSを利用するのは当たり前の時代になりましたが、ことが集客対策となるとSNS単体ではなかなか難しいのではないでしょうか。SNSは投稿できる情報量に限りがありますし、そこで直接集客をしてしまうと単なる宣伝目的と見なされ敬遠されてしまう場合もあります。
SNSで集客を行なう場合は、ホームページを見てもらうための導線といった考え方をしたほうが効果的な集客につながります。以下に代表的なSNSの活用方法を挙げますが、いずれも「友達」「フォロワー」を増やした上で情報周知を行ないたいですね。
SNSによる集客方法とSNSマーケティングの基礎知識まとめ

Facebook

集客にもっとも効果的なSNSはFacebookではないでしょうか。
Facebookは気軽に「いいね！」やシェアができる仕組みになっており、その投稿をシェアしてもらえればその友達のタイムラインにも記事が載るので、その繰り返しで拡散していく可能性が高くなります。そこには「知り合いの知り合い」というつながりがあるので信用度も高く、集客への効果も高くなるでしょう。

Twitter

Twitterは、その特徴だけ見ると単体では集客には向かないかもしれません。その理由は文字数に上限があり、詳細な情報を伝えることが難しいからですが、そこは見方を変えてホームページのアクセス数を伸ばすためのツールとして活用しましょう。
そのためにはまずフォロワーを増やすこと。集客したい属性に合う相手を見つけて、どんどんフォローしていきましょう。相手もフォローしてくれる確率は高いものです。

LINE公式アカウント

LINEは閉鎖的なSNSですので、新規リードの獲得はできません。ですが、既存リードにリピートを促すには向いているツールだといえるでしょう。
例えば「LINE登録でクーポンプレゼント」などのキャンペーンで関係をつくっておき、リピートを促す案内を送るなどして集客につなげるのも一手です。LINEはすっかり現代社会に定着していますので、今ではメールよりもLINEのほうが開封率は高いといわれます。すぐに内容を確認してもらえる可能性もメールより高いでしょう。

ポジショニングメディアでの差別化戦略

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さまざまな業界において、企業の強みとユーザーのニーズをマッチングさせるポイントをまとめているポジショニングメディアがあります。これは展示会の集客にも大きな効果が期待できるので、是非とも利用を検討したいところです。
ポジショニングメディアは単なるイベント一覧のようなポータルサイトではなく、一定の商圏に対して自社の強みを訴えることができる、いわばジャンル特化型のポータルサイトといえます。ポジショニングメディアをうまく利用すれば、競合先との差別化を図りピンポイントでユーザーの注目を集めることが可能なのです。

例えば、よく見られるBtoBポータルサイトは複数の企業が紹介され並列的に比較されますが、ポジショニングメディアは自社の強みや魅力に合わせたプロモーションが展開してくれるので、展示会の集客だけではなく通常の集客戦略にも向いています。自社の価値を理解してもらった上での集客になるので、普段の営業活動もスムーズに進むようになるでしょう。

また、ポジショニングメディアのメリットのひとつに「競合先からの転換」があります。競合先の情報を調べていたユーザーが、同じ地域で他に選択肢はないかを検索してポジショニングメディアにたどり着き、そこで自社の強みを訴えることができればどうなるでしょうか？　ユーザーの関心を競合先から自社へ転換させることが可能です。
このように、ポジショニングメディアは新規リード獲得にも大きな効果が期待できるのです。
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【番外】展示会来場者向けの集客

ノベルティを使った展示会ブースへの集客

展示会には競合他社が集めたユーザーが来場します。
そこで、その来場者が欲しくなるようなノベルティを準備しておくことでノベルティ目当てにはなりますがユーザーを自社ブースに誘致する仕掛けにすることができます。

競合他社ブースの配置を踏まえどの位置から訪れるユーザーに向けてノベルティをアピールすることが出来れば、競合商材を検討していたユーザーをそのまま自社ブースに集客することが出来ます。

チラシを使った展示会ブースへの集客

展示会ブースの前でチラシをユーザーに渡すのは基本です。

但しやみくもに渡していては効果は出ません。ユーザーの流れや狙いたい属性を踏まえた上でチラシを渡すことでブースへの来場者を集客することができます。

また、事前にバッティングする競合のチラシを入手できていればどんなターゲットを狙っているか分かるため、チラシデザインの方針を固めやすくなるでしょう。

展示会の集客はリードの濃さを意識して取り組む

いかがでしたでしょうか。
当たり前のことですが、展示会の集客はただ人が集まればいいというわけではありません。前述のとおり、自社の強みや魅力が伝わった人、つまり「濃いリード」をいかに集められているかどうかが重要です。バリュープロポジションに則した展開をすることで、集客のみならず、商品のブラッシュアップなど今後の方向性における重要なポイントが見えてくるでしょう。

当サイトを運営するZenkenでは、クライアントのバリュープロポジションに則したWebコンサルティングなどあらゆるメディアの制作に7000件を超える実績を持っています。

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