展示会は意味がない？集客に失敗する原因と効果的な集客方法を解説！

展示会は意味がない？集客がうまくいかない原因

展示会は見込み客に自社をアピールする有力な手段です。展示会に意味がないと感じているのであれば、展示会を利用するうえで知っておくべき課題を認識できておらず、対策が不足している可能性があります。

そこで展示会での集客が失敗する原因として、よくあるものを4つ紹介します。自社が課題を認識できていたか、チェックしてみてください。

そもそも来場者が少ない

近年では新型コロナウィルスの影響により、展示会の来場者が少なくなっています。来場者が少なくなれば、自社が例年と同じように良い展示をしていも、集客効果は薄れてしまいます。

自社のブースへの来場者だけを気にするのではなく、展示会全体の来場者数にも気を配りましょう。展示会の来場者が大幅に減っているのであれば、展示会に出展すること自体をやめることも検討するべきです。

「毎年出展しているから」という理由だけで出展を続けると、他の集客施策に予算や人員を回せないままになってしまいます。展示会の来場者数を確認しつつ、出展するかどうかは、展示会のたびにあらためて検討しましょう。

出展競合が多く他社に埋もれている

競合他社の出店が多いと、自社の集客がうまくいかない原因になります。似たような展示が増えてしまうため、自社の存在が埋もれてしまうからです。展示会では、自社にしかない特徴を大きくアピールするなど、見込み客に注目してもらうための工夫が必要です。

展示会に出展した際には、他社の展示内容を詳しく確認しておきましょう。他社の傾向がわかれば、差別化の方法を考えるために役立ちます。
展示会以外の集客方法を見る

何のサービスを取り扱っているかユーザーに伝わっていない

自社が何を取り扱っているのかわかりにくいと、集客はうまくいきません。自社がターゲットとしている見込み客がいても、自社の商品やサービスに気づいてもらえないからです。

見込み客に気づいてもらうために、自社が提供する商品やサービスは何なのか、一目でわかるように展示内容を検討しましょう。通りかかった人に「自分の仕事と関連がありそうな会社だ」と感じてもらうことが大切です。

リードを獲得できても成約に繋がらない

展示会では多くのビジネスマンと名刺交換が行われます。一見、今後のビジネスに活用できるリード（見込み顧客）を大量に獲得できたかのように思えます。しかし、その中から最終的に成約に繋がる割合はどのくらいなのでしょう。

訪問したブースの製品やサービスを十分に理解しておらず、「まずは名刺交換」「とりあえず資料請求」だけの方が多いのも事実。成約意欲の温度感もかなり低いため、展示会後に追客しても成約まで繋げることができず、徒労に終わるケースが殆どではないでしょうか。

資料請求は増えたが「成約に繋がらない…」とお困りの方へ

展示会の目的は、自社製品に興味を持ってもらい、リードを獲得することです。確かに資料請求もされてリードが増えることは、成約へ一歩近づいたことになりますが、その後、メールや電話営業をしても、

• 「只今、社内で検討している最中です」
• 「興味があったらこちらから連絡します」

と、追客しても成果の見えない期待を追うばかり。営業コストもムダにかかる一方で、「どうしたら成約に繋がるのか…」と頭を抱えてお困りではありませんか？

成約に繋がらないリードをただ増やすのではなく、「御社にお願いしたい！」という、はじめの問合せの段階から、自社製品の魅力や競合他社にはない強みを理解してもらった上で、少ないリードでも着実に成約に繋げる「ある方法」があります。

「自社製品の魅力を分かってくれるリードを増やして成約に繋げたい」という方はコチラをご覧ください。

成果がない状態から抜け出したい
「御社にお願いしたい」リードを獲得するには

展示会で集客するには？見直すべきポイント

ターゲットを明確にする

展示会に出展する際は、ターゲットを明確にすることが大切です。ターゲットを明確にしなければ、何をアピールしたいのかわからない中途半端な展示になってしまい、誰にも反応されなくなってしまうからです。どんなニーズを持つ人をターゲットとするかを決めれば、展示物をどうアピールするべきかも自然に決まります。

たとえば工作機械メーカーであれば、最新の工作機械には「自動化が可能」「メンテナンスがしやすい」など、こだわりのポイントがたくさんあるでしょう。しかし特徴をすべてをアピールすると、けっきょく何が優れている機械なのかがわかりにくくなり、製品の魅力が伝わりません。

もし「工場の自動化を進めたい生産責任者」がターゲットだと決まっていれば、「自動化が可能」というポイントに絞ってアピールするべきだと、すぐに気づけます。展示物の魅力をしっかり伝えるためには、ターゲットを明確にする必要があるのです。

紹介する商品やサービスを絞る

展示会で効果的に集客するには、展示する商品やサービスを絞るべきです。展示物を絞ることで、見込み客との関係を深めやすくなるからです。

自社が取り扱うすべての商品を展示会場に並べると、訪れた人は何に注目すればいいのかわからず、何も印象に残りません。そうではなく、たとえば工作機械メーカーであれば、あえて「レーザー加工機」だけに絞って展示すると良いでしょう。

これにより「レーザー加工機を探している人」が自社に注目してくれやすくなり、目的がはっきりしている見込み客であるほど、商談につながる可能性が高まります。

レーザー加工機をきっかけに関係を深めた顧客は、実は他の工作機械の購入も検討しているかもしれません。顧客のニーズを聞き出してから他の製品を案内することで、レーザー加工機以外の工作機械の販売に、スムーズにつなげられます。

展示会では紹介する商品を絞って、見込み客との関係を深めるきっかけを作ることを意識しましょう。

展示会以外の集客法も検討しよう

展示会に意味がないと感じるのは、展示会の来場者が少なかったり、競合企業の出展が多いことに大きな原因がある可能性があります。その場合は、展示会での集客を改善することにこだわらず、他の集客方法を検討した方が良いでしょう。

Web集客ならあらゆる業界や業種に対応でき、新型コロナウイルスの影響も少ないため、多くの企業におすすめできます。

また、コロナ禍をきっかけにオフライン施策の効果がさらに機能しづらくなる可能性もあります。
そのため、自社の商材カテゴリーに興味があるユーザーを安定的に集客し続けられるWeb集客施策と、それぞれのメリットを紹介します。

Web広告

Web広告は、インターネット上の様々な場所に広告を出す施策です。Googleでの検索結果、FacebookやTwitterといったSNS、動画プラットフォームのYouTubeなど、あらゆる場所に広告を出せます。自社に合った活用法を見つけられれば、大きな広告効果が得られるでしょう。

メリット①：認知拡大がしやすい

Web広告を使えば、自社の商品やサービス、ブランドの認知拡大がしやすいです。すべての業種・業界の人がWebで情報収集しているため、とにかく多くの人に宣伝をしたいのであれば、Web広告がぴったりだと言えます。

たとえば新聞広告では新聞の購読者にしかアピールできませんし、テレビ広告でも届けられる人は限られます。Web広告の情報を拡散する力は、展示会とは比べものになりません。手早く認知を広げたいときには、Web広告を活用しましょう。

メリット②：ターゲットを絞って広告が出せる

Web広告では、ターゲットを絞って広告を出すことも可能です。Web上に蓄積されたユーザーの情報を利用するため、高い精度で「見せたい属性の人」だけに広告を見せられます。属性とは、たとえば以下のような項目です。

• 性別
• 年齢
• 地域
• 興味や関心

これらを組み合わせて、自社の商品やサービスの購入につながりそうな人だけに広告を出すことで、高い費用対効果が期待できます。無駄な広告を出したくないと考えるのであれば、ターゲットを絞ったうえでWeb広告を出すと良いでしょう。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアの
資料を無料ダウンロード

ポジショニングメディアとは、自社ならではの強みや立場を明確にして発信するメディアのことです。立ち上げてすぐに集客ができるわけではありませんが、長期間にわたって掲載されることで、大きな集客効果を発揮します。

導入実績としては、

• 商材の強みや特徴を理解した上でリード獲得に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
• 他社ではなく自社商材を導入したい意欲の高い見込み顧客であるためリード獲得後から成約に至る期間が1/3に短縮
• 今までただの資料請求しかなかったのが、自社の魅力を理解してくれるリードが増えて商談化率が8割にアップした

という他の集客施策ではできない成約や売上にこだわった成果を残すことができています。

メリット①業界内の価格競争から脱却できる

知識がそこまでないユーザーからしてみれば、ポジショニングメディアは自分の場合はどのような観点でその商材を選べばいいのか十分に情報を与えてくれる存在になります。

また、掲載側にとっては、自社と親和性の高いユーザーのみに絞って集客ができるため、効率的に成約になる見込み顧客を獲得できる施策でもあります。

このようにポジショニングメディアを活用すれば、業界内の価格競争から脱却できます。
業界内での立ち位置が明確になることで、ターゲットユーザーから他社と比較されなくなるからです。

特定の分野で真っ先に思い浮かべてもらえる企業になることで、他社との競争に巻き込まれなくなります。その結果として値引き販売をする必要がなくなり、高い収益を得られるのです。

メリット②ユーザーが離れない

ポジショニングメディアを通じて顧客と良い関係を構築できれば、顧客は他社に乗り換えなくなります。情報発信に価値を感じた顧客は「この会社から買いたい」という状態になっているからです。

メディアを通じて会社の特長を伝えることで、顧客は自社についてよく理解してくれます。顧客と自社との間に信頼感や安心感が生まれることで、顧客は競合他社の動きとは関係なく、自社の商品やサービスを選んでくれるようになるでしょう。

ポジショニングメディアの
資料を無料ダウンロード

ブランディングメディア

ブランディングメディアとは、成約につながるファンを獲得する戦略的オウンドメディアのことです。自社の商品やサービスの話題にとどまらず、テーマに応じて様々な情報を幅広く発信します。

メリット①問い合わせから成約に至る確度が高い

自社ブランドと相性の良いユーザーに絞り込んだ上でコンテンツやデザインを制作するため、成約につながりやすいリードを獲得することができます。

一般的なオウンドメディアでは成長させるために網羅的なキーワードでページを作成する必要があるため、ユーザーは集まるものの成約率が低い傾向にあります。

あるタクシー会社の事例ですが「ネガティブなイメージが先行しているタクシー業界のイメージを変え、自社の働きやすさを伝えたい！」という思いを胸にブランディングメディアを立ち上げることになりました。

「タクシー きつい」「タクシー 将来性」「タクシー 休みがない」などネガティブな検索をするユーザーが多いことから、検索しそうなキーワードに対応したページを制作し、ネガティブな感情を払しょくできるようなコンテンツを見せることで、態度変容を促す戦略でサイトを設計。

同時に現役タクシードライバーへのインタビューや、タクシー会社の魅力を深堀したページへの導線を設置し、「このタクシー会社の話を聞いてみようかな」とユーザーの熱量を上げたうえで応募につなげることができました。

結果的に会社のことをある程度理解しているユーザーが応募するため、採用（成約）率が高いユーザーだけを集めることができるのです。

メリット②ユーザーに強みを訴求しやすい

「ウチはこれが強みだからもっとアピールしていこう！」とブランディング戦略が固まったものの、中々成果に結び付いている実感がない方も多いのではないでしょうか？

自社が強みだったと思っていたことでも客観的に見ればどこの会社もやっている（あるいは正確に訴求できていない）ことだったり、逆に自社では普通だと思っていたことが珍しいことだったりと、世間とのギャップは少なからずあるもの。

第三者視点のブランディングメディアであれば、自社や競合の特徴、市場のニーズを多角的な視点で分析することができるため、ユーザーに刺さる訴求にできるでしょう。

宣伝ですが（汗）、キャククルにおいてもブランディングメディアの制作を行っています。

注文住宅、機械メーカー、クリニック、広告会社など、様々な業界のブランディングを支援してきた実績がありますので、興味がある方は資料をダウンロードしてみてください。

ブランディングメディアの資料を
無料ダウンロードする

展示会の集客がうまくいかない原因を見直しつつWebで効果的な集客を

展示会に意味がないと感じている場合、来場者が少ないか、出展のやり方を失敗している可能性が高いため見直したほうがよいでしょう。

もし展示会からの集客だけにこだわらず、安定的な集客基盤を作りたいとお考えでしたらWeb集客にも取り組むのも検討してはいかがでしょうか。

キャククルを運営するZenkenでは、120業種以上のWebマーケティング支援実績を持ち、特に受注単価の高い、成約率の高いリードが取れるかという視点にこだわり、多くのクライアントの価格競争における悩みと向き合ってきました。

これからWebマーケティングに力を入れていきたいとお考えでしたら、お気軽にご相談ください。

成約に繋がるWeb集客の相談をする