60代の集客のコツ～60代シニア層にこそインターネットマーケティングを！～

2021年の60歳〜79歳のスマートフォン利用率は84.7％で、前年から7.7ポイント増加（MMD研究所調べ）しており、ますますインターネット上における集客が重要度を増しています。

このニーズに応えるためには、インターネット上に集客の入り口を設けなければなりません。

本記事内ではキャククルが培った120業種以上の集客ノウハウを活かしたWebメディアで効率的にシニアを集客する方法についても解説しています。

このWebメディアとは、

• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
• 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
• 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった実績がある、「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」も紹介します。

60代シニア層の集客がうまくいかないのはなぜか

シニアのマーケティングは一般に難易度が高いと言われていますが、それはなぜなのでしょうか。

ひとつにはシニアをひとくくりで考えてしまい、ライフステージの違いやニースの違いにマッチした集客施策が取れていないことが挙げられます。

厳密にいえばなにも60代の集客に限らず、どの年代でもペルソナを強く意識しないと失敗する可能性が高まる傾向にあります。

ポスティングや折り込み広告に依存しすぎた

60代のシニア層を集客するために、ポスティングや折り込み広告を実施してみたという方は少なくないのではないでしょうか？オンラインではなく、オフライン施策に時間と予算を投じたものの、まったくお客さんが来ないという悩みは非常に多いパターンです。

新規開店などであればポスティングや折り込み広告が功を奏す場合もありますが、現在のようにいつなにが起こるかわからないという場合は、一方向からのアプローチでは反響が得にくくなっています。

今後はオンラインとオフラインをうまく併用して、アクセサビリティを上げていく必要があります。たとえばチラシにホームページURLにアクセスできるQRコードを入れるとか、60代が目にしそうなWebメディアにプレスリリースを配信するといった工夫が大事です。

60代のペルソナが描けていなかった

先ほども少し触れましたが、60代といっても経済事情から健康状態までさまざまな状況がありますから、ターゲットのペルソナ（具体的な人物像）なしにいくら
広告を打っても、あまり効果は期待できません。

テレビ通販のインフォマーシャルを想像すればわかりやすいと思うのですが、60代のターゲットが「これは自分と同じ状況だ」と自分事として捉えてもらわないと、その先の購買にはつながりません。

テレビ通販やインターネット広告を共感や賛同が得られるまで広告を繰り返し、60代のターゲットが自分事であると納得してもらえる点でほかの広告より優れていると言えるでしょう。

60代はもはやシニアではない！？集客に失敗しないためにおさえておくこと

60代の集客にインターネットマーケティングが必要であるという理由のひとつには、急速なモバイルデバイスの浸透があります。

コロナの情報収集だけでなく、全国レベルで防災や災害に対する備えの意識が高まっていることも、スマートフォンへの移行を後押ししています。

60代の情報収集ツールにスマートフォンが加わった

モバイルマーケティングを専門としているリサーチ会社MMD研究所が2021年7月に行った調査によれば、シニアのモバイル端末所有率は93.8％、うちスマートフォンは84.7％、フィーチャーフォンは11.4％。2020年と比較すると、スマートフォン利用者は7.7ポイント増加、フィーチャーフォン利用者は5.9ポイント減少していたといいます。

3G回線を使用しているガラケーが2022年に使えなくなることも影響してか、スマホへの移行を希望している消費者が約48％いたという結果も出ています。

スマホに乗り換えたいと思った理由、乗り換えた理由には、以下のようなものが挙げられます。

• LINEなどのコミュニケーションツールを使いたかったから
• 外出先でインターネットがしたかったから
• 災害などの際に持っていたほうがいいと思ったから
• 地図・ナビゲーションを利用したかったから
• 家族に勧められたから

また外出を自粛している最中にスマートフォンで始めたことについては、16.8％の人がオンラインショッピングを挙げています。MMD研究所の調査データを見てもわかるように、60代以降のシニア全体がモバイルデバイスの必要性を感じていることがわかります。

インターネットマーケティングは文字通りインターネットを介したマーケティングのことですが、60代になっても仕事をしている人が増え、スマートフォンが生活の一部ともなっていることを考えれば、スマホやタブレットのインターネット上での集客がいかに重要か、想像がつくはずです。

※参照元：MMD研究所「2021年シニアのスマートフォン・フィーチャーフォンの利用に関する調査」（https://mmdlabo.jp/investigation/detail_1981.html）

検索から購買につなげるためのキーワード選びが重要

今やオンラインで購買活動を行うのは若い世代に限りません。

ただ、検索時の情報感度という点では、60代以降の場合はあいまいな検索ワードが混在する点に注意が必要です。

悩みそのものや体の不調、症状、新聞などで得た情報の深掘り検索、地域や獲得したい品物に対しても、話し言葉やあいまいなキーワードで検索することを想定すべきです。

若い世代のように商品名やサービス名、店名、施設名などを正確に入力できる可能性が低くなりますので、キーワードツールなどで検索ボリュームを確認しながら、60代以降の人がどのようなキーワードで検索するか、しっかり分析することが重要です。

またYoutubeやFacebookなどのSNSは、「一定時間同じところを見続ける」「日々アクセスをする」という行為に慣れない層が一定数いることから、60代に向いているコンテンツとは言えません。そのため若い世代をターゲットにしているような動画訴求などは、購買につながりにくいと考えるのが妥当でしょう。

一方で、購入を決定するために検索が用いられることは多々あります。オンラインショッピングには慣れているとは言えませんが、文字が読みやすく視認性が高いLPなどを用意すれば、購入の最終決定につながる可能性は十分にあります。

このように現在の60代は情報収集の手法や購買方法が変化していることを踏まえ、インターネット上での集客施策も本格的に導入すべきである考えます。

ここで、インターネットマーケティングに有効なWeb集客方法を2つ紹介します。

120業種以上のマーケティング支援を行ってきたZenkenが提供する「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」です。

「ポジショニングメディア」

詳細についてはお問い合わせください

ポジショニングメディアとは、商品やサービスの特徴や優位性、お悩みや問題の解決につながるテーマに特化した、特定のペルソナに向けて情報提供するWebメディアです。

たとえばエンドユーザー向けに、商品の価格から特長までさまざまな要素やスペックを網羅したサイトを構築、60代の反響が得やすいメディアを制作して購買導線も設置します。

ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアのメリットは、自社の強みや優位性をアピールして競合他社との差別化が図れること。ユーザーの意思決定を後押しして、自社商品やサービスを納得してユーザーみずからが選んでくれるというメリットがあります。

ポジショニングメディアであれば、自社にマッチした顧客をピンポイントでターゲットにする「60代で特定のペルソナにターゲットを絞ったサイト」が制作できます。自社の強みや優位性が明確にすることで、自社との親和性が高い顕在層が獲得できます。

ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、

• 求めていた顧客がサイトを経由して問い合わせてくれるようになり、受注単価が従来の2.5倍近く跳ね上がった
• 月に150万を超える売り上げが毎月ポジショニングメディア経由で発生しており、成果を実感している
• サイトに掲載した競合他社からの転換も実現でき、契約までのリードタイムが3分の1まで圧縮できた

などといった、ポジショニングメディアの導入効果に対するお声をいただいております。

このポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で情報提供するため、ユーザーの信頼度も高い傾向があります。

富裕層向けに高級注文住宅のポジショニングメディアを運営していますが、サイトを経由して完成見学会に申し込んできたユーザーは、成約率が非常に高いというデータも出ております。

このポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が下記ページよりダウンロードできます。導入した企業様の成功事例もたくさん載っています

【無料】ポジショニングメディアの
資料をいますぐダウンロード！

「ブランディングメディア」

ブランディングメディアとは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、ある程度時間をかけてファンを育てていくためのメディア戦略です。

たとえばライフプランに合わせた保険商材や自宅のリフォームなど、意思決定までに悩んだり迷ったりしやすい商品やサービスに向いているのがブランディングメディアです。

貴社が専門家として中立に解説するメディアを立ち上げることで、ユーザーの疑問を一掃し、「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認識してもらえるように、顧客を育てていくのがブランディングメディアの役割です。

即効性に欠けると感じる場合もありますが、いますぐ客を獲得する施策と並行して運用するメリットは大きく、対策キーワードでの画面占有度も上げられます。

ブランディングメディアのメリット
自社の広告を全面に押し出すのではなく、60代のターゲットが悩んでいることを専門家の視点で情報発信して解決しつつ信頼関係を構築し、自社の認知度浸透とファンを獲得できる点が最大のメリットです。

先に説明したポジショニングメディアとは異なり競合他社との比較は行いませんが、競合他社との差別化が図れるコンテンツマーケティングも実装できます。

ユーザーファーストの立ち位置で、専門家が発信する信ぴょう性の高いコンテンツはSEOでも評価され上位表示されやすくなる傾向が強い点もメリットです。

ブランディングメディアの事例として、下記サイトを紹介させていただきます。60代やシニア向けにも通ずるものがあると思いますので、参考になるかと思います。

画像引用元：Zenken「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」（https://www.living-withsound.net/）

防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになります。実際、公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。

ブランディングメディアに関するくわしい解説資料も、下記ボタンよりダウンロードいただけます。この機会にぜひお目通しください。

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資料をいますぐダウンロード！

これからの60代の集客はインターネット施策がマスト

60代だから、シニアだから、という理由で集客にインターネットを用いない理由はありません。多くの60代がインターネットやスマートフォンを使いこなし、情報感度も高まりつつあります。

一方で、インターネットが身近になったからこそ情報過多で検索に疲れ、思うように商品やサービスを選べない人が多いのも事実です。そしてその問題を解決する可能性が大いにあるマーケティング戦略のノウハウを、Zenkenは有しています。

60代の集客に困っている、2022年に向けて新しい施策を探しているというかたは、ぜひZenkenまでご相談ください。

貴社の課題や問題をヒヤリングさせていただいたうえで、最適なマーケティング施策をご提案させていただきます。

60代集客のご相談はこちら