経営者を集客する広告戦略の鍵はターゲティング思考
最終更新日：2021年09月23日
この記事では、経営者（社長・取締役など）を集客するための戦略とその手法について解説します。単価の高い受注が見込めるペルソナへのアプローチのためのポイントを押さえ、売り上げに繋げましょう。
キャククルで発信している情報は、120を超える業界での集客実績を上げてきた経験に基づいています。「商談率8割以上」 「成約までのリードタイムが3分の1に短縮」 「受注単価が2.5倍アップ」といった実績を残してきた施策「ポジショニングメディア」についても紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
どんな経営者をターゲット・ペルソナにするのか
投資会社、コンサルティング会社、税理士事務所などが提供する経営者を対象としたサービスは、高額な場合が多いです。取引を成立させるための有効な対策を考え、戦略的に活動する必要があります。
経営者を集客する場合、絶対に行うべきことに、サービス内容に合わせて、ターゲット設定とペルソナ設定をするというものがあります。たとえば、投資会社の場合は、余剰金を運用して利益を出したい人に対してアプローチしないといけません。取り扱っているサービスを望んでいる人は誰かという目線が大切です。ターゲット設定とペルソナ設定を行い、客を鮮明にし、有効な対策を行うことで、契約率や受任率が向上します。
経営者を集客するには経営者の悩みを考える
経営者の関心事は、
- モノ
- ヒト
- カネ
です。これらに関する悩みを解決できるとアピールすれば、集客が上手く行きます。この際に、貴社や貴事務所の強みはどこかを特定し、その強みにより、経営者の悩みをほぼ確実に解決できるという感じでアプローチをするのが効果的。強みなので、本心からアピールできますし、競合と比較した優位点を合理的に説明できます。
経営者を集客する場合には、「自社の問題点を解決できると強く印象付ける」ように工夫をすることが大切です。コンサルティング会社なら、「この会社に相談すれば、今まで赤字で倒産確実と考えていたが、危機を乗り切れる」などと経営者に思わせましょう。
人は事実を信頼するものです。そのため、コンサルティング会社なら、「過去、歴史的不景気の影響を受けて負債10億となった会社を、たった3年で借金を完済させて大幅に黒字化させた実績がある！」なんて事実を出すのがいいでしょう。もちろん、虚偽ではなく事実を出すのが大前提です。
魅力的な言葉を用意すると契約率や受任率が大きく変わる
経営者を集客する場合、魅力的なフレーズやキャッチコピーを使い、見込み客の心を揺すぶりアクションを起こさせる必要があります。アクションを起こさせるためには、どういったフレーズやキャッチコピーがいいのか徹底的に考えましょう。
たとえば、Aというチョコレートがあったとします。Bという販売員がそのチョコを単に「美味しいチョコです」と表現し、Cという販売員は「今までにない美味しい深みがあるチョコ！これを食べないと後で絶対後悔して眠れなくなりますよ！」といってそれぞれ販売していた場合、多くの人はCから買うでしょう。
言葉により、同じサービスだとしてもその魅力は数倍にも数十倍にもなるのです。質を求めるには量が大切です。考えるフレーズやキャッチコピーは、切り口を変えて数十個レベル用意しましょう。
狙った経営者を集客する方法とは？
今の時代、経営者を集客する方法としてはさまざまな方法があります。セミナーや講演会、紹介やオフライン広告などの他に、インターネット集客があります。説明するまでもありませんが、インターネット社会の昨今、インターネット集客の集客力は抜群。各業界の大手系はどこもネット集客をしていますよね。以下、経営者を狙ったインターネット集客に向いている集客方法を紹介します。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、商材の強み・魅力を明確にし、ある業界・市場で自社だけのニッチを確立するためのWebメディア（Webサイト）です。
その業界の経営者が検索するキーワードを特定し、自社商材を高い確率で選んでくれる層を想定したメディア制作・運用を通じて受注につながる反響が取れることが特徴です。集客の効率を重視した戦略で、
- 自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
- 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増え、商談率が8割以上になった
- 自社商材と費用感の合う検討者がからの問い合わせをいただき、受注単価が2.5倍に増えた
といった成果が見込められます。
「さまざまな広告出稿をしてリードは取れるようになったが、その後の受注になかなか繋がらない…」「ニッチ商材で良い集客手段が見つからない…」という課題を持っている方はぜひ検討してみてください。
Google広告によるターゲティング集客
Google広告には、Googleカスタムインテントというものがあります。
これは、
- Webサイト
- 広告主のキャンペーン
- YouTubeチャンネル
などのデータを利用し、貴社や貴事務所のサービスに強い興味があると期待できる経営者や経営者に近しい人たちに働きかけ集客できるというもの。
経営者層が利用すると思われる、キーワードやWebサイトを設定する場合には、約15個にするようにしましょう。少なすぎると希望しているターゲット層にアプローチできなくなりますし、多すぎるとアプローチできる数が少なくなってしまうからです。設定する場合には、キーワードの選択が特に重要です。キーワードによりアプローチできる経営者は、サービスを利用してくれる確率が高いのが通常だからです。
なお、広告効果を高めかつ広告コストを下げたい場合、「サービスに特に強い興味を持つ経営者層を特定する」「サービスを申し込む確率が特に高い時期に広告をする」のがコツです。
facebookによるターゲティング集客
取りたい役職に合わせてターゲティングができるのが、facebook広告です。たとえばですが、代表取締役や最高執行責任者、役員などの経営者層を指定して集客できます。ちなみに、年齢や地域などことに加えて、「いいね」を行ったページを元にターゲティング することができ、かなり細かく希望する経営者層にアプローチすることが可能です。
税理士事務所でも経営者を集客する場合に、facebook広告はよく使われています。たとえば、「役職・飲食店経営者」と指定すれば、飲食店経営者に対しアプローチし、税務顧問サービスや税務リスクマネジメントなどの受任につなげることが可能です。
なお、facebook広告は、facebookページを開いてもらうようにしたり、貴社や貴事務所のホームページにリンクさせたり、電話をかけてもらうように仕向けたりなどができます。
Twitterによるターゲティング集客
Twitter広告では、貴社や貴事務所が保有しているデータと一致する経営者を集客できる機能があります（カスタムオーディエンス）。データは自社で保有しているリストに加えて、ウェブサイトの訪問履歴やアプリのイベント計測データなどが利用可能です。
また、フォロワーターゲティングができるのが、Twitter広告。フォロワーターゲティングは、特定のユーザー名で指定したアカウントのフォロワーに加えてそのフォロワーに近しい人たちのターゲティングができます。
Twitter広告では、カスタムオーディエンスとフォロワーターゲティングの2つを活用し、貴社や貴事務所のサービスを必要としている経営者に対してアプローチするのが、効率的な広告となるのでおすすめです。
経営者が検索するキーワードに則したコンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、経営者に対して価値がある情報を発信し、サイトのファンを作ったりブランド力を高めたり、などをすることです。
具体的には、たとえば、
- 経営者が気になる「借金・返済方法」「競合・打ち勝つ・手段」「人材・育成方法」といったキーワードを記事内にちりばめる
- 経営者に寄り添った中身があるコンテンツを用意する
などのSEO対策を行います。
貴社や貴事務所でも、コンテンツマーケティングを行うことは可能。ただ、SEO対策を行うには専門的知識が必要です。方法の一つとして、コンテンツマーケティングを支援している外部業者に相談し経営者の集客を行う方法があります。キーワード選定、記事作成、デザイン、コンサルティングなどをしてもらえます。SEO対策を始めからでも途中からでも、「有効な対策を講じて」という依頼が可能です。
コンテンツマーケティングの魅力とは
SEO対策したページは他の広告方法と比較して制限が少ないため魅力を惜しみなく伝えられ、かつ、継続的にアピールできます。いい方を変えると、貴社や貴事務所の魅力を強く経営者に伝えられ、かつ継続性が認められる集客をするための媒体を、コンテンツマーケティングは構築することが可能です。
コンテンツマーケティングは、どちらかというと、今すぐにサービスを利用してもらう経営者を探すというよりは、経営者を顧客として育てるという感じです。顧客のニーズの掘り起こしができるので、需要拡大を図れます。ファンになってもらえたりブランドを信頼してもらえたりすれば、長い付き合いが期待でき価格交渉でも優位に立てるので、コストパフォーマンス的に優れている集客方法です。
経営者の集客・広告戦略まとめ
効率的な経営者の集客を行うには、「経営者の集客」という小さい切り口から貴社や貴事務所にとって最適なポジショニングを探すことが重要で、経営者を集客するにはマーケティング戦略が非常に大切です。
Zenkenでは、バリュープロポジションの考え方に沿ったWeb戦略を提供しています。貴社や貴事務所が「経営者層に対し効率的にアプローチして集客したい」「ニーズを掘り起こし新しい市場を発掘したい」「効率のいい集客方法やニーズの掘り起こしにより売上を伸ばしたい」などがあれば、Zenkenにご相談ください。
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