富裕層の集客には「富裕層マーケティング（広告戦略）」の理解が必須

簡単にはいかない富裕層の集客

富裕層を対象としたメディアへの広告掲載をマーケティング会社に委託してもなかなか成果が出ない、そんな苦労をしたことはないでしょうか。

単に「富裕層からの反響・問い合わせが欲しい」という漠然とした集客では、なかなか成功しにくいものです。富裕層の中でも、どういったニーズを持つ人がターゲットになるのか、具体的なペルソナを考えて集客施策を検討しましょう。

富裕層は情報収集もしっかり行いますし、リファラル（紹介）の影響力も強いです。しっかりと自社ならではの価値や強みが、社名・商品名で検索した際に伝わるようにしておきましょう。

あからさまなプッシュ型の営業を富裕層は嫌う傾向にあり、無理な営業をしてもなかなか顧客の獲得には繋がりません。富裕層マーケットの実情をしっかり把握しておきましょう。

また、集客のための広告・マーケティング施策のもうひとつのポイントは、知名度ではなく認知度をアップさせるということ。自社が提供している価値や強みが知られている状態（認知度）を広げることで、納得して自社を選んでもらえる可能性が高まります。

富裕層のマーケティングデータから読み取る

株式会社野村総合研究所が公表した、純金融資産保有額をもとにした富裕層の分類分け、そしてそれぞれの富裕層で保有する保有資産規模は2021年推計で下記のとおりです。

• 超富裕層：9.0万世帯（資産規模105兆円）
• 富裕層：139.5万世帯（資産規模259兆円）
• 準富裕層：325.4万世帯（資産規模258兆円）
• アッパーマス層：726.3万世帯（資産規模332兆円）
• マス層：4,213.2万世帯（資産規模678兆円）

調査結果では富裕層は増加傾向にある

株式会社野村総合研究所のデータにて富裕層と超富裕層を合計するとその総額は364兆円、世帯数は約148.5万世帯となります。

2013年頃より準富裕層と富裕層の資産が増加傾向にあります。また2015年以降は純金融資産総額が富裕層は9.1％、超富裕層は12.0％の上昇となりました。

富裕層の子どもの年齢は経済を引っ張る

富裕層の家庭に生まれた子ども、いわゆる「親リッチ」は、将来的に消費または資産運用といった日本の経済活動を引っ張っていく存在なのです。

株式会社野村総合研究所では、非親リッチよりも親リッチのほうが金融に関する情報が敏感で新たな商品や金融サービスに積極的であると推測しています。
（参考「株式会社野村総合研究所」https://www.nri.com/jp/news/newsrelease/lst/2018/cc/1218_1）

超富裕層以外もマーケティング戦略では重要

富裕層を狙う際に、超富裕層や富裕層だけを狙えばよいとは限りません。分類では一見すると富裕層に当たらない「純富裕層」や「アッパーマス層」も商材によっては視野に入れるべき対象です。

株式会社野村総合研究所での富裕層の分け方はこのように分類されています。

• 超富裕層：5億円以上
• 富裕層：1億円〜5億円
• 準富裕層：5,000万円〜1億円
• アッパーマス層：3,000万円〜5,000万円
• マス層：3,000万円未満

※金額は純金融資産保有額
※参考「株式会社野村総合研究所」https://www.nri.com/jp/news/newsrelease/lst/2018/cc/1218_1

この分類で考えるとアッパーマス層より上の分類では、3,000万円以上の純金保有資産額をもっているということになります。

例えば下記のようなことで、アッパーマス層や準富裕層がその上へと上がるかもしれません。

• 同じくらいの資産をもっている人と結婚
• 親の資産を相続する
• 本人自身が資産運用で資産を増加させる

富裕層以上を目的として営業をかけるのだけではなく、準富裕層やアッパーマス層へも時間をかけて宣伝をしていくことが、長い目を見ると利益になる可能性が高いことを頭に入れておきましょう。

富裕層が多く住む地域は？

富裕層がどこの地域に多く住んでいるのかも、富裕層を狙う際に知っておくべきポイントのひとつです。特に高齢富裕層の分布は地域によって格差が大きいです。

2019年の大和総研の調査では、富裕層の割合が高い上位3県はこのようになっています。

1. 東京（約16％）
2. 愛知（約14％）
3. 神奈川（約12％）

（参考「大和総研」https://www.dir.co.jp/report/research/capital-mkt/it/20190405_020728.pdf）

関西は幅広く高齢者富裕層が住む地域

上記の結果だけ見ると関西方面の地域が入っていませんが、関西に富裕層が少ないのかというとそうではありません。

日本の各都道府県全体では高齢者富裕層の割合が6%以下となっており、そのなかで関西地方は京都、大阪、兵庫、奈良がいずれも8%を超えています。

関西地方は富裕層が一部の都市に集中することなく広範囲に分布している地域と言えるのです。商材やサービスによりますが、地域ごとに異なる場合にはそれぞれの地域特性を把握しておくことが大切です。
（参考「大和総研」https://www.dir.co.jp/report/research/capital-mkt/it/20190405_020728.pdf）

富裕層集客に役立つ「富裕層あるある」

富裕層を集客する際には富裕層によくみられる「富裕層あるある」を知っておきましょう。営業方法で失敗を避けられます。

富裕層は自分で調べる

富裕層の人は、投資や商品情報などを比較する際に自分で情報を調べて最終的に納得した上で決める傾向にあります。

求めていない人からのしつこい営業については得になる内容であっても、拒絶してしまう可能性が高いです。押し付けすぎずに知識を提供するイメージで伝えましょう。

トップセールスマンである小林一光氏のこのような言葉があります。

私の場合は生命保険の営業に携わっていましたから、名刺を交換するだけでお客様たちは引いてしまうことが多い。世間一般の保険営業のイメージが頭に浮かんで「強引に売り込まれたくない」と思われてしまうわけです。生命保険の商品の話をする段階に辿り着く前に、心のシャッターを閉じられてしまう。
（引用元「ZUU online」https://zuuonline.com/archives/193268）

富裕層は最終的に人に頼る

自分で調べることを好む富裕層ですが、実は最終的に人の判断に頼ることも珍しくありません。それはしつこい営業ではなく、自分が直接調べた上で知り合った「信頼できる人物」だからこそ頼ってもらえるのです。

例えば不動産を所有していて、もっと上手く活用したいときに豊富な知識をもつ専門家にアドバイスをもらいたいと考えたとします。そんなときにこの2つの事例だとどちらの人に相談したいと思うでしょうか。

• 自分で調べて直接足を運んだセミナーで出会った講師
• いきなり自宅に電話をかけてきた見ず知らずの営業マン

見ず知らずの営業マンのほうが豊富な知識をもっていたとしても、心を開くのは自分で足を運んで出会った人物です。講義内容から信頼できる人間だと感じてもらえれば相談をしてくれます。

富裕層の人向けの営業では、売り込みをするのではなく、豊富な知識と人間性をもって相手からのアクションを待つことが大切です。

富裕層は富裕層の近くにいる

家族や同業者など富裕層の付近には富裕層の顧客が潜在しています。しかし紹介してもらうように頼む姿勢はよくありません。

いきなり求めても押し付けの営業になってしまうため、顧客から紹介したい人がいると言ってもらえるまで我慢しましょう。顧客から本当に信頼できる担当だと思われていれば、周囲の人に自然に紹介してくれるのです。

こちらも、トップ営業マンの小林一光氏の言葉です。

たとえば独身の女性から契約をいただく際に、やり取りの中でたくさんの情報を得るわけですよね。お父様が会社の社長で、お母様は経理をやっていることなど。それを聞いてしまうと、喉から手が出るほど紹介が欲しくなります。しかし、そこで紹介してくださいなんて言おうものなら信頼が下がるし、親を紹介してくれることなんてまず無い。”
（引用元「ZUU online」https://zuuonline.com/archives/193270）

富裕層はクローズドを好む

富裕層は富裕層同士で交流することを求めてクローズドな環境を好む傾向にあり、純資産などの入会審査がある会員制クラブなども多くあります。

お金をもっていることの満足感を得るだけでなく、同じお金の価値観をもっている人同士で交流し、有益な情報交換をすることも大きな目的です。

富裕層の集客・広告方法

富裕層向けに広告を宣伝するには下記のような方法があります。

富裕層のマーケティング会社に広告掲載を委託する

富裕層を主なマーケティングターゲットとしている企業へ広告を掲載する方法です。

全般的な層をターゲットとしているマーケティング会社よりも、富裕層に関する情報を強くもっています。富裕層向けの媒体へ広告が掲載できるコネクションが幅広いケースも珍しくありません。

富裕層のクラブへ広告を依頼する

入会に一定の審査がある富裕層限定のクラブは、富裕層向けの広告主を募集していることがあります。広告を出す企業側もクラブに適しているかどうかが求められますが、認められれば限られた富裕層宛に宣伝できるので効率的です。

富裕層向けのWebメディアを制作して集客する

自社で富裕層に向けたWebメディアを作成して直接宣伝をするという方法もあります。この方法は広告掲載とは異なり富裕層の心をつかみやすいです。

押し付ける営業を嫌う富裕層は「広告」というだけで選択肢から外してしまうことがありますが、Webメディアであれば自身で調べているうちにたどり着く可能性が非常に高くなります。

1. 富裕層が自分で知りたい情報を調べる
2. 富裕層向けのWebメディアを見つける
3. 知りたい情報が掲載されており、富裕層がもっと相談したいと考える

このような流れで、押し付ける営業をすることなく富裕層が信頼できる会社と認識して自然とアクションを起こしてくれます。

信頼度を高めるためには自社の商材やサービスが、住む地域や年代などどんな富裕層に求められているのかを分析した上でサイト作成をすることが大切です。

欲しいターゲットが取れるポジショニングメディアによる富裕層集客

ポジショニングメディアとは、その名の通り市場内での自社のポジション（立ち位置）をユーザーに伝えるメディアです。自社ならではの強みや価値を、競合と比較しながら見せることで、「◯◯といえば自社」という優位性のある立ち位置を見せることができます。

ポジショニングメディアを経由してお問い合わせをくれるユーザーは、すでに自社に魅力を感じている状態。つまり成約や購入などの成果につながりやすいユーザーです。

そのように自社と親和性の高いユーザーを集客、成約率の高い反響を獲得できるWeb戦略が「ポジショニングメディア」になります。
ポジショニングメディア戦略は、しっかり情報を調べる傾向がある富裕層ターゲットとも相性が良いです。

ユーザーは自分の問題・ニーズを解決する商品やサービスを探しています。インターネット上に情報が溢れている現代では、ユーザーは決め手がなく悩んでしまうことも少なくありません。

そのような状況で、自身のニーズに合致する商品をユーザーが選びやすくなるポジショニングメディアは、企業側だけでなくユーザー側にも利点のあるメディアになります。

市場でのポジションを確立することはブランディングにもつながり、自社がどのような価値提供をしているか、という認知度も高めます。

自社に適した富裕層集客のWeb施策に悩んでいる、成約につながる集客施策をはじめたい、という方は、ポジショニングメディア導入をぜひ検討してみてください。

ポジショニングメディアの導入事例

高級不動産系A社（従業員数100名）
富裕層向けの業界に特化をしたポジショニングメディアを導入しております。展開する前は様々な広告媒体に出稿をして富裕層ユーザーへアプローチをしていましたが、我々が欲しかった億単位の反響を取ることができませんでした。
ポジショニングメディアを導入してからは、明確に私たちの商材を検討しているというユーザーが増えただけなく、客層が改善されました。導入意欲が高く、しかも数億レベルの引き合いが取れる。案件が決まりやすいという特徴もあるので、ポジショニングメディアからの反響は営業マンが即座に動くようにしています。

証券会社B社（従業員数300名）
今までは営業電話でしかアポが取れませんでしたが、ポジショニングメディアを始めてから電話やサイトからのお問い合わせが毎日続くようになりました。
しかし、営業戦略の要であるテレアポを辞めるわけにはいきませんのでまだまだ続けてはいます。しかしそこで驚いたのがアポ後の営業がとても楽になったと現場からの声でした。
話を聞くと、お客様は我々と会う前にどうやら投資商品やその評判などを調べているようで、その証拠にポジショニングメディアに書いていることを会う時点で知っていることが多いとのこと。
しかもそのメディア上では我々の強みを伝えられているので、何よりも成約につながりやすいと営業が非常に喜んでいます。

ポジショニングメディア戦略の
特徴・事例を見る

この記事のまとめ

富裕層を効率よく集客する為には富裕層が持つ考えや悩み、情報収集の仕方などを踏まえた集客戦略を組んでいかなければなりません。

Zenkenでは、いままでに120業種を超えるクライアント企業の集客・マーケティングを支援してまいりました。

富裕層を含めたターゲット分析も徹底的に行い、クライアントの強みと、ニーズが合致するユーザー層の橋渡しとなる施策の実施やメディア制作を行っています。

富裕層を狙って集客したい、問い合わせはあるものの成約にいたらない、そんなお悩みや課題がありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。
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