コンサルティング業界課題と解決のためのマーケティング施策
公開日：2022年06月10日
コンサルティング業界の環境と動向
コンサルティング業界では企業規模がゆるやかに右肩上がりで推移しており、数少ない成長業界のひとつとされています。今後の成長に関与する要因をもう少し詳しく見ていきましょう。
SDGs推進による需要増加
コンサルティング業界が拡大している要因として、SDGsの推進によるコンサルの需要が増加していることがあげられます。
SDGsの推進はコンサルティング業界に大きな変動をもたらす要因となりました。企業が今後どのように社会課題に取り組んでいくべきか、コンサルによる経営アジェンダの設定や、SDGsの流れにそったサービスのプロトタイプ設計が必要とされているためです。
SDGsが推進される現在において、時代の流れにあった経営を実現していくための提案を求める企業が増えてきていくでしょう。
DX化に関するニーズ拡大
また現在のコンサルティング業界では、DX化に関するニーズも拡大しています。2020年からの新型コロナウイルス感染拡大を受け、企業ではデジタル化が大幅に推進されることとなりました。しかしデジタルツールやWeb施策の導入が遅れている業界も多く、DXの推進に当たって外部のサポートを必要としている企業が少なくありません。
企業のデジタル化を受けて、コンサルティング業界へは戦略系・財務系などさまざまな分野においてデジタルに関するプロジェクトの依頼が増加しています。社会のDX化が進むに連れて、コンサルティングへの需要は今後も拡大していくでしょう。
コンサルティング業界の課題と解決策
コンサルティング業界の企業規模はゆるやかに上昇していますが、今後に向けて課題も抱えています。2つのコンサルティング業界課題について詳しくご紹介します。
- 無形商材であるため集客が難しい
- SDGs推進やDX化を支援できるサービス展開が必要
課題①：無形商材であるため集客が難しい
コンサルティング業では無形商材である知識やノウハウを販売しているため、集客が難しいとされています。
無形商材は目で販売品の価値が確認できず、どのようなサービスであるか、価格に見合う価値があるものか判断しにくいものです。そのため有形商材よりも、マーケティングが難しいことがコンサルティング業界課題といえます。
さらに無形商材では視覚による価値判断が難しいことから、売り込み要素の強いマーケティング・営業になりがちなことも課題です。
対策：独自性のあるサービス提供とマーケティング施策の工夫
コンサルティング業界課題である販売の難しさへの対策は、独自性のあるサービスを提供することと自社サービスの強みが伝わるマーケティング施策の創出です。
目に見えない無形商材で競合との差別化を図って見込み顧客に納得してもらえるには、競合にはない要素を付加してサービス価値を高める必要があります。ただ、優れた付加価値があっても、自社とマッチ度の高い見込み顧客に伝わっていなければ受注獲得が難しいでしょう。
そこでユーザーとの接点を増やし、自社サービスの魅力について広く知ってもらうためのマーケティングが必要です。理想的なのは、一方的にサービスをアピールするのではなく見込み客のニーズに応えながらサービスを提案する、競合性の少ない施策やマーケティングチャネルの創出です。
課題②：SDGs推進やDX化を支援できるサービス展開が必要
コンサルティング業界ではSDGsやDX化の推進に関する依頼が増えているため、求められるサービスを提供できる体制を構築することも課題です。ニーズが拡大して市場規模が大きくなっても、そのニーズに応えるサービスが提供できていないと売上を伸ばすことはできません。
大手企業ではSDGsへの取り組みが加速しているものの、どのように取り組むべきか悩んでいる企業も多く、具体的な施策などの提案を必要としてます。また同時に幅広い業界でDX化に対する取り組みも進められており、コンサルティング業界では企業が求めるニーズに応えられるサービス展開をすることが求められます。
対策：専門的な知識・スキルをもつ人材の採用と育成
SDGsやDX化へのニーズに対応するには、専門的な知識やスキルを持つ人材の採用と育成がカギとなります。
SDGsとDX化はいずれも、今までのコンサルティング業界には求められなかった知識であり、応えるためには高い専門性が必要です。新たな社会の流れに関して知識やスキルを持つ人材を採用・育成することで、対応分野を広げることができれば販売機会も増えるでしょう。
コンサルティング業界でマーケティングが必要な理由
コンサルティング業界課題は、マーケティングにより解決できます。なぜマーケティングが必要とされるのか、マーケティングでどのように課題が解決されるのか解説します。
クライアントを発掘し続けられる
コンサルティング業界でマーケティングが必要とされるのは、クライアントを発掘し続けられることに理由があります。
無形商材を扱うコンサルティング業界には、特に新規顧客獲得が難しい傾向があります。マーケティング活動を実施することにより、幅広く見込みのあるユーザーとの接点を持てるようになり、効率的なクライアントの発掘が可能となります。
集客と販売のコストを削減できる
またマーケティングには集客と販売のコストを削減できるメリットもあります。
マーケティングとは長期的な売上獲得を実現させるための仕組みを作る活動です。自社に合った仕組みを作り出せれば、効果のある施策のみに投資し続けることによって全体のコスト削減が実現可能となります。そしてこれまでに効果の少ない施策に当ててきた予算は他の事業分野への投資に回せます。
競合との差別化を図れる
コンサルティング業界課題でもある競合との差別化は、マーケティングにより可能となります。マーケティングには自社サービスの価値を明確にし、ユーザーに認知してもらう効果があるためです。
競合との差別化は、選ばれる企業になるために欠かせない要素であり、価格競争に依存しない長期的な売上確保にもつながります。
コンサルティング業界におすすめのマーケティング施策
それではコンサルティング業界におすすめできるマーケティング施策について、5つの方法をご紹介します。
- コンサルマッチングサービスの利用： 登録コンサルタントに案件を紹介するWebサービスで集客
- LPとリスティング広告の連携： 検索結果に表示されるLPにて集客
- SNSアカウントの運用： SNSによる発信で集客力と認知度を向上
- ブランディングメディア運用とSEO対策： 自社の魅力をアピールするWebサイトの上位表示により集客
- ポジショニングメディアの運用： 業界内での自社の立ち位置を明確にして相性の良い見込み客からの反響を獲得
コンサルティング業界でWebによるマーケティングを実施することには、低コストで競合との差別化を図り、手間や時間をかけず効率的な集客を目指せるメリットがあります。
コンサルマッチングサービスの利用
コンサルマッチングサービスは、登録したコンサルタント会社とコンサルを必要とする企業を結びつけるサービスです。サイトにより企業から請け負ったさまざまな案件を保有しており、経験や専門にあわせた仕事を紹介してもらえます。
マッチングサービスにはDX化に関するプロジェクトに特化したものもあり、専門的な知識を持つコンサルタント会社なら独自の強みを活かした案件を獲得しやすくなるでしょう。
LPとリスティング広告の連携
検索上位に表示されるリスティング広告で、LPへの導線を引く集客方法です。
1ページのみで構成されるLPは自社サービスの特徴を明確にしやすく、かつ閲覧者の離脱が少ないためコンバージョンへと繋げやすい施策となります。コンバージョンにつながりやすいLPｗｐリスティング広告と組み合わせることにより、コンサルティングに関する検索を行った成約に近い対象ユーザーを効率的に集客することが可能です。
SNSアカウントの運用
コンサルティング業界課題を解決するには、SNSアカウント運用によるマーケティングもおすすめします。コンサルティング業界ではSNS自体でマーケティングを行うのではなく、自社のWebサイトへの誘導を目的として活用されることが多く、自社サイトが適切に運営されていることが前提です。
SNSを活用すれば自社のWebサイトに掲載されたユーザーにとって有益なコラムや、実施したセミナーの内容を広いユーザー層に認知してもらえることが可能。SNSはコメントや「いいね！」やリプライといったことによりコミュニケーションがとりやすいため、クライアントやユーザーとの接点を増やすうえでも役に立つツールです。
ブランディングメディア運用とSEO対策
ブランディングメディアの運用とSEO対策の組み合わせも集客力の高い施策です。
ブランディングメディアはオウンドメディアの一種で、自社の強みのブランド化を目的とした媒体です。社名ではなく自社の強みとつながっているキーワードをもとに、流入したユーザーに対して「〇〇なら自社」と第一想起してもらえるメディアを築き上げます。
ブランディングメディアを通じて自社のファンになったユーザーからの問い合わせは確度が高いため、成約につながらない見込み客対応にかかるコストを削減しながらマーケティングを行うことが可能です。
ポジショニングメディアの運用
ブランディングメディアとともにコンサル業界課題に効果的なマーケティング方法が、ポジショニングメディアの運用です。
コンサルティングなどのBtoB業界ではサービスの単価が高いため、依頼先の選定は念入りな比較検討のうえで行われています。しかし、各社のホームページには基本的にその会社の特長などしか紹介されておらず、ユーザーが時間をかけて情報を収集・分析して判断しなければいけません。
ポジショニングメディアはユーザーの比較検討ハードルを下げながら、自社と相性の良い見込み顧客を集めるための施策です。
自社の特長だけではなく、競合他社との違いやサービスの選び方を第3者視点から解説する専門性の高いメディアを新規で展開。そのなかで自社と相性の良いユーザーに対して自社サービスのメリットをアピールすることで、問い合わせの時点で見込み度が高まっているユーザーをリードとして獲得できます。
ポジショニングメディアを見たユーザーは選択肢や各社が提供しているサービスの特長が整理できているため、商談・受注につながりやすくなっています。情報収集を目的とした問い合わせを減らして、売上に貢献する見込み顧客だけを集めることが可能です。
コンサルティング業界課題はマーケティングで解決可能
コンサルティング業界の規模はゆるやかに上昇を続けていますが、無形商材であるため集客が難しく、SDGsやDX化などの新たなサービスへのニーズが高まっているところに課題があります。
しかしコンサルティング業界課題は、マーケティングによって解決が可能です。商品としての価値がユーザーから判別されにくいコンサルティング業界では、自社独自のポジションを明確にし、ターゲットに情報を発信するマーケティング戦略が重要となります。自社の強みとニーズがマッチするユーザーに伝わる施策を打ち出し、マーケティングの効率化を図りましょう。
キャククル運営元であるZenkenでは、これまでに120以上の業種で8,000を超えるWebマーケティング実績を上げてまいりました。マーケティング戦略の企画からWebメディア・コンテンツの制作と運用まで、クライアントの課題を解決するためのサービスをワンストップで提供しています。貴社の強みに合わせたマーケティング戦略を無料でご提案致しますので、集客や成約率にお悩みならぜひお気軽にZenkenへとご相談ください。
