【システム受託開発】新規開拓の営業方法・ポイント
最終更新日：2021年08月31日
「リピート顧客からの需要が減っている…こうなったら新規顧客開拓に乗り出すしかない…でも効果的な営業方法が分からない…。」このようにお悩みのシステム開発会社の経営者の方も多いなのではないでしょうか。
システム受託開発全体の需要が右肩上がりに伸びている時代の営業は、既存顧客を対象としたものだけで十分であり、新規開拓は必要ではありませんでした。しかし現在は時代が大きく変わり、既存顧客からの需要は低下しており、新規に顧客を開拓しないことには立ち行かない会社が増えています。
というわけで、新規顧客開拓の重要性は広く認識されるようになりましたが、問題はその先です。国内市場だけで営業展開していくことを考えた場合、顧客の絶対数を増やすのは不可能です。つまり競合他社から顧客を奪うための営業戦略が必要になってきます。
ではどうすればいいのか。新規顧客獲得のための営業方法について考えてみましょう。
システム受託開発の新規獲得のポイント
競合他社から顧客を奪うことも視野に入れた、受託開発における新規顧客獲得のための営業は並大抵ではありません。闇雲に動き出す前に、まずは営業において自社として何をPRすべきかや、心得ておくべきポイントを考慮しておく必要があります。
各見出しごとにポイントを整理した下記をご覧になり、営業戦略を考える際の参考にしてみてください。
他社との差別化に欠かせない「バリュープロポジション」の確立
システム受託開発の新規開拓営業で最も重要なポイントは、競合他社との差別化ポイントをPRすることです。他社と全く同じように見える商品やサービスを販売しても注目度は上がりませんが、他社と異なる差別化ポイントを積極的にPRすることで、見込み客に気づいてもらうことができます。
その中軸となる概念は「バリュープロポジション」です。バリュープロポジションとは、顧客が求めていて競合他社には提供できていない、自社ならではの価値です。質の高いバリュープロポジションを持つことによって、ターゲット市場や見込み客に対してより鮮明に自社の独自性をPRすることができ、確固とした優位性を示すことができます。
さらに、バリュープロポジションを持ったうえで商品開発やマーケティングに取り組めば、今まで知られていなかった顧客ニーズを発見できる可能性があり、新たなニーズの発見によりターゲット層の間口を広げ、さらに多くの新規顧客獲得も可能になるでしょう。
市場の全体像を把握する
システム受託開発の新規開拓営業を成功に導くには、自社の強みや価値を明確にするだけでなく、競合他社の強みや顧客のニーズを把握しておくことも大切です。ライバルやターゲットの思惑やニーズへの理解を深めることによって、適切なマーケティング戦略がとれるようになります。
競合他社の強みや顧客のニーズを把握するための方法としては、マーケティング戦略の基礎的フレームワークの一つ、STP分析の実践が有効です。STP分析では、地理的要因や人口動態変数、心理的変数、行動変数など種々の市場要因に対してセグメンテーション(市場の細分化)を行い、それらを顧客のニーズごとにグループ分け・ターゲット市場を決定したうえで、自社の立ち位置を明確化できる優位なポジションを見つけ出す作業を行います。
こうしたSTP分析をマーケティング戦略のフレームワークとして活用することにより、自社・競合・顧客を含めた市場参加者全体の思惑やニーズを明らかにすることができます。それに基づいてより高精度に、自社の強みを最大限に活かせる「勝ちやすい市場」と「勝ちやすい方法」の選択が可能になるのです。
分かりやすい言葉で伝える
システムやソフトウェアの受託開発の営業は、商材の性質上に専門的にならりがちです。ただし、顧客に分かってもらうためにはなるべくシンプルで分かりやすい営業トークを心がけることが大切です。
専門用語を並べるだけの話し方をすれば、相手を混乱させてしまったり、こちらの熱意が伝わらない可能性もあります。むしろ顧客一人ひとりにしっかりと向き合い、丁寧で分かりやすい説明を行い、自社の強みを理解してもらうことが大事です。
加えて、受託開発の新規開拓営業では「売って終わり」ではなく、システム導入後の運用におけるサポートも行う必要があります。その点も考慮し、営業トークやコミュニケーションは終始、相手との信頼関係を築くような仕方で行うことが大切です。
受託開発の新規獲得ための営業方法
受託開発の新規開拓営業の方法にはいくつかのものがあります。ここではそれぞれの方法の特徴とポイント、注意点などについて紹介していきます。
電話営業
電話営業はオーソドックスなスタイルの営業方法の一つです。見込み顧客や潜在顧客となる企業に直接電話をかけて自社サービスの強みや利用するメリットなどを伝え、商談のためのアポ取りを試みます。
電話営業のメリットは、相手の声を聴き反応を見ながら、自社サービスの特徴について口頭で伝えられることです。メールや書面でのやり取りに比べて、早い段階で信頼関係を構築しやすい利点もあります。
ただし、受託開発の営業は専門性の高い分野になるため、自社の強みや差別化ポイントを伝えるための営業トークは分かりやすい言葉で丁寧かつ簡潔に、さらに、一番伝えたいポイントをなるべく早く伝えることを心がけましょう。
フォーム営業
フォーム営業とは、企業のHP内にある「問い合わせフォーム」に営業メールを送信する営業手法です。電話営業と同じように、文書の形で自社サービスの強みや利用するメリットを伝え、商談のアポ取りを試みます。
フォーム営業のメリットは、メールを読んでもらえる可能性が高いため、メッセージの内容が充実していればリード獲得につながりやすいことです。その反面、文書による営業は、自社サービスの強みや熱意がうまく伝わらない可能性もあります。
受託開発の営業でフォーム営業を行うときは、簡潔で読みやすく、なおかつ内容の濃いメッセージを作成できるかどうかが、アポ取りを成功させるポイントです。
リファラル
リファラル営業は、自社以外の第三者にリード(見込み客)を紹介してもらう営業手法です。自社のネットワークをフルに活かして関連企業やフリーランスにリファラル営業を依頼し、リードを紹介してもらいます。
リファラル営業のメリットは、営業活動を効率化できることです。人脈やネットワークが広い場合には、さほど苦労せずに多くのリードを紹介してもらえる可能性がありますし、セミナーや展示会のような多くのリソースを割く営業施策を行う必要がないため、負担を少なくできるメリットもあります。
ただし、自社だけで営業活動を行う場合に比べてリードの質にバラつきがでる可能性があるため、第三者にリファラル営業を依頼する場合は、事前にリードの質について厳密な定義を行い共有しておく必要があります。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは文字通り、コンテンツの提供をとおして潜在顧客との接点を作り、自社に関心を持ってもらい、認知度を高めながら自社のファンとして育成、最終的には購買を促す営業手法です。マーケティング施策の中では比較的導入がしやすく、低コストで始められる特徴があります。
営業手法としてのメリットは、コンテンツ自体を資産として蓄積できることです。例え広告用に制作されたものであっても、コンテンツ自体の価値や需要がなくならない限り、コンテンツの資産価値によって費用対効果を改善し広告費をペイすることができます。
一方、効果を得るまでに時間がかかるというデメリットもあります。また、コンテンツマーケティングを成功に導くためには質の高いコンテンツを継続的に制作していく必要があり、それができるための社内体制や運営環境の構築も欠かせません。
Zenkenでもコンテンツマーケティング施策の戦略立案から実装まで行なっています。簡単に読める資料もありますので、よろしければダウンロードしてご覧ください。
顧客側に自社を見つけてもらう営業が重要
上記のように営業手法には様々なものがありますが、受託開発の新規開拓営業では、「プル型営業」を重視したほうがいいでしょう。プル型営業とは、従来のプッシュ型営業とは対照的に、顧客側に自社を見つけてもらう営業手法です。
上掲のコンテンツマーケティングやインバウンドマーケティングがプル型営業に該当しますが、特徴は顧客主体の営業であることです。従来のプッシュ型営業では、さまざまな媒体を通じて企業側が情報を一方的に発信する企業主体の営業でしたが、プル型営業では情報発信者と顧客が双方向のコミュニケーションを行い、認知拡大を図りながら、顧客が自発的にサービスや製品に興味を持つよう促します。
受託開発の新規開拓でプル型営業が重要になる理由は、潜在顧客の中から顕在顧客を発見できるからです。現在、受託開発においては既存顧客からの需要だけでは会社が立ち行かない状況にあります。その中で新規開拓するためには、市場全体を対象とする営業が必要になるわけですが、それを実現できるのがプル型営業なのです。
見込み顧客を対象に営業を行うプッシュ型営業とは違い、潜在顧客にアプローチできるプル型営業は市場全体に営業をかけることができます。
成約率の高い問い合わせを獲得するポジショニングメディア
コンテンツマーケティングなどによるプル型営業が自社のリソースで難しい場合は、ポジショニングメディアの導入もおすすめです。ポジショニングメディアは、自社と競合をあえて比較しながら自社の強みや市場内での立ち位置を明確にできるWebサイトのことです。
この施策では、特定のキーワードで検索を行っている検討段階中のユーザーを狙います。そのため、問い合わせ・成約に繋がる確率は他の広告手段よりも高くなる傾向にあります。ユーザー視点からの問い合わせまでの流れは下記のとおりです。
ポジショニングメディアの導入により、自社独自の特徴と優位性をユーザーに向けて正確に伝えられます。そして押し売りによる強引な購買誘導ではなく、ユーザーの自発的な意思により、納得して自社を選んでもらえるでしょう。
まとめ
受託開発の営業は気合だけで闇雲に行っても、新規顧客獲得や売上向上にはつながりません。営業方法はたくさんあるにしても、確実に成果をあげるためには、自社の強みをしっかり見極め、ターゲットを絞り込み、顧客ニーズに応える情報を持って営業を行う必要があります。精度の高い情報戦略とマーケティング施策が成功の鍵になることを覚えておきましょう。
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