スポーツクラブの集客・広告戦略はマーケティングで変わる
最終更新日：2024年04月19日
近年、余暇市場の中でもフィットネス業界は市場が伸び続けています。半径1km以内に10店舗以上ものスポーツクラブが立ち並ぶ、なんていうこともめずらしくなくなりました。このような中、スポーツクラブの二極化が進んでいます。儲かるスポーツクラブとそうではないスポーツクラブ。その傾向は都市部を中心に年々強まっており、大きな要因は集客にあります。
そこでここでは、今後も売上を伸ばすために知っておきたい集客方法をまとめました。
また、「自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた」「自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった」といった実績のある集客施策も紹介します。
ニーズをとらえたスポーツクラブの
集客・広告戦略をさっそく見る
スポーツクラブの持つ悩みとは
- 近くにスポーツクラブが増えたせいで、会員数が減ってきた
- 設備や料金プランには自信を持っているが、地域の人々に浸透していないので他のスポーツクラブに流れている気がする
- 見学や無料体験などを行っているのにリピート率が上がらず、会員契約までいかなくて困っている
このような悩みを持つスポーツクラブは少なくありません。理由は、間違った集客方法をしているか、そもそも集客方法を知らないかです。
スポーツクラブ・スポーツジムの市場背景
健康志向が高まっている現代、スポーツクラブの需要は高まっています。
フィットネスクラブの業界誌「FITNESS BUSINESS」によると、2018年は市場規模が前年比4％伸びており、フィットネス業界はおよそ4,800億円と、大きく成長しています。
会員数は前年比11％増の514万人、参加率4％台となったのは史上初。2016年、2017年と利用率も好調だったのが、2018年もほぼ同じ水準で推移しています。
小規模のフィットネスクラブチェーンが成長することで、そうした動きに既存の大手業者が刺激を受け、新しい業態やサービスに取り組んだり施設をリノベーションしたりして、業績を伸ばしていることも要因と考えられています。
スポーツクラブ・スポーツジムの競争が激化
成長を続けているフィットネス業界。新規事業としてフィットネスクラブ経営を検討する動きは増えています。身体はもちろん、精神の健康維持にも適しているフィットネスクラブの需要は、今後ますます増加することが予想されます。
ですがその分、フィットネス市場は競合状態が厳しくなってきている環境下にあります。パーソナルトレーニングなどが台頭しているなか、都市部を中心に、特に総合業態の成人の集客力が次第に弱くなってきていることが懸念されます。
多店舗展開している大手なら生き残ることができるかもしれませんが、会員が減ってきて悩んでいるスポーツクラブは、今後も集客が十分にできていないと、会員は減り続ける可能性があります。フィットネスクラブ経営の課題から背を向けることはできません。
スポーツクラブの会員数を増やすための集客方法
フィットネスクラブへの入会経路を理解することで適切な宣伝広告をうてる
会員数を増やすためには、まずスポーツクラブに入会する新規のお客さんが、どのような経路をたどって来ているのかを知る必要があります。
株式会社マックスヒルズ調べの、スポーツクラブ入会経験者と入会検討者を対象としたWebアンケート調査「国内スポーツクラブへの入会経路2018」によると、
- 約75％～80％の入会経路が「Web」「チラシ」「紹介・口コミ」に集中
- 2017年と比較すると、40代・50代・60代以上の入会経路は「Web」からが減少
- 30代・40代・50代・60代以上の入会経路は「チラシ」からが増加
- 19.2％〜27.9％の入会経路が「紹介・口コミ」
- こどもがいる人の「チラシ」からの入会経路は、こどもがいない人と比べて約1.6倍多い
以上のことから、入会経路のTOP3は、「Web」「チラシ」「紹介」となり、この3点は絶対に抑えなければならないポイントになります。
スポーツジムのWeb集客方法
「Web集客」と一口に言っても、さまざまな方法があります。自社の強みを生かせるWeb集客はどういったものなのか、また多くの人にアピールするのはどういったWeb集客が良いのかなどを把握することが大切です。
リスティング広告
検索エンジンの検索結果ページにテキスト広告を表示する有料サービスです。スマートフォンで検索したとき、大体1ページ目に出てくる情報になります。クリックされなければ費用はかかりません。
SEOにどれだけ力を入れていても検索結果の1ページ目に出ることは難しく、リスティング広告はそれだけ人々の目に留まる機会の多い、メリットのあるWeb集客です。ただ、ネットユーザーの多くは「広告」を嫌う傾向にあり、大部分のユーザーは広告をクリックせず、敬遠される可能性が高いです。
SNS広告
TwitterやFacebook、Instagramをメインとして活用するSNS広告では、
- 自社スポーツクラブの認知
- 自社スポーツクラブのWebサイトへの誘導
- 自社スポーツクラブのイベント、キャンペーンなどの告知
- スポーツクラブへの来店者を増やす
- コンバージョン促進
などを目的に行います。それぞれ何千万人といる各SNSユーザーに対し、マーケティングを行うことはもはや通例となっています。
ユーザーの居住地域や年齢、性別、興味や関心などによって詳細なセグメントが可能なため、ユーザー登録している情報に合わせて、自社スポーツクラブのターゲット層に広告を届けるといった訴求が可能。
また細かなターゲティングによって、たとえばキャンペーン期間中に広告予算や広告クリエイティブを細かく調整し、広告の出稿・掲載・改善をすることもできます。こうした運用効果を上げられることも特徴です。
公式ホームページのSEO
ユーザーが検索エンジン（GoogleやYahoo）で検索をかけた際、より検索の上位に表示されるような公式ホームページにすることが重要です。
例えば「○○市 スポーツクラブ」や「△△区 フィットネスジム」で検索した際上位に表示されていれば、ホームページに入る機会が増え、問い合わせアップへ繋がります。
スポーツジムのチラシ広告
幅広いユーザーに対するアピールが可能なWeb集客に対して、昔ながらの「チラシ広告」は、長期利用者・継続者を得やすいマーケティング手法として、最近また注目されています。
自信の運動不足が気になりつつフィットネスへの関心がありつつも、日々の生活に追われ、後回しにしているという準顕在のユーザーにアピールする効果をチラシ広告は持っています。
ポスティングされたチラシは、内容を視認する確率が99％以上あり、目を引けばニーズを引き出すことができるのです。
スポーツジムの紹介キャンペーン広告
紹介する側にもする側にもプレゼントを贈る紹介キャンペーンは、スポーツクラブリーフレットやハガキ、ポスターなどの運用ツールを制作・印刷する費用のみのため、万単位で印刷しなければならない折り込みチラシなどとは違い、初期費用が抑えられるのがメリットです。
また、どういった人がどういった人を紹介したのかなど、アンケートなどから会員データの収集、分析ができ、そのデータをもとに、次の集客に繋げることも可能です。
ただ宣伝するだけでは失敗する。ニーズをとらえた広告が大切
ただやみくもに宣伝したところで入会者が増える、というわけではありません。
集客力を着実に進めるためには、「自社のスポーツクラブはどういったユーザーを対象にするのか？」を定義する必要があります。
そのためにはスポーツクラブがあるエリアのマーケティングリサーチをし、どういった年代の人が多いか、どういったライフスタイルの人が多いかなどを把握することで、その年代ならではの悩みを抱えている潜在ユーザーへのアプローチになります。新規会員の獲得につながるのです。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、スポーツクラブに通おうと考えているユーザー、運動に興味はあるがまずは情報収集をと考えている潜在的なユーザーに向けて
スポーツジャンルに特化をしたWebメディアによってアプローチをする施策となります。
オウンドメディアはSEO対策も必要なため成果が出るまで時間がかかりますが、成果が出てしまえば安定的に多くのユーザーを囲い込むことができる施策です。
オウンドメディア運営事例：トライアスロン初心者ガイド
このオウンドメディアはトライアスロンを学ぶためのメディアが市場に存在していなかったため、
初心者に焦点を当てた制作を行いました。
トライアスロンの初心者が検索するキーワードで上位表示をしているため、安定的に狙ったユーザーが集客できています。
トライアスロンコーチにもメディア運営に携わっていただいているため、
これからトライアスロンを始めたいと考えるユーザーにとって濃厚なコンテンツになっています。
Zenkenのオウンドメディア制作
についてくわしく知る
特定エリアでのWeb集客ならポジショニングメディアが効率的
キャククルはこれまでスポーツクラブへの集客方法をご紹介してきましたが、特定エリアに特化した集客は、売上アップにつながりやすい傾向にあります。スポーツクラブではそのエリアでどれだけ集客できるかが課題になってきます。
「顕在ニーズ」には、自社スポーツクラブがどれだけそのニーズにアピールできるか、また「潜在ニーズ」には、どれだけ顧客自身も認識していないようなニーズを発見させることができるかが重要です。
そこで、Webマーケティング戦略のひとつである、当社のWebサービス「ポジショニングメディア」について、スポーツジム業界のものを資料にしました。
弊社はスポーツクラブの集客に特化したインターネット戦略を得意としています。
様々な業界で120業種を超える企業のサイト制作と、広告成果を最大化させた運用実績があります。
すでに導入されたお客様の声や、一般的なWeb集客手法の課題もまとめていますので、ぜひダウンロードしてご確認いただけますと幸いです。
また、今の集客戦略で迷いがあればご相談ください。貴社の課題や市場環境を踏まえた最適なWebマーケティング施策をご案内いたします。
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