物流会社の経営戦略で売上拡大や採用課題の解決を目指す
最終更新日：2021年08月02日
物流会社が経営強化をするにあたり知っておきたいマーケティング戦略の考え方
物流会社の多くは、基本的に営業リソースやノウハウを持っていないケースが多いです。なぜなら専門性の高い分野であり、かつトラックやトレーラーなどのハードを持ち合わせたうえで運営を行っているため、改めて営業をしなくても勝手にお問合せや運送依頼が舞い込んでくる傾向にあるからです。つまり物流会社には、新規開拓を行う習慣が元々ないといえます。
また昨今話題を集めている「通販サービスの急速普及」や「海外への生産拠点移行による日本向け輸入量の増加」などの影響により、物流業界への参入を検討している中小企業が増えてきます。物流業界へ足を踏み入れる中小企業は、もちろん既存顧客を持っていません。
つまりこれから物流業界に参入してくる中小企業には、必然的に新規顧客の開拓営業を行う必要性が求められるのです。とはいえ、やみくもに営業を行っても、大きな成果を獲得することは困難といえます。まずは自社の強みを知ったうえで、自社がなぜ選ばれているのかを把握することが大切です。
物流会社の営業効果を引き上げるポイント
物流業界にて新規開拓営業を実施するにあたり、まずは、物流業界に特化した営業のポイントについて入念にチェックしておくことが重要です。ここでは物流会社の営業効果を引き上げるポイントについて解説します。
見込みユーザーとの関係性を意識する
一方的にセールストークを実施するだけでは、なかなか営業成果を生み出すことはできません。そのため見込みユーザーとの関係性を深めたうえで、継続的に運送依頼を受注できる工夫を取り入れることが肝心です。
たとえば自社ホームページや各種SNSにおいて、社員が働く様子や社内環境などを写真または動画にて紹介する方法は、見込みユーザーとの関係性をより深めることにつながります。
さらにTwitterやInstagramなどで社長またはスタッフの個人的な書き込みを投稿したうえで、見込みユーザーとの関係を構築することに専念するのも効果的です。
複数の営業ツールを上手く組み合わせる
一個の営業媒体に依存・固執するのではなく、複数の営業ツールを上手く使い分けることが重要です。とくに、自社ホームページや各種SNS、ダイレクトメール、メルマガなど、あらゆるツールを連動させたうえで、効率のよい営業スタイルを確立できるよう意識しましょう。
たとえばそれぞれのWeb集客ツールにQRコードやリンクを貼り付けた後、最終的にお問い合わせや配送・集荷依頼などを行えるページに飛べるよう工夫することも効果的です。
また自社ホームページ内にてキャンペーンページを作成することで、お問い合わせ件数や配送・集荷依頼件数を引き上げることが期待できます。
物流会社の経営戦略に欠かせない営業手法とは
物流業界にて売り上げ向上や販売促進などを目指す際は、あらかじめ「物流会社が経営戦略を計画するにあたり、どのような営業手法が有効なのか？」といったポイントについて十分に理解・把握しておくことが大切です。
ここでは、物流会社の経営戦略に欠かせない営業手法について解説します。
自社ホームページでの集客・宣伝
自社ホームページでの集客・宣伝は、大きな成果の獲得につながる営業手法のひとつです。数多くの法人または個人に対して積極的に営業活動を行うことが可能となるうえ、ダイレクトメールや各種SNSから自社ホームページへ誘導することによって、効果的なクロージングを実現することができます。
しかし何ら有効な戦略もなく自社ホームページを作成した後、各種コンテンツを継続的に投稿すれば、自然と新規顧客が集まってくるわけではありません。必ず、自社の強みや特徴などを分かりやすくアピールできるコンテンツを作成し、定期的に自社ホームページにて投稿することが重要です。
たとえば自社トラック・トレーラーや自社倉庫の設備環境などを写真付きにて紹介することで、自社サービスの流れや品質を明確に理解してもらいやすくなります。
さらに社長または従業員のコメントや写真などを投稿し、検索ユーザーに対して親近感を与えるように工夫することも有効といえるでしょう。
ダイレクトメールの送信
物流会社の経営戦略に欠かせない営業手法のひとつに、「ダイレクトメールの送信」といった方法があげられます。ダイレクトメールとは、企業から個人または法人宛てに送られる営業・宣伝を目的とした印刷物や電子メールのことを指します。
ダイレクトメールには、自社の売り上げ向上や販売促進に直接つながる効果が期待できます。しかしやみくもにたくさんのダイレクトメールを送っても、無駄なコストばかりがかかってしまううえ、大きな成果の獲得にはつながらないといえます。
そのため「潜在顧客ユーザーとして見込みの高い企業・個人」または「獲得後の利益額が高いと予想される法人」にターゲットを絞ったうえで、効率的にダイレクトメールを送付していくことが肝心です。
たとえば物流会社の場合、各種通販サービスまたはECサイトを運営している企業・個人事業主を対象に絞ることも効果的な策だといえます。
また各種通販サービス・ECサイトにターゲットを絞る際は、事業規模やそれぞれの業界・ジャンルにマッチした特典・キャンペーンを付けるとよいでしょう。
SNSを活用した情報発信
TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSツールを活用したうえで、自社サービスの情報や各種キャンペーンの詳細などを発信する方法も、物流業界における効果的な営業手法のひとつです。
SNSツールを活用した営業スタイルには、「気軽に情報を投稿できる」や「最新情報を常に発信できる」「手間やコストの削減につながる」などのメリットがあります。
またSNSを利用する際は、自社ホームページのURLを貼り付けることで、SNSから自社ホームページへの効率的な誘導を図ることが可能です。
その結果、自社ホームページに掲載されている詳しいサービス内容や利用するメリットなどを見込みユーザーにしっかりと理解してもらった後、お問い合わせや運送依頼に直接つなげることが期待できます。
営業代行サービスへの外注
事業規模が小さい物流会社では、営業のために人材を確保することは困難だといえます。仮に、「営業担当者を雇う余裕がない」などの悩みを抱えている場合は、営業代行サービスの利用をおすすめします。
営業代行サービスに外注することで、自社サービスの営業に時間を費やす必要性がなくなります。その結果、本業に集中することが可能となります。さらに営業担当者を雇わなくて済むため、人件コストの大幅削減にも期待が持てます。
営業代行サービスでは、各種営業のエキスパートが自社の代わりにサービスや商品の営業を行ってくれます。そのため営業代行サービスを利用することは、効率的な営業業務の遂行が可能となるうえ、短期間で新規顧客・見込みユーザーを獲得することにもつながるのです。
ポジショニングメディアの構築・運用
ポジショニングメディアとは、見込みユーザーの関心が高い内容について有益かつ正確な情報を発信し、各種ユーザーにもっともマッチしたサービス・商品選びを促進させるWebサイトのことを指します。
ポジショニングメディアは、見込みユーザーに対しても大きなメリットを与えることが可能なWebサイトです。
ポジショニングメディアでは、見込みユーザーの知りたいコンテンツが丁寧に整理されており、かつ整理整頓された情報・コンテンツの中から各種ユーザーにもっともマッチした商品・サービス選びをWebサイト上（ポジショニングメディア）にて行うことが可能です。
その結果、見込みユーザー側の情報収集コストを大幅に削減することが期待できるうえ、自身（見込みユーザー）にとって最適な企業・サービスを見つけることが可能となります。
つまりポジショニングメディアを活用することで、見込みユーザーのニーズをより顕在化させて問い合わせや資料請求へとつなげることが期待できるのです。
一般的なWeb施策ではどうにか訪れたユーザーを説得させるというロジックが当たり前ですが、ポジショニングメディアではその商材を導入すべきユーザーと企業をマッチングさせることに重きを置いているため、商談化率や受注率がかなり違います。
下記のページでは、ポジショニングメディアにまつわる情報や導入事例などを紹介しておりますので、自社だけの集客チャネルを持ちたいとお考えでしたら、まずポジショニングメディアについてまとめた下記の資料をダウンロードしてご確認ください。
物流会社の経営戦略実現には集客施策と同時に優秀な人材確保が必要不可欠
物流会社の経営戦略には、優秀な人材の確保が必要不可欠です。磐石な戦略を作り集客施策を揃えたとしても、それを強く実行してくれる人材がいなければ頓挫してしまいます。
そのためまずは、「物流業界において、求職者は、どのような条件を物流会社に求めているのか？」を十分に把握しておくことが重要になってきます。
求職者が物流会社に対して求める雇用条件の具体例については以下のとおりです。
- 出勤時間は「AM7:00 or AM9:00」がもっとも人気の高い時間帯
- 大型トラックドライバーとしての雇用希望が高い傾向にある
- 業種：軽貨物配送では、軽トラックの持ち込みを希望している求職者が多い
- 完全週休二日制を求める人が多い
- 社宅や寮の有無が応募企業の選別に大きく関与してくる
- 月給制よりも日払い制度の方が求められている
- 福利厚生の充実度：「交通費支給」「有給休暇」など
物流会社に求められている雇用条件の具体例について理解を深めたうえで、優秀な人材の確保につながる施策や工夫を積極的に取り入れてみましょう。
未来の人材に自社の特徴に魅力を感じてもらう方法
求職者が物流会社に求める雇用条件を満たすだけでなく、自社がどんな会社であるかを理解してもらう必要があります。
雇用条件が整っていたとしても、その会社からは一緒に働きたいと思える温度感を感じない、そもそも仕事を探し始めた段階で初めて知ったのでよくわからない。
そういう求職者がほとんどな状況だと思われます。
採用サイトをしっかり構築運営をする、求人広告に定期的に出稿するといった手段も考えられますが、どうせならターゲットとなる求職者を集めながら自社のブランディングをしていきたいものです。
Zenkenではこのように自社専用の採用チャネルを持ち、狙った求職者へ自社の価値を浸透させるWebメディア戦略、ブランディングメディアという施策で採用課題を持っている物流会社さまへ施策提供も行っています。
物流会社の経営戦略をWebで実現したいならZenkenへ
物流業界が抱える大きな課題のひとつとして、「営業マンがほとんどいない」といった問題があげられます。言葉を返せば、多くの物流会社では、社長自ら営業活動を行っている傾向にあるのです。
しかし経営戦略を舵切ったうえで事業規模を拡大していくには、積極的に新規開拓、そして未来を一緒に作っていく人材獲得を進めていくしかありません。そのためまずは、自社の強みや魅力などについてしっかり再確認しておくことが必要不可欠だといえるでしょう。
もしWebで自社の経営課題を解決したいとお考えでしたら、お気軽にZenkenへお問い合わせください
