中小企業の集客・広告施策は一点突破型のWebマーケティング戦略が有効

中小企業の集客・広告戦略には差別化と集中が重要

日本の企業の実に99％が中小企業であることをご存知でしたか？
つまり大手は日本企業全体の1％しかないわけで、日本の経済は中小企業が支えているといってもいいでしょう。

しかし、広告ひとつとっても派手な集客戦略を打ち出しているのは決まって大手企業です。
「カネはあるし人もいっぱいいるし、大手はいいよなぁ…」そんなため息をつく中小企業のみなさんのお話をよく聞きます。

おっしゃるとおり、中小企業は大手企業と違ってできることが限られますが、きっとそれは資金や人材の規模の問題ですよね。それ以外ならチャンスは平等のはずです。ではどうするか。

結論から申しますと、中小企業の生き残る道は「差別化と集中」です。
競合他社にはない自社だけの価値、強みを磨き上げ、それを狙ったターゲットに集中してアプローチをかけるのです。
中小企業は強みの一点突破で集客アップを実現しましょう。

差別化と集中ができない集客・広告戦略の例

逆にいうと、集客がうまくいかない中小企業が選択している戦略には差別化と集中という視点が欠けていることになります。例えば広告です。

新聞の折り込みチラシやポスティング、立て看板やバス広告といった手法はしばしば使われてきた一般的な広告方法です。これらは不特定多数を対象にするので広範囲という意味では効果的に思えるかもしれませんが、差別化と集中という意味ではどうでしょうか。

チラシで「○○社と比べて当社は…」みたいな比較をしたらちょっと問題ですし、自社が狙ったターゲットにのみチラシを届けることもできません。

もちろんこういった広告手法を否定するわけではありません。やり方によっては非常に有効な場合もあるでしょう。問題は、自社の情報が伝えたい相手に届いているかどうかということです。

数多ある中小企業で差別化は難しい

「競合との差別化とはいっても、ウチと同じような会社がたくさんあるから…」という声も聞こえてきそうですね。確かにそれもおっしゃるとおりです。

いずれは海外進出を狙っているような中小企業なら話は別ですが、そうでなければ自社が商売をしている地域、つまり商圏内での差別化ならできるはずです。
きっと商圏内にも競合は存在するでしょう。その競合と自社を比べてみてどうですか？

競合の強みも含めて、そこはしっかり把握しておかないと集客戦略は立てられません。そこで商圏内のマーケティングが重要になってくるのです。

中小企業の集客・広告戦略はホームページでまずはアピール

ところで、あなたの会社のホームページはしっかり更新されていますか？中小企業のホームページは、つくっておしまいといったケースが少なくありません。
現代のユーザーは会社の情報を調べようと思ったらまず検索ですから、会社の顔であるホームページを疎かにするのは集客のチャンスをみすみす見逃すようなものです。
ここでホームページが中小企業の集客に向いているポイントを挙げてみましょう。

差別化と集中につながりやすい

差別化と集中による集客戦略を実現しやすいのはホームページです。競合にない自社の強みがしっかり伝わるようなコンテンツを掲載することで差別化と集中を図ることができるからです。

前述のように、折り込みチラシなどの広告媒体は不特定多数が対象のため効率が悪くなりますが、ホームページでは自社の商品やサービスにマッチしたニーズを持つユーザーをピンポイントに集客できます。
ユーザーは自身のニーズに基づいたキーワードで検索してホームページにたどり着いてくれるというのがその理由です。

集客効果が長期的に持続する

たびたび例に挙げますが、折り込みチラシなどの広告媒体の効果は一時的なものになりがちです。それに対して、ホームページは一度開設したら削除しない限りはずっとWeb上に残ります。つまり、アナログな広告手段に比べてホームページの集客効果はずっと続くということです。

コストパフォーマンスが高い

前項の続きにもなりますが、集客効果が長期間にわたって継続するということはコストパフォーマンスも高いということです。
資金面では大手企業に及ばない中小企業でも、ホームページならば大手と同レベル、コンテンツの質によっては大手以上の集客戦略を構築することが可能です。

ホームページを見てもらうために

せっかく素晴らしいホームページをつくったとしても、当たり前ですが見てもらえなければ意味がありません。
アクセス数を増やすには、やはり検索エンジンで上位に表示されることがいちばんの近道です。そのための手法をいくつか紹介しましょう。

SEO対策

SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、サーチエンジン最適化のことです。Webサイト内の情報や構造をユーザーが利用しやすいように整理することで、検索エンジンで上位表示させることが可能となります。
基本的なものはキーワード対策ですが、近年では検索エンジンがWebサイトを評価するので、それに合わせたSEO対策が必要です。いくつか紹介してみましょう。

ニーズに合ったコンテンツの作成

Webサイトなので当然ですが、ユーザーが求めているコンテンツを提供することでサイトの評価を上げていきます。
大切なのはコンテンツを定期的に作成すること。更新性が高いことも検索エンジンの評価につながります。

サイトのチューニング

内部SEO対策とも呼ばれますが、titleタグやh1タグ（Webサイトのタイトルや見出し）を整理し、どのようなコンテンツを提供しているどのようなサイトなのかを検索エンジンに伝え、適切な評価を受けるための手法です。

UI（ユーザーインターフェース）の最適化

Webサイトのスマホ最適化など、使いやすいサイトであることは検索エンジンの評価を高めます。例えばナビゲーションや検索ボックスの設置などが挙げられます。

外部リンクを増やす

前述のコンテンツ作成からの流れにもなりますが、質の高いコンテンツを作成し続けることでサイトの評価が高まり、自然に外部リンクも増えてくるでしょう。リンク先の格付けにもよりますが、基本的に外部リンクが多いと検索エンジンの評価も高まります。

差別化集中戦略の広告としてはポジショニングメディアも有効

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有用なコンテンツを継続して発信することで自社との接点をつくり、顧客化につなげていく手法です。いわば、情報そのものが集客手段となるわけです。
SEO対策としてコンテンツマーケティングを考える場合、自社の商品やサービスに価値を感じてもらえるユーザー、つまりターゲットが選びそうな検索キーワードを想定し、それに応えるようなWebサイトをつくり込んでいきます。

ポジショニングメディアとは競合にはない自社の強みや特徴に狙いを定めた上で、その商圏やユーザーに向けてメディアによる情報発信をするというものです。
そのため、売り上げにつながりやすい濃い反響や市場内での自社商品の認知度向上に貢献が可能です。

また、ユーザーに刺さる商品・サービスの選択ポイントは業種や市場によって様々で、
商品自体の特徴から価格優位性、カスタマーサービスの充実度による安心面などが考えられます。
弊社では7,000件以上のWeb集客実績があるため、クライアント様とその市場に適した見せ方への知見があります。

実際のポジショニングメディア制作・運用時には担当者が市場分析、戦略設計をした上でメディア展開をしていきます。
ポジショニングメディアの詳細や導入事例については下記よりご覧ください。

ポジショニングメディアについて
詳しく

中小企業のWebでの差別化・広告戦略の課題は

ここまでWeb広告施策を中心に差別化戦略のポイントを挙げてきましたが、なかなかうまく活用できていないという中小企業は多くあります。
その理由はどのようなものなのでしょうか。

広告コンサルタントのディーエムソリューションズによる「中小企業のWebマーケティングにおける課題や悩み」という調査（※1）があります。その結果をもとに課題を整理してみましょう。

※1 参照（https://hajimeteweb.jp/news/details/150508_02.php）

企画力不足

企画といっても、面白いことや楽しいことを考えることではありません。
Webマーケティングにおける企画とは、ユーザーのニーズを満たすコンテンツを立案すること。もちろん、競合と差別化を図って集客したいという自社の目標もニーズに含まれます。
そういった企画力が不足していると、Webでの差別化戦略を実行するのは難しいでしょう。

予算不足

Web制作はお金がかかるものという先入観があるために、予算不足を課題に挙げる中小企業は多くあります。
確かにWebはお金をかけようと思えばいくらでもかけられるのですが、適切な運営を行なえば、新聞やテレビの高額な広告よりもコストパフォーマンスはずっと高くなります。
仕方のないことかもしれませんが、そのあたりのノウハウがないために予算不足と決めつけてしまうことも事実ではないでしょうか。

編集スキルやノウハウの不足

Webサイトで差別化を図るには画像や動画も重要なコンテンツですが、やはりテキストを主体とした情報もなければターゲットに訴求することは困難です。
読みやすく説得力のあるテキストを作成するための知識に加えて編集スキルやノウハウが必要となりますが、それを専門外の中小企業に求めるのは確かに酷かもしれません。

何をしたらいいのかわからない

意外とこれがいちばん深刻な課題かもしれませんね。
特にこれまでWebにあまり注目してこなかった中小企業の場合、いきなり明日からWeb戦略で集客を、といわれてもどうしたらいいのかわからないのも無理はありません。
すでに競合がWebで集客に成功していたりしたら、ますます対抗手段が思い浮かばないでしょう。

Web集客・広告戦略はノウハウと実績があるプロに相談

前述のように、Webを活用した集客やマーケティングに取り組みたくても壁が高いという中小企業はどうすればいいのでしょうか。
ここはやはり、ノウハウと実績があるプロに相談するのが集客成功の近道です。

当サイトを運営するZenkenは、これまでに7,000を超えるWebサイト制作の実績を持っています。

競合調査を通じたバリュープロポジションの発見や、ユーザーニーズの分析に基づいたコンテンツマーケティングなど、Webサイト制作の肝となるノウハウは、集客に課題を抱える中小企業の強い味方となります。

Webでの集客やコンテンツマーケティング、ポジショニングメディアに興味のある中小企業の方は、Web集客に特化したZenkenに是非とも一度ご相談ください。

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