中小企業のマーケティング課題の解決方法と具体的な施策を解説！

顧客の行動が大きく変化した昨今、どんな製品・サービスを売るにしてもWebを利用した集客・販促はもはや必須といえる時代です。

しかし、中小企業の中には「まだWeb集客を行っていない」「Web施策に取り組みたいが人手やスキルが足りない」と、デジタル化を後回しにしてしまっている会社も多くあります。

ここでは、なぜ中小企業がWebマーケティングに踏み出せないのか、弊害となる理由や課題を考察しながら、中小企業だからこそWebマーケティングに取り組むべき理由について解説していきます。

さらに競合他社との比較や自社の差別化ポイントをアピール、貴社と相性の良いユーザーに選んでもらうマーケティング施策「ポジショニングメディア」というメディア戦略も紹介します。

勝つべくして勝つ市場の選定や競合との差別化、貴社にしかない独自性や技術にスポットを当てたコンテンツマーケティングとして、これまで120業種以上の企業にZenkenが提供してきたソリューションです。

ポジショニングメディア導入企業からは

• B向けメディア経由の成約率が約5割と成果を実感
• アポ率1割未満だったのが8割超と商談セット率の大幅改善
• 商材理解を深めた顧客が集まり、客単価が2.5倍にアップ

といった反響と効果実感のお声が寄せられています。

このポジショニングメディアについては記事の後半で改めて説明いたします。

中小企業のWebマーケティングの課題

Webを使った集客や販促が必要だとわかっているのに、なぜ中小企業は実践に踏み出せないのでしょうか。なかには「一度はWebマーケティングに取り組んでみたものの、成果が出ないのでやめてしまった」といったケースも見受けられます。

中小企業がなぜWebマーケティングに苦戦してしまうのか、まずはその課題から確認していきましょう。

中小企業のマーケティング課題とは？

ここからは、中小企業におけるマーケティング戦略の課題について解説します。マーケティング戦略の立て方がわからない中小企業、上手くいかない中小企業は自社の状況と照らし合わせてみてください。

1.自社の強みを活かせる事業がわからない

中小企業でマーケティング戦略を立てる際の課題としては、自社の強みを活かせる領域の見極めが難しいという点があげられます。

俯瞰的に勝てるポイントを見極めるのは簡単ではなく、マーケティングの知識がないと上手くいかない場合もありますが、適切なマーケティング戦略を立てられれば十分勝ち目が見つけられます。

2.市場ニーズの把握ができていない

中小企業のマーケティングが難しい理由として、市場のニーズをしっかり把握できていない点が挙げられます。日本は海外と比べて現場第一主義で、市場のニーズを把握しないまま、戦略を立てている企業が少なくありません。

特に、中小企業はマーケティングに精通した人材がいないケースも多く、市場の動きを確かめずに経営者の経験とこれまでの実績だけで勝負に挑みがちです。

マーケティングは数字と明確な論理に基づいて行うものなので、根拠のない自信や勝負勘に依存しているうちは、マーケティング戦略が立てられない可能性があります。

3.最新のマーケティングに関する知識不足

マーケティング戦略とひと口にいってもさまざまな手法があり、さらには数年前に通用した手法が現在では効果が得られないケースが多々あります。

常日頃からアンテナを張って、新しいマーケティングスキルを身に着ける必要があります。10年前に通用した手法が、現在でも有効な手法とは限らないからです。

マーケティングに関する知識不足は、競合他社に後れを取る要因になりかねません。マーケティングにくわしい人材を採用するか、マーケティング専門会社などと連携して改善しましょう。

マーケティング戦略の課題の解決方法

これより先は、マーケティング戦略の課題を解決する方法をご紹介します。マーケティング戦略に取り組む企業は、下記を参考に改善策を実施していきましょう。

1.市場ニーズを取り入れる（市場の細分化・ターゲティング）

マーケティング戦略の課題を解決するには、顧客のニーズ、市場のニーズを把握する必要があります。というのも、顧客のニーズを把握していないと、売り手目線でしか考えられていない製品が誕生してしまうためです。

製品に付加価値をつけるのはあくまでも顧客が求めている価値に限る必要があり、売るための手段として強引に付加価値をつけても、顧客の声を拾いあげていないと成果にはつながりません。

いくら画期的な製品を作っても、市場に希望する声がなければ売れるかどうかわかりません。市場にある声を拾いあげ、自社の顧客を納得させることが成約に繋がる第一歩だといえます。

2.マーケティング戦略の計画を策定する

マーケティング施策を実施する際は、顧客目線で戦略の計画を策定することが大事です。

仮に、企業の目標が、取引先に製品を迅速に届けることだとします。もし自社保管で製品の配送が遅延しているなら、事業の拡大とともに、自社保管にこだわるのを止めるという選択肢もあります。

あくまで製品を速く届けるのが目的で、自社保管は手法のひとつです。目的を達成できないマーケティング戦略であれば、こだわり続ける必要はないといえます。

中小企業がなぜマーケティング施策を実施するのか、マーケティング戦略を立てる際に企業の目的や目標と合致しているかなど、細かい部分を詰めていきます。

3.競合他社に打ち勝つための立ち位置を確立し、施策を実行

上述した通り、企業の目標とマーケティング戦略を行う意味をすり合わせしたら、細分化したマーケティング戦略を練りましょう。STP分析や4P分析などのフレームワークを活用して戦略を立案すると、マーケティング戦略を立てたことのない企業でも取り組みやすくなります。

まず、STP分析では、市場を細分化しターゲティングを行ったうえで、ポジショニングを実施します。市場で自社が取り込めそうな顧客のニーズを掘り起こし、自社が持っている技術や知識で挑めそうなものを選定していきます。

そのうえで、4P分析で導き出したマーケティング・ミックスを行っていきます。

4P分析とは、製品戦略・価格戦略・チャネル戦略・プロモーション戦略を繰り返し実施する方法です。製品の路線を決め見合う価格をつけたら、販売チャネルを決めてプロモーションを実施します。

一貫したスタイルを貫くことで、ブレのないマーケティング戦略を立てられるでしょう。

中小企業が活用できるマーケティング施策例

1.ホームページのSEO対策

ホームページのSEO対策は、マーケティング戦略を実施するうえで欠かせません。顧客のニーズを踏まえて、疑問や悩みを解決できるホームページを制作すると、問い合わせや成約に繋げやすくなります。

ホームページは広告であり、ほかのWeb広告やLP（ランディングページ）の母体ともいえる存在です。したがってマーケティング戦略や市場のニーズの変化に合わせて、ホームページを頻繁に更新していくのが理想的です。

2.LP（ランディングページ）

LPは、特定の製品やサービスを販売する際に役立ちます。特定のワードで検索したユーザーに対して、確実に自社製品やサービスのPRが可能です。

ホームページでは製品やサービスを閲覧するまでに手数を要し、ユーザーが離脱するリスクもありますが、ニーズのあるキーワードで最適化されたLPであれば、成約に繋げられる可能性が高まります。

3.ポータルサイトの活用

訪問者の多いポータルサイトを活用すると、必然的に自社のホームページやLPに誘導できる人数も多くなります。自社のホームページやLPのアクセス数が少ない場合は、ポータルサイトの活用も検討したいところです。

ただし、他の施策も組み合わせて実施しないと、短期的な効果しか得られない可能性があります。またポータルサイトの無料枠に掲載するだけでは、大手企業の情報に埋もれてしまうリスクもありますので、有料枠に広告を掲載するなどの工夫が必要です。

4.ポジショニングメディア

詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアは、他社との差別化ができるメディアです。同じ市場の中で自社と競合他社との違いを明確に示し、強みをアピールしたい場合に有効なメディア戦略です。

ポジショニングメディアを利用した企業からは、以下のような喜びの声を頂いています。

• 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
• 自社により適した顧客を集客できるため、受注単価が2.5倍に増えた
• 飛び込みのお客様が月間で30件増えて3割は契約している

このポジショニングメディアの資料には、このほかの成功事例も多数ご紹介しています。下記ボタンよりダウンロードできますので、社内で新たなWeb施策を検討する際などにご活用ください。

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資料をいますぐダウンロード！

このポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で構成、ユーザー目線で役立つ情報を網羅して制作されています。したがってユーザーの信頼度も高く、Googleにも評価されやすい傾向があります。

これまでBtoCやBtoBのポジショニングメディアを多数世に送り出してきましたが、中長期的な観点から見ても、つねにインターネット上に集客・販促・営業の場が保持できる価値をご実感いただいています。

たとえば富裕層向けに運用している高級注文住宅のポジショニングメディアのケースでは、サイトを経由して完成見学会に申し込んできたユーザーは、成約率が非常に高いというデータも出ております。

中小企業のマーケティング課題まとめ

市場が衰退しているから成約数が増えない、と諦めている企業は少し考え直してみてください。本当に市場が衰退しているか、市場を調べてみませんか。数年前に発掘したニーズと、現在のニーズは大きく変わっているかもしれません。

改めてマーケティング戦略を立て直すために市場を分析すると、今まで見逃していたニーズや潜在顧客層を掘り起こせるかもしれません。

まずは自社のポジションを明確にしたうえで、どの市場でどんなターゲットに向けたマーケティングを展開すべきか、再検討してみてはいかがでしょうか。

中小企業のマーケティング支援はZenkenへ

中小企業がマーケティング戦略を立てるには、自社の強みや市場のニーズを知って、マーケティング施策に落とし込まねばなりません。

このようなニーズの高まりから、自社にマーケティング部門がない中小企業は、マーケティングに明るい人材を積極的に採用しようという動きが活発化しています。

ただ通常業務の中でマーケターの育成や研修を同時進行させていく時間がない、というのが実情ではないかと思います。

そのような中小企業のマーケティングを支援する会社に依頼するマーケティング会社が多数ありますが、Zenkenもそうした会社のひとつです。

いままでに支援してきた企業の業種は120種類以上あり、さまざまな業界・業態のマーケティング実績を有しています。

徹底した各種分析から戦略提案、SEO運用、Webメディアの制作・運用、広告の制作・運用までワンストップでの対応可能です。

下記問い合わせフォームより、ポジショニングメディアの導入相談はもちろんのこと、貴社のマーケティング課題やお悩みについても、ご遠慮なくご相談ください。

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