予備校の集客・マーケティング戦略のコツとは？生徒に選ばれる広告・宣伝方法も紹介

最終更新日：2024年03月21日

予備校の経営で、集客に悩んでいる方も多いのではないでしょうか。教育事業の競争が激しくなっている少子高齢化の中では、費用対効果・効率性を重視したマーケティングが求められます。この記事では、予備校の集客・マーケティングに活かせる施策とそのコツを紹介していきます。

キャククルでは、120以上の業界で集客実績を残した経験をもとにマーケティングに関する情報を発信しています。面談まで進む顧客が8割を超えるようになった施策も紹介していますので、マーケティングに力を入れたいと考えている方はぜひ参考にしてみてください。

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予備校が集客に課題を抱える原因は？

大学進学者数は、2017年の63万人をピークに、2040年にはピーク時の80％である51万人にまで減少すると文部科学省により予想されていることから、業界内での競争は激化していくと考えられます。

また、少子化に伴い、学生人口が減少している一方、子供一人あたりの学習塾費が増加傾向にあるため、報酬から受験指導まで幅広いニーズに対応可能で、難関校への合格実績を有する大手事業者のシェアが高まっています。

子供一人当たりの学習塾費が増加傾向にあることから、「質の高い教育が求められている」と読み解き、大手予備校では生徒数を多く抱えていることから対応するための費用が高くなってしまう、生徒一人一人に合わせたオリジナルのカリキュラムや、生徒の学習意欲を保ち続けられるサポート・フォロー体制を自校の強みとして打ち出していくことなど、競合との差別化を明確に図ることが業界内での競争を勝ち抜く鍵になるのではないでしょうか。

※参照元：文部科学省「大学への進学者数の将来推計について（資料）(https://www.mext.go.jp/b_menu/shingi/chukyo/chukyo4/042/siryo/__icsFiles/afieldfile/2018/03/08/1401754_03.pdf)
※参照元：三井住友銀行「学習塾業界を取り巻く事業環境と今後の方向性」（資料）（https://www.smbc.co.jp/hojin/report/investigationlecture/resources/pdf/3_00_CRSDReport089.pdf）

予備校の集客にはマーケティング戦略が重要

数ある予備校の中から自校を選んでもらうためには、自校の認知度を向上させる広告・宣伝をどのようにして売っていくかが肝心です。予備校の集客を成功させるためのマーケティング戦略をどのような根拠を基にして立てるかが、非常に重要です。

地方では優秀な学生講師がなかなか獲得できないため、プロの講師を雇うことになります。プロ講師へのギャランティが高くなればそのぶん授業料が高くなり、入校を躊躇させる原因になっています。

この地方予備校の課題をビジネスチャンスに転換させるマーケティング事例をひとつ挙げてみます。

自校で抱えている有名大学の学生講師を担当にして、オンライン上で講義を開催。志望大学の学生から勉強や試験のアドバイスが得られれば、受験生に大きなメリットを提供できます。

どのようにして他校との差別化を図るかというのも大事ですが、自校がターゲットにしているユーザーのペルソナやエリア属性なども明確にしたうえで、マーケティング戦略を立てる必要があります。

当て推量の思い込みで広告宣伝を行っても、効率的集客にはなかなかつながりません。いまの集客戦略がうまくいっていないのであれば、土台となるマーケティング戦略が立てられていないか、方向性が間違っている可能性があります。

予備校の集客・売上アップに寄与するマーケティング施策

ポータルサイトによる学生集客

「塾ナビ」「塾・予備校ナビ」といった簡単に比較ができるポータルサイトは、先生やスタッフの情報や合格率といった情報だけではなく、資料請求ができるなど、集客が期待できるサービスを展開しています。

ポータルサイトによってはさまざまな広告枠もあるので、試しにお手軽な費用の広告を出して効果検証してみることをおすすめします。

ポイントとしては、他の予備校との差別化が図れる情報を掲載することです。自分たちの強みを書くことにより、ユーザー層の心をグッと掴み、集客に結びつけられるはずです。

ただしエリアやターゲットを絞り込まないと、膨大な情報が掲載されているポータルサイトの中に埋もれてしまうため、どうすればターゲットに見てもらいやすくなるか、広告掲載場所や掲載位置などもしっかり確認するようにしましょう。

人員	Web制作会社とのやり取りスタッフ1名
メリット	エリアや志望大学など絞り込んだ訴求ができるキャンペーンなどタイムリーな広告がピンポイントで打てる
デメリット	膨大な情報の中で自校を目立たせるのが難しい掲載期間の限定など広告メニューが複雑競合校が広告を出している場合は掲載してもらえない

ポジショニングメディアによる学生集客

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、自社の商圏と照らし合わせながら、商圏内予備校と自社予備校の違いをしっかり親御さんやそのご子息に伝えることができる、Webメディアのことです。

ポータルサイトやホームページといった、他のメディアでは伝えきれない内容をしっかり伝えることができます。

このポジショニングメディアを今正に予備校選びで迷っているユーザーに向けに制作することで、「冷やかし客」ではなく、購買意欲の高いユーザーの集客が可能です。サイトの内容を自校の強みと顧客の悩みが重なっている部分に絞って作ることによって、サイトへの訪問が入校に繋がる確率を上げます。このように、サイトに訪れたユーザーの8割が面談の段階まで進むといった成果が実現できる施策が、ポジショニングメディアです。

人員	制作会社とのやり取り担当1名
メリット	他校との差別化を図り、自社の強みを打ち出せるホームページでは言及しずらい内容を第三者目線で発信できる
デメリット	一定の制作期間と制作コストがかかる成果がでるまでにある程度の時間がかかる

ポジショニングメディアの導入校の声

この業界はポータルサイトやアフィリエイトサイトが強いので、それ以外からの集客って出来るのか？と疑問を抱いておりました。

結局は資料請求をたくさんされて、決まりにくいユーザーしか集まらない…と危惧していたところ、「ポジショニングメディア」のご提案を頂きました。

制作・運用時には私どもと他予備校との差をしっかり分析して頂き、如何にユーザーに響くかを試行錯誤してもらいました。そして見事にポータルサイトがたくさんある中での上位表示。

結果として、需要期での圧倒的な集客が取れましたし、一番驚いたのが閑散期でもお問い合わせが絶えないこと。

おかげでとても忙しい1年を過ごすことになりましたが、振り返ってみると弊社過去最高の売上を叩き出せた1年になりました。

※引用元：Zenken株式会社クライアントボイスより（ネット上非公開）

ポジショニングメディアの構築方法や仕組みなどについては、下記ページでさらにくわしく説明しています。興味のある方はぜひ一度目を通してください。

ポジショニングメディア
について詳しく

精密ポスティングによる学生集客

ポスティングはエリア集客にはいまだに有効な広告・宣伝手法ですが、最近注目されているのが「精密ポスティング」という方法です。

ダイレクトメールの名簿や近隣の学校など地域のターゲットを洗い出し、高校生がいそうな住まいを限定してポスティングするというサービスが広まっています。

無駄なポスティングをしないので効率がよくなり、人員コストなども削減できます。ポスティングするチラシにホームページやLPのQRコードを入れておけば、キャンペーンなどで集客力をアップさせたいときにも役立ちます。

人員	担当者1名
メリット	ポスティングするターゲットを絞り込める手元にチラシなどが残り一定期間集客チャンスが続く
デメリット	一定の制作時間と費用がかかる反響率などの成果を計測するのが難しい

SNSによる学生集客

LINEはすでに一般消費者の日常生活に欠かせない存在となり、Twitterは最新情報の更新窓口になっています。若い世代だけでなく、シニア層までSNSが浸透している状況です。

SNSを活用した集客を実施している事業者がかなり増えていますが、最大の効果を得るためにはSNS運用のプロに任せる、という選択肢もあります。

ポイントとしては、狙いたいユーザーによって使用するプラットフォームを変えることです。

たとえば、高校生のお子さんをターゲットとしているのであれば、TwitterやInstagramを、親御さんをターゲットとしているのであれば、Facebookなど、ユーザーの属性によってSNSを使い分けることが成功のカギを握ります。

最近では動画SNSのTikTokで採用動画を展開して、人材採用に成功している企業も出ています。フードトラックなど移動型のサービスの場合などはとくに、出店情報をSNSで更新するのがもっとも効果的です。

人員	担当者1名
メリット	少ない初期費用で集客を始められるターゲット層を絞って集客できる
デメリット	認知度を向上させるまでに時間がかかる炎上するリスクなどSNS運用特有の難しさがある

看板、外観デザインによる宣伝

近隣の方に予備校の存在を知ってもらう効果的な方法のひとつは、外観デザインで印象付けることです。看板、のぼり、タペストリーなどを目立つような場所に掲示し、地域の方の目に入るような外観を工夫ましょう。

窓や掲示板などに、合格実績などを貼り出すのも効果的です。

人員	制作会社とのやり取り担当1名
メリット	広いターゲットへの宣伝効果が期待できる外観イメージで地域住民に認知してもらえる
デメリット	通常の外観よりはコストがかかるデザインによっては地域性とマッチしない可能性がある

予備校の集客・売上アップのポイント

少子化が進む現代社会、大学受験を目指す大手予備校であっても、集客に頭を悩ませているところがたくさんあります。最近ではスマートフォンの普及によって、学習アプリやインターネットを活用した自宅学習サービスを展開しているライバルも多数。

そういった中で、予備校に集客するにはどうすればよいのでしょうか。「実績があってなんぼ」という方も多いでしょうが、その前に自分が経営する予備校を知ってもらわなければ、集客にはつながりません。まずは、チラシやサイトといった様々なツールで講師自身の実績、授業中の雰囲気、合格率などを伝えていきましょう。

プラスで、口コミも重要なツールとして認識しておいてください。どんな保護者も自分の子どもを予備校に通わすのなら「実績がある良い塾に通わせたい」と、思うハズ。最近では、口コミも簡単に調べることができます。口コミで良い評価を貰えれば検討対象になるので、常に気にしておきましょう。

また、ターゲットを明確にすることも大切です。同じ予備校とはいえ、中学と高校では集客方法が違います。高校生の集客例を挙げるとすれば、「国立大学」「私立難題大学」など、コース別のカリキュラムを具体的に打ち出すこと。他の予備校と差別化を図ることができれば、集客にもつながっていきます。

選ばれる予備校に必要な強みを洗い出すバリュープロポジション分析

今の時代は少子高齢化が進んでいる中、対象となるユーザーの数がどんどん減っていく傾向にあります。
そのため、バリュープロポジションというマーケティングフレームワークを活用し、ユーザーのニーズをより具体的に把握したうえで、競合他校と自校をしっかり比較して自校の強みを引き出す必要があります。

上の図でいえば、消費者目線の「買う理由」に該当しなければバリュープロポジションとは言えません。競合校になくて、自校にあるだけでも十分ではありません。

提供する側の価値ではなく、購入する側（入学を検討する学生や親御さん）が価値を感じてくれなければ、自校を選ぶ理由にはならないからです。

有効商圏を踏まえ、エリアマーケティングを意識する

対象ユーザーが現実的に通うことができる商圏を意識してください。競合と同じようなサービス内容を提供しているのであれば、商圏範囲を広げれば広げるほど、勝たなければならない競合が多くなり、多くの広告費がかかってくるだけでなく、広告効果も低くなります。

たとえば、自校から遠いユーザーが体験授業に参加したとしても、入校決定要因のひとつである「通いやすさ」では、他校に負ける可能性が高くなります。広告を出して人件費を使ってせっかく体験授業までこぎつけても、実際に入校してくれなければ意味がありません。

マーケティング戦略がなぜ大事なのかというと、ちぐはぐな集客戦略で広告費用や人件費を無駄にせず、集客効果を最大化させる基盤となる戦略だからです。

効率的なマーケティングを実現するためにも、自分たちがほしいターゲットが確実にとれる広告手法や宣伝方法を選択して、費用対効果のいいプロモーションを展開していけるようにしましょう。

自校の強みを理解した差別化戦略を導入すべき

自校が勝てる強みを洗い出して、その強みごとに最適な広告手段を講じる、という方法もあります。

ユーザーに他校より優れている自校の強みを認知してもらって初めて、自校がいいと判断してもらうことができます。

Zenkenはこれまで120業種以上の集客戦略をお手伝いしてまいりましたが、意外に多いのが「自社の本当の強みや優位性がわかっていない」ケースです。自社はここが強い、この点がすばらしいという思い込みが強く、他社評価が見えていない場合が少なくありません。

また自校の強みを理解はできていたとしても、それが広告にしっかり反映されておらず、しっかりユーザーに届けられていない、というパターンもあります。

差別化戦略を成功させるためには、自校を正確に分析しつつ、競合校もそれ以上に分析しなければなりません。ポジショニングメディアであれば、競合校を徹底的に分析したうえで、バリュープロポジションを見出していくため、ユーザーは納得して予備校を選ぶことができます。

ポジショニングメディアの導入を検討してみたい、もしくはもう少しくわしくその仕組みや実績について説明してほしいという場合は、下記よりお問い合わせください。

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貴校のバリュープロポジションを見出してマーケティング戦略を立て、Web上でどのように差別化戦略を展開していくかが弊社の腕の見せ所です。

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