学習塾の経営戦略で直面する課題の解決に効果的な施策を解説
最終更新日：2023年02月13日
学習塾経営で直面している課題
学習塾を経営するにあたって直面する3つの課題を解説していきます。
少子化による入塾者の減少
学齢人口である18歳人口は、1992年の205万人をピークとして減少し続けています。2040年には88万人に至ると言われているほど少子化の進行は止まりません。
参考：18歳人口の減少を踏まえた高等教育機関の規模や地域配置（http://www.mext.go.jp/component/b_menu/shingi/toushin/__icsFiles/afieldfile/2018/12/17/1411360_10_5_1.pdf）
学習塾は子供が通う場所なので、少子化によるダメージも少なくありません。子供の数が限られている以上、いかに保護者や子供に興味を持ってもらうのかが課題です。保護者や子供が気になる部分を押さえて、ライバル学習塾に負けないように工夫しなければ競争に負けます。
長期的な講師不足
学習塾業界では講師不足も深刻な問題。とりわけ個別指導塾では大学生講師が不足しています。個別指導塾の多くは社員より大学生講師のほうが多い傾向にあります。昔は塾講師のアルバイトは高報酬で人気でしたが、現在は他のアルバイトも報酬が良くなっています。
そのうえ学習塾のバイトは授業時間しか報酬が発生しないことが多いのですが、授業のための勉強や書類作成などはほとんどの場合、無報酬です。事実上の労働時間が報酬に見合っていないと感じる学生が多く、結果的に個別指導塾の講師は年々不足しています。
集客スキルの不足
集客するにあたって授業料で勝負することも多いでしょう。しかし低価格戦略において小規模の学習塾は非常に不利です。
大手の学習塾はたくさんの子供を迎え入れる環境が整っているので、多少価格を下げても問題ありません。一方で小規模な学習塾の場合はそもそも生徒数が少なく、価格を下げすぎるとマイナス収益になります。結果的に大手の学習塾に低価格戦略で勝てません。
低価格だけで勝負するといった集客スキルの不足は、学習塾経営の失敗につながります。学習塾経営に失敗しないためにも、経営戦略に使える手法を身に付けることが課題です。
学習塾を運営する人材リソースやノウハウ不足
学習塾を運営するためには人材が必要ですが、リソースや運営を円滑に行うノウハウも必要です。
また人口が減少し入塾性の減少が免れないこと、人材採用も年々と難しくなっていることから、少人数でも効率的に運営できる仕組みが必要です。
塾運営を効率的に行えるシステムを導入することで今まで手探りで行ってきた運営も楽にすることができるので、塾システムの導入を検討されている方は下記ページをご覧ください。
学習塾の経営戦略のために使える手法
学習塾の経営戦略のために効果的な手法が、マーケティング活動とブランティング活動です。マーケティング活動もブランティング活動も似たような意味合いなので、違いがわからない人も多いでしょう。
ここではまず、マーケティング活動とブランティング活動の特徴を紹介します。
マーケティング活動
マーケティング活動は自社が作り出した商品やサービスをあらゆる方法で売り込むための活動です。昨今では多くの企業がさまざまな商品やサービスを作り出しています。技術の進歩によって消費者のニーズも多様化しました。
マーケティング活動をしなければ作り出した商品やサービスが世間に認知されにくく、作り出したモノが売れない事態につながります。
マーケティング活動は幅広いですが、中でも大切な要素は4つです。
- 自社商品やサービスの存在と価値を市場に伝える
- 売れる仕組みと販売する方法を考える
- 競合の分析と対策を立案する
- 顧客の拡大や囲い込むための戦略を考える
またマーケティング活動は様々な事例がありますが、中でも以下の5つが効果的です。
- Webマーケティング：インターネット上で行われるマーケティング
- SNSマーケティング：SNSを用いた手法
- 動画マーケティング：テレビCMや、YouTubeといった動画プラットフォームを利用したマーケティング
- O2Oマーケティング：オンラインからオフラインへ消費者を誘導させる施策
- コンテンツマーケティング：ターゲットにとって価値のある、一貫性の備わったコンテンツを継続的に発信する手法
ブランディング活動
ブランディング活動は自社商品やサービスの価値やイメージを高めようとする活動です。マーケティングが自らメッセージを発信するのに対し、ブランディングはお客さんの頭の中にイメージを作り上げ、自主的に感じてもらうところが最大の違いです。
ブランディング活動のゴールは、自社商品・サービスのファンを作り上げることです。顧客のファン化により安定した売り上げが生まれ、競合との価格競争から脱却することができます。
ブランディング活動で生み出される価値の向上をブランド価値と言いますが、ブランド価値は3つの価値からなるのが特徴です。
- 商品提供価値：商品自体が持つ価値
- コンテンツ提供価値：顧客・消費者に商品の価値に共感してもらうための情報を提供すること
- リレーション提供価値：継続購入に向けて行われる情報提供や企業側の行動
3つの価値を生み出すことでブランディング活動の効果を得られます。またブランディング活動は、長期的に行うことで効果が期待できるところも特徴です。人のイメージを変えることは一朝一夕ではいきません。毎日の積み重ねで少しずつイメージを定着させていくことがブランディング活動において大切です。
ブランディング活動とマーケティング活動が重なり合う場合が少なくありません。例えば、入塾キャンペーンはマーケティング活動ですが、情報の伝え方次第でブランディング活動ともなりえます。マーケティング活動とブランディング活動を両立させるには、一貫したビジョンやメッセージが必要です。
学習塾の経営戦略でブランディング活動が重要な理由
学習塾の経営戦略に使える活動のうち、ブランディング活動が学習塾の経営戦略として効果的な3つの理由を紹介していきます。
カリキュラムや指導法について情報発信できる
学習塾を選ぶ時に気になるところは、カリキュラムや指導法です。多くの保護者は必ず目を通すでしょう。ブランディング活動で学習塾の強みを告知することで、保護者に対してより効率的に学習塾の特徴を伝えられます。
例えば学習塾で英語の指導法について発信したいとしましょう。英語を勉強する人の目的は、学校レベルの英語を勉強したい人から専門的な英語を学びたい人までさまざまです。最適なカリキュラムの内容もそれぞれの目的に応じて変わってきます。
ブランディング活動で自社が経営する学習塾のベネフィットを伝えれば、保護者としては有益かどうか見極めやすいです。例えば「実用的な英語を教えます」というブランドメッセージは、外国留学を考えている客層に刺さるでしょう。
塾で働く魅力を講師に伝えられる
塾講師を雇う際には、塾で働くメリットや魅力を伝えることが大切です。塾講師は給料が良いわけでもないので、報酬面以外の部分でアピールしましょう。
例えば塾講師になることで自分自身の成長も期待できると宣伝すると効果的です。塾講師は生徒に勉強を教えることが仕事ですが簡単な仕事ではありません。生徒との人間関係や勉強をわかりやすくするための工夫などが求められます。
塾講師として働いているとさまざまな壁にぶつかるでしょう。壁を乗り越えるのは簡単ではありませんが、クリアした時には大きく成長できます。塾講師で働くメリットや魅力を伝えられると、講師も興味を持ちやすいです。上手に宣伝できれば講師不足の問題も解消されるでしょう。
広いエリアの保護者や子供へアピールできる
学習塾は地域性が強いですが、その地域を超えて選ばれる学習塾になるにはブランディング活動が必須です。しかしアプローチの仕方を間違えると、店舗数の多い大手学習塾に負けてしまいます。
大手学習塾に勝つためには、例えば著者ブランディングで信頼感を作り上げることが効果的です。仮に書籍を出版している方が塾講師にいると保護者からの信頼は大きくなります。そのうえ著書を読んだ保護者が「ぜひこの方に我が子を教育してもらいたい」と顧客の獲得につなげることもできます。
さらに書籍が全国に販売されていると、地元以外の顧客を得ることも可能です。著者ブランディングを利用すればライバルの学習塾とも差をつけられて、幅広く親や子供を集客できます。
学習塾の経営戦略で使えるブランディング活動の具体的手法
続いてブランディング活動で学習塾経営の課題を克服する具体的な5つの方法を解説していきます。
効果のある教材・指導法の開発
学習塾で人を集めるためには効果的な教材と指導方法の開発が効果的です。仮に大手学習塾と同じことをしていると差別化を図れません。大手の学習塾は実績や歴史があるので、特別な理由がない限り中小の学習塾を選ぶ保護者は少ないのが現状です。
中小の学習塾が大手に負けないためにも、まずはライバル社を分析しましょう。ライバルを分析することで、自社で取り組むべき教材・指導法のきっかけが見えてきます。効果のある教材・指導法の開発に成功した後は、ブランディング活動で多くの保護者や子供に告知しましょう。
指導力ある講師の採用と育成
指導力の優れた講師を雇うためには、幅広い人材に募集をかけることが大切です。大学生のアルバイトはもちろん、新卒や第二新卒、中途なども積極的に採用していきましょう。ただアルバイトと正社員では募集の仕方を変えなければ、他の学習塾に流れる可能性があります。
アルバイトの場合は同業他社と比較されても劣らない待遇や条件を提示しましょう。例えば「待機時間の間も給与が発生」のような具体的な条件提示は魅力的です。
一方で正社員の求人はキャリアパスを記載すると効果的です。講師の経験がどのように生かせるのかわかれば長期で働くイメージを持ってもらえます。
例えば「講師経験を生かせば教材編集や経営企画へのステップアップが可能」と具体的に書かれているとわかりやすいです。アルバイトも正社員も具体的な情報を示すと効果があります。
広告宣伝
保護者に学習塾の存在を知ってもらうためには、広告で宣伝することも重要です。広告宣伝の方法にはチラシや新聞雑誌などがありますが、近年ではインターネットを用いた宣伝が主流になっています。チラシや新聞雑誌の場合は、特定の人しか読まないので集客力が低くなりがちです。
一方でインターネットを利用すれば、より多くの人が閲覧します。またインターネット広告の中でも学習塾の場合はリスティング広告が効果的です。リスティング広告を利用すれば、学習塾を探している人へダイレクトに伝えられます。すでに学習塾を検討している人に宣伝できるので成約率が高いです。
さらにリスティング広告なら地域の指定もできるので、特定地域だけに宣伝することも可能です。リスティング広告を上手に運用できれば大きな宣伝効果を得られるでしょう。
オンラインメディアの運用
ブランディング活動として効果的なオンラインメディアには公式サイト・オウンドメディア・ポジショニングメディアがありますが、それぞれ役割が異なります。
- 公式サイト：企業が提供する商品やサービスを紹介・宣伝することが目的
- オウンドメディア：ユーザーに自社を知ってもらい、公式サイトを訪れてもらうことが目的
- ポジショニングメディア：自社と競合他社の市場内での立ち位置を明確化することが目的
公式サイトは学習塾の教材やメソッド、教師などを紹介し、入塾に繋げることが目的です。
公式サイトを訪れてもらうためのサイトがオウンドメディアです。公式サイトが学習塾のカリキュラムの紹介などに焦点を当てているのに対して、ここでいうオウンドメディアは顧客のニーズにフォーカスしている特徴があります。例えば、英語の学習のコツを教えるブログです。
オウンドメディアサイトをうまく使えば、自社をまだ認知していない客層（いわゆる潜在層）にアピールできます。
最後にポジショニングメディアは、自社と同業他社を差別化するためのサイトです。こちらのメディアは、どの学習塾を選べば良いか分からない客層へアプローチするためのものです。ターゲットとしているユーザーは既に検討段階にあるため、ニーズに合った訴求ができれば顧客の獲得に繋がる確率が高いです。
ポジショニングメディアに興味を持ち、より詳しく知りたい方はポジショニングメディアについてまとめた資料も別途ご用意しています。ぜひダウンロードしてご活用ください。
SNS
最近ではSNSで宣伝することもブランディング活動の一種です。ICT総研が行った調査によると、日本のSNSの普及率は80％を超えていて現在も増加中です。
参考：ICT総研、2020年度SNS利用動向に関する調査の結果を発表（https://www.nikkei.com/article/DGXLRSP538323_Z20C20A7000000/）
商品やサービスを宣伝したい方にとって、SNSはもはや見逃せない媒体になっています。とくに若者はSNSをよく使用しているので効果的です。さらにSNSは拡散機能がついているので、宣伝が拡散されるとより多くの人に知れ渡り、大きな効果を得られるでしょう。
学習塾の経営はマーケティング戦略が大切
学習塾の経営課題や経営戦略について紹介してきました。学習塾の経営にあたっては、いかに宣伝して集客するのかが大切になってきます。学習塾の宣伝にはマーケティング活動やブランディング活動が効果的です。しかし知識のない人が取り組むとうまくいかない可能性もあります。
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