宝飾(ジュエリー)で知っておきたい集客・販促対策や広告戦略とは

最終更新日：2024年04月08日

矢野経済研究所がまとめた「国内宝飾品（ジュエリー）市場規模推移（※1）」では、1991年には3兆円規模であったのが、年々減少していき2008年には1兆円を切るようになりました。その後は横ばいが続いている状態です。

※1引用元：矢野経済研究所/宝飾品（ジュエリー）市場に関する調査を実施（https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/3364）

この記事では、経済環境によって大きく左右されがちな宝飾業界において、安定した集客・販促対策や広告戦略について解説しています。

また、売上につながる成約率の高い集客を実現するためのポジショニングメディア戦略にご興味がある方は、是非以下のページを参考にしてみてください。

キャククルのWeb集客施策
ポジショニングメディアとは？

宝飾・ジュエリーの集客・広告戦略は富裕層とブライダルが頼みの綱

宝飾品・ジュエリーを購入するメインターゲットには、昔から富裕層とブライダルが占めていました。

しかし、富裕層の顧客は減少傾向にあり、かつては「結婚指輪は給料の３か月分」などと言われていたブライダルに関しても、必ずしも高価な結婚指輪ではなくなってきています。

そのため、一部の優良顧客だけを頼りにしていては頭打ちになってしまいます。

宝飾・ジュエリー業界にもインバウンド消費に陰り

国内宝飾品（ジュエリー）小売市場のこれまでの推移を見ると、1991年からどんどん市場の規模が小さくなり、2008年から2023年まで1兆円規模を辛うじてキープしている横ばい状態です（※2）。

※2引用元：矢野経済研究所/宝飾品（ジュエリー）市場に関する調査を実施（https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/3364）

ただ、日本を訪れる外国人観光客が増加したことでインバウンド消費が伸び、宝石・高級ブランド品・貴金属品などの売上が上がり、宝飾業界の業績も高値を見せるようになりました。

しかし、近年は中国経済が停滞するとともに、中国人の価値観も変化していわゆる「爆買い」する対象が、100均やドラッグストアなどで購入できる安価な商品にシフト。さらに2020年1月に発生したコロナウィルスの影響で訪日中国人が激減し、百貨店や大型家電店にも大きな影響を与えました。もちろん、コロナ禍の影響は宝飾業界にも大きな打撃を与えています。

若者の倹約志向宝飾・ジュエリー離れ

最近の若者には倹約志向が多く見られ、それが「ジュエリー離れ」に拍車をかけています。2017年版「消費者白書」によりますと、「何にお金をかけたいか」という質問項目に対して、20代、30代の人たちの70％は「貯金にお金をかけたい」と回答しています。

さらに最近ではUber Eatsなどデリバリーフードの選択肢も増え、ネットで価格を比較して安く買うことに若者は慣れています。

外食するより中食のほうが気楽でいい
同じ品物なら徹底的に価格を比べて安く買う
航空券やホテルもいちばんお得な料金を選ぶ

というように、なるべくお得に済ませて、そのほかのことにお金を回すという習慣が身についています。

また、宝飾品には安くて可愛いプチプラアクセサリーも多く流通しています。倹約志向の若者は、宝飾店で並んでいるようなジュエリーではなく、リーズナブルなアクセサリーで十分事足りるのです。

宝飾の集客・広告戦略でロイヤルカスタマーを獲得する方法

安定した利益を生み出す宝飾店を目指すために、ロイヤルカスタマーを増やしていくことが大切です。ジュエリー販売でロイヤルカスタマーを獲得するにはどのような方法があるのでしょうか？

ロイヤルカスタマーとは

そもそも、どのような人たちのことを「ロイヤルカスタマー」と呼ぶのでしょうか？

ロイヤルカスタマーの定義は以下です。

店が提供するサービス・人のファン
長い期間顧客であり続け、多くの利益をもたらしてくれる
その店に対して絶対の信頼感を抱いてくれる

他の店に流れず、常に自店舗の製品やサービスを購入してくれ、何年も通い続けてくれるお客様のことであり、母娘2世代・3世代で付き合いのあるお客様はLTV（ライフタイムバリュー/顧客生涯価値）が高い顧客となります。

リピーターを育ててロイヤルカスタマーに

リピーターを育てて、ロイヤルカスタマーになってもらうことは非常に大切です。安定した売り上げはもちろん、リピーターをロイヤルカスタマーに育て上げる場合、新たな顧客の獲得を目指すよりも３分の1以下の費用で済むからです。

また、新規顧客を獲得するために多額の費用を費やして広告・宣伝を打っても、その広告が潜在顧客の開拓につながるとは限りません。お金だけが失われ、経営が苦しくなるだけという結果にもなる可能性もあります。そうした可能性を考えると、いかにロイヤルカスタマーの存在が大切で、会社の存続に影響するのかがわかります。

店舗をブランディングするための戦略

あらゆる企業がブランディングに力を入れていますが、その理由を以下の効果が得られるからです。

自店舗の知名度が上がる
競合と差別化することが可能
顧客のロイヤリティが上がる
ブランドに価値がつき、高い利益をあげることが可能

ブランドとして確立されれば、不要な価格競争に巻き込まれにくくなる、というメリットもあります。

実際にブランド戦略を立てる際は、まず自店舗の強みを把握しターゲットとなるユーザーを定めます。次に自店舗独自の強みを生かしたブランド・コンセプトを考えポジショニングを進め、最後にターゲットとなる顧客へ向けて広告活動を行います。

効果的な戦略を仕掛け、自店舗のブランディングを行うことで集客につなげます。

店と顧客を結ぶリアルイベントを開催する

年間を通してイベントを開催することで、潜在顧客を取り込むことが期待できます。

イベントを行う際は、事前準備としてDMやチラシを作成し、新聞折込やポスティングで配布し広く情報を知らしめます。新聞に折り込むことは、店舗の信頼性の向上につながるといったメリットもあります。合わせて自店舗のサイトやTwitter、インスタなどのSNSにて情報の配信も行います。

宝飾の頂点？『GSTV』とどう対峙するか

現在は、高額ジュエリーもテレビショッピングや『GSTV』のようなジュエリー専門番組で販売される時代です。リアル店舗がネット通販やテレビショッピングに勝つためには、以下のような対策があります。

対策キーワードを決めてオウンドメディアを運用する

オウンドメディアとは、企業や店舗が独自に保有する情報を発信するための自社メディアのことです。ブログや自店舗のWebサイトもオウンドメディアの一種です。

オウンドメディアを成功させるためには

ターゲットを絞り込む

自社のKPI<を明確にする
質の高いコンテンツを投下する
対策キーワードで上位表示させる

といった戦略が必要です。この際に注意しなければいけないのは、「キーワード選び」です。勝てない相手（大手企業サイトや行政などのサイト）が上位を占拠しているキーワードを選んでしまうと、Google検索で10位圏内に表示される可能性は低くなります。SEO施策がうまくはまり上位表示できれば、オウンドメディアで成功できます。

さらに、ターゲットとして絞り込んだ顕在顧客層に対して、他社に負けない自店舗独自の魅力をアピールします。

展示即売会や催事で独自性を打ち出す

展示会に参加するのもおすすめです。ただ、展示会には複数の店舗が集まることから他の競合商品と比較されやすくなりますので、独自性を打ち出すことが重要になってきます。競合他店が行っていないようなもので、さらに顧客の記憶に残るようなものを仕掛ける必要があるでしょう。

展示会に出展する際は、イベントを開催する場合と同様に、自店舗サイトやSNSを使って展示会に出展する情報を配信します。また、気になる取扱店のバイヤーに招待状を送るといった手もあります。

インスタなどのSNSをうまく活用する

インスタなどのSNSを使って自店舗や商品の宣伝を行うことで、新たな顧客を取り込むことが期待できます。SNSを使ってプロモーションなどを行う際は、

インスタ
Facebook
ツイッター
Youtube

などの中から、複数のアカウントを使用するとより効果的です。また、多くの人の目に留まるような投稿を工夫する必要があります。

Youtubeなどの動画で宣伝することも効果的です。なぜなら動画から伝わる情報量は、文章や写真、イラストなどと比較すると圧倒的に高いからです。動画がバズればその宣伝効果は計り知れず、最近では動画をマーケティングに活用する企業も増加傾向にあります。

店舗があるエリアでセグメントNo.1を獲る

自店舗周辺エリア内で、セグメントNo.1の地位を獲得しましょう。エリア内においてNo.1の地位を確立するためには、質問力とクロージング力を身につけておくことが非常に重要です。ではそれぞれについて説明していきましょう。

質問力

質問やその答えから、顧客の潜在ニーズを引き出すことができます。顧客がジュエリーを選択した理由や、どういったシーンでジュエリーを身につけるのかなどを把握することで、より高額のジュエリーや付属商品の販売へとつなげることができます。質問力を上げるために、商品知識をは特にしっかり頭の中に叩き込んでおきましょう。