自社ECサイトの集客方法まとめ！マーケティング戦略で認知度＆売上アップ

自社ECサイトの集客は段階によって異なる

自社ECサイトの集客は、大まかに2段階に分けられます。

• 初購入の初期段階
• リピーター

まずは初期段階である、ECサイトを知ってもらうことにお金をかけていくことが大切です。知名度の向上と広告からの流入を主に力を入れましょう。広告にもいくつかの種類があります。

自社ECサイトの集客広告1：リスティング広告

リスティング広告とはGoogleなどの検索サイトで使われており、ユーザーが検索したキーワードに沿って検索結果のページに関連する広告が表示されるというシステムです。入札単価がありキーワードごとにかかる費用が異なります。また表示されるまでの期間も短く即効性が高いというのが特徴です。

自社ECサイトの集客広告2：SNS広告

TwitterやFacebookなどのSNSサービスには広告を出稿できます。登録している住所や興味のある情報をもとに広告が表示されるため、ターゲットの精度が高い方法です。また利用者層から考えると比較的若い人への告知力があり、Twitterのようにリツイートで共有される場合には料金が発生しないケースなどもあります。

自社ECサイトの集客広告3：SNSの活用

広告費をかけてSNS広告にて宣伝するのではなく、あくまでひとつの法人アカウントとして日々更新をするのもひとつの宣伝方法です。他のユーザーとコミュニケーションを取ることで会社名や店舗名の認知度を上げることにつながります。

ユーザーの多いSNSサービスとしては下記があります。

• Facebook
• Instagram
• Twitter

SNSサービスによって特徴が異なるのでうまく使い分けましょう。

Facebook

実名登録が基本となっているSNSで、ユーザー同士のコミュニケーションが深い傾向にあります。ビジネスアカウントを作成でき、SNSの中でもユーザーが非常に多いサービスのため、多くの人の目にとまりやすいです。しかしその反面、登録していないユーザーは見ることができないため不特定多数のユーザーに宣伝したい場合にはあまり向いていません。

Instagram

InstagramもFacebookと同じ会社のSNSで、簡単なコメントはつけられるものの画像に特化しているのが特徴です。またショッピング機能があり投稿した画像からECサイトへのリンク機能などもあります。外見が重要なポイントとなるファッション関連、または実際に使っているシーンを見せたい場合など、ビジュアル面で訴求をしたいケースにぴったりです。

ユーザーの傾向として若年層が多く、おしゃれもしくは面白い画像が好まれるため、販売製品の傾向が合わない場合には広まりにくいという点もあります。

Twitter

基本的に文字でコミュニケーションをとるサービスで、140文字以内の文字と画像のアップロードなどで宣伝ができます。SNSサービスの中でも他のユーザーへの拡散力が非常に高いです。しかし頻繁に更新をしなければなかなか見てもらえない点や、悪い口コミも広まりやすいという点に注意しなければいけません。

自社ECサイトの集客広告4：リアル広告

インターネットを活用するのではなく、紙のチラシなど直接人の目に触れる広告です。ECサイトといっても紙の広告の特徴をうまく活用することで集客が見込めます。雑誌はファッション雑誌や旅行雑誌など、特定のターゲットに絞って宣伝できる媒体です。雑誌の特集として掲載してもらえれば、特定層への信頼感を高められます。

自社ECサイトの集客広告5：自社の他媒体での告知

既に別ジャンルでのECサイトやオウンドメディアをもっている、もしくは実店舗を展開している場合はそこでECサイトの広告をかけるという方法もあります。他社に依頼や内容の打ち合わせをする必要がなく、ユーザーは会社自体のファンになっている可能性もあるため、比較的すぐに宣伝でき高い効果が見込めます。

自社ECサイトの集客は広告と合わせてコンテンツマーケティングを

自社でさまざまな情報を発信するサイトをつくり、そのサイト自体を宣伝として活用するのがコンテンツマーケティングです。このコンテンツマーケティングは主にGoogleの検索結果からの流入を見込むもので、作り始めてから実際に効果を感じられるまでには期間がかかるため、その他の広告方法と併せて進めるようにしましょう。

コンテンツマーケティングで自社ECサイトへ集客するときの注意点

コンテンツマーケティングで宣伝・集客するときの注意点は下記のとおりです。

• 検索結果の上位表示を狙うSEO対策をおこなう
• 常に更新を継続して新しい情報を掲載する
• ターゲットとキーワードを事前に明確にしておく
• 質の良いページを制作する

コンテンツマーケティングはそれ自体が宣伝広告となるため、検索をしても上位表示されないとなかなかユーザーがたどり着いてくれません。またアクセスが多くてもターゲットが求めている情報とずれていたり情報量が少なかったりするサイトでは、せっかくたどり着いたユーザーがすぐに離れてしまいます。

コンテンツマーケティングでECサイトへ集客するための準備

コンテンツマーケティングを制作する際には下記の手順で進めていきましょう。

サイトの準備をする

まずはコンテンツマーケティングをおこなうサイトを作成します。この後のターゲットやキーワードの選定と同時に進行しても構いません。頻繁に記事を更新しやすいシステムを構築しておくことが大切で、CMSと呼ばれるサーバーにインストールするタイプのブログシステムがおすすめです。

ECサイトで集客したいターゲットとキーワードを選定

次にコンテンツマーケティングで集客、つまり最終的にECサイトへ誘導したいターゲット層を絞り、合わせてそのターゲットがGoogle検索をするであろうキーワードも選定します。準備の初期段階ですがとても重要なポイントで、このターゲットやキーワードがずれていると、労力が流入につながりません。

キーワードを選定する際には、できるだけニッチな複合キーワードを狙うようにしましょう。

• ピンポイントでターゲットに届きやすい
• 競合が少ない

このようなメリットがあるためです。

例えばファッション関連の自社ECサイトで宣伝をするときに、冬服の選び方のページを作成したいとします。

「冬服」

だけでは検索ボリュームの競合が多くなってしまいます。そこでもう少し絞るために

「冬服　デート」

など、どんなシーンで使うのかをイメージしたキーワードにすると競合が少なくなります。もっと絞るのであれば

「冬服　初デート」

など、シーンをより細かくできます。メンズやレディースでどちらかに特化しているECサイトなどジャンルを加えるのもよいです。

ただしあまり狭めすぎると、検索をするユーザー自体が少なくなってしまうのでそのバランスを考えなければいけません。

キーワードに合わせたページで自社ECサイトへの集客を誘導

ターゲットとキーワードが選定できたら、あとはそれに合わせて記事を作成し更新をしていきます。Google で検索上位に上げることとして大切なのは、見出しにキーワードをしっかりと盛り込むことと、ユーザーが知りたい内容を掲載することです。検索順位がどのように決まるかは日々進化していますが、大切なのはそのページがユーザーにとって知りたい情報かという点です。

役に立つ情報を掲載しつつ、うまく本来の目的であるECサイトへ誘導する導線をつくることも忘れてはいけません。

自社ECサイトの集客にクラウドソーシングは活用できるか

頻繁に更新するのであれば、クラウドソーシングサイトなどでライターを活用するのがよいと考える方もいるでしょう。しかしクラウドソーシングサイトの問題点として挙げられる上位にはこのような点があります。

• 仕事の質が不安定
• 受注者との意思疎通が難しい
• 情報流出の可能性
• アイディア盗用の危険性
• 優秀な受注者の確保
• 発注作業に労力がかかる

引用元：株式会社ワイズスタッフ　中小企業白書（https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/H26/h26/html/b3_5_1_5.html）

Google検索で上位に上げるためには、質の高いページを作成しなければいけません。ですがクラウドソーシングに依頼すると、質が不安定になり優秀な受注者が確保しにくいという問題が発生してしまうのです。また自社で更新が難しいため外注をするのに、結局発注の作業に労力をとられてしまうという本末転倒な状況になってしまいます。

そのためコンテンツマーケティングの記事の更新はクラウドソーシングではなく安定した質を提供してくれるプロに依頼をするのがよいです。

自社ECサイトの売上アップにはリピーター施策も重要

ECサイトは初期の集客がとても重要ですが、そもそも一発で終わるような通販では成長は見込めません。リード獲得だけでなく、リピート客を育てていくことが通販を成功に導きます。以下にいくつかリピーター施策を紹介しておきましょう。

定期通販特化型ECカート

いまとなっては定番となりつつある、LP一体型購入フォームですが、じつはこうしたEC通販のカートには、定期購入へと引き上げるアップセル機能が実装されています。

たとえば「リピスト」という月額制のカートでは、表に見える追客のシステムだけでなく、広告ごとのLTV集計や顧客の行動履歴に合わせ自動でステップペールが送れる仕組みなども搭載されています。

古いシステムのまま運営している通販サイトもあると思いますが、ECカートはオンラインへのシフトが加速しているいま、最新のソリューションに切り替えるべきでしょう。

リマーケティング広告

リマーケティング広告とは、一度ECサイトに来てくれたユーザーが別のサイトへ行ったときに表示される広告です。サイトだけではなく動画やモバイルアプリなどにも表示できます。一度購入してくれてよい印象をもってくれたユーザーはもちろん、自社のサイトに一度訪れ検討しした結果買わなかったケースにも効果的です。

レコメンドツールの導入

ECサイトで商品を見ている時に関連する商品を表示させるのがレコメンドです。こちらはECサイト自体にそのシステムを組み込めば、基本的に労力はかかりません。ただし全体の商品数が少ないと、あまり関連の無い商品が表示されてしまう可能性があります。

メルマガなどのアフターフォロー

購入するときにメールアドレスを登録するシステムであれば、そのアドレス宛にメールマガジンを配信するなどのアフターフォローもファンをつくるのに有効です。購入後だけではなく、商品の配送に手紙を同封するといった方法もあります。

クーポンや会員ポイント

会員制を導入し購入してくれた顧客に対して何割引きや送料無料になるクーポン、または購入金額に応じたポイントなどを付与するのもリピーターを増やす施策のひとつです。

クーポンについてはメールマガジンで配布する、サイト上で提供するなどの方法があります。

自社ECサイト集客のため差別化するならバリュープロポジション戦略を

現在では非常に多くのECサイトが存在しますが、たくさんあるなかからユーザーに選んでもらうためには他社との差別化が重要になります。

他社がもっていない自社だけの強みをしっかりアピールすることで売上アップにつながりますが、このアピールする点はユーザーがもっているニーズに合ってなければいけません。

• 他社では提供していない
• 自社は提供できる
• ユーザーが求めている内容

この3つがそろっている強みをバリュープロポジションといい、ユーザーに選ばれる理由となります。しかしバリュープロポジションは自社ではなかなか気がつけないことも珍しくありません。ユーザーのニーズに加えて競合他社がどんな特徴をもっているかの分析が必要で、マーケティングのノウハウが不可欠です。

自社が売れるために必要なバリュープロポジション分析、抽出したバリュープロポジションを打ち出したマーケティング戦略「ポジショニングメディア」については下記からご確認ください。

ポジショニングメディア
について詳しく

強みを生かした自社ECサイトの売上アップ施策はプロに相談しよう

売上アップを狙うのであれば、マーケティングに特化したプロに依頼してバリュープロポジションを意識して展開するのが効果的です。

Zenkenは競合調査を通じたバリュープロポジションの発見、そしてユーザーニーズの分析をもとにした適切なキーワードでのWebサイト制作ノウハウをもつ会社です。作成したサイト実績はすでに7000を超えています。

• なかなかECサイトの売上が上がらない
• バリュープロポジションが見つからない

このような悩みをもっているECサイト様は、Webでの集客に特化した弊社に一度ご相談ください。